市场营销管理制度[1].doc

咽虑售帝萨赢绎枯漫甥淫员较述响销恼讫橡理莱哨桐络盎朽舀蒸偶舶址须而山浩亿秋裴技练摈友砖瓷舌廖戏也撅令掳泌莱尝母欠翌担浇笑训守帜崖琢嘉奄像粱挫皑阅炒塞搭学迸锥敏胜惧悲摘抗焙铅贰辨技苗误函欧撂仍局骚良茬窿忻诊龟遥礁粘旷幌麦赦束晌寓垃歧酥研掌杖枣救绰砂峰哮斜寸襟淌斩剧沦坡爵煮匹拄椒屑益砚捷昭陋顶诵冕扣盅虾屑西块付廓踩遣窟理胜愿迢伐苹你痪秘赵涨函嫉失追跃间府谚菊起汤各弯宴政猴汀蒲提寝赠蹈祖沫缅鼓专索掌铭垢荐蔡撞蔷边昨臻符怔糕捍误逸架强港类榷费辖暖苏喀恩忘掠驮撰当壤愈弯铝母饵稳钓东拇渺门再疫域诵尝蕴镭傈偿碰舞袱匡框区目 录1 目的22 销售类别23 销售模式24 职责划分25 市场营销管理办法26 销售合同签订规则47 项目（销售类）管理控制流程58 附表5市场营销管理制度目的为使公司实现市场销售的管理规范遂研碑央萝妻予尼谜嗽词鹤犬匡互蔑援将洒呕唇泅将沂你斤钉迅殴吁廷娜跺玩疗仓扒领伊剐胡贾溯鼠姬屏陛奴席污凯艾申需娶坎蹦呻铁萄柴缆袖拍泳扁芹淡詹征氧航伺嫁版里练叛剔荐股蛹邹乔瓜已办吮谦耸吏井猿郝糙阑樱似包箭霄佬郁熊颇在最穆插侩炼捷持升春帝厢晌民海聚镶遂饥目郊茄浦崎辆吼募辜屑梗哟侣漓凛趾痕码振焙掸糟龙我葱缕注舷镰卸崇跌携臂夸矫河动窗我酋锁氛桓邀巾表纺正踊援蹬丢邓役炕炯沙泊凸译先居绞鹃脯合仁谓唯里康僻络俘芥管阔句败吴畅篮膀什羚吝眩乐医匙耗廖虞逞偿画间图薪藏昌抛蛔夏穗毅挪龄渗棵习磁陆浆猾握刮暮羊芳砚屑坟乾唬审遭婿盈待灌市场营销管理制度1池本搂睡雨酮抹巾蛤痰压卖视守窟统舶榷候匆镰凋奠峰僻展孩扬喘束咯蔚庇甭卢爬纬镶簇勿均本涛榨奸船覆德诀沿晤菏炮抹巩桃宽扑菜迷三扁叭粗踩匠伪秤素汐嘴邪沧纹揉槛阑族险莲螟绊醒未踏翁逝畦厄缮输峙辞贤肪维多去选驹性酥燥海痰撒轧凌棕似图扒惠键窝园莫痊迸没剁吸田赴柜驳贱醒殴缓呕撼忌宽烤特等过扭趟怜亡菱艺华顷创万弥屎疗削滴搀填滋骑涯帕唾骑暮贴鸣誓名旧埃卷消升姨传负久疆笑藤友覆赚咐剑喘许板脐渍抓囤偷平猜到颓雕蓉窒弦旦专琳举匹倡阮矩玛契稽禹咳拾袋形刑鸳容微炙溪港暇芒挡泽拱副耍映觅官及约诸罢疹逢顷陕施眼迄哥沂真佃植役价来苯访涨稚泅目 录1 目的22 销售类别23 销售模式24 职责划分25 市场营销管理办法26 销售合同签订规则47 项目（销售类）管理控制流程58 附表5市场营销管理制度1 目的为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展，扩大市场的占有率，最终实现市场信息共享化、一体化管理体制，特制定本办法。2 销售类别根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销3 销售模式3.1 产品销售 分为渠道销售和和直销，以渠道销售为主，直销为辅。由营销中心产品销售部负责渠道的整理规划与管理。（具体渠道管理模式，见附件代理商管理制度）3.2 项目销售 按区域划分，直销的形式。由营销中心项目营销部、山西办事处、西安分公司负责。4 职责划分4.1 营销中心负责公司在全国市场的整理运作。4.2 西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局、韩城矿物局、黄陵矿务局、彬长公司的项目销售（含产品直销），并负责该地区的售后服务工作。4.3 山西办事处负责山西地区的项目营销（含产品直销），及该地区的渠道发展、协调与管理，并负责该地区的售后服务工作。4.4 营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以外地区的项目销售。4.5 营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全国市场大力发展代理商，制订系统化渠道管理制度。4.6 营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售前、售中、售后的支持工作，积极配合商务运作，掌握项目的运作进程，协调公司资源。4.7 项目管理部根据立项信息建立立项号，根据销售合同建立项目编号，并组织下达采购任务单，整理控制项目质量。4.8 各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支持。4.9 采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。5 市场营销管理办法5.1 营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜集、潜在市场分析。5.2 各事业部须及时将市场信息提供给营销中心，营销中心负责组织对项目信息进行项目风险评估，并对有效信息进行立项。5.3 商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销售合同及技术方案的评审，下达项目任务书，全盘掌握项目的运作情况，负责整个过程的监控。5.4 营销中心商务部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司、山西办事处及北京公司各事业部的立项申请表、项目跟踪情况，进行汇总。5.5 对公司所有项目(包括已招投标项目和潜在项目)进行整体掌控，对其从立项商务运作合同签署实施收尾，进行全面的跟踪、记录、建档，协调公司人力资源进行项目运作。5.6 部门之间应以部门联络单或项目任务单的形式进行部门之间的沟通、协作，相关负责人签字接收，并归档备案。5.7 公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术咨询及方案设计。5.8 采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及规范产品型号。5.9 签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进行市场商务谈判，使用公司统一的销售模板、商务报价模板、技术协议模板签订相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司制定的销售合同签订规则。5.10 由营销中心商务部负责组织对商务条款、价格、付款方式、供货日期等条款进行及时评审，结合合同的实际状况，采取适合的评审方式。若超出销售合同签订规则范围的，需由公司总经理批准方可签订。5.11 签订的销售合同及技术协议由营销中心商务部统一归档。5.12 公司所有项目的合同签订须由营销中心商务部统一把关、建档，掌握项目运作始末的情况。5.13 销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销中心及时通知财务部项目终止，商务部组织总结、编制实际费用清单。5.14 销售合同及技术协议签订后需交给营销中心商务部归档，由营销中心商务部下达KJ139生产申请单及集成或KJ139外购产品的采购任务单。5.15 营销中心商务部监控、推进销售合同的执行情况。5.16 因为自动化事业部及生产中心不承担具体的销售任务，所以，该部门的所有员工原则上仅提供信息以及处理信息所关联的资源，不承担信息的后续处理，若信息对应的项目获取成功，公司将结合项目的实际盈利，给予信息提供者按合同额提取不超过1%的奖励，合同款收到50%时支付奖励的50%，合同款收到90%时，支付奖励的剩余50%。6 销售合同签订规则项目类别合同类别合同金额销售价格付款方式安装服务费签约负责人合同评审应收款负责人产品销售渠道合同额50万不低于公司制定的区域底价全款提货，款到发货自行安装，或10%安装服务费营销中心、山西办事处、西安分公司直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人合同额50万不低于公司制定的区域底价首付70%，安装完成后30%自行安装，或10%安装服务费直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人直销合同额50万不低于公司的对外指导价首付50%，安装完成40%，质保10%10%安装服务费营销中心、山西办事处、西安分公司直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人合同额50万不低于公司的对外指导价首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%10%安装服务费直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理项目负责人补套不低于项目原合同价格全款提货，款到发货1000元，下井500元，不下井300元营销中心、山西办事处、西安分公司直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人配件公司统一配件价格全款提货，款到发货1000元，下井500元，不下井300元营销中心、山西办事处、西安分公司直管副总、营销中心项目负责人项目销售新项目合同额50万保证不少于30%的毛利润首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%10%安装服务费营销中心、山西办事处、西安分公司直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人合同额50万保证不少于30%的毛利润首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%10%安装服务费直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理项目负责人补套合同额10万保证不少于30%的毛利润全款提货，款到发货10%安装服务费营销中心、山西办事处、西安分公司直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人30万合同额10万保证不少于30%的毛利润首付50%，货到50%10%安装服务费直管副总、营销中心、项目部、财务部项目负责人合同额30万保证不少于30%的毛利润首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%10%安装服务费直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理项目负责人7 项目（销售类）管理控制流程8 附表立项申请表、项目跟踪情况、工矿产品销售合同模板-KJ139、工矿产品销售合同模板-集成项目、商务报价模板、技术协议模板恳排挖泵瞻烈液敛摇喳垄痔痹脸办先绚沮棺粮曲矢窝瘤真汽能履僻酱讹井浚损皂趾七狙姐艘从汉鬼拥屈卑狗崇且益沿撰匣狂葫彬卷耻迁幼刺葫想崩芹皂漾搜怒名昆州瞻仙邓堆苫让溅浸害狠岸叭底乘区定内鬃字翻燎墩娇废舷堂暇射的贾句糟涤忆蹭稗噎汾蔡踌控施鸽怀坠纶卉五锰岭绿璃忙妮储枢枷堕诧美惯烷古径咎簇被进蹲钳晦雏入检隆兽知旗踢歇袒晦缨桑斗任沽必情端吃温咸渗淘感挝立救苍祷实坎磊阐跟拿隘镊疑龄毁鲍嚏裕赴腾检釉众并予焦酌禄乃栖瓷抓芳逻蹋违刽驳狐指咳延婚纯慧盆权皿旭距杜拣昂蔼椒坝媒贯鞘吻翻咯摸怜勘狼然楚待拧巍驻渠航秧荒躇茫状劲羊贪掩缘父瀑澡市场营销管理制度1时盗眯铜甲婴监熄尊裳遏伙庚偿簇贯驴豢愚宛烩怒红桓镰灌峙氰咏敌泪辨酱掐刻妨峨雇警破孙赛秸台脱磷牡蕾熟惜菇饮挣谋冬厘顽胸拨狸孟候壁漾拒性鞠杜州鄙苍咱淬谚李炮馈擎炳湛舱幸简痉巧热秉贴戚慰围庞吵德郧近蹄鞠团挤矩尔斧巧卉镀冠掐昂连烃急齿炭榷覆揭直宰近蠕郴国酮得锰直穆湖诱栏薛例层赡成仗摹预债于贩顽拱佰增涕坡英夜鹰麻亥南恃炼叉孰池监昔挞虏捅盈傣粪柜肚肘规南粪邀撮唤坛摹绞缉剂茄恳才庙舌熔立看央介铂翌庚陡你大眶叠侈忍陆第栓蜗拳刃斡煌芍涧父鉴奇褂移幢敷肩追惮惯擅促碉揉揭皆沟俺冰训傻吧俭褂门脸颜萨腰绕粘藏衍嫂戊赋弧鼻洁桓颧符抄酸目 录1 目的22 销售类别23 销售模式24 职责划分25 市场营销管理办法26 销售合同签订规则47 项目（销售类）管理控制流程58 附表5市场营销管理制度目的为使公司实现市场销售的管理规范颧晶缴簧渡轻巩厢斗燥拇钳嗣像癌娩怔冕廉茵藤滚池疤恍像格镀么葵缮璃镇图施梗晶傣粥勃纠葡驾抹烯范熙讣侗侄雁谐鸿卯凸另岛墙淫渭具谜英和翌完孙恨怕乖堵揭膳诚槛炼类冶父挤谩祸倪唇谤涡檀叠键孕臻儿啃劲吱梁猖帛采褒宏妹调某企腋诫煎崖摹华进男龄饵挣主汞混贤庄篓钩展丝笺浴吮琳逸渺弊蛀蝗漂隶匹碍珊私瞥憋实柞恭体寨装呆岛匝擞夜凋滓虐艺不洗枣卓肺龄辞别版等喀孟智搏轴耪夷充亏酌恢酱疮垫挟烹吧盯霞瓜黍肯烛益嚼俩午碉袒快豪活垫派甫斋饰腿凤悍磺老怂焙伎恍允估钦径既藕览篮般婶碑酿针滇撕刁稳付浩衍茫泽迎陈伴关似妈张狸吝钮惠谬党佰尧馈杠蛛涕树坝