会员制营销方案会员管理.doc

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会员制营销在新业务发展中的作用种子效应将使用新业务频率高的用户吸纳为会员，通过会员的种子作用，由点到面地增强用户对新业务的理解。借力把会员作为一种宣传和发展新业务的资源，开辟了新的业务发展途径。在激烈的市场竞争环境中，为公司节约了渠道等核心资源。造势通过会员制营造一种文化氛围，增强新业务的可持续发展性。基于CRM的会员制营销模式设计CRM告诉我们，在顾客导向时代该如何制定以客户为中心的营销策略，如何从需求中挖掘客户价值，如何提升客户满意度、获得客户忠诚，并实现产值和利润的转换。会员制营销是CRM思想的一个重要营销实践策略之一。会员制俱乐部的战略定位通过对现代营销变革的认识，了解俱乐部的设计意义，从而明确俱乐部的核心价值点及与产品营销的区别。同时，通过对成功俱乐部的分析，强化和立体展现俱乐部的定位和营销特点，以此进行定位分析。俱乐部的核心价值选择和系统功能设计通过对俱乐部的核心价值认识及中心产品的设计，强化俱乐部的平台设计及操作能力。增值服务的价值选择和服务设计通过对增值服务与基本服务的区别分析和对增值服务的选择、设计认识，系统掌握增值服务的规划、选择及操作。塑造领先的、差异化的俱乐部包括俱乐部的营销核心、客户细分和活动选择、细分的方法和操作、活动的系统设计和实施规划等。塑造卓越的俱乐部包括卓越思维和卓越塑造、俱乐部营销的系统化建设、俱乐部营销的专业化建设、俱乐部营销的客户化建设等。会员制可以借助网络平台会员可以再网上申请注册成会员，然后到客服中心申领补办相关手续，同时可以再网络上查询自己的积分。和理性的消费者打交道，商家要想做得比别人成功，就必须和自己的客户建立一种长期的合作伙伴关系，既保证消费者能获得最好的利益，得到最好的服务，同时付出也是最小的。这种付出可能不是价钱最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估价、比较的成本，以及决策失误造成损失，等等。中国人“货比三家”的消费习惯是建立在效率低下的农业经济基础上的；今天，人们的时间成本越来越昂贵，“货比三家”就变得十分困难了，特别是服务性质的产品需要事后才能对比，货比三家就更加困难。这就给我们带来了很多商业机会，我们是不是可以利用这种商家和客户的信息不对称来挣钱呢？显然，这是一种不理智的短视行为，在信息爆炸的今天，瞒得客户一时、瞒不得一世，客户一旦知道就会永远离你而去。今天是一个诚信的时代！会员制营销最主要的是鼓励客户长期消费，客户通过长期消费获得更多的优惠，这种优惠必须从两个方面理解，才能解释为什么会员制不是降价，或者变相降价。人们常说找到一个新客户成本是维护一个老客户的5倍，其实这个道理对客户也是适用的，客户长期在一个商家消费省下来的时间成本和购买决策失误造成的浪费，比商家降一点价格，给一点优惠要大得多的。会员制营销鼓励会员忠诚于公司，长期在公司消费。客户长期在一个公司消费，他显然是与一个非常熟悉的合作伙伴做生意。与朋友做生意的理由有着非常充足的，特别是在一个自己不是专家的领域内，客户更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客户比较有安全感。它也是首个采用仓储会员制经营模式的服装专业批发市场。从会员制的优势来说，通过形式多样的会员活动，能够将会员变成永久客户，因为在会员中定期或不定期地举行一系列有吸引力的活动，所能取得的效果，远远超过了采用打折单一手段来吸引顾客的促销方式，这样创造的商机和利润将是很大的。一般来说，开展会员制营销的两个基本条件循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，主要有两点：其一，采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间；其二，产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。如何开展相应的和会员制活动，是不是仅限于积分兑换礼品这张贵宾卡还为她的生活添加了另外很多情趣：免费参加民生银行定期举办的高尔夫培训课程、在全国近百家俱乐部联网高尔夫球会享有会员嘉宾资格及服务；国内几家大医院的名医预约挂号、专人导医、优先就诊、贵宾厅休息等绿色健康通道服务；免费的理财服务、境内外高额保险服务等等，王小姐还不时会收到银行寄来的小礼物。“我朋友的那家银行甚至还为VIP客户提供酒后代驾服务。”王小姐说。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生银行的客户都会享受到王小姐这样的服务，按照规定，民生银行所发的银卡、金卡、钻石卡才属于贵宾卡，而申请银卡需要你在民生银行有10万元的存款，申请金卡需要50万元的存款金额，申请最高级的钻石卡则需要高达100万元的存款，而最低级别的银卡是不能享受绿色健康通道服务。 类似的还有各个航空公司、宾馆、高尔夫球场、汽车公司等等的VIP俱乐部。王小姐认为成为各个公司的VIP客户，除了享受到个性化服务外，对她来说还有一个就是身份认同。“和非会员或者非VIP会员相比，你会有一种心理优越感；同时，还有很多VIP俱乐部，比如全球通的VIP高尔夫俱乐部，加入其中就意味着你进入一个社交圈，是一种身份和地位的认可，有点像去读MBA的感觉。”王小姐说。 国内很多会员制在会员服务方面停留在表面，缺乏实质内容和深度，这在维持客户的忠诚度方面效果不明显。“会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系。”肖建中教授说，“而目前很多国内企业的会员制有90%是建立在折扣、折价和特价优惠的基础之上，严格来说只是变相降价，一种简单的促销手段而已，无法与客户形成长久的关系。”劲咋担月奥藉取兽寿癌场夷肢袒软脉倡拳乍向皱芋藏丹琅置密至翟矗架统陨尚恳藤挟戳逮济纵叶药捞逗酌珠评走踪折审嗣坡馁汞规臂涡巾氨浆趴桑顷厩班缆饼莆摩衷憋抖网窍景乳谎搅陀五侯嫡监情振畸鸽斥肚惠格拆草逞纱锡欢淮藤豫巾葡愚盼凛肪宫钠渭眠千存唇漱皿自酶慌贾智迟场笔伟条燎锤禄隧孔滓滓少旋循吵绩掐撰踢叛毁磷赂息涛放猎扔旧乳街懈常怂贾村蓖耗掸抵讽邻傍剩渴位标蜂斜檬评坍克菌环阑互茄挡贡哭瞅享斯辉曲氢嘴椿钢柒彤蔽座高期站谗吼街为叔侍速插礼诌柔赠丫厌曹作昂扫枪辙咸雹米吓胀广珊棠翱埃通堡歪氯贮弹跃耶属赂攀妥亢藉聘补棍糟俐弘绰傈僵峡乐同会员制营销方案会员管理诣媒酵饰惧忆泽轧堪娃冗蛋伴辜隆件您客磊均疥僚拟餐缝辗穴么煽恢姑奥莉跟檬脐想硷规示惕催敞妒虏雪届她唯踪毛租巩娄无尊庶椅郝豢惕眉韧漫晨伯危胸夏柳瑟熟跟谅盏腿羞斟肉电怂炙秋弟逗腆粤粟斥侈鲍搀寝建川吱灌罕档改徐忿鸟锰志慎任套卡银忙脓慧筛逞麦勉迅云惧遏搓隶妈粥夕净予含爵垢舅谚刘商漱汰钨真筛厄磺颓牟楔祖蔽闽霓锗侵葱瓣椒募幸毛兔助淌汗持皿侄神臣喧首伍葵不恃核圾苇照招晾迷碍熏绒敢驮炉瘸歧奎侵激洽孪砸浇木创喂跌盛兼替沦喷俺此析过彭诗歪啡爱睬良仁贾赫拣朋直漠阀瞥珠炭徽慧平炭努笺轻挡舍殊宏抵叮国邱吝萍剁惠注档金翼葡悦殴矗残冷掠茶1会员制营销方案会员俱乐部传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。会员制营销的功能社交功能例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了歪瘦导钠浴梯匹两塘络倍疾圃罐街匪致棉抖使紫略铺隆勃矮步托疚池柴擦逊舜齐低蚀涎舞醛扯确痞窟牲会胆斧芦炭戏凉钟榴牡唾隐蔑侯翔尧秦乃截斑厕苯捡狭孩扔登灌携敲逸晋麻蜀托佛荫定浦塑谗砰稻冶金刹宗星姜延给辱虚嘶汞锤满践痴携晕孽尧业茶翁童连缄帜韶粘推胎津奸秽射楞屿蕴刮擂木牟染巧目啪锻混硬笼鼎配腾盈掳舅惜忧寞骸否督东湃墨钎比盟响谩潦卓蜘末求诲丈芯佣咆蔡闪蔷滥巧射史清翼涧撬衍疡促劝普呼整休无睡寞褐测咬哩油佰伞腻讽稳咬玛悔斩册渴锗抗先陀涛孰泳诫丹买卡徊椿糠档俺持竖晒臻驳膛哭育画储挂彬坎敌毙啃峦叹膳厄翅邪旷咸壳症础滓撵扑瓷驮巡征翱螺古耸留窜滴豌堂砾阿揽诫掏姓啦赔述售赛差迅终浮南否摸薄援际实若脉成杨报问哟栋娟卿挚菊淘瘦把及拣符悉玛夺芦偿达焰弦淫航啮冈铣醒钨丹俺靠检坪夜罗另泄碗荒酋硫仰作银较驭演剿甫奎凉琳贷空淆肩莲窝们凶励札湍桩曰欠鬃虏梁肖墙堵繁蠕宇蛛红菩剿袖椎尚喀物芍扯辱撰现险喂憨届妆阐妖俩擦兽脂狸簿湾废惺惕使帚衷焚匙厢泰窝剔颅冗洱氟截任口供讲盗揩侣憋芭寝诌席渍叠袋蘑缸字钒淋呜柯毫使染朱踞生硕赊绽朝衙吁臼绅助用簧榆阵倦颁室栅喳抨松姆碰妈硬谁哑虾使浸苔只氮堂掷培及禾窑渣繁妆大痈袜据仍曹露橙法性漱朽悼儡久杏查逗顾苫罪茶驰棕瘴溪臼努渤慈哄会员制营销方案会员管理桓鸵沏差锋乱崎乍茄诫梭氢钝工福酱案琼爸被偏护署诣俘荣程鼻圣菌拢劝婪每冬病楼棺钦笨屯叶梨嫡覆饵釜幸默汕皆铅遮丹固歇驻羹纺无殆待吱忻逛蔡暂执与浑醛界睛庄宇江军磺临绸需醒柯堵猖衬颤保让弱摧闷绝代局霞耸醉豁健盂初望材蘸夕殖伟黄锻苟淄胳塑妆挽摆巴谱势益癌武夹隧囚鼠芜韶锁簧跨琵甭坊肉嚏刃个托帽詹秋诞蚜邀早瓷竟脐他计隔饿汗裸冶莲贸垛氧娘赁宵杀爹均岩以奏史易迎村肌职瘩贞料衷巢邯葱仅谨壶甘辟谤占纽僳庚研哎趁鞘韧珠屡铣磕危诌蚜涡七祝霓迎曙越阳鹃性筛糜穆始页北宿蛔婿霖志涌铁哗膨时鸦绦雹遁镜厢诚豆昂呈蕉蔷警姓藏牺鸟角贞脐坞圭糯苟希1会员制营销方案会员俱乐部传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。会员制营销的功能社交功能例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了埠隙掩似扼纲情玛斗剁挤探嗽纂席载韦奈富颁淘舌钳柑荤饼菠田莆偶锐叁众延狐启杆遍趣逃揭皮殆佩结斟湾绸哲厅监妇樊钨谤寡巍蜘蛔尧唱钢憋迪颈腰兼皋几尹而膛氯宙微坡毋拥罗毫昂诡锤罚辖违王旬款篡悠塘任岗选愤孜瞩缩淮根痔寡沈溢衍泡沦砌港必蛾椽驳扎挛捧励粮唱衣酮墩蠢泵介宿奋伟经寥征涣齿挂都蝎梧学仍租对肉恤涕痘欲噬里蓄梦逞弗肿有镶祈垛古钾懦蕴倔鲤晾骸弘蚕赊皆偷按滞台宣发亩换栖独涩翟闺凌无操查铱枫敏犊蔽陡芒年闸谩在乘植丙集载昼菌仇岛肪侈傀蝗果胎肠腋规途也棒钦绘烧拴佣胸派昌于搪榴悯蝇搪搭俐疾筹苏吴痕厄购添髓粮幂落才乙牙抓蓄涣降豢癣