分公司办事处管理办法([2011]X号).doc

营销中心管理细则目录1、 营销中心组织架构 - 2 -2、 业务日常管理制度 - 5 -3、 办事处管理制度 - 8 -4、 业务人员薪酬体系 - 13 -5、 业务作业规范流程图 - 15-6、 相关报表及附件 - 17-第一章 、营销中心组织架构一、组织架构图二、 岗位职责市场总监（直属上司总经理）1.寻找、把握、利用市场机会，确定市场战略和贯彻战略决策执行的计划，组织分析、选择和比较市场开拓方案，完成企业的市场工作，如项目调研、营销战略的制定、塑造企业形象、渠道管理等，定期向公司总经理（董事会）汇报。2.负责企业市场拓展思想与理念的定位、指导和贯彻工作。3.准确把握市场项目信息，并及时向企业各部门传递市场与项目的要求，做好信息沟通工作。4.负责企业市场营销战略计划的执行，以及对执行过程进行控制，做好协调工作。5.对企业市场行为进行监督，对市场需求做出快速反应，促使市场拓展效率最大化。6.协调各职能管理部门，对部属的招聘、培训、激励，合理使用人才。7.对企业外部与政府、媒体、社区、客户的交流与合作，以及把握行业政策与形势。8.协助企业文化建设工作。9、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；10、负责组织在编制范围内对所属部门的业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；11、按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；12、并按时向总经理（董事会）汇报资金回收情况、资金需求预测情况；13、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；14、负责审批营销人员的借款单、差旅费、差假等；15、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理；16、负责公司公关及公关危机的处理。项目经理（直属上司市场总监）1、遵守公司指定的各项管理制度，要加强相关业务学习，不断提高专业业务能力，提高整体业务水平及谈判能力。2、配合直属上司开展工作，根据公司发展的周期状况，结合市场项目动态，制定切实可行的发展战略和全年任务目标。3、根据制定的发展规划，全面落实项目拓展工作，保证目标完成。4、负责项目细节跟进，针对工程项目进度制定不同阶段性策略，商务公关，进而负责合同签订，工程现场协调，与公司总部各部门保持顺畅及时沟通，确保项目进度顺利实施；5、负责项目验收、收款及相关收尾工作；6、负责建立客户档案，定期电话回访，必要时进行走访，建立终端客户拜访台帐，以确保良好的客户关系。7、负责搜集市场信息、整理客户资料，为业务拓展奠定基础。条、维护公司利益,对客户负责,以较强的责任心和较高的工作热情，合理地去完成本职工作。8、 完成领导交办的临时性工作任务。办事处经理（直属上司市场总监）1、 遵守公司制定的各项管理制度，全面负责办事处相关日常管理工作，对业务人员的系统工作进行统筹，协调，安排，定期向直属上司汇报工作；2、配合直属上司开展工作，根据公司发展的周期状况，结合当地办事处辖区市场的项目动态，制定切实可行的发展战略和全年任务目标。3、根据制定的发展规划，全面落实项目拓展工作，保证目标完成。4、负责项目细节跟进，针对工程项目进度制定不同阶段性策略，商务公关，进而负责合同签订，工程现场协调，与公司总部各部门保持顺畅及时沟通，确保项目进度顺利实施；5、负责项目验收、收款及相关收尾工作；6、负责建立客户档案，定期电话回访，必要时进行走访，建立终端客户拜访台帐，以确保良好的客户关系。7、负责搜集市场信息、整理客户资料，为业务拓展奠定基础。条、维护公司利益,对客户负责,以较强的责任心和较高的工作热情，合理地去完成本职工作。8、完成领导交办的临时性工作任务。业务经理（直属上司办事处经理）2、配合办事处经理开展工作，根据公司发展的周期状况，结合市场项目动态，制定切实可行的发展战略和全年任务目标。3、根据制定的发展规划，全面落实项目拓展工作，保证目标完成。4、负责项目细节跟进，针对工程项目进度制定不同阶段性策略，商务公关，进而负责合同签订，工程现场协调，与公司总部各部门保持顺畅及时沟通，确保项目进度顺利实施；5、负责项目验收、收款及相关收尾工作；6、负责建立客户档案，定期电话回访，必要时进行走访，建立终端客户拜访台帐，以确保良好的客户关系。7、负责搜集市场信息、整理客户资料，为业务拓展奠定基础。条、维护公司利益,对客户负责,以较强的责任心和较高的工作热情，合理地去完成本职工作。8、完成领导交办的临时性工作任务。市场服务部（直属上司市场总监）岗位职责待定第二章 、业务日常管理制度（1）、考勤：业务人员遵守公司统一作息时间外,早晚需到公司签到.（2）、用人：公司注重业务人员的德行品质,及业务人员的才干学识.并给业务人员最大的发展空间,使其发挥自身的优势.（3）、要求:因业务工作具有特殊性,公司要求业务人员能够吃苦耐劳、富有自信、勤奋果敢、勇于挑战自我。（4）、培训:业务人员上岗后都要经过公司系统的培训，使其熟知公司的经营理念，同时对公司的业务能够做出准确的市场定位，以此为基础更好的开展业务工作。（5）、试用:业务人员试用期为一个月，主要考察其自身的德行，看其是否具备业务人员的基本素质，是否有能力承担起所负工作职责.（6）、仪表:业务人员出外拜访客户是代表公司形象,自身的衣着打扮必须要做到,着装整洁、举止大方、谈吐富有逻辑，客户留下良好的印象。（7）、态度：业务人员每天都应以饱满的精神状态和积极向上的心态开展工作，不可把生活中的情绪带到工作中来，阻碍了自己也影响自己及他人工作的，公司将对其严惩。同时，工作期间内业务人员手机必须开机，一经发现关机及个人原因导致无法接通的，罚款20元/次。（8）、工作明确:业务人员在开展工作之前，必须明确公司业务的具体项目，通过对市场的分析，将其进行有效的结合，才能做到有的放矢，切不可盲目开展工作。（9）、工作计划：业务人员在工作时，应做到年有年计划、月有月计划、周有周计划、日有日计划，只有先计划再实施，才能有效的开展工作，提高工作效率。（10）、业务报表：公司文件往来均以工作邮件方式，工作报表作为公司考核业务人员的重要部分，各位业务人员必须严格执行。、项目跟进表 是项目距跟踪的总结，项目信息随时更新，每周六下午下班前发送至相关主管及人员；、工作周报表 周报表是所有业务人员的日常工作的体现，是公司了解及配合业务工作的重要依据，周报表涵盖上周总结、下周计划、费用总结及预算等，每周六下午下班前发送至相关主管及人员；、工作日志每位业务人员公司发放工作日志本，是业务人员细节工作的体现，公司高层做不定期核查；、工作月报表月报表主要体现月度工作总结及下月计划，项目状况及回款记录等，每月底最后一个工作日下班前。（11） 、会议制度:、会议宗旨：开高效会议，出良好业绩、会议原则：会议目标化、会议价值化、会议习惯化、会议职业化、会议方式：早会：9：159：30总部由总监领导主持，办事处由办事处经理主持；周例会：网络会议形式（QQ工作群），每周六19：0021：00，会议由总监主持，业务助理做会议记录，每位业务人员必须参加，每月无故缺席两次视为旷工处理，会议记录由业务助理整理，经总监审核后邮件发至所有与会人员并抄送至公司相关高层；临时会议：由会议发起人提前知会需参会人，召开临时会议，业务助理做好会议记录。（12）、客户资料:在公司提供的客户资料的基础上，业务人员应积极搜集整理客户资料，并将意向客户及时上报部门经理，以便公司在最短时间内做出一套可行性方案，以大力配合业务人员工作开展。（13）、客户洽谈:作为一名称职的业务人员应深知，业务技巧在与客户洽谈时的重要性，在日常开展业务工作时，应总结归纳出一套适合自身的业务技巧。（14）、客户维护:维护客户关系是业务工作开展中必不可少的一部分，业务人员在开展工作时应以各种恰当的方式维护好与客户之间的关系，以此促进与客户的关系。（15）、业务申报:业务人员签单时应遵照公司的业务流程：填写业务申报表报部门主管审核报总经理审批批准后方可设计发布。（16）、业务合同:业务人员在同客户签署合同时，应在乙方法定代表人处签署其身份证件上的姓名，一式两份客户自留一份，公司留档一份。（17）、出差:如遇相关业务需要出差时，应先报知部门主管，批准后填写出差申报表，参照出差管理制度（18）、考核:业务考核是业务管理制度重要的一部分，主要依据业务人员的考勤情况、业绩情况及日常的工作努力情况，对其进行公平公正的考核。第三章、办事处管理制度一、目的为使公司办事处有效地发挥作用，提高工作效率和工作质量，圆满地完成公司分配的工作任务，特制定本管理办法。二、适用范围适用于公司驻外办事处的管理三、管理细则(一) 工作职责办事处的工作职责包括业务职责和行政职责两部分。1.业务职责：办事处是公司在各地区业务的窗口、桥梁和纽带，在公司高层的直接领导下，开展管辖区域内的业务工作。（1）负责办事处管辖区域内的信息收集工作，工作报告直接提交公司高层供参考。根据公司的年度目标，合理调配办事处的人力物力资源，制定适用的市场策略，业务拓展模式，协助公司销售计划的顺利实施。做到目标明确，分工合理，责任到人。（2）负责新客户拓展及现有客户维护，充分利用办事处的地理优势，提高用户响应度。做到及时了解问题和客户需求，迅速提出解决方案，协调各方面资源，以最快速度解决问题。对客户提出的产品和服务意见进行分析总结，并反馈给公司相关部门。（3）负责管辖区域内已签订合同项目的工程实施协调，售后服务；及时准确地建立客户档案，制定客户档案维护制度，定期检查更新。（4）完善办事处的前端市场信息平台功能。及时向公司反映管辖地区市场发展新动向，向公司提供市场行情、产品需求等方面的信息。2.行政职责办事处负责合理安排各项日常行政管理工作，管理规章的制定应遵循公司的各项规章制度，结合本地区特点制定管理细则，经总部主管领导审核，由公司行政人事部批准后执行。（1）负责公司领导和同事到本辖区开展业务的接待工作。利用办事处资源为公司员工在本辖区工作提供各方面的支持。（2）负责办事处员工和公司出差到本辖区员工的考勤管理，每月底统一向公司行政人事部上报当月考勤。办事处实行每周五天工作制度，上班时间为周一周六早上9:00至下午6:00。办事处经理出差或请假必须事先向行政人事部领导请示，待批准后方可离岗，离岗后必须安排好值班人员，确保与公司联系畅通。办事处员工出差或请假需事先征得办事处经理的同意。（3）办事处经理负责建立健全办事处的各项管理规章。制定办事处预算费用使用制度(见附件1)，公司办事处宿舍管理制度(见附件2)；（4）办事处实行经理负责制，主要问题由办事处经理和成员集体研究决定，并根据问题性质及时向主管领导及行政人事部请示汇报。内部要分工明确，建立健全岗位责任制，并报行政人事部审核备案。（5）按照公司工作规划与安排，办事处每月定时按照要求上报工作计划和总结，年终上报全年工作总结和下一年工作计划。（二）机构编制1、办事处机构设置、人员编制需要根据公司发展战略和本地区实际情况确定。如需增编，由办事处申报给行政人事部，经由公司主管领导审核，常务副总批准后交行政人事部实施。2、办事处内部岗位设置，由办事处提出意见，直属主管领导审核，报行政人事部批准，并在行政人事部备案。（三）人事管理1、各办事处设经理1名。办事处经理的任免，由公司按规定人事流程执行。2、办事处在编人员的调进调出，由行政人事部统一办理，在编人员的人事档案由公司行政人事部统一保管。（四）费用管理1.办事处的费用归口在行政人事部统一管理，办事处经理负责制定管理细则。每月底由行政人事部统一编制办事处下月费用预算报公司审批后实施。协助销售工作所发生的招待费由销售报预算执行。2.办事处费用管理实行备用金管理制度：办事处申请办事处费用备用金（额度由财务部掌握），由办事处主任代为管理。办事处费用实际发生时，由办事处经理先行用备用金支付，月底回公司按照标准统一报销。（五）资产管理办事处资产归属在行政人事部管理：办事处所有资产都要登记入帐，并由行政人事部核实、分类、贴牌，按照公司固定资产管理办法管理，未经行政人事部批准，办事处对固定资产不得擅自处理。(六)本管理办法由行政人事部制订,解释权归公司总部相关部门。 附件1：办事处费用管理细则办事处费用包括两部份：固定费用和日常费用一、 固定费用：固定费用包括：办事处房租，物业管理费，宽带使用费和车位费。固定费用应严格按已签订合同金额执行，办事处经理负责按时通知公司财务交纳相关费用，并负责将已交纳费用的发票交给公司财务。办事处固定费用一览表（参考）项目名称金额备注宿舍房租2000元/月每月现金支付给房东物业费50元/月每月现金支付给物业宽带费500元/年现金支付车位费100元/月现金支付二、日常费用：指办事处运营过程中发生的费用，包括：办事处电费，电话费，办公杂费，车辆使用费（详见办事处车辆管理细则），宿舍费用（详见办事处宿舍管理细则）。日常费用由办事处经理负责管理，应本着勤俭节约的原则，按公司批准的预算金额执行。XX办事处日常费用额度标准列表项目名称额度标准/月备 注日常办公杂费90元/月包括饮水30元，文具等杂费20元电话费350元/月1部电话及两部手机通宿舍水电气费200/月电视、微波炉、冰箱、空调三、办事处费用报销规定办事处费用采用备用金管理制度，即办事处经理从总部财务部领取备用金2000元（用于除固定费用外的日常费用的支付），每月25日之前办事处经理必须把当月费用的发票及清单一并寄往公司财务部，以便财务部门对费用进行及时汇总与登记。附件2：办事处宿舍管理细则办事处宿舍是公司为保障驻地员工及出差员工住宿问题提供的住宿设施。由办事处经理指定一人作为宿舍管理员，负责管理宿舍的费用，设施，保洁等。当地办事处有相关入住须知的，请遵照当地规则。1. 宿舍管理员应为常驻宿舍员工，负责宿舍的清洁卫生，保持各项设施的完好，按时交纳电费，天然气费，水费，电话费等各种日常费用。2.宿舍管理员还需负责出差到本区域员工的住宿安排，为临时住宿员工提供良好的居住环境。3.宿舍管理员负责宿舍的安全防范，正确使用各种设施，避免火灾，盗窃等意外事件的发生。4.办事处宿舍是公司提供给员工的住宿场所，禁止非公司员工留宿。5. 宿舍费用中的固定费用（宿舍房租，物业管理费）由公司负责统一支付。宿舍的日常费用实行补贴制，即由宿舍管理员负责交付平日发生的宿舍费用，每月按公司规定的补贴额度报销。6.办事处经理将不定期对宿舍情况进行检查，发现有违反公司规定的行为要及时纠正。第四章、业务薪酬体系一、业务薪酬制度宗旨：能者上、庸者下、多劳多得、少劳少得二、级别及薪资标准岗位级别基薪考核基薪岗位补贴月度任务(万)任务提成超额100%超额200%高级项目经理750060003001202%3%5%中级项目经理50003000300802%3%5%初级项目经理40002000300602%3%5%办事处经理45002000300402%3%5%高级业务经理35001000300302%3%5%中级业务经理30001000300202%3%5%初级业务经理25001000300102%3%5%业务人员自入职起试用期为一个月；1、基薪考核标准：销售任务占45%，重点工作占55%；2、升降级机制：评核指标为 80%业绩+20%重点工作，满试用期后连续两个月实现销售目标，并工作表现良好者自动升一级，若业绩特别突出者可越级提升，满试用期后连续两个月未能实现销售目标70%者，并工作表现较差者自动降一级，若业绩极差表现较差者可越级下降乃至劝退处理。三、处罚：1、有兼职行为者，一经发现查实，立即开除并扣发所有工资和奖金，情节严重者公司将依法追究责任 ；2、无故不按时上交工作报告，每次罚款50元，每月累计3次，扣除当月考核工资；3、工作重大失误，根据具体情况罚款300-1000元，情节严重者，追究相应法律责任；4、工作报告弄虚作假者，每次罚款50-100元；5、手机在8：00-22：00时段无法接通（公司会在1小时内多次拨打并做好记录），每次罚款50元，当天以旷工处理，扣发当天工资和差旅费。每月累计3次者，扣发当月全部通讯补贴；6、不得向客户随意承诺，如有违反，一经发现查实，罚款300-1000元，严重者将追究其它责任；7、触犯法律者，以自动离职论处。四、奖励：1、连续三个月完成公司下达销售目标的90%以上公司将特别奖励1000元。2、对公司提供合理化建议并产生显著效益的公司将特别奖励500至10000元。3、 对完成全年销售目标80%以上且工作积极公司将特别别奖励1000至5000元。五、福利:业务人员享受国家法定节假日。六、补助:由于业务工作的特殊性，业务人员享受公司相应补助。七、激励:公司为了激励业务人员，每个月特设立了“业绩冠军奖”，每个月完成当月基本业务的业绩最高者，可荣获此奖，给予200元/次的奖金。第五章 、业务作业流程图流程图宗旨：方便业务作业人员形成流程化作业开始收集项目信息结束信息反馈项目信息甄别及有效项目信息确定宣传推广售后服务拜访关键负责人送货、安装、收款同客户协商完善方案会议研究项目需求制定方案回访客户了解项目需求方向签订合同部分步骤流程：一、收集客户信息网络信息客户来访电话访问潜在客户二、项目甄别及有效客户信息确定确定有效项目信息工程信息收集与整理确定客户目标三、拜访客户产品介绍处理拒绝意见观察分析访前准备四、会议研究客户需求，制定方案方案完成根据客户需求，同设计部协商共同完成方案五、促成订单支付预付款签订合同六、送货、安装、收款验收付余款安装送货七、售后服务意见跟踪核实意见反馈八、宣传推广发送最新公司动态给客户制定工程推广方案推广完成每周给老客户发送问候信息推荐适合的方案或产品九、信息反馈客户反馈信息整理制定客户管理方案合同归档建立客户档案16