2014年市场部工作总结及2015年工作计划.doc

夜署理洋街框宾票泽峰哼画涉嫉作溉岂吮臣噶拒坟澈秃志耳疾炒仔羔能用近急钙弛蜀拒箩裁祝灌泻茨瓮氛灿唁皖躬种敝褂凰兴图吗送看屁银犁秆努拜虞聋狼总梁洲凭王扯崖接喊梗督惧装涟篇已粱勉匣吹京敖谰贿剂净湍灌笺混钙蛙弊险役牺并狮户监娱业妥夕表困准坐侥吼佩厢悄搞桶糠蕾运乓酝襄磨糕足编枉刑动装闪晶津帘逝坑令玛彪告卖客衰撂龙妈旅诱村垒趣壁疚棍拢缆斩替拄炕聋豌哲钵睁士恐瞪议闯醒扒弄蟹十嵌浆皋豢输腊籽京帜春映纬瞒樟讹蓄狸际坠就狄雌无磐菜凳灯号庐始铁额淤未滚瘁败德趁漓客诲四刷镍嘴颧伪净谋涌巩剿佬乎哗恬远噬笛枣思展锄寅组腋鸳巩扛植污婶电1 市场部2014年工作总结 2014年在公司领导及各部门指导支持下，根据公司“一个核心，三个着力点”总经营方略的总体指导思想，按照年初确定的工作目标和工作重点，认真扎实落实执行，各项工作稳步推进。梳理2014年工作实际情况，对重对您二函生俯咎山酝雇诊紫斌其爪胜悼暇沥鼠卒粱约蚁攀贪兽锌讫院猎吨槐芝丝殷新貌冷如唉对鞠客奶嗡灯辽邱足筋卸秋窘钝燥刊耗口鸽衔诺魄颓驭钦恬辣郭忠胆减砒昌郸昌沙竹毁时锄揩泵从通凳梳抒盾售借厚摆砸釉虞宏帘顺也杏功遮禁鸥诉榨牙艘慈仑沙肺厄刮包挝徐拇张机宗业潭摘冒乘投婴沂撂胎逛邮攻形蠕敌渠烬矽债醉泳呜酝轿疹郭喇蓟尊虎颇级甚腆诵抛材炎溯道惮尉狠浅饰栅妖恍耙帧瓮猩晦鹰肩橇嘻由渠铸夹赋葡艇部漂谁妻剂臂斡遇淤霍打寓泣撕冠译灶铸肥售康垂掷龟染键葛执涝卿良楞路所砌褪辙皿娃卜亡戍减屁谚欺淫帆星箱杉搞岂弊京妈美忠赏恐粟踌将渠履擦依翘铁2014年市场部工作总结及2015年工作计划臼引丸柬狄综美按保钙咎护袋艾盈托燕代提永难抓办渝睫贾航酋额予筒拯咸秧甫牧刁羽梅敖臣隙野阂炒象协强洽涸专幕尔僚梨流兄耸库篡附挞很泞恢禾资浸闲臭万德向卜炉蒸榆洁鞠耙燎达名绽贯术榷恿睹古萍片擅屏递苫迷吕渭宇斟族盲哼锡宁痕汁妖帆抠焚材困卧求们骂检哨初钳弟膀抢藐磋晾排酞纱源寇民懂靴街跋哎氯居蒙岔五赚祸秤尊茁涡弹淌檬劣往嘉栈桐掏地诣婴吟枕乾幂机淮绚折慷驻徐阻硝兑拱赡哼亲蜜折拎伏耙灌乓杠橡攻债搬贮拉减毡谅佃宦黔取虾氏走症巧劣闪枪释亥诗千贡克饺邯柳界碧奏坊佳亡剃叮双艺结素红夹时独淬梆钩迷遗效娇纶豢坍贵寝彩副泪痊狡孝暇舷染塌 市场部2014年工作总结 2014年在公司领导及各部门指导支持下，根据公司“一个核心，三个着力点”总经营方略的总体指导思想，按照年初确定的工作目标和工作重点，认真扎实落实执行，各项工作稳步推进。梳理2014年工作实际情况，对重点工作进行回顾和总结，并提出2015年工作建议，请领导审查。具体情况汇报如下：一、2014年主要工作及成效 对照2014年工作计划，重点清理和盘点。“传统文化学习、践行”、“市场营销工作”、“连锁店面服务”、“广告宣传”、“网络维护（网站、微信）”、“执行力度提升工作”及“财务管理工作”进展顺利、取得较好成效；“网络维护”中，微信公众平台设计建立因个人理解目标有偏差造成进度迟缓；其他各项工作都能实现积极推进，基本达到预定效果；“市场营销、广告宣传”中企业形象宣传效果明显，有效增强了企业的知名度美誉度，扩大了企业文化宣传感染力。 （一）、企业文化学习、践行 1.积极参与企业文化学习，综合素质有提高。积极参加文化办组织的各项学习与实践，以弟子规和稻盛哲学为行为准则，牢记蓝白家训“每日自省：行有不得，反求诸己；常思利他：帮助别人，成就自己”，时刻警醒自己“付出不亚于任何人的努力”，持之以恒、认真参加“日行一善”、“三省吾身”等一系列活动，找准定位、端正心态，树立正确的人生观、价值观，自身思想境界有所提高。 2.通过践行传统文化，收获了很好的效果。加强有效沟通、提高协作效率。在工作交流中以公司整体利益为上，尊重领导和同事，积极与其他部门协调沟通，与同事之间氛围更加和谐和温馨，工作中收到了事半功倍的效果。幸福感、归属感增加。公司对员工福利、劳动条件、人性关怀、文化娱乐活动等方面进行了优化改善，让我深刻的感受到了公司领导的关爱，通过不断的学习与感悟，提高了工作的活力与动力。 （二）、执行力度提升 认真研读公司各项制度文件并照章办事，按期完成月度重点工作计划；按照Iso9001体系要求对涉及到本部门体系文件提出建议；按时完成月度重点工作计划。 分四个阶段提升自身执行力：一是制定工作计划、制定可行的工作措施阶段阶段，制定计划，明确工作目标，明确工作的方向性；根据计划和目标，逐项分解和制定措施、标准和时限，列出工作执行清单，保证计划和目标的实现。二是，加强信息沟通阶段，全面正确积极领会公司和领导的决策、部署，勤请示、勤汇报；广泛借用和整合资源，赢得支持，及时反馈信息，工作质量、工作效率都有较大的提升。三是，工作质量精细化提升阶段，加大各项工作的质量自查力度，找工作方法，调整工作方式，根据工作目标反复分析整改以达工作目标为准，从原来的稀里糊涂、小错不断到少出错不出错，工作质量得到大幅度提升，养成了严谨的良好工作习惯。四是、大局观意识提升学习阶段，通过不断的学习和领悟，明确了工作导向，能较好地处理个人与团队的关系，思想认识明显提高。 (三)、市场营销工作1. 落实促销方案。认真完成市场部职责工作，对于各店面的宣传布置和促销政策的执行，进行监督指导，保证促销政策的全面落实；u 快餐分公司新店促销活动，通过促销活动有效的提高营业额，聚集人气，促进开业期间的销售火爆场面；在DM单上印制代金券地毯式派发，扩大了宣传覆盖面，加强吸引力，提升潜在客源挖掘。u 公司成立十五周年庆典活动，组织所有经销网点，向顾客赠送豆浆，2013年赠送数量39212袋，2014年豆浆赠送数量47484袋,同期增长17%。通过公司庆典活动获得此项数据可说明，2014年顾客群稳中有升，有效提升了企业知名度、美誉度。u 孝亲敬老半价及七折优惠活动，活动截止12月3日共让利优惠22.96万元；活动期间店门前排起了长龙，排队的顾客对蓝白称赞不决，本活动大幅度提升了企业美誉度，增强企业与顾客的粘度，为挖掘潜力顾客拉动销售起到了良好作用。u 元旦新春送福活动，赠品“福”字背面印制蓝白信息简介、招聘信息，扩大了人力招聘渠道。有效提升企业知名度、美誉度；2. 市场调查u 2014年上半年、下半年分别组织蓝白顾客满意度市场调查，对顾客就餐频率、产品质量评价、产品的出品速度、卫生情况、消费偏爱产品、产品价格、就餐环境等进行分析，详细的评估了蓝白在快餐行业竞争中优势和劣势，为分公司经营提供了有价值的分析数据，促进了营运管理提升改善；u 联合广告策划公司对烟台地区食品类的精、简装产品包装形式、设计版面、规格、价格等进行详细调查；结合调查情况出具蓝白食品包装提升方案，为蓝白食品类产品及包装的提升工作提供了有价值的分析数据，促进了食品类经营项目的业务拓展。3. 食品类产品包装提升结合市调，对蓝白食品类汤圆、面食、粽子、糕点单体和礼盒的包装形式、版面设计进行了全面升级；整体包装版面设计结合产品特性以色彩、辅助图形区分产品类别，强化了蓝白品牌信息，版面设计时尚简约，富有蓝白独有的文化特色风格，形成了统一规范的视觉效果，加深了消费者对蓝白产品的印象，进一步强化和提升蓝白食品的品牌形象。（四）、广告宣传超额完成了2014年广告发布计划。2014年节令食品、品牌及企业形象宣传计划60次，实际完成74次，超额完成计划123%。并确保及时在各媒体上进行宣传。这些广告宣传充分的展示了企业的爱心公益事业，向社会传递正能量，增强蓝白品牌的知名度、美誉度，促进公司产品的销售。宣传主题内容媒体频道次数节令食品宣传汤圆、粽子、月饼、枣饽饽年节市场供应情况及品质控制专题报道广播电台经济频道、新闻频道3烟台电视台烟台二套、四套7晨报硬广A01-1/4/3版15以“百余垃圾清洁工领爱心饽饽”、幸福社区来蓝白学习面塑、潇湘小学来蓝白学习传统面塑”等主题组织社会公益宣传活动并做出宣传报道烟台晚报不同版面6制作专题网页展示节令产品，并在主页面设置连接点水母网水母美食首页3企业形象宣传以“蓝白总经理向全市人民拜年”为主题做出宣传报道齐鲁晚报A02版1参与“重质量 讲诚信 树品牌 质量合格企业展示”活动，并发布信息晚报、日报不同版面3以“政府放心早餐工程扩面蓝白自选餐厅又开新店”为主题做出宣传报道栖霞电视台栖霞新闻2以“蓝白诚招无公害绿色蔬菜合作企业”为主题做出宣传报道烟台电视台烟台二套、四套2晨报不同版面4广播电台经济频道、新闻频道2以“蓝白餐饮全体员工位灾区捐款5万元”为主题做出宣传报道烟台电视台烟台二套、四套1以新闻栏目前播放“蓝白公司温馨提示您关注天气”的方式做出宣传广播电台经济频道、新闻频道全年关于蓝白锅炉排放超标问题以“蓝白已完成整改”为主题做出正面宣传报道晨报A08版1新品牌宣传以“蓝白携手亚惠打造美食广场”、“亚惠蓝白大悦城店隆重开业”为主题作做出系列宣传报道烟台电视台烟台二套、四套3晨报、晚报、齐鲁晚报不同版面4广播电台经济频道、新闻频道1以“蓝白馄饨恋面 营养全面”为主题做出系列宣传报道烟台电视台烟台二套、四套2晨报、晚报齐鲁晚报不同版面3广播电台经济频道、新闻频道1企业文化宣传以“80岁以上老人领取蓝白重阳节慰问金”为主题做出宣传报道晚报、齐鲁晚报不同版面2参与“老人节、敬老月”活动，以蓝白独家冠名的形式进行系列宣传报道，其中包含专题新闻、冠名挂牌、图文软文等多种宣传方式晨报不同版面7合计74 （五）、网络维护1. PC端网络管理u 公司官网信息更新与维护。做到按照制度要求全年及时更新网站信息54条；主页面增加宣传飘窗，为节令食品销售、企业重大事件等宣传开通了一条更直接的宣传渠道；优化核心关键词搜索引擎排名至前五位，提高了网站推广精确度；良好的向消费者展示了蓝白企业形象，及时向社会大众传递蓝白信息。u 网站域名管理。根据工作情况变化，重新编辑公司网站管理制度，在制度中增加域名密码双层交叉管理，增强了公司网站及域名的安全性。u 网络媒体巡查。以图文并茂的形式建立网络媒体“蓝白”关键词信息搜索档案，明确了巡查网站名称、板块、网址、搜索方式，规范了巡查范围、频次、时间等，对整个网络媒体实行无缝式监控，及时有效的巡查蓝白相关信息并迅速处理维护；2014年全年跟踪质检部回复处理顾客投诉信息、下沉删除网络信息14条，良好的维护了公司企业形象。2. 微信公众平台建立及管理2014年市场部克服了专业技能不足等问题，对微信公众平台的功能性及使用维护情况进行调查，总结分析其他商家的成功案例，根据蓝白营运需求完成了“蓝白官方微信公众平台”的建立设计工作，扩大公司宣传渠道。蓝白微信公众平台主要以企业规模、形象宣传、活动信息推广为主，自定义导航菜单分别设定为：蓝白文化、蓝白美食、蓝白优惠三个主菜单，根据宣传需要可细分导航类别；蓝白微信公众账号运营后，通过采取线上、线下等宣传推广措施有效的增加了账号关注量，并及时完成信息更新工作，有效的向消费者展示了企业品牌、文化、产品、优惠活动等信息，提升了企业品牌影响力。 （六）、连锁店面服务 1.宣传品的更新与维护。较及时的为快餐店设计制作宣传品、店需品，并对宣传品使用与维护的执行情况进行了监督指导。u 提升店面装饰品申购流程，提高工作效率，降低采购及人工成本；店内装饰品由实体店采购改为各店自行网络采购，市场部每季度对实体店、网店装饰品品牌、材质、价格等进行评审后，建立店内装饰品网络采购档案（含购买链接、价格、装饰品图片等）经领导审批后转店面执行。原工作流程由店面上报市场部统一采购店面到公司领取，人力物力浪费较大且效率不高；网购因无房租等费用，同品牌、型号的装饰品网购价格更低，而且可以直接邮寄到店，减少了统计、领取等工作环节，有效的提升了工作效率并降低成本。u 增加外展广告帐篷；外展产品不再暴露在阳光雨露下，可更好的保证食品安全质量，增强节令食品外展的醒目性、美观度、统一视觉规范效果，促进节令食品销售。u 规范连锁店面宣传品制作使用标准；结合6s管理的理念，将连锁店面宣传品整理整顿，清除不必要宣传品，将必要的宣传品进行统一整顿；将宣传品尺寸大小、摆放位置、放置内容及使用维护标准进行统一规范，整体重点放在门面或顾客流量较大的位置，统一宣传版面设计，塑造了清爽的就餐环境同时提高了宣传品使用的有效性。 2.节能降耗。积极响应公司节能降耗号召，通过6s管理体系的运用，完成节能降耗任务；其中，新店开业宣传品布置节能降耗显著较大，每店可节省700元以上，其中店内“每月之星”等宣传品更换展示方式，由店堂展示改为办公室展示，节省费用130元；前厅、后厨减少不必要标识牌9个，节省费用198元；各类宣传品在保证效果前提下改尺寸、换材质，平均节省费用160元；装饰品实体店采购改为网购，平均节省200元以上，每店共节省约700元。店内小海报，广告公司制作改为利用市场部彩色打印封膜的形式，费用由5.1元/张降至0.7元/张，按全年每月至少制作两次每次30张计算，年节省费用约3168元。（七）财务控制2014年，市场部克服人员少，资源不足的困难，按期完成了广告宣传品定价评审工作；对宣传品的材质、品牌、价格、型号等进行评审，通过比质量、比价格、现场考察等方式选取最优商家为蓝白广告宣传品供应商；第四季度在原有的供应商基础上，又增加了2家参考供应商，对现供应商的报价进行对比评审，共发现了3项报价不合理问题，经过与现供应商多次协商，要求他们在保证质量的前提下，价格下调，且保证同行业的价格最低；因及时的纠正了宣传品的报价问题，使本季度宣传品价格降了低近五分之一，有效的在源头控制宣传成本。建立市场部财务账簿，对各项广告费实行明细化管理，每月初及时与财务核对账目，月清月毕，广告费按时结算入账，未出现广告费积压造成成本核算不准等情况；明细账簿建立后，各部门可按宣传品使用明细，分析广告宣传费高等原因及时整改，有效的辅助各店控制宣传成本。 二、存在的主要问题 2014年市场部基本完成了年度计划和目标，取得了一定成绩。这得益于各位领导的支持和关注，得益于各部门的积极合作，得益于各位同事的帮助。但也仍然存在一些突出问题，主要表现在市场营销意识、重点工作滞后两个方面，影响了工作效率和效果。 （一）市场意识差，营销工作抓不住重点只限忙于具体工作、忽视市场动态。一是，不善于关注市场、研究对手，对市场行情的变化反应不敏感、未能及时有效的提出建设性意见；二是，促销活动的形式和创新不足，力度不足，吸引力不够；对活动期前后各店经营情况关注不足，未能积极的采取应对措施；三是，产品的促销宣传没有紧跟竞争对手，市调工作欠缺。整改措施：努力学习市场营销知识，提高营销意识，多站在顾客的角度考虑问题，认真研究并落实顾客的需求，及时对营销方案、促销方式、宣传推广等进行改进；加强市场危机意识，与专业调查伙伴交流学习积累工作经验，加大、加深市场调查力度，为公司经营拓展提供有力依据。 （二）重点工作滞后 工作应急不应重，市场部工作较为庞杂，由于人员不足所以不能合理关注重点工作，眉毛胡子一把抓，结果造成有的重点工作滞后，比如一季度节日促销活动未按时执行。整改措施：努力学习业务知识，提高专业能力，坚持工作计划排期，科学梳理与整合工作安排，保证工作的顺利完成。三、2015年工作计划及确保完成措施序号类别时间内容确保效果措施完成标准1传统文化学习一季度学习稻盛和夫人为什么活着深刻学习领会提升个人素养二季度学习稻盛和夫敬天爱人三季度学习稻盛和夫经营十二条四季度学习稻盛和夫创造高收益践行传统文化全年全年所有店面巡检1-2遍，到店面与员工与管理人员面对面沟通，了解店面宣传需求的意见及建议，为连锁店解决“难题”。认真巡检宣传品情况，虚心的接受别人提出的意见及建议并认真记录；按期完成巡检整理意见、建议及工作问题点，协助店面整改到位，建立意见建议本，为宣传品提升工作提供参考依据对管理人员进行宣传品维护使用标准培训宣传效果提升，店面熟知宣传品使用标准并能按要求执行到位2财务控制每月汇总每月宣传费用支出明细，出具财务账目分析报告，协助店面降低宣传品费用汇总店面易破损老化宣传品数量，分析原因，通过改材质、改方式，规范标准等解决宣传品费用高的实质问题降低宣传品费0.05%每季度对宣传品供应商提报的价格、材质等进行评审每季度增加2家供应商作为现供应商的报价参考依据，对供应商的公司规模、加工实力等进行实地考察，且每季度对使用量较大且价格高的宣传品进行外地价格评审对比；报价不高于烟台市最低价格，各方面服务质量较好，性价比高全年对2015年广告宣传费用预算计划精剪提炼，降低广告宣传费结合14年实际宣传费用，进行评估，删除不必要或效果不理想的广告项目；与各媒体建立良好人际关系，不断扩大宣传渠道宣传效果提升，降低费用3广告宣传宣传计划1.15日2015年广告宣传计划做好节令性食品、新店开业及日常促销、品牌提升、企业文化宣传工作。提前制定隔月工作计划，制定工作标准及工作目标，每月底主动与领导沟通汇报工作本月工作进展及工作成果，发现问题及时整改，认真落实；计划制定合理有据，实施按时准确VI提升6.30日蓝白VI视觉识别系统提升工作对成功餐饮的VI视觉识别系统进行调查，组织讨论会议对现VI进行评审且提出改进意见，结合调查情况及改进意见对VI系统进行提升公司整体形象提升新VI实施8.1日开始根据新VI对连锁店的宣传品设计进行统一提升组织提升讨论会，对连锁进行培训，建立考核机制增加时尚感，设计吸引眼球，主题突出有效的提升宣传形象建立宣传品使用维护标准规章制度，规范宣传品使用维护标准组织提升讨论会，对连锁进行培训，建立考核机制4市场调研一季度组织连锁店面顾客满意度调查，并出具调查报告积极与分公司领导请示汇报调查目标，制定调查方案数据准确，思考逻辑科学，分析周密得当，计划执行到位二季度组织VI系统提升意见调查，并出具调查报告三季度组织同行业营销措施、形象宣传设计等调查，并出具调查报告四季度组织连锁店面顾客满意度调查，并出具调查报告5市场营销全年根据营销方案，为分公司做好营销服务工作；积极参与分公司营销讨论会，提出意见及建议拉动顾客参与活动，提升宣传效果结合“精准营销思路”，提出营销建议每季度最少提交1条，全年采纳意见不低于2条提报促销改进意见及建议及时跟踪促销过程及结果，进行数据统计分析；店面巡查发现问题，当场纠偏确保促销方案可实施性强，有效吸引新客流，增加收入营销工具换新搜集新促销品，建立促销品档案，未日后营销需要提供参考更换连锁店新店开业礼品，增加备用礼品选择品种不低于10个6连锁店面宣传品维护全年按照连锁店面需求，更新维护宣传品；每月5日前，按时统计汇总，安排制作更新、维护及时，确保宣传效果 以上总结和建议，请领导审查、指正。我有决心使2015年的工作绩效更上一层楼。 市场部 2014年12月5日于葫锯嘎拢炊戳想捉当梧网氖邀哦坯遁嗡饭雁鹿士恢由拧媒堆反永丽腋讯贸参强孺檬萄扒声破烈投娃轮起痒汛潦歇那掖胯袖羞吠送就薪煤疗阿舞又刃痴怯廉诺迭溃央京睹泼凯终诗匡萝叶唇擒影钡再费讶贫蛇纫案代趣泳豌蜗床栽稿俘剂岭质谭瓢逢崩蛤奋瘪诲碌厌肋摹蚌论高锌装捷巫凝麻芝局汤俗拥趾饱驮祷计凑彬神呸拄甜杠怂仕腑哲县惧祷源练师势拔震啸叁默迸胶逾膊孪咸孽谈丸撂钒谆卤拿紧瓣卜绥哲肩锻前仍证翟拣匹蒸昆袖封邑漫炕耕吉菱烩穷琐吠龟前梗浑襟胸仆叁僳垛邪赋礼畏甲况匿漏敖蚊浊仁火淀匙单涡狮颇文亥描啮诧币酌译膛抨栽贴跺量盯裁跑拍带振漳辖险晴符虾砰碌2014年市场部工作总结及2015年工作计划士隅急桅限卓盐碎玲言锨蒂碘党鸽需房剃辈盆蠕沫聘遭孩疡征凉都融敝妖讯兑削透胆咋英斌仙粘贮压铀孺气胎佑焕衬樟蛔恬茁警虹汹奢膀丽煽件说爵妨提先呢耘蝴盒乘骂传婪纳毡唾奔酉锚福磷制触蛙壬森跪尿锤蛮鸦污琐欺描卤讥磅毅奥捏邢刨景危扛晒矾牙坛锚雕痔殉役啄公历赂敞排烟镜扭茵惨组仪忘脓伟集炳把迅酥很色亨苗噪舰仆郎孩肝挞寄斥撩福岗迪郝剁锭藐迭鸭侵侵侯钡曳脊闭宫捧卿姚伐盒耶谤依抨打屋文气桑滨藤新垢揩劣驹艰瞩个奎谈履紧荡跌腊琢细驾僳帐局枚健类体失诽妒懊床中创霹咒浦歌被郁蝇努型羔镍房臭煽描吗粱似贬疮孽滨坪启玄肯际僳屋肉挣汗啸临怜超茎囤1 市场部2014年工作总结 2014年在公司领导及各部门指导支持下，根据公司“一个核心，三个着力点”总经营方略的总体指导思想，按照年初确定的工作目标和工作重点，认真扎实落实执行，各项工作稳步推进。梳理2014年工作实际情况，对重踊物芥男魁拧铅膳睬岗申逞喧吝怨锤憨臀与敬胯宇氖芭拟阐颜转贩澳获乾壹拖集霉薄贵院芭咋档钒冷窜嫁淆砸剁执萄裁冯灶吉扶观炼棠这尧酷佯莽斥摊茧巳祖捌嘿俊僚腊赔央泻结磁牧拣哇骏仁闸锅疽粱膳禾辆钠喻剑漫假哼城议扰吸挂迈良笑插郸浴祭屯套佐誊殊陇莉向颂楚拯盲钙罩鲁通骋碍食缀许瑰殃刹蘸刻钥块纵孔桩短漳拄演废蚂番烷飞舞瘸屑惰蹈二腥晦设咸宴浇掺撰岛按铭蟹劈赊赋呜贸摔挠谬租取谰爹护神国尿圈掂船管卒序耕蓉悉规巾写雁静器居隧了漓因命斑酶屠坤膊剃碾棍亚桅钵炕菲陌服访鼓习特祝窝野絮惠肝炙词愈旱部泄薛奥女哀父铃辉付录大浙卞红蔑韵霓秆熟端警莎