金融产品营销管理.pptx

商业银行咨询项目商业银行咨询项目-金融营销管理金融营销管理表述表述解析解析房贷营销实例房贷营销实例金融产品营销金融产品营销 金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程 以客户的金融产品需求和服务为导向，变被动为以客户的金融产品需求和服务为导向，变被动为主动。主动。金融产品营销金融产品营销 表述表述导购式导购式不断买透明金额小决策人少周期短价格服务关键关系式关系式次数少懂行金额中决策团队周期中等价格重要咨询式咨询式新不懂金额大决策复杂周期长价格 面谈金融产品营销金融产品营销 类型类型营销管理演变营销管理演变1.供销员 客户经理 团队2.个人英雄 团队 组织3.吃喝玩乐 角色 流程 步骤 制度4.会搞关系 客户管理市场营销市场营销市场管理、客户管理、产品营销主要工作内容主要工作内容*团队构建与优化*营销组织构建框架*预期目标与计划制定*绩效考核与薪酬*营销会议与培训*文化建设金融产品营销金融产品营销 解析解析产品策略、定位定价、分销渠道、促销、营销计产品策略、定位定价、分销渠道、促销、营销计划等划等*市场细分、行业、客户*高、中、低端战略*高-身份尊贵、对等身份的朋友圈、活动等*低-便捷、让利、被尊重金融产品营销金融产品营销 解析解析在区县级（含）以上国家机关或行政事业单位从业国家机关或行政事业单位从业2 2年年（含）以上在编正式在编正式人员；二级甲等（含）以上公立医院公立医院从业2年（含）以上正式员工；公立学校从教公立学校从教2 2年年（含）以上的正式教师正式教师，或相当于科级以上科级以上的正式行政人员；银行、证券、保险、基金公司银行、证券、保险、基金公司从业2年（含）以上正式员工；邮政、电信、通讯、烟草、电力、燃气、石油、石化、有线电视、邮政、电信、通讯、烟草、电力、燃气、石油、石化、有线电视、铁路、民航等垄断性行业铁路、民航等垄断性行业从业2年（含）以上正式员工；会计师事务所取得会计师资格会计师资格并从业2年（含）以上人员、律师事务所取得律师资格律师资格并从业2年（含）以上人员；本行信用卡高级别客户卡高级别客户；本行的高高AUMAUM客户；其他进行总行认定的优质代发企业工作满优质代发企业工作满2 2年年（含）以上的正式员工。对于客户工作性质属于限制性行业限制性行业的,中介代理销售人员、汽车租中介代理销售人员、汽车租赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外赁业、典当行的从业人员暂时不予准入外，其他限制性行业根据政策增加抵押措施可予以准入。金融产品营销金融产品营销 解析解析大型企业集团、跨国公司（申请日前90天内单位账户日均存款余额在500万元以上）的总经理、财务总监；高等院校、科研院所的班子成员及财务负责人（省级）；会计师和律师事务所的合伙人（市级）；联盟合作者的负责人；总行直接认定的其他优质类客户。金融产品营销金融产品营销 解析解析营销的流程营销的流程1.知道 传递收集信息2.有兴趣 建立关系3.确定需要 密切关系4.确定采购 绝对影响性的关系 招标 5.合约找对人找对人用对人用对人团队式的营销团队式的营销 分层分阶段分层分阶段项目式的构建团队项目式的构建团队 利用好内外部资源利用好内外部资源金融产品营销金融产品营销 人员建设人员建设全佣与全薪全佣与全薪团队奖励与个人奖励团队奖励与个人奖励现金与非现金现金与非现金金融产品营销金融产品营销 激励激励会议会议汇报工作、解决问题、讨论学习等汇报工作、解决问题、讨论学习等报告报告计划，日记，周报，月结，项目档案，拜访计划，日记，周报，月结，项目档案，拜访/来访纪来访纪录等录等金融产品营销金融产品营销 日常工作日常工作客户的需求客户的需求-营销点和陷阱营销点和陷阱价格、服务价格、服务项目的成功项目的成功学习成长学习成长金钱金钱家庭家庭客户分析客户分析1.1.个人个人 、部门、公司、行业、部门、公司、行业2.2.组织文化组织文化3.3.政治结构政治结构4.4.决策核心决策核心5.5.内部关系内部关系6.6.影响力影响力金融产品营销金融产品营销 客户关系管理客户关系管理客户信息收集客户信息收集1.1.基本资料基本资料 出生年月、职业背景出生年月、职业背景2.2.家庭家庭 配偶、子女、其他重要人员配偶、子女、其他重要人员3.3.个人个人 性格、喜好性格、喜好4.4.其他重要信息其他重要信息 重大事件重大事件金融产品营销金融产品营销 客户关系管理客户关系管理客户分析客户分析1.1.背景背景 财务、技术、关系、商务财务、技术、关系、商务2.2.角色角色 使用、影响、决策、核准、评价使用、影响、决策、核准、评价3.3.接触接触 无、有、多、深入无、有、多、深入4.4.关系关系 支持、不支持、中立、支持、教父支持、不支持、中立、支持、教父金融产品营销金融产品营销 客户关系管理客户关系管理客户信息数据客户信息数据 A A 个人，部门，公司个人，部门，公司 B B 公开信息、交往记录、间接收集公开信息、交往记录、间接收集 C C 信息要素全信息要素全D D 客观资料注重时效性客观资料注重时效性 E E 分析判断要避免主观分析判断要避免主观 F F 专人专门机构保管、使用要有等级专人专门机构保管、使用要有等级金融产品营销金融产品营销 客户关系管理客户关系管理客户规模客户规模1.跨国公司 2.大企业3.中小企业4.小微企业2.家庭个人数量与金额数量与金额个十位个十位 十位十位百位百位百千百千千万千万运营策略运营策略 直销直销 批发批发 直销直销 零售零售电电话话网网络络等等市场策略市场策略 专属团队、特服专属团队、特服强效队伍、区域强效队伍、区域产业分割产业分割企业级批发、市企业级批发、市场覆盖场覆盖混合渠道市场覆混合渠道市场覆盖盖品牌价格刺激、品牌价格刺激、最大化覆盖最大化覆盖 金融产品营销金融产品营销 客户关系管理客户关系管理客户的二次开发客户的二次开发客户经理朋友同学等客户经理朋友同学等现有现有客户客户周边朋友周边朋友社交圈关系社交圈关系 商业团体，宗教团体，协会，校友商业团体，宗教团体，协会，校友会，兴趣会，慈善组织等会，兴趣会，慈善组织等社交活动社交活动 晚会，讲座，步行，打球，聚餐，招晚会，讲座，步行，打球，聚餐，招商会等商会等营销管理营销管理 客户的二次开发Email付款1 1、市场分析、市场分析 当前车市与车贷需求当前车市与车贷需求了解当地整体车市及车贷现状了解客户需求营销模式、服务流程、产品设计价格流程=便捷 服务=贴心 产品=多种还款方式、捆绑其他产品了解4S店需求-营销方案规划、产品设计方便、利润2 2、产品分析、产品分析 本行产品和服务解析本行产品和服务解析车贷、消费贷车贷营销方案车贷营销方案 解析解析Email付款3 3、竞争产品、对手分析、竞争产品、对手分析 （差异点）（差异点）产品：产品特征、营销手段其他福利：针对买车群体，物质他行、金融公司4 4、目标客户分析、目标客户分析 主要主要4S4S店及贷款户店及贷款户年龄、职业、收入、用途车贷营销方案车贷营销方案 解析解析Email付款5 5、产品形象整合、产品形象整合 设计营销关键点、关键环节设计营销关键点、关键环节提前进入汽车时代提前进入汽车时代最迅捷的车贷产品最迅捷的车贷产品最佳车贷产品最佳车贷产品6 6、媒体计划、媒体计划综合运用多种渠道进行宣传和营销，吸引客户关注和参与。与广告商、策划公司、合作方一起规划，利益方加入减低成本分散风险。车贷营销方案车贷营销方案 解析解析Email付款报纸广告报纸广告当地主要报纸：广告刊登期数、广告版面、时间广播广告广播广告（经济广播电台：持家理财、财经快讯、天下晋商、公益形象）电台节目：播出周期、节目回馈电视广告电视广告选择电视台：本省，本市楼宇电视：主要针对写字楼、商厦、银行、超市等公共场所移动广告车移动广告车：内容，时间，路线LEDLED广告牌广告牌：内容，时间本行各营业网点本行各营业网点宣传展板、宣传折页、海报、各电子显示屏、支行户外楼顶广告、条幅宣传广告总行网站、电话银行、总行网站、电话银行、手机手机（短信、微信、陌陌、（短信、微信、陌陌、QQQQ）举行沙龙讲座举行沙龙讲座合作的合作的4S4S店联合营销推广店联合营销推广-试驾、试乘试驾、试乘针对目标客户的推广活动针对目标客户的推广活动，专场看房会内容设计、互动形式、网站、报纸问卷、短信答题内容设计、互动形式、网站、报纸问卷、短信答题车贷营销方案车贷营销方案 解析解析Email付款7 7、营销推广规划、营销推广规划人员培训 产品知识、沟通技能、其它相关知识材料准备产品手册、图片资料、其他设施时间规划工作安排、时间进度、人员、督导 与4S店营销配合 8 8、人力资源和费用预算、人力资源和费用预算机构（岗位）、人员、费用 费用方面引入利益方分摊费用方面引入利益方分摊车贷营销方案车贷营销方案 解析解析不周之处敬请原谅此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！