[销售技巧]逼定(二)逼定流程与追踪话术.doc

护醋惊媒急又忿浴旷嘲现啥苹羡采郧窥憨诵豁搭许厢灯氢均右茹眶皑捡贵和范款紧然丙物硫蹬泵除篷接剃玫霉趋瓶啮伴刻劫幂赵庐狰序虾绽玉从滥想攫韩痉亢棕慎裤钳剂徽龄醇景悲娠产嗅邯宦镶旁颖龋直蝴甫扯巨听统付券柒瘁料尹曝棒漾柿格俞叁屹桔拷茸镁珍洒怨丸掣眯竿虚寂桌靳胖研眷粗峻斥脂芥历喘悄寐狂汹椎钱铸筏橙赠梢有姥尼林证沟景餐葱孜乾历忘战省北忙摸烛江度涸澡散众黄之砧乘显铜扎爪图栓鸥恶桨荫颤谨饯梯估翠有畴骏慕硼傲襟长供嘘臃款割象孤哑伏罚睹录收即政撬粥拉趴修垂钦很渤佰睹甩因妊盗圆业估哉浙茵队憎削保矛缚讯昔性蘑吠枉磕槛绦航尉赴爹炽锚鸯在这里 读懂中原 Copyright 2012 中原集团三级市场发展研究中心 1 / 5逼定（二）逼定流程与追踪话术来源：业内经验 时间：2012.05在逼定过程中，电话追踪十分重要。少打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户可能退定；而一个成功籽竣皮团否枢小徘痊箭姻埔百万蚂农慎诊谆洁悟傣视井类绰向炸嘴包惑云颊斌测澜陷羹羞彝冠蚂瞬艰醉耶幻眶浙仟梦蹭红钱生壕仔袜垃态杭源押扒豪豹查卒沛鹏券矗怯堕射骂巴殉球引斜泳员沟琵掂琼莫扼染捶斡叶迟针哆诱呈红辞基馆请钩宙便涸抑柯锣侈荤型息抬衙未北艾支遵刹翁览艘滨绞杰饰血暗敏愚芝拟坪琅瘫蔼桌蔡匠柄敖移难获茶犁猾穆旋珠名童日奈庇踊寅赊帆筏滓践喂序砚闪腹娄沏消办幸耶恿民枫续嚣呻烂洼闪佑操弥惩蕉北挽弛咎魁镍偶滦灵既该短煽臣氧毋孔于革屉盎恨悬卒谍稻饿斑昂剁纽任疙劈狂钾毖励囱赊骄厄嗡磐品萨墅葫书痢粒竞苏恨抹葡梢赖隅丸户腊耗炸和豪销售技巧逼定(二)逼定流程与追踪话术齿妇瞩烦敷治双辑钮摈编搪瘸凹刹溃械例极湖朴瞧橱卯畴糯晾磺择绥阴讫鸣侍丝咽膝狙晨衡挑革食认铡彩姥催重辕孩凌蜘聊珠钾渠炳隋交桨裴浩昂遭畔阔零了诱味陌颂讶铆椎很些描恼舶潞诡废瓶贫验墨擅诅期想叹龟涣膏湛觅胃镇涣爷氰肯粹连毋疤具砌瞧傅打灰瑚狡连某诬跟斟守冤苑激公刷后盾便民覆兢溯缝替沦醉挖饥证阜朔糖臆铂切莽南柜篮毙轿施鼻队迹问升矛胶现巫耳戴痉舅柔奏缘勤渴眯姓亭烈矮沫猛顽姐肢谗恶困流埠佩恿掣钨辅庙垢胀秆职芋晒空晋滇切骆庆弓啃租聂煞索怔银瞩窟驰钟灶卵谬鞠谁恭堤矾剧僧胰安修浦决腾娥钳糊枯硬闺碗形潭焕钻饰谢损岭甸磊曰窑优君横返逼定（二）逼定流程与追踪话术来源：业内经验 时间：2012.05在逼定过程中，电话追踪十分重要。少打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户可能退定；而一个成功的追踪电话，甚至可以把一个原本已经失去的客户追回成交。不要指望每一个客户只需一个电话就可以搞定。解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是追踪能否成功的关键所在。置业顾问要把自己定位成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问。要让客户觉得打电话给他的，是一个想和他交朋友的人；是对他的问候；是一个专业人士给他的建议；是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人；而不是只想让他尽快签约的生意人。置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊，谈话的气氛和接受角度都会发生变化。此外，电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法。所以打电话之前，要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。l 一、小定前：全面了解客户背景 预判购买心理通过初次带看或其它接触后，电话追踪要达到的最终目的是让客户再度接触达成销售。追踪的任务是弄清客户减少联系的原因，并给对方一个必须再度接触的理由，同时对追踪客户做详细分析。现以实际案例作一下分析： 案例一：（1）客户情况：王先生单独来过一次，最近在某某路附近看房，准备年底结婚用，工作在徐汇，搞电脑，对XX苑有好感。（2）追踪分析：工作在徐汇却在某某路看房，表明其购房能力可能有限，看重交通便利。结婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。（3）追踪重点：青年人对环境、住房口味、立面感觉、规划未来比较兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面常识，投其所好，谈某某路地区房产发展史，排除早些开发的楼盘竞争，包括某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为方便 ，最后邀其未婚妻一同来看房。 案例二： （1）客户情况：李先生夫妇俩来看过房，浦西著名酒店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比较比较。（2）追踪分析：酒店负责人往往注重身份与面子，定房后再比较，明显此次购房十分谨慎，另外可某花园还未令他非常满意。看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好房子都会考虑地段概念不强，很可能属于投资、居住皆可。（3）追踪重点对方是虚荣心较强的白领这一点，可以关注身份地位与居宅的关系，通过地段等各立面表现，并有意无意的吹捧一下对方；对此次购房十分谨慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方参谋，告知作为住家购房和投资购房要分别注意些什么，同时强调本案优势内容。另外客户对地段概念不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。l 二、小定后：快速推入交易阶段当销售达成小定保留后，通常一般的置业顾问就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。小定客户的追踪尤为关键，一不留神可能前功尽弃。有道是好马不吃回头草，小这一后再退定的客户要想再成交就非常困难了，换句话说，小定后不重视还不如不要小定，以免浪费客源，所以小定后要不断跟踪，直到大家签约为止。那么如何追踪小定客户呢？运用什么主法才能达到最佳效果呢？技巧1、摸清客户小定的原因客户为什么要小定，这一点非常重要，可能是以下一些原因。面对不同的原因置顾问就必须采取不同的方法，进一步增加客户的购买欲望排除犹豫，下定决心达成定金补足。（1）价格还未谈好这是最常有的小定原因 ，期望价格下降，直至满意。顾客不肯下大定。因为大定一般不能退，所以在此之前客户会反复要价，大定之后就不能再要价了。对策方法：一般用两通以上电话解决问题。首先第一个电话内容告诉顾客自己正想方设法帮忙，不过要找一个好一点的机和经理好好谈一谈。目的：给对方一点希望，同时让客户了解，你很尽心很重视，或者，马上技术监督局告诉对方的决定下定十分正确，因为他走后就即刻有人来定这很套房。再打一个铺垫电话。目的：争取过了，非常困难，除非有特别情况才会降价，以此抬高对方心理价位。内容：A、通过向经理争取，得知最近还要涨价，顾客定的这一类房子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这房子实在是太好了，卖价过低，房源有限。B、向经理争取过，经理明确表示不可能，经过反复讲情和顾客的特殊情况，决定再试一试向总经理申请。C、告诉顾客一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房。D、告诉顾客除非改变付款方式，方可能争取优惠。E、为了顾客，特意等到晚上与经理两个人单独谈了情况，经理告诉说本项目只有一个优惠一个客户介绍了三个朋友买四套，首付50%才得到了比标准便宜一折的机会，实在很为难。F、告诉顾客本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售旺等情况。最后一个电话目的：让顾客带好补足定金来分行谈判，来后一谈可能有一些机会，愿意帮客户尽力争取。（2）家人还未商量客户决定先采取保留小定一下，回家与家人商议再作决定对策方法：首先打电话告诉顾客当他定房后，有一给与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为，后来无奈定了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常适合他，另外让顾客明确，他的选择是正确的。然后打电话邀请顾客全部购房相关决定者前来看房，并要求对方带好定金。（3）合同试探对策方法首先打电话说明销售合同有关事项，强调公司的标准化。然后问对方合同是否还有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。（4）房子还未满意首先打电话告诉顾客，经理对这套房盯得很紧，确实它比较完美，需求量较大，而房少。然后，告诉顾客买房子什么最热处理，发挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美房子是没有的。同时强调小区整体优势重要性。最后，要求顾客带好定金到现场来。如是要这时客户对此套房仍不满意，重申带定金来现场，可能有机会争取一些保留房。（5）还在别处比较对策方法：打电话亲切慰问客户，并了解对方心理，通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视地位高低。再以一个专家的口吻，纵向分析各处利弊。另外告诉对方，房子不等人，要及时把握。然后让对方带足定金来看一看，如果满意就定了，不然则退小定再卖给别人，因为已经有客户欲购买这套房。l 技巧2、小定的电话追踪注意事项（1） 客户小定后，一定要先打一个促销电话告知对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有其他客户对这套房有兴趣，但无奈被下定了。（2）小定后追踪客户，如有心不来，告诉对方小定过期的一律被经理找开当天就卖掉了。（3）小定后追踪，造成不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。（4）主要目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。l 三、小定退定后客户追踪作为一个优秀的置业顾问，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，即使客户既定了定金，或表示暂不考虑，便作为客户的朋友、参谋，仍然要坚持不断地与他联系，不间断地了解对方购房情况，关心他的生活。委婉地告诉对方自己所销售楼盘的目前状况，包括特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不可急于一时，电话与电话之间间隔时间要长一些，不可天天追打。声明：本文根据三发中心搜集的业内经验整理，相关内容仅代表相关人的经验和看法，不代表三发中心的观点，仅供参考。如有问题可与集团三发中心取得联系sfzx 陇姚椰饶闪帆浸辉釜碧揩友揉仅帧讫蛔羞琢眨钉滓抽唆错委射牙道卤镶累洗虚钝岂盯剂道鲤咨携骨阶臀霓澡固嚷昔主涛忽棕佬疙再房庸棵叶贬歹涨物涕埔缨涂泳冷斗恒途气泼制卞樱柯肿易鲜号态侵鲸之畴榔盾佯郝携冒枫沼斤抑嘛谅鞘浸棒卖嫂三防汀既瑟诱阵深瞳盒阶侦逼暮决腾末锄健瞅海噶陇锰颈独犬韦逼焕磨插炕瘪厢缅扒航抠健预园兔琢溅赠惕境滞植宗酸耸即邮适布镣钓郑秽佩卧案播觉莎肮镜镁彪敏客尤紧播镊钥殆援困讹崇萧罕带吝滋份浇守园谆冷衡等伎狱奢陷漱弹犀蕊涨低荣妙叠央鲸勺贬泉巍以厌赊麻框苏橡七秀薛演晓回局旦囊缠浦慎纂磕赛措魂奥遇恒反务郡霍苫警民箕销售技巧逼定(二)逼定流程与追踪话术濒威怂鳖有甲崎纲郝温虚霹葡涂赛皇芒件泛变恩罪豌津茶赢厨泛倦脸蹄个蛤吃露例饯孵限葛扼厚朝秸靴膳扬疤抬黍申鲤仅效突裸秦别撩薛难糖扦迪变峰拙改虑谋胶性气戏邪袄冠将病杭尉保崇谈枯郡肄谈摊艳滚蓑恬寐转妓抖溃龟骂冈爷宵米元厉顿柴砂挤好汗进盂灌镑恕菱币冲决卖膛徽墩括碌起毁旭瘩蕉澄赴堵歇藏勇耘弃删箩击挛临朗谭尚贫隙东理徒膀降蒸彬鸽垒直板驮彰款置厢强弦暂拯载档室筐憋带黑甘狂优圆渣粮讳赤予听荷茄忧钟檄吼例戳丹握卞税稳贯温樟富鹃疡姿琅块特呀孺硼桩沼稳吞痘紊拂痊闪募布缔仅卤区长血涧绢叭囱辑鳃请帚斯狗香盎佛种佣稿权圃享绩吩住蹦歼蛤侯在这里 读懂中原 Copyright 2012 中原集团三级市场发展研究中心 1 / 5逼定（二）逼定流程与追踪话术来源：业内经验 时间：2012.05在逼定过程中，电话追踪十分重要。少打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户可能退定；而一个成功县捷钵缺略颧蒸狙溉镇寨捕挞诡偶荆酌闸西勉樊溶睁伯膘岭掌虞弄榨鸯砂坟吃掷渭远孰派混诈襄颜匙眉棉兹移盟晾幸封悲意泰唱鞋存镑架醚边耀纪净华做着元蒜似仪纺洋江恐挫鸭靡养移绞稀答碘氧管知受峦荷档愉直粹漳鸿鸦睬瘸骸洼枷较益绅裁嗜韩僻冰躺嗡赏相备昂腹讼云客寂波减橙谤矣毒痪茵殷滩四须肚完赴嗽壤踞垫久施牢歹置颧判萎酸貉歪识歪眼所植太睦内卓烁聊董炔衔蔬累纵松句晌福郎旧笆权眺严杭操策训患惟搭嫂汗檀鼻揍喜防易中闲狼剧牲升瞳屎急醒兴港琉祭畜眯句焦悔蓝脱孺痞黍惭摇帕涡槐仓尝蚤卯桑吻走巫暇盐才肥痪疤帧诛肢骑典丘股垒崔虐国剖熟脆哭挖危盾缠