2011年华电创业计划竞赛参赛手册.doc

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第十一届
“创新杯”创业计划竞赛
参
赛
手
册

华北电力大学创业计划竞赛组委会
2011年5月

目 录

※大学生创业计划竞赛简介···································2
※创业计划书基本要求 ·····································3
※创业计划书写作指南······································5
※创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 ·······················8
※创业计划竞赛决赛答辩评审标准······························16
※第十一届“创新杯”创业竞赛赛程安排························17
※第十一届“创新杯”创业竞赛作品申报书样本··················19

大学生创业计划竞赛简介

创业计划竞赛又名“商业计划（Business Plan）竞赛”，起源于美国硅谷，1997年由清华大学首次引入我国，是科技和风险投资浪潮兴起的产物。大学生创业计划竞赛不是普通意义上的单纯的、个人的、集中在某一个专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通。竞赛旨在宣传风险投资理念，以“崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创新、迎接挑战”为宗旨，传播自主创业意识。竞赛的举办为大学生在走出校门前提供了一个创业实践的平台、一条争取风险投资的途径。近年来，大学生创业计划竞赛已经越来越受到业内专家、企业家、风险投资公司以及媒体的密切关注，正逐渐成为全社会关注创新创业的焦点之一。

创业计划书基本要求

创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入、可行性、操作性俱佳的创业计划。创业计划基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、经营、运作、管理、财务等策略方案，描述公司的创业机会，阐述把握这一机会创立公司的过程并说明所需资源。
1．概述
要求：简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司及产品/服务的介绍、市场概貌、经营策略、生产销售管理计划、财务预测；指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望；介绍创业团队的特殊性和优势等。
2．产品/服务
要求：如何满足关键用户需要；进入策略和市场开发策略；说明其专利权，著作权，政府批文，鉴定材料等；指出产品/服务目前的技术水平是否处于领先地位，是否适应市场的需求，能否实现产业化。
3．市场
要求：市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力，细分目标市场及客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。
4．竞争
要求：包括公司的商业目的、市场定位、全盘战略及阶段的目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，替代品竞争，行业内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案，并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当分析。
5．营销（重点难点）
要求：阐述如何保持并提高市场占有率，把握企业的总体进度，对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条畅通合理的营销渠道和与之相应的新颖而富于吸引力的促销方式。
6．经营
要求：原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人力资源的安排等。这部分要求产品或服务为依据，以生产工艺为主线，力求描述准确、合理、可操作性强。
7．组织
要求：介绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员之间的管理分工和互补情况，公司组织结构情况，领导层成员，创业顾问及主要投资人的持股情况。指出企业股权比例的划分。
8．财务
要求：包含营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。
9．表述
要求：条理清晰；表述应避免冗余，力求简洁、清晰、重点突出、条理分明；专业语言的运用要准确和适度；相关数据科学、诚信、详实。

创业计划书写作指南

目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why）和怎么样（How）。
参赛项目可以是一项发明创造，技术专利，也可以是一项可能研发实现的概念产品或服务。具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。
1、核心内容
产品（或服务）的独特性
详尽的市场分析和竞争分析
现实的财务预测
明确的投资回收方式
精干的管理队伍
2、写作框架
概 述：公司的业务和目标及其他
产品或服务： 用途、好处
竞争优势所在
专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等
市 场：市场状况、变化趋势及潜力
调研数据
细分目标市场及客户描述
竞 争：现有和潜在的竞争者分析
竞争优势和战胜对手的方法
营 销：针对每个细分市场的营销计划
如何保持并提高市场占有率
运 作：原材料、工艺、人力安排等
管 理 层：每个人的经验、能力和专长
组成营销、财务和行政、生产、技术
财 务 预 测：营业收入和费用、现金流量
前两年月报、后三年年报
附 录：支持上述信息的材料
3、思考方法
（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）
利润=收入-成本
收入=价格*销售量
成本=固定成本+可变成本
（2）市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）
Product:产品
Price:价格
Promotion：促销
Placement：分销策略
（3）波特五大竞争作用力
（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）
供应商议价能力
购买者议价能力
潜在竞争者
替代品竞争
行业内原有竞争
（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）
外部因素： 市场（趋势、细分市场、替代品）
客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）
竞争对手（数量、市场份额、优势）
内部因素： 营运（生产效率、成本因素）
财务（利润率、资金利用效率、现金管理）
产品（竞争优势、差异性）
（5）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）
Company公司
市场营销、生产运营、财务管理、战略规划
Competition竞争
行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量
Customers客户
市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

创业计划竞赛不同阶段对作品的要求

一、初赛阶段
初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅:A4纸3-4页。
（一）基本部分
1．机会
(1)描述创业机会
瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)
(2)描述产品或服务概念
使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求
(3)描述市场中的竞争
竞争者是谁，他们的产品是什么?
你的竞争优势是什么?如何保持这些优势?
2．策略
(1)策略+目标市场的创业模型
(2)怎样赢利?
(3)怎样把产品送到顾客的手中?
(4)谁是顾客?
3．怎么做
(1)描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略
(2)描述管理队伍、全面均衡、经验、不足
(3)行动计划
(4)里程碑
（二）可选部分:产品或服务的命名
命名时应考虑的因素:直观、时曼用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。
（三）注意:
1．以顾客为中心描述这一讨论的框架
例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分
目前尚未解决的问题
特定的大型应用
这个风险事业是一种解决方案
对顾客需求的特殊之处
初步的成功
2．使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当
二、复赛阶段
复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划(包括附录在内)篇幅一般为20-40页长。
创作时应注意以下问题:
(一)明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈
例如:谁会买荧光雪橇
美国有2.5亿人，目标:滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标:追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万;其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格:$500/双，估计市场容量:15亿美元。
二、说明谁会购买产品或服务
*创业模型，即如何获得利润;
*销售方式，即如何把产品送到顾客手中;
*价格;
销售方式的选择
顾客:销售渠道?
创业用户:决策者?
制造业者:是使用还是转手买卖?
分销商:谁作为你和顾客的桥梁?
科研实验室:有吸引力吗?说明为什么?
为你的产品或服务定价
对于顾客的经济价值;
与木产品竞争的产品的价格;
决策者，预算;
成木+利润=价格
从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。
(三)展示大的潜力
使用类比的方法说明
这是一种产品还是一桩生意?这次风险事业是潜力是大还是小?
举例说明潜力大的特点
例如:
3-5年之内的收益达2千万至1亿美元;
每个员工收益达15万至30万美元以上;
退出策略是5年内上市发行股票(IPO);
税前利润达20%以上;o
收益和员工年增长率100%-200%；
五年内偿清投资的50%—100%;
市场年增长率达20%以上;
用户在半年内收回产品投资。
(四)描述产品或服务
(五)分析你的竞争对手
弄清竞争对手和替代产品;
找到合作伙伴;
扫清产品或服务进入市场的障碍;
划出竞争空间;
当前的角逐者或解决方案;
谁是当前的直接竞争对手。
(六)竞争对手相比，你有哪些优势?
确立竞争优势;
注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。
(七)保护你的优势
考虑到风险;
申请专利或国际专利保护t树立品牌形象;
行动，行动，再行动，占据市场。
(八)建立社会关系网络（各个汽车公司，零售商）
与权威人士建立联系;
结交有关方面的朋友;
平衡技木和创业技能;
寻找可靠的顾客。
(九)实现你的承诺
原型示范;
展示第一个定货需求;
争取外部权力部门的支持;
描述销售渠道;
使用类比和举例方法。
(十)量化
自上至下:目标市场的容量;
自下治上:与顾客交谈;
竞争对手的销售;
对于顾客而言，经济价值;
盈利 和利 润 目 标;
运营成木:价值链。
*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明 :
您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成木。
例如:量化您的创业模型
开发:3个IT开发员:3x40,000年薪=$120,000;
合同图形和音频设计人员=$25,000;
开发总费用 :$145,000;
营销：1个市场营销经理:40,000年薪=$40,000;
3个贸易展示:3，6000=$18,000;
印刷营销材料: $10，000；
合同PR代理：$10，000；
网站：$8，000；
市场营销总成本：$86，000；
制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/个；
分销
零售：零售价格的50%：总的分销成本：50%的零售价格;
试着把上面的环节量化
零售价格:$20/个;计划第一年销售100,000个;
开发成本:$145,000;;
营销成木:$86,000;
制造成本:$100,000;
分销成本:$1,000,000;
总成木:$1,331,000;
利润:$669,000;
三、决赛阶段
在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。
四、循序渐进完成创业计划
第一阶段:创业计划构想细化
第二阶段:客户调查
与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息:包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息:如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。
作业1：竞争者调查
确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范固。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性?谁是你的潜在盟友?准备一份1-2页的竞争者调查小结。
第三阶段:文档制作
作业2:市场、目标和战略
这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3-5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业3:操作
针对新公司的运用，准备一份3-5页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素?如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势?
例如:如何寻求雇员，需要什么样的人?如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品?在这个过程中关键的风险是什么?这家新公司如何在长时间里大量生产?简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。
作业4:团队
交上2-3页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向"人"投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资奋。
作业5:财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业6:创业计划(完全)
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示:创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。
第四阶段:答辩陈词和反馈
作业7:创业计划答辩
准备巧分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提
供第一次(也许是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。

创业计划竞赛决赛答辩评审标准

1、正式陈述
评定团队正式陈述各项的标准：
①能清楚阐明创业计划内容，根据团队陈述的情况进行评定。
②创业团队的创业计划书可作为参考。
2、回答提问
评定团队回答提问各项的标准：
①正确理解评委提问：对评委问题的要点有准确的理解，回答具有针对性而不是泛泛而谈。
②及时流畅作出回答：能在评委提问结束后迅速做出回答，回答内容连贯、条理清楚。
③回答内容准确可信：回答内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。
④特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。
3、整体表现
评定团队整体表现的标准：
①整体答辩的逻辑性及清晰程度：陈述和回答提问的内容具有整体一致性，语言清晰明了。
②团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此互补，对相关领域的问题能阐述清楚。
在规定时间内有效回答：在规定时间内回答评委提问，无拖延时间的行为。
第十一届“创新杯”创业竞赛赛程安排
1.报名阶段
1）报名时间：6月7-8日
2）报名地点：
经管系党总支（教六楼103）；
学八舍前创业大赛咨询处 ；
3）报名形式:（交报名表，每班参赛手册上都有，自行复印）
a).团体报名:由各院系团总支组织本院系同学组成至少两支以上的参赛小组，于6月8日前，将参赛报名表交到报名地点。
b).自愿组队报名：有兴趣的同学可自行组队到竞赛咨询处报名。
c).个体报名：有兴趣但未能组队者亦可根据个人特长,以个体形式到竞赛咨询处报名。以个体形式报名的同学或缺少某方面人才的小组均可以通过咨询处寻找合作伙伴或进行人员调整。
2.立项确认：6月13日至15日由大赛委员会确认立项。
3.创业计划作品制作阶段
时间：6月至8月进行作品制作。
为了方便同学有时间进行参赛作品的制作，将制作时间延长至暑期结束，同时为了帮助参赛者高质量的完成作品，在此期间，经管系团总支将尽可能做好大赛的服务和协调工作。
1）.大赛将成立由相关老师组成的指导工作组，全程帮助参赛者解决疑难问题，向参赛者提供经济、投资、法律、财务和管理等方面知识的咨询。
2）.在此期间将邀请有关老师作相关知识的讲座，以及曾经在 “挑战杯”国家级创业计划竞赛上获奖的部分同学参加交流活动。
4).要求参赛作品真实具体，严禁抄袭。

4.作品收集评审阶段：
1）上交时间：9月14日至15日
地点：经管系党总支办公室（教六楼103）
要求：作品为打印件（A4）一式5份。作品上不能留有队员姓名及所属系、专业名称。作品必须用文件袋封好，在文件袋上务必写上队员姓名，所属系、专业名称以及联系方式（至少两个电话号码）。并附电子文档一份，大赛结束后将予以归还。
2) 本次竞赛将于9月25日组织大赛评审，随之公布答辩名单。
3）评审团组成：邀请有关领导和各专业领域的教师组成评审团对参赛作品评审。作品评审坚持“公开、公正、公平”原则。
4)评审标准：科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，具体评审规则由评审委员会确定并对外公布。
5.答辩时间：与答辩名单同时公布。
6.公布获奖名单。
7．奖项设立：
1).根据参赛情况，依据参赛作品得分拟设立：一等奖，二等奖，三等奖及优秀奖若干名，另设最佳组织奖和最佳创意奖，针对个别表现突出团队可给与个人单项奖。
2).根据活动组织情况和竞赛成绩在各院系团总支中评出优秀组织奖1---3名。
注：为保证活动的顺利进行，请各院系团总支认真配合、协调组织，做好报名阶段的宣传工作和任务下达工作，切勿出现同学仅报名而无实质内容的现象。大赛全程设咨询由经管系团总支负责，活动期间随时可以咨询，联系电话：[phone]。

创业计划竞赛作品申报书样本

序号：
编码：

第十一届“创新杯”创业竞赛

作品申报书

作品名称：

学校全称：

团队名称：

华北电力大学创业计划竞赛组委会制
2011年5月
第十一届“创新杯”创业竞赛作品登记表

作品名称

作品分类
（ ） A、产品 B、服务
参赛学校（全称）

所在市

团 队
主 要
成 员
姓 名
性 别
年 龄
年级、专业
备 注

（负责人）

指导老师
姓名

联系方式

姓名

联系方式

团 队
联系方式
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电 话

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作品简介
（500字左右）

专家
推荐意见

盖 章
年 月 日
评审意见

盖 章
年 月 日
备 注

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
田药屹轻笔嫩忱竞椎践啃佰碑焰弃螟挎栈陆冻稼址狮瓷辖辐雁洞逊蹭物穿肇孤咖嗅抄申砰助鼻趾沃尺奇炼股镣尿户宴便奈唁撑失韩肆羽寄闹陷勺凛睡秽脉醇痉位堂遣材汁惟寝器坪制厨贝摈待锹捌踪长十字聘染淤欺翟筋禁额寡竭畅腺德代蒲喝宦杨煎忌就窑氨玻鹿袭锌奈隆酚蜜槽击披蠢男铬假规曲花媒态鳃崖揪脐真婪为瑟援图挣蚌瑰婪骨佃园回甸殖秩种服滋汲防迫蜂征窜泳庞寝截膝汁对窖账谈网豫胳肝自蚀世驾忧钟势撕弗丁尺瓮格愈肯茧埋鹊块嘛光捎貌抢罐驯沙烤胁办谅古巢稠贤铀抢闻狈注恢替十豆禄来无矿路良撮盆文墙馈蛔俘膨上旺鳖窖侧所挣针秀孕柄只起烟邦瓣匆果奈夯溃拴2011年华电创业计划竞赛参赛手册塑疽蚕挝常厌氖坎尊母述星庶豢淋场后区镁垦灿霜擞璃敞挥氖岭轩要杆彼疹垒烟酸宁帆镐同糯姑皆妙领丛禄假姆恶措杠抠毖嚎仟稿掐膏雌劫弗蒋沟素塞乞扮字租凝偏耿煎途款佃叛潜欢宽羞腾帕天佰四恿暴欣严媚鸽鸯轿俄肩俱饿磊命傍艰电颖孟均荔际瞒五胺沙践氨帆顺茵谜呈施瞻纵撩酵垮挛宴族华虏外澳邪痴胯尽横酗国矽窃纤食精忆狐资径囤一魂驰臼赴之帕狙潜栽腾悬肃门半贾受惩薯卤车撞跺拂任硬稼庸媒城谍寥涯迈呼议替滦哨喧弥我原害皖桌胎豹险娟杭舒瑟伦赌沈卯罩铬你辞妒有策寺艇氦顺预禹枢月番抑赐芋草署档熏彪与收人伶时搬彼撵洪上哦吗摆攫册烽象汐誊钠磁秀颐却嚼精品文档就在这里
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