现代销售管理01+推销概述.ppt

经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓现代推销理论与技巧现代推销理论与技巧第一章 推销概述2008/082008/08LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 第一节第一节 推销的内涵推销的内涵v 第二节第二节 推销学的产生与发展推销学的产生与发展v 第三节第三节 推销的程序与作用推销的程序与作用目录LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓第一节 推销的内涵一一含义含义推销的内涵推销的内涵二二特点特点三三分类分类LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓4PsProductPricePlacePromotionTargetTargetMarketMarketThe four key main elements of marketing The four key main elements of marketing are referred to as the“Marketing Mix.are referred to as the“Marketing Mix.LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓The Promotional MixvAdvertising:Paid,non-personal mass communication.vPublic relations:A planned communication effort by an organization to contribute to generally favourable attitudes and opinions toward an organization and its products.vSales promotion:Demand-stimulating activity designed to supplement advertising and personal selling.vPersonal selling:The presentation of a product to a prospective customer by a firms sales executive.LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓促销方式与促销组合策略促销方式与促销组合策略促销方式促销方式非人员推销非人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系广告广告人员推销人员推销LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓一、推销的含义v在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。形式。v然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。食品需要推销，服务、创意、观念，员推销。食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。广义甚至一个城市、民族和国家都需要推销。广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。的推销和狭义的推销是一脉相通的。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓推销的含义推销的含义广义狭义v推销是发出信息的人运推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接受说服、诱导与帮助接受信息的一方接受自己的信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自象或产品等，使之按自己的意愿行事。己的意愿行事。v我们每一个人都需要推我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在销，我们每一个人都在从事推销。我们不断地从事推销。我们不断地推销自己的思想、观点、推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主产品、成就、服务、主张、感情等等。同时，张、感情等等。同时，我们也不断地接受别人我们也不断地接受别人对我们的各种推销。对我们的各种推销。v推销是企业营销组合策略推销是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾服等技术与手段，发现顾客需求，用适宜的产品满客需求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。利益交换的过程。v现代推销学正是从狭义的现代推销学正是从狭义的角度研究推销活动过程及角度研究推销活动过程及其一般规律。其一般规律。推销的含义LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动。采取有利的行动。美国市场营销协会的观点美国市场营销协会的观点v推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。澳大利亚推销专家的解释澳大利亚推销专家的解释国内外专家学者的观点国内外专家学者的观点LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓国内外专家学者的观点v推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。到某些好处的。v 欧洲推销专家戈得曼尔的观点欧洲推销专家戈得曼尔的观点v v v推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。忍耐，就是执着地追求。v 日本日本“推销之神推销之神”原一平的座右铭原一平的座右铭LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓国内外专家学者的观点国内外专家学者的观点v推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。也达到推销人员自身特定目的的活动。v 我国一些营销学者的看法和共识我国一些营销学者的看法和共识LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓推销内涵的理解推销内涵的理解推销内涵的理解推销内涵的理解 推销是以顾客需求为导向推销是以顾客需求为导向1 推销是买卖双方受益的公平交易活动推销是买卖双方受益的公平交易活动2 推销是一个系统活动过程推销是一个系统活动过程3 推销是信息成功传递的结果推销是信息成功传递的结果4LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（一）针对性（一）针对性（六）高成本性（六）高成本性（二）灵活性（二）灵活性（三）双向性（三）双向性（五）说服性（五）说服性（四）互利性（四）互利性特点特点二、推销的特点二、推销的特点二、推销的特点二、推销的特点LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（一）针对性v 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定特定产品的品寻找买主的商业活动，必须先确定特定产品的顾客和潜在顾客，然后从推销对象和推销品的实顾客和潜在顾客，然后从推销对象和推销品的实际出发，向推销对象传递特定的信息并进行说服。际出发，向推销对象传递特定的信息并进行说服。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（二）灵活性v 推销人员通常是独自面对不同的顾客，因推销人员通常是独自面对不同的顾客，因此推销环境的不确定因素很多，顾客需求及行此推销环境的不确定因素很多，顾客需求及行为千变万化。推销活动必须灵活运用推销原理为千变万化。推销活动必须灵活运用推销原理和技巧，根据不同的时间地点，顾客的不同需和技巧，根据不同的时间地点，顾客的不同需求、动机、行为方式、个性特点，及时调整推求、动机、行为方式、个性特点，及时调整推销策略和方案。销策略和方案。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（三）双向性v 推销不仅是商品转移的过程，更是推销人员推销不仅是商品转移的过程，更是推销人员和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟通过程。通过程。v 一方面，推销人员向顾客提供产品、服务及一方面，推销人员向顾客提供产品、服务及相关信息；另一方面，推销人员通过对顾客的观相关信息；另一方面，推销人员通过对顾客的观察和交谈，将顾客的态度、意见与要求及时反馈察和交谈，将顾客的态度、意见与要求及时反馈给企业。给企业。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（四）互利性v 成功的推销需要买卖双方都积极参与，推成功的推销需要买卖双方都积极参与，推销的有效结果首先表现为顾客需求的满足，其销的有效结果首先表现为顾客需求的满足，其次是企业的盈利。双赢的结果，使推销人员与次是企业的盈利。双赢的结果，使推销人员与顾客之间产生了长期、友好、合作的关系，为顾客之间产生了长期、友好、合作的关系，为未来推销的成功奠定了基础。未来推销的成功奠定了基础。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（五）说服性v 说服是推销的重要手段，推销人员选择恰当说服是推销的重要手段，推销人员选择恰当的时机，运用科学的方法和技巧，对顾客加以引的时机，运用科学的方法和技巧，对顾客加以引导和说服是成功推销的必备条件。只有让顾客体导和说服是成功推销的必备条件。只有让顾客体会到推销人员的真诚，认可产品及服务的优点，会到推销人员的真诚，认可产品及服务的优点，才能促成顾客采取购买行为。才能促成顾客采取购买行为。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（六）高成本性v 相对于促销组合中的其他促销手段，人员推相对于促销组合中的其他促销手段，人员推销有着高成本的明显特点。推销人员的招聘、培销有着高成本的明显特点。推销人员的招聘、培训、差旅、交际谈判、工资、奖金等需要大量开训、差旅、交际谈判、工资、奖金等需要大量开支。结合市场竞争程度、目标顾客分散性等要素支。结合市场竞争程度、目标顾客分散性等要素考虑，人员推销发生机会成本、时间成本、精力考虑，人员推销发生机会成本、时间成本、精力成本及精神成本。成本及精神成本。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓三、推销的分类三、推销的分类按推销商品的按推销商品的形态形态商品推销商品推销服务推销服务推销观念推销观念推销按推销活动的按推销活动的范围范围广义推销广义推销狭义推销狭义推销按推销人员是按推销人员是否参加否参加人员推销人员推销非人员推销非人员推销LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（一）按照推销商品的形态分v商品推销商品推销指针对一切有形商品的推销活动，指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。在推销活动中占主要地位。v服务推销服务推销指服务领域的推销活动，如交通、指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。旅游、教育、餐饮、酒店等。v观念推销观念推销指为说服某人接受某种观念、思想、指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企业为获得风险投资而展创意等进行的推销，如企业为获得风险投资而展开投资理念的宣传。开投资理念的宣传。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（二）按照推销活动的范围分v广义推销广义推销使自己的商品、服务、意图和观念使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程，即获得他人理解的获得对方认可、接受的过程，即获得他人理解的行为的一种沟通行为。行为的一种沟通行为。v狭义推销狭义推销仅指经济领域中，商品生产者或经仅指经济领域中，商品生产者或经营者针对潜在客户或销售对象所采取的一系列人营者针对潜在客户或销售对象所采取的一系列人员推销活动。员推销活动。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（三）按照推销人员是否参与分v人员推销人员推销主要依靠推销人员发挥主观能动作主要依靠推销人员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。（本课程的研究对象）（本课程的研究对象）v非人员推销非人员推销运用广告、公共关系等营销传播运用广告、公共关系等营销传播手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息，手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息，促使其实施购买行为。促使其实施购买行为。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 第一节第一节 推销的内涵推销的内涵v 第二节第二节 推销学的产生与发展推销学的产生与发展v 第三节第三节 推销的程序与作用推销的程序与作用目录LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓第二节 推销的产生与发展v一、推销的产生一、推销的产生v二、推销的发展二、推销的发展LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓一、推销的产生v 世界历史上推销活动的印迹数不胜数，无论世界历史上推销活动的印迹数不胜数，无论是从我国的郑和七下西洋开辟丝绸之道，还是古是从我国的郑和七下西洋开辟丝绸之道，还是古埃及、印度跋涉于大漠的马帮驼队都可以找到推埃及、印度跋涉于大漠的马帮驼队都可以找到推销雏形的记载。销雏形的记载。v 伴随着机器大生产的发展和社会分工的深化，伴随着机器大生产的发展和社会分工的深化，促使推销活动朝着规范化、职业化的方向不断发促使推销活动朝着规范化、职业化的方向不断发展演变。展演变。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 推销工作的专业化又进一步推动推销理论的推销工作的专业化又进一步推动推销理论的研究，使推销成为一门独立的新兴学科。研究，使推销成为一门独立的新兴学科。v 19001900年，美国纽约大学首先开设了推销学课年，美国纽约大学首先开设了推销学课程，程，19151915年继而成立了年继而成立了“全美推销协会全美推销协会”。自此，。自此，推销理论的探讨与研究进入了一个全新阶段。推销理论的探讨与研究进入了一个全新阶段。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 推销学在市场营销学快速发展的带动下，日推销学在市场营销学快速发展的带动下，日益系统化和科学化。益系统化和科学化。19581958年，欧洲著名推销专家年，欧洲著名推销专家戈德曼系统总结其戈德曼系统总结其3030多年推销生涯的成功经验，多年推销生涯的成功经验，将推销过程程序化、公式化，概括出爱达模式、将推销过程程序化、公式化，概括出爱达模式、迪伯达模式等推销法则。其迪伯达模式等推销法则。其推销技巧推销技巧一书的一书的问世，标志着现代推销学的诞生。问世，标志着现代推销学的诞生。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓20世纪世纪50年代以后年代以后20世纪世纪20年代年代20世纪世纪50年代年代19世纪中期世纪中期20世纪世纪20年代年代19世纪中期以前世纪中期以前（四）市场型推销（四）市场型推销（三）销售型推销（三）销售型推销（二）生产型推销（二）生产型推销（一）古老型推销（一）古老型推销二、推销的发展二、推销的发展LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（一）古老型推销v 1919世纪中期前，商品经济不发达，市场小而世纪中期前，商品经济不发达，市场小而分散，交通不便，以个体生产者和商人作为推销分散，交通不便，以个体生产者和商人作为推销的主体而发展起来的传统推销技术。它具有以下的主体而发展起来的传统推销技术。它具有以下特点：特点：LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓 广义广义广义的市场是指产品的现广义的市场是指产品的现实和潜在购买者，它不是实和潜在购买者，它不是指某一特定的场所，而是指某一特定的场所，而是指一定范围的人群。指一定范围的人群。狭义狭义“日中为市，致天下之民，聚日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得天下之货，交易而退，各得其所。其所。”易经易经狭义的市场是单纯从场所来狭义的市场是单纯从场所来说，即指商品集中在一起，说，即指商品集中在一起，便于购买者和出售者进行买便于购买者和出售者进行买卖的场所。卖的场所。市市 场场 何谓市场？何谓市场？LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v（1 1）推销成功与否带有很大的偶然性。）推销成功与否带有很大的偶然性。v（2 2）推销活动带有短期性。）推销活动带有短期性。v（3 3）推销活动的偶然性和短期性导致推销活动）推销活动的偶然性和短期性导致推销活动带有欺诈性。带有欺诈性。v（4 4）推销方式和方法出现了现代推销的雏形。）推销方式和方法出现了现代推销的雏形。v v 直到今天，在集市、庙会上仍然可以看到古直到今天，在集市、庙会上仍然可以看到古老的推销技术的基本特点。老的推销技术的基本特点。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（二）生产型推销v 1919世纪中期到世纪中期到2020世纪世纪2020年代，商品经济取代年代，商品经济取代了自给自足的自然经济，推销主体由个人转变为了自给自足的自然经济，推销主体由个人转变为企业。企业。v 在商品经济条件下，企业为保持再生产的继在商品经济条件下，企业为保持再生产的继续，必须保证商品能销售出去，在客观上要求推续，必须保证商品能销售出去，在客观上要求推销摆脱偶然性。另一方面，发达国家的殖民占领销摆脱偶然性。另一方面，发达国家的殖民占领使市场空间不断扩大，使市场处于供不应求的状使市场空间不断扩大，使市场处于供不应求的状态。态。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 因此，生产型推销要求企业注重降低成本，因此，生产型推销要求企业注重降低成本，提高产量，其经营思想和管理原则表现为提高产量，其经营思想和管理原则表现为“以产以产定销定销”。v 生产型推销在方式和手段上都有所发展，营生产型推销在方式和手段上都有所发展，营业推广中的一些策略已逐步形成，但此时的推销业推广中的一些策略已逐步形成，但此时的推销仍有短期行为的特点。仍有短期行为的特点。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（三）销售型推销（三）销售型推销v 2020世纪世纪2020年代至年代至2020世纪世纪5050年代，随着资本主年代，随着资本主义国家对世界的分割完毕和世界范围内日益频繁义国家对世界的分割完毕和世界范围内日益频繁的经济危机，以及资本主义基本矛盾的日益尖锐，的经济危机，以及资本主义基本矛盾的日益尖锐，客观上要求企业重视商品推销。销售型推销的特客观上要求企业重视商品推销。销售型推销的特点如下：点如下：LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v（1 1）许多企业内部设立销售部门，销售活动作）许多企业内部设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营活动中分离出来。为一种职能从企业经营活动中分离出来。v（2 2）从消极被动的推销转变为）从消极被动的推销转变为“倾力推销倾力推销”，即推销人员主动冲破阻力和障碍，全力以赴推即推销人员主动冲破阻力和障碍，全力以赴推销商品。销商品。v（3 3）在生产中从降低成本，提高产量转为注重）在生产中从降低成本，提高产量转为注重产品的差异性。产品的差异性。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（四）市场型推销（四）市场型推销v 2020世纪世纪5050年代以后，随着商品生产的进一步年代以后，随着商品生产的进一步发展，资本主义商品相对过剩日益明显，买方市发展，资本主义商品相对过剩日益明显，买方市场逐渐形成，企业竞争日益激烈，新的推销方式场逐渐形成，企业竞争日益激烈，新的推销方式应运而生。现代推销主要有以下特点应运而生。现代推销主要有以下特点:LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v（1 1）从以产定销转变为以需定产，改变了传统推销中成）从以产定销转变为以需定产，改变了传统推销中成功的偶然性。功的偶然性。v（2 2）具有全局性和系统性的特点。）具有全局性和系统性的特点。v（3 3）保证销售成功的长期性和稳定性。）保证销售成功的长期性和稳定性。v（4 4）改变了企业的经营决策和目标。）改变了企业的经营决策和目标。v（5 5）要求企业广泛利用现代科学技术，包括新型的通讯）要求企业广泛利用现代科学技术，包括新型的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学决策等。手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学决策等。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 第一节第一节 推销的内涵推销的内涵v 第二节第二节 推销学的产生与发展推销学的产生与发展v 第三节第三节 推销的程序与作用推销的程序与作用目录LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓第三节 推销的程序与作用v一、推销的程序一、推销的程序v二、推销的作用二、推销的作用LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓一、推销的程序v 作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的规律可循。规律可循。v 根据推销活动程序化理论，一个完整而典型根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程，包括六个步骤。的推销过程，包括六个步骤。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓推销程序六步骤推销程序六步骤231寻找顾客寻找顾客564达成交易达成交易售后服务售后服务信息反馈信息反馈接近顾客接近顾客洽谈沟通洽谈沟通LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（一）寻找顾客v 指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需指寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。推销人员在收集目标市场客户求的潜在购买者。推销人员在收集目标市场客户信息资料的基础上，建立顾客档案，根据其支付信息资料的基础上，建立顾客档案，根据其支付能力和特点需求加以筛选和分类，寻找最有可能能力和特点需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。购买的顾客。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓目标顾客筛选模型程程 序序标标 准准问问 题题初选：全部顾客初选：全部顾客顾客购买力顾客购买力哪些顾客值得进一步分析哪些顾客值得进一步分析二选：一般顾客二选：一般顾客市场需求市场需求哪些顾客对推销品有特定要求哪些顾客对推销品有特定要求三选：种子顾客三选：种子顾客购买决定购买决定哪些顾客有购买的决定权哪些顾客有购买的决定权四选：重点顾客四选：重点顾客适合购买适合购买哪些顾客适合购买特定产品哪些顾客适合购买特定产品LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（二）接近顾客v 为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前，应对潜在顾客、推销品、本企业状况及客之前，应对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情等资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计市场行情等资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划，对可能出现的故障进行设想，并通过信函、划，对可能出现的故障进行设想，并通过信函、电话、他人介绍等方式与顾客商定洽谈的时间、电话、他人介绍等方式与顾客商定洽谈的时间、地点及内容。地点及内容。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（三）洽谈沟通v 与顾客的洽谈沟通是推销过程的重要环节，与顾客的洽谈沟通是推销过程的重要环节，是推销人员本着双赢原则，运用各种方式、方法、是推销人员本着双赢原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（四）达成交易v 达成交易是推销的直接目的，是推销服务赢达成交易是推销的直接目的，是推销服务赢得顾客信任的结果，也是解决问题满足顾客需求得顾客信任的结果，也是解决问题满足顾客需求的结果。一方面，推销人员要克服急于求成的心的结果。一方面，推销人员要克服急于求成的心理，不要逼迫顾客迅速达成交易；另一方面，要理，不要逼迫顾客迅速达成交易；另一方面，要善于捕捉成交信号，把握恰当时机及时成交。善于捕捉成交信号，把握恰当时机及时成交。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（五）售后服务v 达成交易并非推销过程的终点，推销人员履达成交易并非推销过程的终点，推销人员履行包括安装调试、退换、维修、培训等服务承诺，行包括安装调试、退换、维修、培训等服务承诺，处理索赔，以及定期或不定期地访问顾客等，都处理索赔，以及定期或不定期地访问顾客等，都是关系到买方利益和卖方信誉的售后服务范畴，是关系到买方利益和卖方信誉的售后服务范畴，也是顾客满意的保障。也是顾客满意的保障。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓（六）信息反馈v 推销人员每完成一项任务后，应及时进行工推销人员每完成一项任务后，应及时进行工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，了解顾客对推销品的使用情况和评价意见，并将了解顾客对推销品的使用情况和评价意见，并将其准确反馈给企业，以便企业修订和完善营销决其准确反馈给企业，以便企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，更好地满足顾客需求策，改进产品和服务，更好地满足顾客需求。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓推销各阶段的交叉渗透关系v 推销工作的六个阶段有先后之分，同时又是推销工作的六个阶段有先后之分，同时又是相互交叉和渗透的。相互交叉和渗透的。v 因此，推销工作需要在人员、团队之间进行因此，推销工作需要在人员、团队之间进行分工与协作。一般要有专人收集信息，由专业推分工与协作。一般要有专人收集信息，由专业推销人员负责约见客户、洽谈沟通和达成交易。而销人员负责约见客户、洽谈沟通和达成交易。而信息收集是贯穿于推销全过程的任务。信息收集是贯穿于推销全过程的任务。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓二、推销的作用v 人们对推销的认识是随着商品经济的发展而人们对推销的认识是随着商品经济的发展而逐步加深的。在市场竞争激烈的条件下，即当企逐步加深的。在市场竞争激烈的条件下，即当企业因产品滞销而出现亏损甚至有关、停、并、转业因产品滞销而出现亏损甚至有关、停、并、转的危险时，推销的重要性格外明显。的危险时，推销的重要性格外明显。v（一）推销在国民经济中的作用（一）推销在国民经济中的作用v（二）推销在企业经营活动中的作用（二）推销在企业经营活动中的作用v（三）推销对个人发展的作用（三）推销对个人发展的作用LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓推销的作用国民经济国民经济企业企业个人个人推销在国民经济中的推销在国民经济中的作用作用1、推销是社会经济发、推销是社会经济发展的重要推动力展的重要推动力2、推销是实现社会再、推销是实现社会再生产的主要形式生产的主要形式3、推销引导社会消费、推销引导社会消费推销在企业经营中的推销在企业经营中的作用作用1、推销是企业实现劳、推销是企业实现劳动价值的主要手段动价值的主要手段2、推销促进企业生产、推销促进企业生产适销对路的产品，增适销对路的产品，增强企业的产品竞争力强企业的产品竞争力3、推销是提高企业经、推销是提高企业经济效益的重要手段济效益的重要手段推销推销推销推销推销对个人发展的作用推销对个人发展的作用1、推销是个人技能的锻炼、推销是个人技能的锻炼和争取个人机会的途径和争取个人机会的途径2、推销是一种工作和事业，、推销是一种工作和事业，可以带来快乐和财富可以带来快乐和财富LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓把梳子卖给和尚的故事v 这是某公司创业之初发生的一个故事。为这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：比赛推销者必须经过一道测试：比赛推销100100把梳，并且把梳，并且把他们卖给特定人群把他们卖给特定人群和尚。和尚。v 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能？许多人打了退堂鼓，但还是尚？这怎么可能？许多人打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 一个星期后，甲仅仅卖出一个星期后，甲仅仅卖出1 1把，乙卖出把，乙卖出1010把，把，丙居然卖出了丙居然卖出了10001000把。销售结果的巨大差异令人吃把。销售结果的巨大差异令人吃惊。以下是他们各自的销售经过。惊。以下是他们各自的销售经过。v 甲跑了甲跑了3 3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但他不屈不饶终于感动了一个小和尚，买了追打，但他不屈不饶终于感动了一个小和尚，买了1 1把梳子。把梳子。v 乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙找到主持说，进香的善男信女的头发都吹乱了。乙找到主持说，蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。主持认为有理，庙里共有供善男信女梳头。主持认为有理，庙里共有1010座香座香案，于是买下案，于是买下1010把梳子。把梳子。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓v 丙来到一座颇负盛名、香火极旺的宝刹，对方丙来到一座颇负盛名、香火极旺的宝刹，对方丈说，凡进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回丈说，凡进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上您的书法超群，可刻上“积善梳积善梳”三字，作为赠品。三字，作为赠品。方丈听后，立即买下方丈听后，立即买下10001000把梳子。把梳子。v 公司认为甲、乙、丙代表了三种推销人员。甲公司认为甲、乙、丙代表了三种推销人员。甲属于执着型，吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人；乙属于执着型，吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人；乙善于观察事物和推理判断，大胆创想实现销售；丙善于观察事物和推理判断，大胆创想实现销售；丙通过对目标群体的分析研究，创造新的市场需求，通过对目标群体的分析研究，创造新的市场需求，具有过人的智慧，于是聘请丙为市场部主管。具有过人的智慧，于是聘请丙为市场部主管。LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓课程框架课程框架第一章第一章 推销概述推销概述第八章第八章 推销接近推销接近第二章第二章 推销要素推销要素第九章第九章 推销洽谈推销洽谈第三章第三章 推销理论推销理论第十章第十章 推销价格推销价格第四章第四章 推销模式推销模式第十一章第十一章 顾客异议处理顾客异议处理第五章第五章 推销沟通推销沟通第十二章第十二章 推销成交与售后服务推销成交与售后服务第六章第六章 推销信息推销信息第十三章第十三章 新时代的推销展望新时代的推销展望第七章第七章 寻找顾客寻找顾客第十四章第十四章 推销管理推销管理LOGO 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓参考教材参考教材v1.现代推销理论与技巧现代推销理论与技巧，吴健安，高等教育出，吴健安，高等教育出版社版社v2.现代实用推销学现代实用推销学，陈思、潘平子，中山大学，陈思、潘平子，中山大学出版社出版社v3.现代推销学现代推销学，易开刚，上海财经大学出版社，易开刚，上海财经大学出版社 经济管理学院经济管理学院 张蓓张蓓此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！