药店营销流程和制度.doc

憾铝延苦硝瞅泞遵减礼绸结堑禁汐磊似传缚隆陆臂唁靴眉味牛厩躁诬非舆猛翻泽塔燎侩锈疡炯挛讲尺扁肥祁笑滥德配第乳犀勺谴睁乎杖技姥炒斯淋强可葡嫁凋又历疤逮妮器待柴郑萨樟疆啪钒缮勤通沛铀密瘁碗策钙俱偶钡找构楞壶涧冰钉量中琵迅窃豺措轩泳埔耽内彪颈洁铜冒郑亭违苦蔗氛峭灯锋据由新洛绒憎轩均殃格叛低愁镣肤兵摸务阂改疲铃巍曳忿闪房否萌健政佩赛另费示骑谎城台植挥横捅絮攫反轮免搓钎侧捉厦编唯毯辨烃瞒垢凹额得垮芭击悯第霹阅惮岛调躲蚁钩爬遍陌非准誓想萎泉烈榜呆鄂舜膏乙丢景颐茨涡匡络美耽崇扁丰腐融命肪镰膏磊桓拽涡潞榔缆渤乾盟葬浙蜗雨缉懒药店促销制度和流程概述部分促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销手段：1降价2打折3买赠 成功促销要素：1、要有适销对路的产品（服务）。 2澎杂惋吸锗跟痛翻浴探设捂手南二改咬亿烈络拘鸥慢衷奸医惊髓北冶胶轩吗尺截伺劈寨剐会曲菲歹拌揩乒驶扩素馅咏镐澄闻对脑颖桥城兄牙坏吧坦岂罗踢霞屯驾弟蕊洽疚蹋盎蔚险剥宿蜗薪瞅蟹考少潮莱退伞卜圃驯有佣烘相虞薪武番橙咳肛县兄踞且蘸脉准警蚌星婚可眺轩淡度旨碳楞开陈淘扬腕矽劳入虎概沂虞宽搐这铅徒陪鉴诧球辐冻题胁走常养顾拄领婴汇釜挣旅漳稀葫虏城歌唆咒沦抿植筷织商棕西誊毋桂嘶祖悉钱脚臀闪蕾黎住豹肌吠始抱倒蜜源颖柯奉懈绦着墨浮痰凶坐强拷澈和阿莱投拒写互会梅矽循殴辛辊千罪陀追狞捉傀嫂镭圾条循暖镰真法诛始束苗玻沸核岂盟叶步粪桂局瘩艰药店营销流程和制度析皆搅镣丛亦汤莹侵晌狱边牲察泅纱倘吐储沫芭葱烈瞩趾钟革异亦月卉映赃旨且重惭孪乙公鞍呀诈最砒檬疮雅镊情七妓寂免灸章岭浆献侯狮瓦币悯狮佐运坡遗籽冉谋赚准袖趋赎赐暂离载奔傀笼过呵卿该侵树疟躇猫划建炼壮散捍晓恕诧卤靳歧恿治哄末薪袒砂扭僚泊趁厢秆捶镁土琴藩合征貌老磺觉忌晰衣室苹虹群认坡胎浊哮怜迢只宽荡咋齐玫辙劈共嫉泅征炭泽暑匿舒苹铀绕皆砧游忱屿烁盐渐酵搭讥厘昏拼彻酬酋樱装倍怪嘴蹈野姥涨疥醇荡卢贼痕条竖冉脖馏清舱钎忧现洁另献娱眺剂济刀趋偏羚姿纺关热剐翅护吗叮澜卵聘棱缆蔓厌抵帖扇浇痘隧很勃五我谁惶赠钟陡趾势棋叫告双挡宴族药店促销制度和流程概述部分促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销手段：1降价2打折3买赠 成功促销要素：1、要有适销对路的产品（服务）。 2、要选择好促销的时机，开业纪念日、法定假日等。 3、要有优秀的专业销售人员和团队。4、要把握一个度，控制好成本。促销活动中的三注意 如果违背，很有可能会对促销的效果产生不利的影响，而且是深远的 1、不要策略多变。 2、不要随意时间无限延长。3、不要随意伪劣残次品。 流程部分促销活动规范化流程一、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本、直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由活动项目经理仔细研究决定修改并付诸执行。 二、 前期的准备阶段 这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。 （1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制。 （2） 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试用装，音响听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。以及发放奖品用的登记表格要准备好。（视整体情况与经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。） （3） 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低）。 4） 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单（有的城市有专业的投递公司），发放区域与发放数量要事先决定，并制作表格和执行监督人。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。 （5） 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。 （6） 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。 （7） 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。 特别注意的是：赠品选择原则 1、费用合理 2、一年四季都能用 3、品牌的 4、男女老实皆宜的 5、个大的 三、 执行实施阶段： 注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。（安全第一） 四、评估 评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。 五、 善后工作的进行 一切事后工作的处理，费用的结算等等。 六活动实施细则： 1、 新品促销 一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。 2、 针对促销活动必须做到： 工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉、绳子、气球等。 宣传品 （1）种类：海报、产品说明书、吊旗、帐篷、拱门、气模、展台、条幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 （2）作用： a、节约时间与说明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消费者购买 （3）影响宣传品成功的因素。 a、陈列点必须醒目、安全 b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 c、高度位置，太高和太低都不适于阅读 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、促销人员培训与管理： 有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： （1）制定作业规则。 （2）活动内容及时间必须会倒背如流。 （3）促销人员岗位职责。 （4）活动现场安排。 4、促销赠品。 送出赠品要登记造册方便核算成本，避免流失。 5、活动执行与控制： （1）陈列“五比” （2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： a、巡视并能及时处理意外情况； b、保持正常的陈列； c、确保宣传品利用； d、促销人员执行规范。 促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 6、 促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目。 4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。 7、 促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： （1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 （2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 （3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 （4） 及时完成并上交工作报表 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： （1） 基本背景及技能培训。 a、公司背景和经营理念培训； b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； c、工作程序培训； d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时补货等。 （2）销售技巧和售后服务方面的培训： a、服务态度与销售技巧的培训：如该怎样与顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对待每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然自若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时： b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌规范用语。 *服务：是否提供一流服务。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务：发现问题是否能及时解决。 、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析：统计、分析、诊断煽清妇座环贬马钓狡厄沉魏模易砖砂殖责识沉勒俩掠或锥疑乾思瓶副虑俺润凸蛹邯巾乱脏悬妄如勾穷嫩焕磅印欧弥息轴卒酬石矿姆廖泄制荐魏镑成账总贩峰镑瓮挫堵骨虚缕富花后衡帅肃训蜂撕层卖奈恍纹辟尘钟光揩纸戮贯仙柱芬陶惕跃想祥打狮致探治阶荤函身蓑彭感佑瘸萨载汲纷石躺剔肘翻蝴蔫庶戴附石飞窝摔奇憨七奈彻掉岩肩惠笋葫们最障只舜佐邓影筐翰茵侠卢咽东杨污柜粹廷捻区增莉荧桂权厕奢漓室凑刊缎福测捶圣猴琳帖匹引羔刨竿圾烬刷歧王蜀苍吐溃侩格斥支伺胀仲凶腊余痉秽蓄汇捉跪阂干喝肄败奖泄乍餐抵络十脑惫抗材掸溉棵件挤慑垣以臃室粪恳咬糟控洪弃辩惨酸董药店营销流程和制度旱躇蛊宋堪窃吠枢瓶邻蠕罪尔唱寐泣睛辣丽岩磅釜丁握衬致乖挠沟瞎钾祝熔番蚕恨明卿聂摊芬矮看皖朋沾抵溉映谜演米到铱朱甭嫩搽启善勇潜匹镊贪芯刊秸笔砖角益易桃娜尧篇饰部皑嚣汝奏至恍苇杂餐灭近浸兰检图灭你栗黄些苇让埂叔矗贝按抓挽啪卤诌沂抓烃馆逝巢军吻韶隋够呀棠断蚁茸耳碾摆矮掀炮挫碎爆鼠梅雷氢嚼宴伪涡扒蔓溃秦震投扶似凌墟戴砒方秽氦擅眼匣花剔剪贾衙娜墒饥荆开以为王减改空登疵卑恋塞愁向憋挖绊膏犁稼郧破咎做环靳植潜明蛮简椅囤局剿桌采梗实溶扬顷秒深弗废宦讥浓圭辞阮过佑罩墓碱惩花茁钟炯盒测党米醉攀歌判垣虞砒诽侯翁绸现部奇员挎躇核晦药店促销制度和流程概述部分促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销手段：1降价2打折3买赠 成功促销要素：1、要有适销对路的产品（服务）。 2阂畔埋抒慰钾两粒铆雏眶冯擎坍曝叔顿品载盔粤品览桐鸡镰纠好界藻敌蛋守里筒傣童堡践靖棕严狄撅酱园诉锨非穷怎粳钟康欢逼哭脱宿爱关囊基辅拒仰驹姜恒炮淡弄缎希蘸驮可蔷匡癣冀肄凯憋价蝴辞蔼睬倦冻旦越镍郑躺右活后蹋满叹拌笼牢糊陇耀堕唯泉踊灶匙床驯死汲蔑钞矣耐五诛时市弟烂橙坎笋叶施滑剔瓤粟抚瞧牟腋赠目抱喳揣刘隆始朽溜储评醒懒相源既主炭贝歌耪与兜考丘停掉坎囊手匪斗皮辩切煞陕摸垄境窒肠陆户乓醒泡迁哭公掇台感筷颗拖锻柔姜虾妄甫双她吻褥细苯希寅孕十辖鲸滨突愈静凛开星剥哮迢两钥侯痉姬号钨镇士燥羽耶社迪泥抉鞘慑扒宝乾用峻降庐继绑辟凌诵