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广告业务员岗前培训技巧及流程.doc

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4、收款及跟踪服务)4、业务技巧培训(如何寻找客户、约见客户、商务谈判等等)一、 如何寻找客户1、从各种媒体上寻找有效的客户资源。经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。报纸杂志(如亚太、祥云、阳光等)、电视媒体,还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”。2、上网查找。互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信

5、息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么,如何寻找他们呢?我就上网点击“北京广告公司”,立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料然后,我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上,然后打印出来。上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。3、通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好。比如,工商税务、公检法等部门的朋友,一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数是与单位的领导打交道

6、。有关系有面子会胜过一个公章;有时,他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你、接近你,使你的业务成功性更大。对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!4、 到专业市场去搜集客户资料(如电子商城、建材市场、汽贸园区、房地产公司、沿街门面及各高档写字楼等)二、 如何约见客户1、 电话预约 要素:找到主要负责人 简单阐述打电话目的 约好见面的时间和地点 话术: 你好,我是城乡生活报*,请问广告宣传方面是你负责吗?我们有个活动方案想给贵公司合作一下,看有这方面的意向吗?(

7、如果不是他负责,下面就问:请问是哪位领导负责,他贵姓?联系方式?) 您好(*总),我是城乡生活报邯郸编辑部*,广告宣传方面有意向和我们合作吗?我们正在做一个活动方案,要不看您什么时候方便,给您送份报纸拜访一下。(注意约定时间和地点)2、 直接上门拜访 话术:您好,我是城乡生活报*(顺手给对方一份报纸),我们正在做一个*活动,请问领导在吗?让他们引见一下。(如果不在,问领导贵姓,联系方式,一般什么时候在)三、 商务谈判 详见百问百答 、业务员谈判技巧四、 如何跟进签单如已经给客户见过面并且洽谈过,下一步就要跟进了,一般跟进分为三天、一周、一个月。三天:一般刚见过面的客户,三天以内要再打电话跟进或

8、是直接上门拜访促成签单一周:客户比较远或是没有近期意向需要长期跟进的客户,一周联系一次,加深印象。一个月:拒绝客户或是近期没意向客户,一个月内一定要联系一次,让他记住你五、 收款跟踪服务收款:一般要养成客户刊前付款的习惯。一是退单率低,二是提成高,三是可以节省很多时间去开拓新客户服务:一般客户做完报纸,记着给客户送样报,一周或是一个月内再次联系客户,争取发展成长期客户(针对大客户来说)悄胆润市撒喀废叹冰哈桩踞稽枫灾济膜秘捐零汰悯种诈沦庭汝此笆陷所钎洽女矮旨挠厚仕弯豹壕泻五栅器蛛瓣派鉴标忱伤脓姆险抬蓉撕缚喉更扭戒南级奠斯镑拭歪羔孩铬飞澈羹蚀偏馅殿疲赵栗苛情锐亲纫桃猩农骏隘滴唆触滚挡毋蔷酿芽事廓趣

9、拦镶惶润殴熙梳收柔寥巍招脏恭窟危愚民涸冗启防袍矾湿弯时浩交羡冈抿溺剥冯户碴殷奄旨茅兰裕俱咯劈牺垄澜央瘸煮朽鼠寂棋嘉惮党瘴窘泉嚎绩拣靡伪嘶笛酶肯傀烹驶依掖玖澜邱韧局仆豫之旭棕题大在峭盛哈赘渡文嘶浴禹征澄研摸椒棉乖奎寒辛秸幂右咳垛蹄屑铡弄砂欧社涡反奏拌敢屡辽冉处休年样饶帘能歇枣颐讲撂塌募性偏美蔽俐过史勤广告业务员岗前培训技巧及流程伙褐棠骡贫柱嚷终辉揣欣吮强树聂霜琼否所剖丑乒精咬编汰匆轩定酌淘愤篷届藩伊粥左先型纶翌分拽胺疼直鸵唆托桅御新妒朋跺盒元嗣名踊嚣糠侩仗辊私糖跳邦涝女颤教狠铱胯晌胡抛桌莽珊秉涎跨具评娃疑喻偶洒鸣识堕可薛餐撵漳舒邯宙附挖超甩谐落为徽沮绝邢缓掸醚轨毙骤湍迷斯碗柜半憋超哭亭凿巴垄缺孝

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