应收款管理1.ppt

吉尔达营销中心2011年11月11日回款至上回款至上 应收款管理收款管理完美销售主义者完美销售主义者-回款至上回款至上武林至尊武林至尊宝刀屠龙宝刀屠龙号令天下号令天下莫敢不从莫敢不从倚天不出倚天不出谁与争锋谁与争锋 摘自倚天屠龙记摘自倚天屠龙记观念一观念一销售是销售是交出交出东西给对方东西给对方,回款是回款是换回换回东西给自己东西给自己,销售与回款合起来就叫交换销售与回款合起来就叫交换.只交不换是只交不换是傻子傻子,只换不交是只换不交是骗子骗子.观念二观念二没有回款的交易是残缺不全的没有回款的交易是残缺不全的.为什么不回款为什么不回款?v供货方供货方:1.营销经理急于拓展销售点。营销经理急于拓展销售点。2.营销员迫于销售任务的压力。营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款为什么不回款?v经销商经销商:1.没钱没钱.2.有钱有钱,但不想投入资金但不想投入资金.3.控制供货方控制供货方,以达到其它目的以达到其它目的.4.转移资金需要转移资金需要.5.心理扭曲心理扭曲,以欠款、赖帐为荣以欠款、赖帐为荣不回款的严重后果不回款的严重后果v供货方背上财务负担供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的资金周转变慢，面临可能的经营风险。经营风险。v经销商经销商“挟天子以令诸候挟天子以令诸候”。v营销员营销员“赔了夫人又折兵赔了夫人又折兵”。v经销商倒闭走人。经销商倒闭走人。v营销员携款潜逃。营销员携款潜逃。四种态度四种态度0回款重要性销货重要性销货主导型战略导向型消极导向型回款主导型消极导向型消极导向型v在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。都难以在销售工作中给予足够的重视。v这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型销货主导型v这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。扩大市场占有率时尤为突出。v在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。以后的回款工作带来影响。回款主导型回款主导型v在在某某些些时时候候，企企业业很很可可能能基基于于外外欠欠款款数数额额过过大大，或或财财务务上上的的困困难难，而而不不得得不不把把回回款款工工作作当当作作第第一一要务。要务。v而而这这样样做做的的结结果果，又又很很容容易易导导致致销销货货额额的的急急剧剧下下降。降。战略导向型战略导向型v这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。v显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。战略。处理回款问题的原则处理回款问题的原则坚定不移地奉行超额度坚定不移地奉行超额度现款现货现款现货的原则的原则如何做好回款工作如何做好回款工作?1 使自己的产品成为畅销品。使自己的产品成为畅销品。2 给经销商的利益放在明处。给经销商的利益放在明处。3.提高对经销商的服务质量。提高对经销商的服务质量。4 重视客户资信调查。重视客户资信调查。5.回款工作制度化回款工作制度化。使自己的产品成为畅销品使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。回款的钱最终是由消费者来支付的。v这这是是解解决决货货款款回回收收问问题题的的根根本本之之法法,也也是是掌掌握握市市场场主动权的前提。主动权的前提。v不不要要奢奢望望经经销销商商帮帮你你打打天天下下，一一定定要要靠靠自自己己把把市市场做起来。场做起来。v让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。步步高成为畅销的强势品牌。把给经销商的利益放在明处把给经销商的利益放在明处v其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的他们真正关心的是隐藏在这背后的利益是隐藏在这背后的利益。v有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。资的风险。v产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。v服务广告支持火力大。服务广告支持火力大。v价格或非价格折让较高价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润阳光下的利润”提高对经销商的服务质量提高对经销商的服务质量v产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，营销人员素质差，均会导致客户的不满，从而使营销人员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。回款的任务难以实现。v努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。守信、公平交易。重视客户资信调查重视客户资信调查v确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。可知的范围内。v经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业老板插手毫不相干的事业回款工作制度化回款工作制度化 诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。以便使回款工作有章可依、有规可循。回款技巧回款技巧v理直气壮理直气壮v额小为妙额小为妙v条件明确条件明确v事前催收事前催收v提早上门提早上门v直切主题直切主题v耐心守候耐心守候v以牙还牙以牙还牙v不为所动不为所动v缠缠 缠缠 缠缠 v求全责备求全责备v辞旧迎新辞旧迎新v无款无货无款无货v诉诸法律诉诸法律v功成速退功成速退回款技巧回款技巧1：理直气壮：理直气壮v必须要有坚定的信念。必须要有坚定的信念。一一个个人人在在催催收收货货款款时时，若若能能信信心心满满怀怀，遇遇事事有有主主见见，往往往往能能出出奇奇制制胜胜，把把本本来来已已经经没没有有希希望望的的欠欠款款追追回回。反反之之，则则会会被被对对方方牵牵着着鼻鼻子子走走，本本来能够收回的货款也有可能收不回来。来能够收回的货款也有可能收不回来。v认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客客户户所所欠欠货货款款越越多多，支支付付越越困困难难，越越容容易易转转向向他他方方（第第三三方方）购购买买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策回款技巧回款技巧2 2：额小为妙：额小为妙v若若非非要要铺铺货货，不不论论是是新新客客户户还还是是老老客客户户，交交易易的的金额都不宜过大。金额都不宜过大。宁宁可可自自己己多多跑跑几几趟趟路路，多多结结几几次次账账，多多磨磨几几次次嘴嘴皮，也不能图方便省事。须知皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回欠款越多越难收回。v有有些些客客户户，一一开开口口就就要要大大量量进进货货，并并且且不不问问质质量量，不不问问价价格格，不不提提任任何何附附加加条条件件，对对卖卖方方提提出出的的所所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。有要求都满口应承，这样的客户风险最大。回款技巧回款技巧3：条件明确：条件明确v要要清清楚楚规规定定交交易易条条件件，尤尤其其是是对对收收款款日日期期要要作作没没有任何弹性的规定。有任何弹性的规定。例例如如：“售售完完后后付付款款”、“10月月以以后后付付款款”，这这样样的的规规定定非非常常容容易易扯扯皮。皮。v交交易易条条件件不不能能由由双双方方口口头头约约定定，必必须须使使用用书书面面形形式式（合合同同、契契约约、收收据据等等），并并加加盖盖客客户户单单位位的的合同专用章合同专用章。若若仅仅盖盖上上经经手手人人的的私私章章，几几个个月月或或半半年年之之后后再再去去结结账账时时，对对方方有有可可能能说说，这这个个人人早早就就走走了了，他他签签的的合合同同不不能能代代表表我我们们单单位位；有有的的甚甚至至说说我我们们单单位位根根本本没没有有这这个个人人。如如果果加加盖盖的的是是单单位位的的合合同同专专用用章章，无无论论经经手手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收v对对于于支支付付货货款款不不干干脆脆的的客客户户，如如果果只只是是在在合合同同规规定定的的收收款款日日期期前前往往，一一般般情情况况下下收收不不到到货货款款，必必须在事前就催收。须在事前就催收。v事事前前上上门门催催收收时时要要确确认认对对方方所所欠欠金金额额，并并告告诉诉他他下下次次收收款款日日一一定定准准时时前前来来，请请他他事事先先准准备备好好这这些些款款项项。这这样样做做，一一定定比比收收款款日日当当天天来来催催讨讨要要有有效效得多。得多。回款技巧回款技巧5：提早上门：提早上门 到到了了合合同同规规定定的的收收款款日日，上上门门的的时时间间一一定定要要提提早早，否否则则客客户户有有时时还还会会反反咬咬一一口口，说说我我等等了了你你好好久久，你你没没来来，我我要要去去做做其其他他更更要要紧紧的的事事，你你就就无无话话好好说。说。回款技巧回款技巧6：直切主题：直切主题v对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。收款。v如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。做好如何对付你的思想准备。回款技巧回款技巧7：耐心守候：耐心守候v看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事会赶快还款，打发你了事。v在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。所收获。回款技巧回款技巧8：以牙还牙：以牙还牙v若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。式回敬，摆出比他更多的苦衷。v若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！回款技巧回款技巧9：不为所动：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分最充分”的理由，满嘴的的理由，满嘴的“对不住对不住”），这时，），这时，一定要揭穿对方的一定要揭穿对方的“把戏把戏”，根据当时的具体情，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。况，采取实质性的措施，迫其还款。回款技巧回款技巧1010：缠缠缠：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。就即刻赶去，逮个正着。回款技巧回款技巧11：求全责备：求全责备 如如果果只只收收到到一一部部分分货货款款，与与应应收收金金额额有有出出入入时时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。回款技巧回款技巧12：辞旧迎新：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。来也会比较顺利。回款技巧回款技巧13：无款无货：无款无货不回款就发货不回款就发货回款技巧回款技巧14：诉诸法律：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。回款技巧回款技巧15：功成即退：功成即退v收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。v走前三件事：走前三件事：1.告诉他告诉他产品现在正是进货的好机会，再过产品现在正是进货的好机会，再过10天就要进天就要进入销售旺季，请速做决定以免失去机会等等。入销售旺季，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。再度道谢之后，马上就走。游戏游戏:屠龙刀与倚天剑屠龙刀与倚天剑v先推出先推出5位老板和位老板和5位业务员位业务员v组成组成5组，逐一模拟回款实务组，逐一模拟回款实务v裁判按各自表现评选出裁判按各自表现评选出 屠龙刀屠龙刀（最佳的老板）（最佳的老板）倚天剑倚天剑（最伟大的业务员）（最伟大的业务员）完美销售主义者完美销售主义者-回款至上回款至上营销至尊营销至尊销货屠龙销货屠龙号令天下号令天下莫敢不从莫敢不从回款不出回款不出谁与争锋谁与争锋 2011/11/11温州温州 应收帐款管理误区和整体解决方案应收帐款管理误区和整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险有些企业的赊销为何会失败有些企业的赊销为何会失败v环境因素环境因素v企业内部管理因素企业内部管理因素企业面临的信用风险环境的特点企业面临的信用风险环境的特点v厂商间交易普遍失信严重厂商间交易普遍失信严重v企业信用体系不健全企业信用体系不健全v法律环境和企业规定尚待进一步改善法律环境和企业规定尚待进一步改善v市场竞争日趋加剧市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析企业的拖欠现状分析 v据据统统计计，我我国国厂厂商商间间相相互互拖拖欠欠货货款款逐逐年年攀攀升升居居高高不不下下，目目前前已已超超过过1.6万万亿亿元元。企企业业坏坏帐帐率率约约5%，是是发发达达国家国家0.25%-0.5%的的10倍到倍到20倍。倍。v而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款亿元中，属于拖欠的应收帐款约有约有5500亿元，占亿元，占70，而帐龄已在，而帐龄已在3年以上，事年以上，事实上难以收回的约占实上难以收回的约占24。企业间拖欠原因统计结论企业间拖欠原因统计结论v从企业销售方面分析拖从企业销售方面分析拖欠的原因，其中属于类欠的原因，其中属于类似指令性的似指令性的“政策性拖政策性拖欠欠”占占8%；v属于客户破产或其他难属于客户破产或其他难以规避的原因造成的以规避的原因造成的“客观性拖欠客观性拖欠”占占15%；v由于企业选择客户不慎，由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管监控力度不够等自身管理问题造成的理问题造成的“管理性管理性拖欠拖欠”占占77%。v可见，多数的拖欠属于可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。自己管理不善造成的。产生拖欠的内部管理原因q客户信息管理问题，档案不完整q财务部门与销售部门缺少有效的沟通；q企业内部业务人员与客户勾结；q企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用内缺少科学的信用管理制度和管理制度和组织体系体系对客客户缺少科学的信用政缺少科学的信用政策和策和规范的范的业务管理流程管理流程信用销售风险对企业的影响信用销售风险对企业的影响v坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售额相当为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的于坏帐的1010倍倍v货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响以借款利息率以借款利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，利润被为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？企业经营会面临很多风险企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的产生信用风险的产生贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户会把什么风险转嫁给企业客户会把什么风险转嫁给企业 企业的信用管理企业的信用管理双链条全过程控制方案开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控（签约前风险控制）制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门应收帐款的监控应收帐款的监控 重要商训：重要商训：由于货款拖延造成的利息成由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍本通常超出坏帐损失的十倍 明确各部门职能明确各部门职能v销售部门销售部门v项目执行部门项目执行部门v发货部门发货部门v财务部门财务部门v技术部门技术部门v售后服务部门售后服务部门建立证据链建立证据链v订单订单v合同合同v收货确认收货确认v项目洽商和变更确认项目洽商和变更确认v往来信函、帐单和其他单证往来信函、帐单和其他单证v还款承诺等还款承诺等发货程序发货程序v订单执行和送货，送货依据订单执行和送货，送货依据v发货控制发货控制v及时收回单据及时收回单据v项目执行项目执行v财务开具发票财务开具发票销售台帐制度销售台帐制度v查询货物抵达情况查询货物抵达情况v查询客户仓库收货情况，有否短少查询客户仓库收货情况，有否短少v了解客户入库单编号了解客户入库单编号v了解客户入库单仓库记帐情况了解客户入库单仓库记帐情况v了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门单证签收及处理情况v了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门核算记帐情况v了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务v了解客户付款情况了解客户付款情况总量控制法总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应应收收帐帐款款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元影响应收帐款水平的因素影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润应收帐款的合理持有规模应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法管理法帐龄记录表帐龄记录表收帐成功率随时间递减收帐成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）帐龄分析表（企业整体）1.1.应收收帐款余款余额/年度信用年度信用销售售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收收帐款余款余额/流流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收收帐款余款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企与企业上年度做比上年度做比较与行与行业平均水平做比平均水平做比较帐龄分析象限图（客户）帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄金金额10万60天A：立即催收、立即催收、重点催收重点催收 B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D：立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催讨上门催讨DSO销售变现天数销售变现天数6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天平均收帐期为平均收帐期为 71天天倒倒推推法法DSO的应用的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势v与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款贷款客户付款的四种类型客户付款的四种类型v应该付款时才付应该付款时才付v被提醒时才付款被提醒时才付款v使用各种技巧时才使用各种技巧时才付款付款v在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。时候付款。时候付款。时候付款。处理：采用处理：采用处理：采用处理：采用ERPERP系统合理而有效地系统合理而有效地系统合理而有效地系统合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。付款。付款。应收帐款跟踪管理的优点应收帐款跟踪管理的优点vv及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷vv提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力vv非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系vv严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图vv节省费用节省费用节省费用节省费用对帐制度对帐制度v要有要有“对帐确认单对帐确认单”，一式两份，存档，一式两份，存档v明确对帐职责和步骤明确对帐职责和步骤对帐制度对帐制度-步骤步骤v准备资料准备资料v查实应收帐款情况查实应收帐款情况v核对客户付款情况核对客户付款情况v列出客户未付款发票清单列出客户未付款发票清单v整理客户各项扣款整理客户各项扣款v核对双方帐面余额，列明调整项目核对双方帐面余额，列明调整项目v填写对帐确认单填写对帐确认单v调整项目跟踪处理调整项目跟踪处理如何对待客户的延期付款请求如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：余额利息全额违约金和利息AR会议和监控报告会议和监控报告应收帐款管理系统应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成 常规常规催帐技巧催帐技巧 客户发生拖欠的理由客户发生拖欠的理由 v资金周转困难资金周转困难v我们的客户没有付款。我们的客户没有付款。v你为什么不相信我，我们很快会付款的。你为什么不相信我，我们很快会付款的。v你们公司货物质量有问题。你们公司货物质量有问题。v购货单与帐单不一致。购货单与帐单不一致。v老板出差了。老板出差了。v财务人员不在。财务人员不在。v支票已寄出了。支票已寄出了。v我店铺还没有收到单据。我店铺还没有收到单据。客户发生拖欠的信号客户发生拖欠的信号 v付款变慢。付款变慢。v推翻已有的付款承诺。推翻已有的付款承诺。v未经同意退回有关单据。未经同意退回有关单据。v突然或经常转换银行、帐号。突然或经常转换银行、帐号。v不经许可退货。不经许可退货。v交易额突然增大，超过客户的信用限额。交易额突然增大，超过客户的信用限额。v客户提出延期付款。客户提出延期付款。v客户提出改变原有的付款方式。客户提出改变原有的付款方式。v客户提出了歇业申请。客户提出了歇业申请。收帐前的准备收帐前的准备v敬业精神敬业精神v广交朋友广交朋友v知识准备知识准备v服务取胜服务取胜收帐基本要领收帐基本要领v准时拜访准时拜访v掌握客户心理掌握客户心理v注意自己形象塑造注意自己形象塑造v名正言顺，理直气壮名正言顺，理直气壮第一步，做好准备工作第一步，做好准备工作 v客户的名称、地址与电话号码客户的名称、地址与电话号码v付款期限和客户付款记录付款期限和客户付款记录v期限内支付的金额、逾期金额和到期日期限内支付的金额、逾期金额和到期日v过去曾经采取过的收帐行动过去曾经采取过的收帐行动v客户未信守的承诺有哪些客户未信守的承诺有哪些v预先设想一些你可以接受的情况预先设想一些你可以接受的情况 v除非在什么情况下，否则将采取法律行动除非在什么情况下，否则将采取法律行动第二步，找到关键的联系人第二步，找到关键的联系人 v对对方方是是管管理理规规范范的的店店铺铺或或商商场场，应应与与指指定定付付款款联联系人或财务人员联系；系人或财务人员联系；v对方是夫妻店铺，最好与老板或其妻子联系；对方是夫妻店铺，最好与老板或其妻子联系；v另另一一种种联联系系是是通通过过给给店店长长、妻妻子子、推推荐荐人人电电话话，也可能加快付款进程。也可能加快付款进程。第三步，谈话展开第三步，谈话展开 v一一开开始始就就要要提提到到债债务务的的准准确确数数额额，并并在在谈谈话话中中间间和和结结束束谈谈话话一一再再提提到到这一数额；这一数额；v谈谈话话开开始始要要用用开开放放式式的的问问题题了了解解情情况况，你你的的问问题题不不可可以以用用简简单单的的“是是”或或“不不是是”来来回回答答，这这样样一一来来可可以以强强迫迫对对方方讲讲话话，每每个个问问题题之之后后要要保持沉默一会儿或强调要点；保持沉默一会儿或强调要点；v一一旦旦必必要要的的信信息息沟沟通通完完，可可提提一一些些须须用用“是是”来来回回答答的的问问题题，从从逻逻辑辑上上迫迫使使客客户户找找不不到到任任何何拒拒绝绝支支付付过过期期货货款款的的理理由由。例例如如：“你你在在三三月月份份收收到到我我们们的的货货了了吧吧？”“那那么么，你你是是否否同同意意这这5万万元元货货款款已已经经逾逾期期并需要清偿呢？并需要清偿呢？”。v在在对对话话当当中中，要要前前后后一一致致，不不能能自自相相矛矛盾盾，要要保保持持一一种种冷冷静静的的但但很很坚坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。一个好的电话催收的五条金律：一个好的电话催收的五条金律：v用你独特的开场白赢得客户注意；用你独特的开场白赢得客户注意；v要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话；要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话；v尽可能给客户尽可能给客户“留点面子留点面子”；v如果自己有错误就坦率地承认；如果自己有错误就坦率地承认；v不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。第四步，得到承诺第四步，得到承诺 v持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：“承诺并不代表付款承诺并不代表付款”。v注注意意：使使自自己己成成为为一一个个好好的的听听者者并并带带有有一一种种友友好好的的声声调调，你你的的态态度度始始终终是是：“听听到到这这个个消消息息我我很很遗遗憾憾，我我们们确确实实需需要要你你们们立立即即付付款款，我我们们已已经经尽尽了我们的责任了我们的责任我们不是银行。我们不是银行。”对电话催收的十条建议对电话催收的十条建议 v要有所准备、作好文字计划要有所准备、作好文字计划v要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。v要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。v要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。v要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。v要机敏。应付对方的不礼貌要机敏。应付对方的不礼貌v要认真而友好、不轻浮。要认真而友好、不轻浮。v与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。v要重复，一再提到要求付款的金额。要重复，一再提到要求付款的金额。v作好记录。起码得到对方的确认。作好记录。起码得到对方的确认。收帐信的写法收帐信的写法 v收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。帐信，就可以达到催帐的目的。首次提醒信首次提醒信 尊敬的王先生：尊敬的王先生：帐号：帐号：123456120000.00元人民币元人民币 我我们们上上次次寄寄给给你你（XX店店铺铺）的的详详细细清清单单中中总总额额为为12000.00元人民币的货款已过期。元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。因。v说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。的帐单。第二次提醒信第二次提醒信 尊敬的王先生：尊敬的王先生：帐号：帐号：123456120000.00元人民币元人民币两两个个星星期期前前我我们们就就你你（XX店店铺铺）逾逾期期120000元元货货款款写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。我我们们上上次次的的提提醒醒信信未未得得到到任任何何答答复复，我我们们担担心心这这样样下下去去会会影影响响公公司司和和你你之之间间长长期期建建立立起起来来的的良良好好业业务务关关系。系。我我们们双双方方约约定定的的你你所所欠欠款款的的支支付付时时间间是是7月月20日日，现现在已经逾期在已经逾期20天，我们希望天，我们希望8月月15日之前得到付款。日之前得到付款。诉讼前的最后付款要求诉讼前的最后付款要求 尊敬的尊敬的*先生先生/小姐：小姐：帐号：帐号：123456贵贵公公司司对对我我们们关关于于5月月5日日第第789号号发发票票下下货货款款12000元元的的付付款款提提醒醒信信至至今今没没有有任任何何答答复复。我我们们遗遗憾憾地地通通知知你你，请请速速付付清清该该款款项项，或或在在9月月2日日前前将将付付款款事事宜宜安安排排妥妥当当，否否则则，我我们们将将正正式式提提起起法法律律诉诉讼讼以以追追回回包包括括过过期期利利息息在内的货款及所有法律费用。在内的货款及所有法律费用。我我们们已已安安排排*律律师师事事物物所所准准备备起起诉诉所所需需的的有有关关法法律律文文件件，准准备备9月月3日日正正式式提提起起诉诉讼讼。在在正正式式提提起起诉诉讼讼之之前前我我们们不再另行通知。不再另行通知。其他收帐技巧其他收帐技巧 v传真传真 n有时客户可能忽视来信，但对发来的传真却会做出及时反映。v电子邮件电子邮件 n随着信息技术的发展，电子提醒会是一种重要手段。并且因其快捷、普及和工作习惯而会被广泛应用。v面访面访 n常用于大客户或大额欠款的回收，虽然面坊的费用较高，但效果较好，至少你能够搞清楚客户不付款的真正原因。以便采取进一步的行动。让呆帐起死回生的两个基本让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧原则和十种技巧 针对不同类型企业的追帐技巧针对不同类型企业的追帐技巧 不良客户盈利客户重点客户寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真不同追帐阶段技巧不同追帐阶段技巧 v早期阶段（早期阶段（2-3个月）：个月）：v卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。款。不同追帐方式的注意事项不同追帐方式的注意事项 v 收帐的基本原则收帐的基本原则n第一，寻找对方的“弱点”进攻n第二，“威慑”并不是去“违法追帐”，违法追帐是被明