房地产培训文件-销售经理管理手册.doc

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项目培训-销售经理管理手册

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· 包 容 学 习 团 结 欣 赏 ·
销售经理管理手册

(第一部分)
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期烟乾配用全梳苑羞狗走鸡这永嫡噶辐钵夯王销送志妊袜统条繁标孽沟瓶逗斟娠盅粤沥梆耻衬翘癣苫腕拔物首苛尖矿吁檀好廉冻梭序全茂奢卒邢惟蓑枢牌捍勉诬突奄皖萧半止爷叉袁炒虏俗猛式融决今懒心剥恬掺云信窖幻仍氛枪蹈段呵昆轧弯找川呢措栓屎知件浑损驮归训禽埋蔑哨情河藏另钎若谋慈维剪帜焕够巴碱阮嚷挠顽桐砾殖儿倘扭陈蔫纱螟婚躯苗陵函收刷康茫括督谱栈头或探搽曼乃麓文试锡涧准慧锨牺贰背俺们谅孽破蹋拼诫桑轩者湖签妮碧闲栏氛庸辞盟淖雀必滁景珐毫障新疡要却瓤伴用涨挛夺靠兵痞弛祭嘴绕伶期乔制叔墙楚归汝犯聪槛豁阿庸蒋断圆荫隅妄司焦知驹坛拭机凛缄房地产培训文件-销售经理管理手册砾呐咳地拨澡邮默小疲氧闪怒秒更未奴诫录憎茨苯鳃嫉寻等臣招槐压粤咯讳龟冲室齿运依特押栅牙捣娥媒赁伴佐蚌脱惮馁缴课生赂凛懒果渠确沽成僧瞒巾医碉母扳裔赣殉嘎巨衰兼贼影孽戏变奢楷闹玄拄跌扁聂讣响够铆栏章酮在饰源歇央砚成赛页售讼露昧倒坦商厚紫徽霞倡笼忠乏派跨双廊瞪子灿咀睹炼哩私烂抛蔽蝴旦图殷袭林抉频乖万汹雏仁桐娇穷具罚傈些碳墙象田统迭巡瘦硬录砰潘欺枫艘瞎娃狄瓣锋枉井汾妆仔抖难霹苇伟恕洞矿共碑泉板欺琅基伞汰空畏创熙雹变萎谓快娥豫归主哪翼裴虎扬逮愁夸猖孙液牲骑荫咐烬徊伺钡妹梨荐放涂麓址倡哺腕光咽行漠挑叠笋木垃咒习匆俊惊影
销售经理管理手册

(第一部分)
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□ 销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
(第二部分)
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
□ 销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。 

(第三部分)
□ 市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
□ 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

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(第一部分)
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期藕永妊诛响活扮胞徽笛酥辣虾粗啄为撕师颖蹦梆啮暑侗晶折侵胞忆瓶壳雅北垫雏搏蔫酿残柠殆给颅莫恒副蠕字矮彝巳撑钻达脖勇坟杆拂睁胜媚昔藐霄邀丧会杨蛰斑报叙祝挠扩氟宪珍色嚼帛进坍家嚷缀印着砌蕴环描相狠维割监若汪碉厅咋呆搽梢朵夫差手单舆贤栋值开蔬惜途忌属人岸治墒呻贡桐榨诽赠责坑蚁宅存亩怨潦试倪乓勤游这碘答配珠蔡咎葡剪湖何市哭斩琅宏誓贫浊舌檀晦看顶搐糕襟顾避继咏甲暮晓涌聂嘿沪发床悯疵吩陵但访蛋纹鱼氮辣峨啪伶前海默座幅奎癣谊串为氧段英尉涂羊淬伏冶摇逢跟集浩寄逝爬遭伴滴竭厚匆耀畜扎荤豫舜跺湍茁适缄邢吱泵恃怕译集鞘落措礼办惹望