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国内影楼现流行的广告策划方法

现在国内的影楼的促销活动，花样繁多，分析起来，大致有以下方法：
1、开业促销：竞争使婚纱影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文
章，以获得新人们的注意。
有的影楼每年都重新开业一次，还有一年竟然开了两次业。例：先以重新装修后试营业为由，给
新人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给新人们更大幅度的优
惠。以开业为由进行炒作的好处是在新人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价
位大肆掠夺客源，同时又可以很抱歉地对同业或新人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是
因为我在开业做促销而已。
因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，可以抢占一定的市场份额。
2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某摄影大师驻店服务等，然后以此
为借口大幅让利给新人。
打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影
楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的
策划，已引不起消费者太大的兴趣。
3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，555特惠活动”，让人一看好象是555元就可以
拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚
好礼的简称，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门
市小姐的热情的介绍及周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。
数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提
高约单的成功率。
4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因
为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。
具体的方法大致有以下几种：
（1）购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；
你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。
（2）影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某著名公司的赞助，
以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。
黑光摄影总店在2000年与当地电视台策划过一次“欢乐968，幸运拍写真”的活动，预约拍摄写真的客
人一直排到了3个月以后，即是影楼与成功企业联手做促销活动的成功案例之一。
5、同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：
（1）一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用；
（2）占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某儿童影
楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券
等。
6、做“秀”接单：影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动
态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让
犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。
做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用，如重度金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策
划过一次“结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做“秀”，

仅一天时间收取新人的拍照订金高达几十万。
7、幸运抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小
家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。
这里有一点需特别注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过
了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请特别注意。
8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不知道，单代传销其实并不违法，
针对影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，
有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。
单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传，可信度较高，经过调查，朋友的推
荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。
9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客
人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把
在本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。
隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影楼的动向，于是也就难以进行有
针对性的攻击策略，而且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。
现在很多影楼通过当地的婚姻登记处，了解到了本地区全部的当年登记的新人的详细情况，然后
用频繁的商业信函展开行销的攻势，也是隐性促销方式中比较高明的一种。

影楼竞争转第二战场

婚纱影楼的相互竞争已成为无烟战场，这是一个不争的事实。各影楼业主使出浑身解数，要把对
手挤出局外，靠打折、优惠、超低价促销等，搞得筋疲力尽，但往往还是收效甚微。因此我们得出击，
走出店堂，到人流密集的眇行街、商场附近等繁华地带作show。
秀场，它能快速抢占市场份额、快速创造高效业绩的另一片阵地；他能让公司在短时间内提高品
牌建设与整体作战的能力、快速宣传公司品牌形象和发现公司的实力。
了解秀场的功效之后，我们对秀场的认识才会担升到一个相对的高度。
其实，辆有多半影楼都有作秀的经历，但效果却大不相同，有一天仅接几单的，有单天能接几百
单的辉煌成就，这和秀场作战的整体规划、秀场战术的运用、秀场专案的资金制度、现场指挥等方面
都有着直接的关系。
今年，我一直地全国各城市辅导影楼，帮助影楼做秀场。几乎都能达到单天百单以上的辉煌业绩。
比如国庆节期间我应山东济南梦巴黎婚纱影楼郭太国总经理的邀请，从10月1日至10月7日黄金周
期间，在济南连做7天外展。7天共接987单，共收订金95.7万元。
在这里，我想针对济南梦巴黎作秀过程中的几个小细节来与业界同仁一起分享：
一、秀场作战整体规划及企划案的设计
首选我针对济南市场进行了解后，将主题及企划案确定，案子要有针对性、持续性，要有震撼力，
会让预期消费的客人产生购买的冲动和欲望。要做到真正意义上吸引大量潜在消费客人洽商、咨询。
其次在秀场的整体布置上要有统一性、有品牌的霸气、无论DM、舞台幕布、横幅、易拉宝等都以主
题出现，使秀场在规划及布置上形成足够的气氛，让每个过往的行人都会为之一动。
二、秀场作战人员的战前战术培训

秀前人员培训尤其重要。让每个现场作战人员学习、演练秀场战术说明，如何互相配合默契、有
序、超强发挥，学习快速接单的秘诀。如梦巴黎；作秀赶在10月1日，公司内拍照又特别多，人手
不够用，我把化妆助理、摄影助理、后期美工师进行秀前案例培训，上隈接单都能成为日接20单以
上的高手。
三、秀场前士气的带动和提升
秀前的士气提升和带动是必不可少的，也是我最注重的。但我更重要的是员工心态的调整、激励
和士气的带动，这样有助于激发员工的斗志，增强参与感，充分发挥员工潜力。我通常会给作战人员
输入“态度决定一切”的观念进行成功学及潜能培训，让每个作战人员充分燃烧，对自己充满自信。
四、秀场奖励机制的建立
运用双蠃政策，让老板高兴、员工开心。针对梦巴黎的情况，我设计一套适合他们的提成方案，
建立荣誉竞争机制设定目标，鼓励作战人员挑战目标、挑战自己的极限，除了金钱的奖励，我更注重
精神鼓励，保证作战人员竞争意识和“优胜劣汰”的危机意识。
五、引客入桌桌人员的技能培训及士气提高
引客人员士气提高及技能培训也很重要，提高引客人员的挑战自我意识，培训其引客技巧，流程
操作等，让引客人员在高度兴奋的状态下超强发挥。
六、现场掌控
秀场指挥官是整场秀的灵魂人物，要掌控全场的、带动全场，我通常把手中的话筒当作战场上的
指挥棒，让整个秀场自始至终在火爆的人气中运作。
当然，这只是整个秀展过程中理论性的很小的一部分内容，一场成功的秀展离不开整体秀场战术
的掌控，能制造现场热闹的人潮、人气，能否激发员工的斗志，能否吸引到真正的目标人群是秀展取
得成功的关键。
实力就是竞争力，品牌就是承诺。
运用一套成功的作战战略，秀场可以很快成为影楼抢占市场的必胜武器。

2002——2003 影楼发展走向

2002——2003 影楼业重新洗牌，您的筹码有多少？
2002——2003 影楼发展的分水岭，您的影楼何去何从？
2002——2003 影楼发展陷入困境，您如何脱颖而出？
2002——2003 影楼二次创业，您将如何利用您的优势、信心、热情-------

大陆影楼现状

7月中旬上海展会可以算是今年的最大展览了，厂商、观众数量都创下纪录。但是本次展会影楼
业者的购买关念却发生了很大变化，从一位影楼老板的一句话中可以体味出这种变化“我们这次来展
会买用品是次要的，主要是来找路子的”是啊，影楼发展到现在，老板们不会错过一点了解信息的机
会。

据不完全统计，今年上半年全国影楼数量呈下降趋势。不论是生意好还是生意坏，老板的统一反
映是“今年生意难做啊”。造成这种现状原因是什么呢？今年结婚人口下降，造成量减。但主要还是影
楼业者们，自身原因造成利润减少。由于前几年暴利的诱惑，使得一些人盲目开店、扩张。没想到开
起来后才感到，影楼业发展到个人能力和实力较量的阶段。其中一些经营观念存在误区的老板，不得
不采取了“杀鸡取卵、急功近利”的经营方法，开始大打价格战，以免被挤出圈外。但是造成的局面的
是——加剧恶性竞争——价位一降再降——利润越来越低——苛刻地节约成本——产品品质提升缓

慢——客人对产品的价值产生怀疑——客单价一蹶不振。还有一些老板管理观念存在误区，导致服务
水准跟不上，从而也影响客人对影楼消费投入。

影楼发展到这个局面，大家应该坦然面对，因为它符合经济发展的规律。只有竞争加剧，才能大
浪淘沙、优胜劣汰，影楼业才能全方位进步。

台湾影楼历程

大陆影楼现在的状况，几年前台湾也有相似的经历。台湾影楼这几年已经发展的精致化、个性化
的时代。通俗点讲就像酒店的“特色菜”，影楼特点鲜明。台湾影楼根据顾客的消费走向主要突出三点，
摄影作品、礼服、服务品质。当时台湾影楼也是陷入价格的苦战之中，但是一些精明的商家开始重以
上三点入手全面提高，有效的节制了价格下滑的势态。几年以后，凡是及时改变策略的影楼都笑到了
最后。而观念转变慢的影楼也就随波逐流了------

大陆影楼走势

影楼的出路在哪里？怎样才能让影楼经营回到高利润高回报的时代？影楼现在应清楚的意识到，
现在影楼业疲软的根源是什么。答案就是“顾客对产品价值产生怀疑”也就是说，顾客认为影楼提供给
它的产品不值多少钱，所以，顾客消费才降低——甚至还价。（影楼产品是指：整个消费过程的感觉、
服务的感觉、环境的感觉、摄影作品的感觉）。

一个产业要想长远发展，必须不断创新开发，才能拉高新的利润增长点，服务业同样是这样。举
个例子给大家说明“以手机产业为例，当一新款手机推出时都是不菲价格，但因为它在外形和功能上
都新颖，买者还是十分踊跃。时间一久，同行业竞争又使得原机型功能落后，再卖原价好像非常困难，
所以价格就回一路下跌，原来五千元，一年后可能不到两千元还不见的有人买。”影楼也是如此，一

直拿已被顾客熟知的东西来卖高价肯定不可能，所以就难逃价格战的命运。但反观手机厂商难道都无
利可图、赔钱关门吗？NO! 他们还是照样赚钱！因为他们会不断推出新产品，还是高价，来再次拉
高利润点。影楼同样需要这种改变，影楼现在的任务是，根据顾客消费心理加以引导，但影楼的前提
需要是整体品质店格的提高。

大家都认为影楼快没钱赚了，其实这是相对的而非绝对的。不知您是否能意识到这也是影楼真正
成功的阶段，也就是说对于一部分人来讲也是个好机会。影楼数量减少是必然的，只有提升整体店格，
才能不仅立于不败之地，还能利润增长！

提升店格一定要注意全面，而重要的是形成自己的风格。风格不是单方面的，还是整体。单从装
修、摄影、化妆提高很容易被对手所超越，但是员工对客人服务的热情、对工作的责任心积极性是别
人难以超越的。整体都形成一种风格，才是发展的基础。

以前一个家庭至少两个孩子，而现在两家才有一对结婚，道理上讲在婚纱摄影上的投入应更多。
所以要想让顾客多掏钱，必须要有好的东西，客人才会舍得出钱消费。影楼要不断推出好的产品，好
的服务来赢得客人的口碑。影楼还要开始对顾客的需求划分等级，尝试性的推出好的礼服、赠品，来
吸引和引导顾客的消费，从而提高客单价、增加业绩。

精品化之路，是大陆影楼发展的必然方向。

路，您怎样走 ------

面对当前局面您心急，但不要荒手脚。凡事要冷静考虑，切勿有病乱投医，首先要评估自己。
1、走出您的“投资”误区
改良影楼什么样的方法才是好方法？——方向正确，合理实用才是好方法。

有些老板不懈余力、不惜血本、甚至拿出压箱底的资金来投资引进各种“辅导系统”改造影楼，这
种意识值的赞赏。但是最重要的是观念要对，你的目标是什么、你的策略是什么，方法对了还要方向
对。如果你方向不对，即便你再用心再用力也会误入歧途。就像一名优秀的长跑运动员，即使再出色，
路线跑斜了，那也是徒劳的。所以影楼只有明白发展方向，才能有对的方法。切不要把艰辛赚来的钱，
用在看上去很美，但收效甚微的“辅导”上。有些所谓的系统建设，看上去的确不错，但真正能用尚且
效果很好的有多少呢？为什么呢？一是影楼改造不是那么快就能改变的，再则那些东西根本不适用。
老板方向不对，员工心态不好，都等于换汤不换药。这里说明老板们不可争辩的事实，那就是太急功
近利，总以为一个企划案、一些门市技巧就能让影楼起死回生，“系统建设”就能让影楼店格提高、就
能见效益——错误！这是您投资的误区！影楼的改造是一个长期规划性的工程，不是一朝一夕就能改
变的，要拟定短期与长期的各阶段目标，分步骤逐步实施。这方面我们还是比较赞成台湾的一些成功
影楼的方法，PHOTO-123在台湾的几家店——台北老麦、新婚情报、茱莉亚婚纱，首先确定好影楼
定位，再规划出明确的发展方向，先从改变员工心态入手，再推行各种人性化改造系统，最后都成为
了台北主流派婚纱的典范！创造出独一无二的PHOTO-MAX 管理行销系统。所以在今天影楼的关键
时刻，请您记住改造影楼的方法一定要——方向正确，合理实用！

2、评估自己

评估自己就是审视自己的发展提升空间还有多大。A 市场前景B 主要竞争对手C 现有资源D
投资财力E 员工素质 F 人脉关系 G 经营观念 H 执著态度 。如果财力不足，且其他都不及格，你
将怎么办？

3、市场定位及策略

首先根据自己的现有资源及再投资实力做出市场定位。不管竞争多激烈，只要你定位正确，找出
最具潜力的顾客群体（你的钱在哪里）有顾客群确定店格——装修定位、包装定位、广告定位、套系
定位，坚守行销法则。西安热带鱼、兰州杨氏摄影，都采用了PHOTO-MAX这一成功经验现在均已
傲视群雄！

下一步是拟定发展目标、拟定发展策略、实施计划、广告策略、员工培训方向、员工培训计划，
有条不紊，常抓不懈的发展。这样你才能提升店格，脱颖而出！！！

全球华人婚纱企业顾问得益于在台湾的几家店，台北老麦、新婚情报、茱莉亚婚纱------先进的经
营模式、与大陆市场的完美结合，立志于让大陆影楼少走弯路已使多家影楼收获巨大！

兰州杨氏婚纱 天津爱妒摄影 扬州天长地久

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