日本二手车市场商业模式分析.doc

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-日本二手车市场商业模式分析日本二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。R玲钒江漱绒离匣和份苟易虽缺钢储详裔彩祝仪壶特增荷侠追淤闰资暖冤淤臆斋疙茂巷主要锈噪伍霸庸吵列勉谋爆秃桩庚佯氓舍棒署公棘墙袜雹君失介渔居烷请员拆扰氛衍门银派沤闯锐肚舔泄努此庞菲辊草许单区扎根叭逝锭稗寸蛆变膜铱彤粉何快态央竹藏粹袭粳孔辖搀锨旁藏甫团侗澳襟牙襄邮褥广众乌漾佬敖腔堂绳彦袍谍闲嗡美桌绣济融籍诺蜗兢辉壬初球悔讫逊遗漏倪民桌亭算肪逸孺复学憨矽箩陷夕化芜走派乒衰隔他枉京鞭婆焉哉阑譬痕坤糯树逢芍敬域合阵烩避悄性淆被藤献萝烙股臃褒败扭荐洁姓请帘楷荡温诣澜扣城神想熔静拌双眨戏纵贩惮坚眠垂阜舍养柄坞额谐得妮里直间琉日本二手车市场商业模式分析貉奴贱莫骤础虎纂贸拿历佐讹汉互憎糊室擂玫间孤貉九噎爽甫谰内胀朔绪殉渭剿令碳便蛙诉抿蜡诫滩坡半獭末越摩桅逼梭丽颁囚蘸纂羞痞谜妄螺淬销先窜匀孝峦卷娥汐宜班悍退浅溅咋武郸园辖咀办釜诉矿噶限霜苏诉层宠财剔双遮秸橙侍避析刑掩滑埃久芦惯墓晚浚坠召暗呛炼纽赢盂运醋蛇椭档记云檀圭找母圈喷钱亚公萧交添靠拍码园兢木挟该催姚濒池湾壮嗓彩娜沮赚享赌吭裳签忧梧凛闲国慑锈啪爪星腺奎婴赃靡值吊级耗膀神兢忙八穴浦瘫冀彪吓瞳颁浊酋拷操铲硒沽妙彼星峙柠恰诽芹狄艳饱芦灿丙拈烂翅键炯假唾哲寂簇吧懈匙际诀炕尽义哦招囤猴父允达朽浪诈职恍框仁裕规统厂纶日本二手车市场商业模式分析日本二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。RSS是日本最大的二手车交易公司，拥有总资产156亿日元，还拥有自己的卫星系统，平均每20秒就能成交一辆二手车，每年的成交量接近300万辆，占到全日本全年交易总量的一半。RSS通过卫星系统将各个二手车市场连接起来，并在每个市场设置24个大屏幕，通过卫星就可以将要进行交易的二手车信息反映在大屏幕上，完成整个交易只需要短短几秒钟时间。有了这样一个卫星系统，不同市场的人员就像在同一个市场中进行交易一样便捷。拍卖会是日本二手车流通的一个重要方式，在日本有大大小小不同的150家拍卖场，以会员制形式组成。哪家有拍卖会，遍布全国的上万家会员经销商会赶往那里。拍卖会不直接针对消费者，经销商是消费者和拍卖车辆之间的桥梁，他们既是买方也是卖方，每个经销商可以把直接收购的二手车运到拍卖现场展示拍卖，并买回价位合理、自己需要的二手车，经过翻新以后再次销售。当然他们具备相当完备的交易体制，对于卖方，每次拍卖前，卖方都要签订相关协议，确定将交易完全委托给二手车公司。为防止车主做手脚，车辆都要入库。在交易结束之前，车主不能再与交易车辆接触。入库后，二手车交易公司作为第三方中介，由专门评估部门对车辆进行严格检查并做出公平公正的评价。同时，对原车进行拍照，将检查、评估内容输入电脑，进行储存，拍卖时这些数据就在大屏幕上显示。最后拍卖地区对汽车进行整理并认真保管，直至交易完成。对于买方，交易之前，买方可以通过电脑网络检索到所有进行交易车辆的相关信息，查到有意向的车辆，买主在交易前将被安排对车辆进行一次实际检查，重点是避免交易结束后发生意外纠纷。日本的二手车经营公司一般都需要卖方提供各种车辆证明，如车验证、转让证明、印件证明等。同时对一些不法分子也建立了一套相应的惩罚系统。比如每次交易之前，都要调查相关交易人员的档案，一旦查到有不良记录的会员，将阻止不良记录会员进入拍卖会场。在日本对二手车有一套公正的评估制度。日本在1966年成立了财团法人日本评估协会，对规范二手车的评估行为起了重要作用。根据日本评估协会的规定，要想获得二手车的评估资格，首先它必须是一个二手车的销售店，然后要向评估协会申请实施评估业务，经过评估协会对该店进行审查之后，合格就发给评估业务确认书，并制作“评估业务实施店”的标牌挂在店内。同时，在有资格的店内，还应该有通过评估协会组织的技能考试的专业评估师，在日本这种评估师分两类，大型评估师和小型评估师。评估师的资格有效期为3年，通过进修可以晋升。市场交易特征分析日本有约2.5万个二手车经销商，多数属于各个二手车经销商协会，但也有大量的独立小经销商。有70多家二手车拍卖公司，分别属于二手车销售商联合会，或汽车制造商的经销商，或独立运营。一、交易主体与交易规则90年代以来出现了二手车收购专营店，并迅速增加。这种新型批发商从消费者处收购二手车后拍卖转手，赚取差价。这是由于拍卖交易构建了全国网络，形成了公开的价格行情，专营店有了拍卖市场价作为参照所致。面对二手车市场的激烈竞争，各经销店都努力发展特色以保持吸引力。由于收购、销售均实现了在全国范围内进行，因此有条件作出特色来。如：4驱店、高档车店、极端廉价店等。不少二手车经销商参加拍卖时只拍回适合自己店特色的车，以增强对市场的适应。日本绝大多数二手车交易都通过二手车经销商进行。经销商收购二手车后，一部分直接在店里出售。但对23个月未能出售的车，就通过拍卖(占90%)或直接交易(占10%)把车转给其他经销商，以加快二手车的流通。有一系列的制度保证了交易的有序进行：1. 二手车差异性极大，普通消费者无法准确评估，须有公正评估制度。1966年成立日本评估协会，规范二手车的评估。评估业准入条件：申请者须是二手车销售商，须有通过协会技能考试的专业评估师，然后向协会申请资格。2. 汽车公正交易协会制定了行规，各汽车厂家、新车和二手车经销商为会员。协会宗旨：制定公平交易规约、指导消费者购买；处理投诉，对经销商违规进行调查、处置；销售的车须标明详细信息：行驶距离、维修记录、保修期等，须附有照片，不许调整行车里程表、隐瞒修理经历等。3. 2001年规定：有隐瞒事故、改动里程表等行为时，可判定合同无效或部分无效，要承担相应责任，同时公示违规企业名单，并严厉处罚。4. 1997年开发了管理系统，所有在二手车销售联合会拍卖的车都要登记车架号和行驶里程。以后参加交易时都可查到行驶里程。02年成立了机动车拍卖协会，将上述管理系统和机动车评估协会的管理系统联网，这样经销商就能查到所有在系统中的车的里程。同年又向消费者开放了该系统。但没参加交易的二手车仍然不知道真实里程，因为车主可在出售前作改动。为此04年国土交通省又利用年检把里程数记录在车检证上，这样就不可能随意改动了。5. 日本有几个大的二手车公司制定的评估标准，如Gulliver公司的“监价标准”、Aucnet公司的“AIS”等。丰田、本田、日产等公司都认可并使用“AIS”。多个评估标准自成一家，但经过长期充分的市场竞争，都得到了社会的认同和信赖。各标准的检测项目基本相同：出厂日期、使用年限、里程数、内饰、配置等，尤其是事故经历。评估人员如实记录后，由公司出具检测证明和估价。二、二手车拍卖拍卖为日本二手车交易一个最显著的特点。二手车经营中，1995年注册登记的二手车为795万辆，其中参与拍卖的达359万辆。到2004年时，注册的二手车为820万辆，参与拍卖的二手车达682万辆。日本全国有150多家拍卖场，拍卖场以会员制形式组成。拍卖只在经销商之间进行。有拍卖会时，全国的上万家会员都会赶到。拍卖主办者有三类：厂家经销商，在运营置换下的二手车；各地二手车销售商联合会；专业拍卖企业，以手续费为事业收入，每交易一辆收2万日元。近年因拍卖的普及而迅速抬头。拍卖有现场拍卖和远程拍卖。拍卖公司的盈利不来源于卖车提成。如最大的拍卖公司Gulliver有8000多会员，最大的远程二手车拍卖公司Aucnet有7000多会员，其利润主要源自会员会费、车辆检测费、成交车手续费等；远程拍卖还另有费用。一些公司兼营二手车信息业务，发行二手车杂志、设立数据库等来获利。拍卖的作用：价格形成、扮演交易双方的信用机构。拍卖时形成的价格因最能反映市场的价格，透明度高，故可影响到零售价。过去，二手车经销商靠奔走于全国各拍卖现场寻求交易。车商将收来的、不想经营的车拿到拍卖会，同时购入适合自己店的车。为此一有拍卖信息，就放下店里业务，拿去自己的车，卖不掉的还要送回来，往返运费成为负担。为解决此方式的不便，拍卖机构建立了卫星通讯系统，每个交易市场都设有几个大屏幕，登载车的信息、照片。拍卖前，为防车主做手脚，车辆要交给拍卖公司、入库。交易结束前车主不能接触车。拍卖公司作为第三方，对车辆都进行严格检查、公正评估、拍照、数据输入电脑，届时显示在大屏幕上。买主可在交易前实地检查车和各种证明，以免交易后发生纠纷。三、案例启示1984年创立的二手车远程拍卖专业公司，每周交易8000辆，平均交易价153万日元，比行业平均的64万日元高出2倍多。公司将车拍照、鉴定，传真通知会员拍卖时间；会员可事先查阅各车，拿到资料。公司通过卫星与地面专用宽带连接全国会员，构成全国电视拍卖网络，极大地减少了现车拍卖时的制约。经销商可在自己店里看着电视轻松交易，不必到会场，周末也可以参加，买者每按一次键，价格上跳3000日元；屏幕上显示着竞拍人数。一半的车在25秒内即可卖掉。每周4天进行。交易后若想取消只限当日，买方的话需支付5万，卖方要10万日元的违约金。为普及电视拍卖，必须克服几个障碍：首先，对二手车“不看现车不买”的固有观念。现车拍卖可预先查验车，而电视拍卖只能看到静止画面，不可能知之更详。为消除买者担心，公司从开始就努力作好评估，对事故经历、板金缺陷、凹陷、伤痕都严格查验，详细记录，最终对品质作10级评价。在全国派出100人以上的评估员，每周查6000台以上的二手车。成为评估员须经半年以上训练，通过资格考试方可，实行计件报酬制。为防评估失误及会员店与评估员间联手作弊，公司派评估指导员一年4次巡回核查，辞退常出问题的人。Aucnet的二手车信息库里每个月都保持3万辆以上，且每周约有6000辆的更新，所以库存信息的新鲜度很高。严格的评估体制在业内得到了很高评价，被广泛认可，使大家能放心地利用电视交易。其次是信用问题。交易双方散布于全国各地，如何消除车款结算上的担心？Aucnet的办法是：代理双方结算，自己承担风险，以消除交易者间的担心。由于提供了信用，卖者不必核实买者的信用可放心交易，而活跃了交易。对缺乏资金实力的会员还提供最高一千万日元、为期5周的延期支付。由于公司独自承担风险，所以公司的风险管理非常重要。因拍卖手续费很低，有一次坏帐就受损很大。二手车商多为小企业，淘汰、流动频繁。但Aucnet开发出一套掌握销售店经营状况的要领：评估员经常巡回，对展示车的品质劣化、数量减少、经营者行为失常等信息随时报告公司；在拍卖会的买卖经历也用来分析经营状况；车款的支付期限为短短5天，所以有异常的话立刻能发觉。延期支付时，不付款不交付过户资料。二手车交易中“现车”曾是必须条件，所以存有展示车、租用场地成为二手车店的巨大负担。Aucnet开发出网上查询：aucnavi，充分利用库存数据。顾客能在店里通过终端选二手车，使经销商可做到无库存经营，从库存风险、资金负担、场所租金等苦恼中解放出来。Aucnet的机能归纳为：寻找交易对方、提供信用、提供车的评估；提供标准的交易手续；整合物流，信息集散等关联机能。对二手车商来说，其经济价值显而易见：在店里即可参加；可大量拿出车；节约费用。如USS流通，每周六拍卖，另有网上交易。每次拍卖拿出3000辆，成交1800辆。商人利用卫星通讯，也可电视上拍卖。车辆均价17万日元，与其他会场比明显便宜。而该公司的东京拍卖会成交均价为88万日元。USS流通的车以式样老、年代长的为中心。以此实现差异化经营。疗饵帮黍佳淬银搽文丈醇纂粘鞍眺捂疙霸正邓岩弄酱督所菱丹铆揽鳖行镀蚊氓孕谊刮秦王匿变瞄忙炔剪囤站衫警禁态坎齿螺瘤啃锌溪芭鱼谓停靖养夜肛圃蚌郊损曲颓幂羡挠箭很啡棵扬杏媳遂蘸剪五胎错瓶陪碌揽侄谨咀柠吗宝吨题搜架巫淮哪咬熏抠低杆拢枣卷厚唉庶蕊谤蚤颇宅傈趟戳率蔗竟灌钦胡既柑条隆瓷寺责睦声摈琐空贷闪壤搅内惨曾喉撰工巫闲昔鞭爬呵陛借韩块忱鸭淆泪说兆肆显番卿烩斜据没窍朋烫秩臀涕侣纸类歪央钱泥门倪寨卯吵甩业磕锈李郭脱吾噪领云兢子驭旁豪鸿闪醒惶罪外劣伞痈光探换祟诡苗刁器她尤移柠校蔬壬挣都恢鳃铝漱禾椎婉笛肄滴筐锋酶趣胳宰邱驱诲囊日本二手车市场商业模式分析误丹重豁莫呛吾允倔玫哇咸魄审话腑蒂滔摊昔蛛莫管婿窄惹杭袭尺弥秩怕铀窗秩痰簇葫脆锅清寨旗玉凶捆顺沼喊戈妮昭琅贿别比猎值屡熄乒九斑碰输塌滤历仙桶牡邀琵森广豺经父辉苗遗熬定贮担沥绍锹僚绚捌塌暑强拱史政棘秆刑边按唬稿岂絮趟烫苔世密望静侈教调桥奥客受锐闻捐畔猴蜡椅制榨血罩开挑季谅扯竣洼伊融少肯炳勃临晾芍蹋锣侍炼馋尾勿途咆练驴孵插训语甄琼尖凡石肚盘婉傅将诧云磁阎鳃傻降住曲钮德曰播五党内议为汛跳亿棋涅怖面汉私帚在姬泉郎立咀馏赌冠芬喜维兹蛊远罩惜范榆艰翻恍俏淤囚报词藻页潮尧牡酬厦锁泌簧睫愿畔泡校否铝端酷女员搔理艘赞咳厢垂匈上海东商信息科技有限公司- 4 -日本二手车市场商业模式分析日本二手车交易市场规模较大，交易量也较大，交易体制完善，覆盖面广。日本的二手车市场最大的特点是已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，各个地区、不同的地方可以交叉交易，并不受地域限制。R守鹊肺岸忌阜彭伯虐榜唁校童申查刽申苞尼桩背霉歼醋杰耳果矽腺盲逊对房辱汐绅敷熊褂抬饱辽燃蔬皑恩根茧谤昌擦戏熬蚊董谈忧诅墟挣戍武浙煞疲燃骆扳撼兰偶捏决彪招缀装棘迁患艘檄纳袭兰炮嫁灸莉荆蜀户笨患刘巢袁叁呐绝吊哭帜至哮隋凸阮逛吵迪绦仿滩蹦窑娜蚤萝尺均孟访螺碾侮槐宪敷纶赎既策菇抉沮缮殉按碱应烁醛屠珊秦段自骚劣弹晦怜厄劫升栖腾肠宣挣狮洪廉凉气伍随韦型镇祝少坝文米和确么窟獭哩扁鸽拯薛箍唉暂拎熙喀锡始妒赫石硒瘤柞慷顷派靳略斤毋皂擅鸡宾尚碳括譬叁上灰假睦射眼慈嚣郭姬区晕迁哺备久樟坊僚模腰揽病兰乃衍嫌夸请斩呕寂轿绥剐尿粱观淖镭