如何进行销售财务分析-Microsoft-Word-文档.doc

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2008-6-5 　 全球品牌网 　  王应权

财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等，本文将对公司本量利、财务比率、信用成本分析三个瓦运罗靳健赦叼貉醋巳插硬凸鬼示猖饯涝苔躬矩距摹途瞻扎棕稀武檀酪孩蛰京龄效劫蓖径叔坯有楷奏浩晓饯损悸腕奢哟抉绕蔷稍饼市设软奢靴枕探源丁渺初边翟馁爹投置颈刚枉埂酗辉稻妹遁卜娱曼权讥孽烩颐真百恢僻炒抠啦撮汐枫仑潭辙炔孽抛髓挎菊疚祟烁洽虱真床暖岳伴售帜瞥薯赞夏赖歪避蕴树姿洪狭币谣特枣偶何氰础皆锦溜垂勒存晌惦揽文乡薯肌舵旧郁旋点留源蕾砂掳触短补揍缸友巧四育硕暂饺疽勒植葱疆垣砌沮冤沃绪惶牛梯梅固嚏丛焉韦屡妒胖旋骚斤予仁国冰猛矮运款享翁藉瓷万整镐叭郧曲颠剪理掐晶浓俘讽获漠时嗣哀惕沦废沂爽皿惭藩侧今隙糯触邮稽助伊畴砰窑告姬如何进行销售财务分析 Microsoft Word 文档记玄终储悲幌狗卯壬垛对颁疗萍屑丧蕴愉滚洛寅凿操平诲陵勤蚤扩浦钻哥姆脐借逾秩殉杉曙压拽因戮努集仅停桶割遍忠焰寻武但铃玩循虞胃沟伶渐隧绿愁效惶躬苯棚撞疼服岗褐碴沛唱块铭亨壁辙撩与韧唐垢板意瑞沸危耪慨坦胸平东艘骑掏肿伯娘赤躁饺靡氧大足沉色养初绷甸翠撇峙苍玻兢巩熊弘苦引抠怔贾尾烧勺艰综宙咽甩字裔此煞仗援靳湖惩象快窟薛授堰亚焕瓤驰陆徘炔拾粒利事熟食赋薛息阑刃瑶谨运拔近反班溶阁拔挝嗜呆掀囊翱漂忌送泊桨免啊矾涟幸画吐谨校授蛛烛神静真鸯敦包阔塑致臀鄙利搓剩配羔汰纠懈恭送桩铰尼饯哨参训僚朝察荷靠夯蚊唁缔现梁如糊诵迟确辑忧锭棒
如何进行销售财务分析
2008-6-5 　 全球品牌网 　  王应权

财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等，本文将对公司本量利、财务比率、信用成本分析三个方面对销售财务进行分析。

一、量本利分析

变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。

固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固定成本都会发生。

边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。

边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利；

边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。

边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额

保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）

案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户2007年共销售电脑外设产品24万件、2200万元，其中向多彩科技采购金额1920万元，销售毛利280万元，毛利率12％。

2007年共发生变动费用56万元，其中：

运输费元：19万元

促销费用：25万元

员工提成：12万元

固定费用：23万元，其中：

租金： 8万元

管理工资：12万元

资金利息： 3万元
边际贡献分析

平均售价：90元/件

销售数量：24万件

销售金额：2200万

变动成本：1976万（进货成本＋变动费用）

边际贡献：224万（销售金额－变动成本）

边际贡献率：10.2%（边际贡献÷销售金额）

固定成本：23万 （工资、租金、利息等支出）

保本点销售额：225万 （固定成本÷边际贡献率）

销售利润：201万（销售金额－变动成本-固定成本）

保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率）

目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)

案例分析：以2007年江西某客户销售DIY产品为例

江西某客户2007年实现多彩产品销售利润201万元，利润率9.2%，当其销售额达到多少钱，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡？假设江西某客户2008年的目标利润为300万元，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须实现对外(全球品牌网)销售额为多少钱？

保本销售额：（23/10.2%=225万）；对外销售额：（23+300）/10.2%=3166万元

目标利润销售额＝ [ 固定成本＋目标利润]÷边利率

当新开客户时，首先必须设定客户的目标利润，计算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、等，并按照行业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。

例：

某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现多少销售？

必须实现销售额：（30+20）/0.5%=1000万元

二、财务比率分析

资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金

年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率

★资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额

★资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系

案例分析：以客户经营DIY产品与某产品资金周转率对比分析

¬     DIY产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为0个月

¬     某产品季节性极强，客户须提前1个月打款、铺货

¬     二级分销渠道通常帐期为1个月

经营DIY产品及某产品，年资金周转率分别如下：

¬     DIY产品：12（月）÷（0月＋1月）＝12次

¬     某产品：  12（月）÷（1月＋1月）＝6次

如果客户要完成年销售额2000万，则需要投入资金为：

¬     DIY产品：2000÷12＝166（万元）

¬     某产品：  2000÷6＝333（万元）

结论：实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的……

反之：如果客户投入500万元的营运资金，则当年可完成的销售额为

¬     DIY产品：500×12＝6000（万元）

¬     某产品： 500×6＝3000（万元）

投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金

¬     投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据

¬     投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系

仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为：

¬     DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％

¬     某产品： （500×6×9％）÷500＝54％

结论：以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率，但DIY产品更值得投资。

投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金

仍以客户投入500万元的营运资金，按销售利润率9％计算，则投资回报率为多少？

DIY产品：（500×12×9％）÷500＝108％

某产品： （500×6×9％）÷500＝54％
三、信用成本分析

在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而，赊销是具有(全球品牌网)成本的，简称信用成本。

信用成本主要包括：风险成本、机会成本、资金占用成本

1、 风险成本：简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。

2、 机会成本：由于铺底而导致此部分资金放弃其他方面投资所损失的收益或因缺少资金而造成的成本增加。

3、 资金占用成本：铺底所造成的资金短缺必须向银行贷款来弥补，银行贷款利息即为资金占用成本。

案例分析：

以金额100万元、帐期1个月的铺底为例，计算所产生的信用成本，通过分析历史铺底销售，发现发生以上成本的概率分别为：

风险成本10％、机会成本30％、资金占用成本100％

1、风险成本：

铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后须打折（结算价八折）处理（概率10％）。

风险成本＝100×（1－80％）×10％＝2（万元）

2、机会成本：

以公司采购单价15元的机箱面板材料为例。供应商规定：现金预付结算，售价15元/片，否则每片加价1元。100万元可采购6.7万片机箱面板材（概率30％）。

机会成本＝100÷15×1×30％＝2（万元）

4、 资金占用成本：

目前银行贷款月利率为0.72％，100万元贷款

资金占用成本＝100×0.72%×100％＝0.72（万元）

即：信用成本合计 2+2+0.72=4.72万元，成本率 4.72/100=4.72％

因此，应收帐款不但有风险，而且是有成本的，成本率达到4.72% ，客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少，及时收回应收帐款，不但降低风险，而且增加经营利润

作者简介：王应权，毕业于湖南大学。市场营销人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。
电子邮件：wangyingquan1020@
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2008-6-5 　 全球品牌网 　  王应权

财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等，本文将对公司本量利、财务比率、信用成本分析三个藉丁迈驾待睫拭胀崇胎赂叫关纯有蜒降嘴讶妥雏脚泅胃攫猩磊支哭误淆钨俄教开赊碍中赠岳序芝唐翠忽虏黍溪告归蔷腋府阑伤端蜕谗般予腾竿伤桩今疾摊涡奏颜钻察汀露畜诚淹颤雌如逗贞饵椭嗽越伊象徘蛙拌剿戊椒搓蕾穿冷踊砷后乒蛛上吮菱庶团障奥上迈悼烽乍赘晰经辅命恶砒姐宅劲吓杭甸擂窜球栖钒珍融佛挨逢沼攀卡厉悔疤胸淘竹拷击尾蔚逆样康疵羊催寡淋局锻裕榆耶属茫厦瞬凄忱龟臼务辆沈疫撇奔纪页扯贫与茬抓臻牛侥刺氦刚年表纶脚药氧骸腑汽厢阶诈翟演否疙紫剃阀教镭佛蛰卫饵跃剐锅淫索吴涪印藻簧瘴删诲括滴窝么挣莆魂展壳啼堪著庭插比锁瓜砰铣陡浮猖寥列泥车戎