工业销售人员招聘技巧行为面试法.ppt

人力资源部（北京）人力资源部（北京）行为面试法及其理论基础行为面试的优/劣势分析行为面试的使用方法行为面试结果的评估最好的人才测评方法最好的人才测评方法 面试面试最好的面试方法最好的面试方法 行为面试法行为面试法 “我们所能做的一切就是把赌注押在我们所挑选的人的身上我们所能做的一切就是把赌注押在我们所挑选的人的身上”。杰克杰克 韦尔奇韦尔奇 2024/5/9 周四2u行为面试法（行为面试法（Behavioural Based Interview,BBIBehavioural Based Interview,BBI）通过要求面试对象描述其过去某个工作或者生活经历的具体情况来了解面试对象各方面素质特征的方法。u理解:(1)描述的是过去的行为 (2)对行为描述的要具体 (3)目的是通过其描述的行为来了解其素质特征2024/5/9 周四3 A.一个人过去的行为能预示其未来的行为 B.说和做是截然不同的两码事即行为描述面试要注意了解应聘者过去的实际表现，而不是对外在表现的看法和观念。（事实是一回事，关于事实的观念是另一回事）了解应聘者过去的工作经历，判断他选择本单位发展的原因，预测他未来在本组织中发展采取的行为模式。了解他对特定行为所采取的行为模式，并将其行为模式与空缺岗位所期望的行为模式进行比较分析。面试理论：三个基本假设面试理论：三个基本假设u人的行为是有规律的。u这些规律可以从他们过去的行为中总结出来。u这些规律在他们未来的工作表现中仍然会发挥作用。2024/5/9 周四41 1、优势优势客观性针对性准确性真实性2 2、劣势、劣势时间成本较高专业度要求较高二、行为面试的优二、行为面试的优/劣势分析劣势分析2024/5/9 周四5客观性客观性基于工作的要求，建立一个客观的标准行为面试所设计的问题都是围绕所招岗位所应该具备的要求来进行的。避免面试官寻找“理想应征者”的可能 前提是科学的工作分析（确定胜任力）准确性准确性关注应聘者在过去的事件中做出的具体行为，面试人员很容易判断应聘人员素质的高低。高信度，高效度 信息准确，容易作出有效的雇佣决定2024/5/9 周四6针对性针对性针对岗位特点，要求应征者针对性地说出自己过去的工作事件中的行为，以及产生行为的动机、个性特征、自我认知、态度等潜在方面的特征（提供与工作有关的具体事件全景）。只选和工作有关的信息评估所有与工作有关需具备的技能容易作出雇佣决定候选人之间信息一致，平等同职位的候选人被问相同、类似的问题，以避免“闲聊”，更易确定谁最适合此工作我们真正需要的是增加人手？提高能力？改进工作方式？2024/5/9 周四7真实性真实性在行为事件面试过程中，由于应聘人员被要求讲述具体的具体的事件事件以及自己在其中的表现，而非想象其会怎么做，一般应聘人员很难杜撰很难杜撰出一件事来。由于市场上流行许多帮助应聘人员在面谈时如何表现和回答问题的书，使用传统的招聘面谈方法时，应聘人员很容容易虚构易虚构或讲出容易取悦取悦于面试人员的话。而且由于不少应聘人员受过应付招聘面谈方面的培训面谈方面的培训，他们倾向于作出模模式化的回答式化的回答，这使得招聘面谈没有区分度没有区分度。而行为事件面试方法由于针对个人的工作行为个人的工作行为，能够挖掘每个应聘人员的实际工作能力实际工作能力，从而加强了招聘面谈的真真实度实度。2024/5/9 周四8行为面试法的操作步骤行为面试法的操作步骤确定岗位能力素质要求（知识、技能、才干）根据能力素质要求设计问题向同一职位所有候选人提同样的问题采用相同的评估标准对候选人进行评估做出录用决定前期准备前期准备面试过程面试结束面试结果三、行为面试的使用方法三、行为面试的使用方法（1）工作分析法（2）研究你的明星员工与岗位要求的能力素质有直接、必然联系的具体事件、业绩与行为事件必须包括STAR阐述明确阐述完整证据确凿2024/5/9 周四9行为面试的关键点：行为面试的关键点：让应聘人员讲述过去实际发生实际发生的事件 而非假定的事情或抽象的思想观点事件必须与能力素质要求有很好的相关性相关性 ,可据此判断其胜任程度引导应聘人员详细而具体讲出事件的细节细节 以及他当时(而非现在)的看法或行为事件必须包括STARSTAR2024/5/9 周四10切入切入：提问与某一项能力素质能力素质相关联的具体真实行为真实行为深层探究深层探究 剥洋葱（漏斗式提问法）剥洋葱（漏斗式提问法）重点 STAR-情形情形/目标目标/想法想法/感觉感觉/行动行动/结果结果/结论结论/教训教训手段 5W1HWhy 为什么 原因或情形When&Where 何时 何地Who 谁 你的角色和其他涉及人员What 什么 任务/目标,采用的行为,结果How 如何 感觉 想法 动机2024/5/9 周四11深层探究深层探究（剥洋葱/漏斗技巧）你当时想达到的目的是什么？你做的第一件事是什么？为什么？你究竟如何做的？还有谁参与？你的角色/作用是什么？你当时怎么想的（按思路顺序）？你的感觉是什么？在这期间还有什么重要的事发生吗？最后结果如何？你是怎么知道这个结果的？还有什么要补充吗？告诉我举出实例为何如何你是否结果2024/5/9 周四12关键之一关键之一 ：阐述明确：阐述明确注意非行为特征非行为特征的描述假行为假行为四种典型的假行为事例1 1、不完整的叙述、不完整的叙述2 2、含糊的叙述、含糊的叙述应征者侃侃而谈，却没有具体说明的实际行为经常、有时、常常等3 3、个人主观看法、个人主观看法应征者个人的信念、判断或观点4 4、理论性或不切实际的叙述、理论性或不切实际的叙述关于将来的设想，或打算但未办到的事情应该、我会、我想、愿意、将、可能等面对含糊如何跟进面对含糊如何跟进我大部分时间都能够应付所需处理的工作一般来说我都可以自己应付新的工作，不须请教别人一般来说我自己虽然忙，但我仍然乐于帮助别人这个办法效果很好你怎样做才可以应付所有的工作请举一个例子，说明你要学习的工作，然后逐步描绘你学习的过程你可以讲一个例子有关你很忙但仍帮助同事解决难题吗？你怎么知道这办法效果很好，你有什么事例来证明这点吗？2024/5/9 周四14面对主观结论如何跟进面对主观结论如何跟进我相信为客户额外尽力是值得的我肯定我所做的工作比我的本份多我认为，我的想法对两个小组的合作有很大的影响即使有时一些想法有争议性，我认为每个人都有责任建议新的方法 请举一个例子说明你为客户额外尽力的经验 请讲述你在哪个项目中做了什么工作 请告诉我你的想法有什么具体的影响吗？请告诉我你提出这种建议的例子吗？2024/5/9 周四15面对不切实际如何跟进面对不切实际如何跟进那次情况不仅教会我下一次说什么，也教会我不说什么如果我是经理，我会用不同的方法处理表现欠佳的员工当我了解到要全体同仁同意是多么困难后，我知道我需要在那次会议中采取另一种方法可以告诉我你应用这个原则的情况吗？你曾经处理过表现欠佳的员工吗？你是怎样做的？你在那次会一种采取了什么方法？2024/5/9 周四16可以采用的方法：可以采用的方法：沉默沉默少的、简短的鼓励少的、简短的鼓励重复提问重复提问交流式的追问交流式的追问跟进跟进对有怀疑的部分可对有怀疑的部分可以采用正弦曲线法以采用正弦曲线法最好的是什么？最好的是什么？最差的是什么？最差的是什么？背景背景结果结果正弦曲线原则：指对事例中与Action有关的部分进行提问，提问过程呈现正弦曲线性状。采用正弦曲线原则的提问方式，面试官可以判断出应聘者所讲述的行为事例的真伪。因为对于虚假的事例，应聘者很难详尽地说明事例中的每一个细节细节，正弦曲线的提问会使该应聘者出现这样或那样的漏洞漏洞。起点1，针对行为的情境和任务情境和任务部分提问。“领导为什么要你代表公司与客户进行谈判”、“该谈判的目标是什么”、“你当时对该谈判有什么准备”等。起点2，针对最成功之处成功之处提问。“你觉得在这次谈判中最成功的地方在哪里”等。起点3 3，针对最失败之处最失败之处提问。“在这次谈判中，你遇到的主要困难是什么”，“你又是如何克服的”等。起点4，针对行为的结果行为的结果提问。“对方答应了你方哪些具体的条件”、“公司对你谈判的结果的评价怎样”、“你又是如何知道的”等。2024/5/9 周四18关键之二：关键之二：阐述完整阐述完整注意事件描述的完整性是否是一个完整的STARS Situation（情形）应聘者采取这种行为的背景T Task（任务）应聘者为何会采取这样的行为，目的是什么A Actions（行动）在上述情形下，应聘者当时自己是如何做的。行动是STAR 的关键，让我们了解应聘者在特定的情形下是如何反映的。R Results（结果）应聘者行为带来的结果 2024/5/9 周四19关键之三关键之三 ：证据确凿：证据确凿注意是否拿到足够证据以判断其适合本岗位的等级程度如：2024/5/9 周四20问题必须是询问应聘者的行为，或事情的过程，而非个人的感觉、情绪、判断或意见。避免问“为什么”改为问；“如何”、“怎样”或“什么”。问题中含有最大限度形容词，如“最好”、“最高”、“最近”、“最差劲”等等。2024/5/9 周四21辨识完整的STAR将收集到的STAR按素质维度归类辨识有效的STAR和无效的STAR评估对每个STAR的重要程度每个维度对最显著的STAR打分交流和定分确定人选2024/5/9 周四22一个人过去的行为能预示其未来的行为行为面试就是通过了解应聘者过去的工作经历，判断他选择本单位发展的原因，预测他未来在本组织中发展采取的行为模式。行为面试的理论基础与目的行为面试的过程就是运用STARSTAR方法，对应聘者过去的行为进行层层探究，寻找其与所招岗位相匹配的能力素质。行为面试的关键点是熟练运用STARSTAR方法2024/5/9 周四23Q&A谢谢！此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！