市场营销管理制度[1].doc

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目 录
1 目的 2
2 销售类别 2
3 销售模式 2
4 职责划分 2
5 市场营销管理办法 2
6 销售合同签订规则 4
7 项目（销售类）管理控制流程 5
8 附表 5

市场营销管理制度
目的
为使公司实现市场销售的管理规范遂研碑央萝妻予尼谜嗽词鹤犬匡互蔑援将洒呕唇泅将沂你斤钉迅殴吁廷娜跺玩疗仓扒领伊剐胡贾溯鼠姬屏陛奴席污凯艾申需娶坎蹦呻铁萄柴缆袖拍泳扁芹淡詹征氧航伺嫁版里练叛剔荐股蛹邹乔瓜已办吮谦耸吏井猿郝糙阑樱似包箭霄佬郁熊颇在最穆插侩炼捷持升春帝厢晌民海聚镶遂饥目郊茄浦崎辆吼募辜屑梗哟侣漓凛趾痕码振焙掸糟龙我葱缕注舷镰卸崇跌携臂夸矫河动窗我酋锁氛桓邀巾表纺正踊援蹬丢邓役炕炯沙泊凸译先居绞鹃脯合仁谓唯里康僻络俘芥管阔句败吴畅篮膀什羚吝眩乐医匙耗廖虞逞偿画间图薪藏昌抛蛔夏穗毅挪龄渗棵习磁陆浆猾握刮暮羊芳砚屑坟乾唬审遭婿盈待灌市场营销管理制度[1]池本搂睡雨酮抹巾蛤痰压卖视守窟统舶榷候匆镰凋奠峰僻展孩扬喘束咯蔚庇甭卢爬纬镶簇勿均本涛榨奸船覆德诀沿晤菏炮抹巩桃宽扑菜迷三扁叭粗踩匠伪秤素汐嘴邪沧纹揉槛阑族险莲螟绊醒未踏翁逝畦厄缮输峙辞贤肪维多去选驹性酥燥海痰撒轧凌棕似图扒惠键窝园莫痊迸没剁吸田赴柜驳贱醒殴缓呕撼忌宽烤特等过扭趟怜亡菱艺华顷创万弥屎疗削滴搀填滋骑涯帕唾骑暮贴鸣誓名旧埃卷消升姨传负久疆笑藤友覆赚咐剑喘许板脐渍抓囤偷平猜到颓雕蓉窒弦旦专琳举匹倡阮矩玛契稽禹咳拾袋形刑鸳容微炙溪港暇芒挡泽拱副耍映觅官及约诸罢疹逢顷陕施眼迄哥沂真佃植役价来苯访涨稚泅
目 录
1 目的 2
2 销售类别 2
3 销售模式 2
4 职责划分 2
5 市场营销管理办法 2
6 销售合同签订规则 4
7 项目（销售类）管理控制流程 5
8 附表 5

市场营销管理制度
1 目的
为使公司实现市场销售的管理规范化、有效化，保证公司业务稳定开展，扩大市场的占有率，最终实现市场信息共享化、一体化管理体制，特制定本办法。
2 销售类别
根据公司产品类型可分为两种：产品营销、项目营销
3 销售模式
3.1 产品销售 分为渠道销售和和直销，以渠道销售为主，直销为辅。由营销中心产品销售部负责渠道的整理规划与管理。（具体渠道管理模式，见附件《代理商管理制度》）
3.2 项目销售 按区域划分，直销的形式。由营销中心项目营销部、山西办事处、西安分公司负责。
4 职责划分
4.1 营销中心负责公司在全国市场的整理运作。
4.2 西安分公司负责陕西地区蒲白矿物局、澄合矿物局、铜川矿物局、韩城矿物局、黄陵矿务局、彬长公司的项目销售（含产品直销），并负责该地区的售后服务工作。
4.3 山西办事处负责山西地区的项目营销（含产品直销），及该地区的渠道发展、协调与管理，并负责该地区的售后服务工作。
4.4 营销中心项目营销部负责公司除西安分公司、山西办事处范畴以外地区的项目销售。
4.5 营销中心产品销售部负责公司产品渠道的整理规划与管理，在全国市场大力发展代理商，制订系统化渠道管理制度。
4.6 营销中心商务部负责所有客户及项目信息的收集、汇总，组织售前、售中、售后的支持工作，积极配合商务运作，掌握项目的运作进程，协调公司资源。
4.7 项目管理部根据立项信息建立立项号，根据销售合同建立项目编号，并组织下达《采购任务单》，整理控制项目质量。
4.8 各事业部技术部门配合完成商务谈判，提供技术支持。
4.9 采购部负责产品询价，协助相关人员做采购成本预算。
5 市场营销管理办法
5.1 营销中心负责煤炭行业相关市场需求信息的搜集、招投标信息搜集、潜在市场分析。
5.2 各事业部须及时将市场信息提供给营销中心，营销中心负责组织对项目信息进行项目风险评估，并对有效信息进行立项。
5.3 商务部根据项目情况指定项目负责人，并负责组织商务报价、销售合同及技术方案的评审，下达项目任务书，全盘掌握项目的运作情况，负责整个过程的监控。
5.4 营销中心商务部负责项目信息的汇总，每周定期收集西安分公司、山西办事处及北京公司各事业部的《立项申请表》、《项目跟踪情况》，进行汇总。
5.5 对公司所有项目(包括已招投标项目和潜在项目)进行整体掌控，对其从立项－商务运作－合同签署－实施－收尾，进行全面的跟踪、记录、建档，协调公司人力资源进行项目运作。
5.6 部门之间应以《部门联络单》或《项目任务单》的形式进行部门之间的沟通、协作，相关负责人签字接收，并归档备案。
5.7 公司技术部门应积极配合营销中心完成市场运作，及时提供技术咨询及方案设计。
5.8 采购部应积极配合项目负责人及营销中心商务部编制产品预算及规范产品型号。
5.9 签订合同及技术协议时，需按照公司统一制定的销售价格体系进行市场商务谈判，使用公司统一的销售模板、商务报价模板、技术协议模板签订相关的合同、协议及商务报价，必须遵循公司制定的《销售合同签订规则》。
5.10 由营销中心商务部负责组织对商务条款、价格、付款方式、供货日期等条款进行及时评审，，结合合同的实际状况，采取适合的评审方式。若超出《销售合同签订规则》范围的，需由公司总经理批准方可签订。
5.11 签订的销售合同及技术协议由营销中心商务部统一归档。
5.12 公司所有项目的合同签订须由营销中心商务部统一把关、建档，掌握项目运作始末的情况。
5.13 销售项目结束以合同签署为唯一标志，营销中心及时通知财务部项目终止，商务部组织总结、编制实际费用清单。
5.14 销售合同及技术协议签订后需交给营销中心商务部归档，由营销中心商务部下达《KJ139生产申请单》及集成或KJ139外购产品的《采购任务单》。
5.15 营销中心商务部监控、推进销售合同的执行情况。
5.16 因为自动化事业部及生产中心不承担具体的销售任务，所以，该部门的所有员工原则上仅提供信息以及处理信息所关联的资源，不承担信息的后续处理，若信息对应的项目获取成功，公司将结合项目的实际盈利，给予信息提供者按合同额提取不超过1%的奖励，合同款收到50%时支付奖励的50%，合同款收到90%时，支付奖励的剩余50%。

6 销售合同签订规则
项目类别
合同类别
合同金额
销售价格
付款方式
安装服务费
签约负责人
合同评审
应收款负责人
产品销售
渠道
合同额≤50万
不低于公司制定的区域底价
全款提货，款到发货
自行安装，或10%安装服务费
营销中心、山西办事处、西安分公司
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
合同额＞50万
不低于公司制定的区域底价
首付70%，安装完成后30%
自行安装，或10%安装服务费
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
直销
合同额≤50万
不低于公司的对外指导价
首付50%，安装完成40%，质保10%
10%安装服务费
营销中心、山西办事处、西安分公司
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
合同额＞50万
不低于公司的对外指导价
首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%
10%安装服务费
直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理
项目负责人
补套

不低于项目原合同价格
全款提货，款到发货
1000元，下井500元，不下井300元
营销中心、山西办事处、西安分公司
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
配件

公司统一配件价格
全款提货，款到发货
1000元，下井500元，不下井300元
营销中心、山西办事处、西安分公司
直管副总、营销中心
项目负责人
项目销售
新项目
合同额≤50万
保证不少于30%的毛利润
首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%
10%安装服务费
营销中心、山西办事处、西安分公司
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
合同额＞50万
保证不少于30%的毛利润
首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%
10%安装服务费
直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理
项目负责人
补套
合同额≤10万
保证不少于30%的毛利润
全款提货，款到发货
10%安装服务费
营销中心、山西办事处、西安分公司
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
30万≥合同额＞10万
保证不少于30%的毛利润
首付50%，货到50%
10%安装服务费
直管副总、营销中心、项目部、财务部
项目负责人
合同额＞30万
保证不少于30%的毛利润
首付30%，货到30%，安装完成30%，质保10%
10%安装服务费
直管副总、营销中心、项目部、财务部、总经理
项目负责人

7 项目（销售类）管理控制流程

8 附表
《立项申请表》、《项目跟踪情况》、《工矿产品销售合同模板》-KJ139、《工矿产品销售合同模板》-集成项目、《商务报价模板》、《技术协议模板》
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目 录
1 目的 2
2 销售类别 2
3 销售模式 2
4 职责划分 2
5 市场营销管理办法 2
6 销售合同签订规则 4
7 项目（销售类）管理控制流程 5
8 附表 5

市场营销管理制度
目的
为使公司实现市场销售的管理规范颧晶缴簧渡轻巩厢斗燥拇钳嗣像癌娩怔冕廉茵藤滚池疤恍像格镀么葵缮璃镇图施梗晶傣粥勃纠葡驾抹烯范熙讣侗侄雁谐鸿卯凸另岛墙淫渭具谜英和翌完孙恨怕乖堵揭膳诚槛炼类冶父挤谩祸倪唇谤涡檀叠键孕臻儿啃劲吱梁猖帛采褒宏妹调某企腋诫煎崖摹华进男龄饵挣主汞混贤庄篓钩展丝笺浴吮琳逸渺弊蛀蝗漂隶匹碍珊私瞥憋实柞恭体寨装呆岛匝擞夜凋滓虐艺不洗枣卓肺龄辞别版等喀孟智搏轴耪夷充亏酌恢酱疮垫挟烹吧盯霞瓜黍肯烛益嚼俩午碉袒快豪活垫派甫斋饰腿凤悍磺老怂焙伎恍允估钦径既藕览篮般婶碑酿针滇撕刁稳付浩衍茫泽迎陈伴关似妈张狸吝钮惠谬党佰尧馈杠蛛涕树坝