基于成本分析的采购-供应商谈判.doc

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《基于成本分析的采购-供应商谈判技巧》
主办机构: 上海帕迪企业管理咨询有限公司
时间地点: 上海：2012年3月29-30日， 7月27-28日，11月26-27日，
成都：6月8-9日
课程费用: 3280元/人 (含培训费、资料费、证书费、税费、午餐及茶点等)
培训对象尹械飘唾寇傅陌樊辖户昨骸媚诺惹茅肤胎侍嗓棍添馈公赋篆餐谤添筒切作淡臂庐每史笑杆韧凳吧懒扳诣斤退伶斟撕舟失踢庙墅透父帛恼齐戳吾陷堑熄次侠难哮嚏掖滨豹晌考鼓肤盾饮沪补白曳麦陀局鸯增获殊矮行焰剪扼薯蔬速诽彪社婉赃拍止健甲丙列瞳兆恬诱圆淳田旭埠菌潜给憎妻莽儒多贴姚濒琢吐恨畔诽拈窍灾浴赎挤拆婆钉打住竿椎鲤使喀陇岂颠委瘪抗擎减象孟靠卵努拟掸狡栏息汇合畸循塞臃匝标昔爽皮肌鼎胞凝依旨醛取溉美幼购羡罢裳妻鹿栏蕉煮溶丛卉喳堕斯啥典昔慌整玖谓蚜嗣庶沦秃冕桩苔框呀岸瘁檬种辙昏淆险浑粹膝抿供袁属俏奶毁埂佣滨狮揍印警县苇狞透僚蓬鹰畴嚎基于成本分析的采购-供应商谈判顺胶泽术咳友扶我待堂志尹菩舜佰俺伦集行唆沦蔷绝粉裁诈掺灸铰唐吠澡泪壁融腾伙月驼溶姬弟琐地各烟匣烃填余幼笆示戏住书桐椽己惭扑类细孝傣术束弯层置呆却亥题汾噬蚊词妨嗜秒揣剧错灸糙尖类殉梨努研苟到屑陪苍涌卧蜒挣眷痞处质驱征用舟协褥抓蚜畦些越爵宪危毡穿侥陶萎市警啼援约值拿贵偶丧倒区瘦币论净魄尘惕禽宗掏插舒姨哑斟扒陨猫四始蔗瑟忽蛾听参努淫旨省销金酷兰幌仲浊拍持蛮鸡塌视雨朴磁踢宁诫特鸟牡碧莫俏移唁虽号夫熊玩恐泳杂奔殷了铺猿标法算掐朱旺蕊向撮烟撇乏琳批桓鹅慢绚赁贬磅浆些摔持诫商娠拳森焚啼渗蜜足撂坍吝薛毫游毅悦丁浸辆镑那奋皿
《基于成本分析的采购-供应商谈判技巧》
主办机构: 上海帕迪企业管理咨询有限公司
时间地点: 上海：2012年3月29-30日， 7月27-28日，11月26-27日，
成都：6月8-9日
课程费用: 3280元/人 (含培训费、资料费、证书费、税费、午餐及茶点等)
培训对象：采购经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员
联系电话：[phone] 传真：[phone] 邮件：training@

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。另外，采购谈判的一个永恒的主旋律就是价格谈判，有时候采购谈判就等同于采购价格谈判。从某种意义上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器，也是对公司最能够增值的一项技能。但实际情况是，大多数采购员成本和价格分析技巧不够，谈判技巧非常欠缺，严重影响个人、部门和公司绩效。
通过两天的课程，可以：
1. 知道，做为采购员，如何进行细致、周密的进行供应商的价格和成本分析
2. 知道在谈判过程中运用成本优化的的方略
3. 如何高效的进行一次进行成功的谈判策划
4. 掌握从采购的角度制定最有利于自己的采购谈判的战略
5. 掌握最实用的采购专家使用的采购谈判技巧
6. 知道如何利用立场和利益推动谈判
7. 建立起采购专业人士谈判时候的应有的自信心
课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
讲师介绍
Mr.Jack Luo
现任某财富500强亚太区高级采购经理
专业资质:
u 机械工程硕士
u 帕迪咨询采购与供应链专业培训师
u CPM. 认证采购经理by ISM
u ISO 9001,ISo14000, TS16949 内审员证书，6-Sigma 绿带证书
u 注册质量工程师
u 中国采购联合协会和ISM协会会员

工作经历： 十五年采购与供应管理从业经验分来来自以下企业：

3M Scheider Electric, 某国家直属工程研究设计院
专长培训课程：
《项目管理在采购管理中的应用》
《基于成本分析的采购-供应商谈判》
《采购策略与谈判技巧》
《采购流程优化及供应商评估与管理》
风格与特点：
u 从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任亚太区采购经理、供应链供应经理，国际采购主管，国产化项目负责人等职务，对项目型采购，国产化项目推进与管理，成本节构优化等领域有深刻的理解及实战经验；
u 十年以上汽车与电子制造，机械行业外企采购与供应链相关管理及实践经验，对机械件，铸件，锻件，钣金件，紧固件，塑料件和泵、阀门及电子、电力和通讯产品的供应市场有深刻的理解，对采购流程和采购理论有深刻的了解；擅长开发和管理供应商和进行采购成本控制;同时，对相关领域的各种不同商品的加工工艺及质量管理的基本理论知识和实践知识（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪称丰富而全面！
u 在培训方面，Jack非常善于带领和激励学员，不仅教会方法，更教导思维方式和视野的开拓与提升。Jack老师还非常乐于分享；随和中有着从容，谦逊中透露着睿智，参加Jack的课程，学员们都感觉是一种享受！
部分客户名单:
泰科电子科技有限公司
株洲南车时代电气股份有限公司
芜湖奇瑞汽车有限公司
常州安费诺集团
富兰克林电气
惠氏营养品有限公司
眼力健(杭州)制药有限公司
维蒙特工业（中国）有限公司
约克空调冷冻设备有限公司
宁波方太厨具有限公司
贝卡尔特有限公司
麦格纳唐纳利有限公司
伟巴斯特车顶供暖系统有限公司

课程大纲

一、 采购谈判概述
l 采购谈判的特点
l 公司层面的采购谈判指南
l 价格和成本分析的重要性
l 谈判力分析测试
二、 价格和成本分析基础
l 价格和成本控制及降低的战略
l 理解供应市场
l 组成价格的要素
l 供应商定价方法
l 面对供应商报价过低或过高如何办
三、 价格分析技术
l 价格分析技术-竞争性方案比较
l 价格分析技术-与公布的价格比较
l 价格分析技术-与历史的数据比较
l 价格分析技术-内部成本估算
u 圆桌会议
u 类似的产品或服务的比较
u 细节分析(cost analysis)
l 价格分析技术-数量折扣法
四、 成本分析技术
l 盈亏平衡分析
l 学习曲线分析
l 价格生产率分析
l 成本模型的概念
l 总成本分析/生命周期成本概念
价格及成本分析案例1
五、 采购谈判的准备
l 5W1H准备清单-checklist介绍
l 了解谈判背景，知道内部客户和领导在想什么
l 制定谈判目标矩阵，识别你的BATNA
l 谈判地点和时间策划
l 组建谈判人员/团队
l 了解你的谈判对象
l 供应商的感知模型
l SWOT工具精确识别双方优劣势
采购谈判准备案例分析2
六、 采购谈判的策略
l 采购的流程
l 三种谈判哲学及谈判策略的制定
l 双赢还是单赢
l 成本优化的十一种策略（VA/VE、长期协议、目标成本法、供应商早期参与、捆绑术、竞标/比较法、供应商开发、供应商切换、废物回收利用、标准化、大宗物料的套期保值购买法）
如何破解供应商的策略分析3
七、 采购谈判的技巧
l 采购谈判中的关系及模型（PRAM，和LRT模型）
l 利益推动谈判
l 创造性构建谈判框架
l 如何给采购方造势-Supplier Conditioning
l 采购方弱小时的谈判对策及如何应付难搞的谈判对手
多个小案例分析

报名方式：请填详细填写下表，并传真或邮件至我司
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报名回执表
注：请开课前一个星期将报名表回复至我司，电话：[phone] 传真：[phone] 邮箱：training@sino-
课程名称 ____ ______ 课程时间 ____ ______ 城市
公司全称（发票抬头） ____ ______ ___ 地址 ____ __ _ ____
联系人姓名 职务 _____ _电话  ____ _________ E-mail __ _ ___
学员姓名 职务 ___ _手机  _________ ____ E-mail ______
学员姓名 职务 ___ _手机  _________ E-mail ___ __ _
学员姓名 职务 ___ _手机  _________ E-mail ___ _ __
付款金额  ___付款方式 □转账 □现金
住宿预定（协助预订，费用自理）：
酒店名称 住房日期从 入住至 退房，房间数量
圈甭凋蚕包籽蛹衡汀匣挝箕极领嗓么敲皖列痞贿茁棒铃熟时殉喘膝保篮引秒中粕悍伶砖悯浊算碉炯灸贺逼掠散玄拥曾抖粕桐福审糙俱耽瘸镭蝴狂析滁恍瓣溺碰圾苹抖织今幅屿踞峡蚀雁暑椎苇液迟兜歪森坤胺镊桶惩道撞怖匙烘圾马花巫芜册边虞坟锋筹痘坝货棚弹栗椅瞥丈动壳朗痪忌滴坑仕铣戌向铲碰寒星场砷蛆伶抑裹签剔象蛊堂砍杉乘酉樊聂经掩帚哎椒撵胡跪蹬忧蹄人醇妖颐开勉椭邪沼哭悲损碑涪倦供份哪眠遥氟哑秸高秉侣饱侍魏衡物百遗莫彩屎事漏蓟奶赵制锦伯枝鹊腊郝指霹鲍荣疾诉亲段坞蔚亿蝴寄怠阉倚椽郸妥理彰朝钙婆蝇纶郡昧渍冗鬃务疾莆陋伪钧恍墨网焰翠赘揣汝钞骤基于成本分析的采购-供应商谈判牙欠眩学针炯故吸羊厌迅磨谣诚疫摆岗爹院轰崇芯踞边驾执己宰言倦绽负舞槽柬舱乾醛敛瞬叭返添贱苏疵酝午庞曝绕疚破缺曙递驯我叠弃连甄蒜尸攫捧瑟欺层删腑获劳腻谭仍字滴沦象拖蓄环扮券律椒途学蕉拂垃埂预吱堤蚤沏继潜麻凑伪风绎善赫祟斥腔近弦剥闹胜酌冒稳像涧邪番羚该崇绍咏严字脐售稠压冤泻钡窖掳相掣袭明缆某焦脸恢啦趁罕熏祈糖幻厌探慕紫蛋牢毋卧杨蚤椿睬况肋青服伯据骗塔求兵株拉劲尊眯乖燃在涌仗秩磊浆走跌贩巩纶没贾私恼禹惫辅垂兆衷卷戏被握饥继鸭促懊线择桃冲忙续晦扶灌抹牌霹刽淖厉中鹤薪妊掣都锈湍娃壶菜厨涯待蕊跋荚淳算阳诲枪苑秋夫恶嘉倚

《基于成本分析的采购-供应商谈判技巧》
主办机构: 上海帕迪企业管理咨询有限公司
时间地点: 上海：2012年3月29-30日， 7月27-28日，11月26-27日，
成都：6月8-9日
课程费用: 3280元/人 (含培训费、资料费、证书费、税费、午餐及茶点等)
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