2011年工作总结及2012年工作计划-百度文库.doc

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2011年工作总结及2012年工作计划
销售员 ×××
我是2011年5月初的时候进入公司，当时还是在校生为毕业，即没有什么销售知识也不懂什么直通车推广；就凭这想通过做销售来突破自己的想法进入公司市场部，就是现在的直通车销售团队。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索销售技巧，遇到销售和产品方面的难点就想办法解决问题。下面我对自己在公司8个月的工作进行简要的总结。
一、2011年工作总结
从销售的业绩上看，从5月份到12月份的数据如下：
2011年销售业绩详情
属期
业绩(元)
客户数
客单价（元）
2011.05
10000.00
8
1250.00
2011.06
8500.00
9
944.44
2011.07
27500.00
10
2750.00
2011.08
30400.00
11
2763.64
2011.09
49200.00
11
4472.73
2011.10
17500.00
3
5833.33
2011.11
86000.00
19
4526.32
2011.12
10300.00
4
2575.00

就当从业绩的角度来看，总体的趋势是在提高，说明自己的销售能力和产品知识在不断的提高中，当然这跟行业的趋势有很大的关系；但可以很明显的看出10月份和12月份的有很大的下滑；分析原因主要是：一个是10月份节日的影响，自己的心态没能及时调整过来；另一个12月份因为再一个月就过年的因素，卖家大多是准备年后再筹备推广，自己在这段时间也没有能及时找到应对的方法。

从每个单子的客单价上看，我出现一个上升后回落的过程。自己初步判断是一方面越到年底，在时间上一个季度的合作方式是跨年卖家不是很能接受，同时其他竞争公司也在打价格战压断时间和服务费用。
2012年里8个月的工作总体来说，自己第一在实际中积累了更多的销售经验，知道了作为销售员的一些基本要求；第二在产品知识不断丰富学习；第三自己在销售技巧和思路方面也渐渐具备雏形，等待自己更好的去优化；第四自己也深知能在公司里慢慢提高是离不开整个公司团队的帮忙，这里确实要感谢我们公司团队的所有兄弟姐妹。
二、在工作中需继续提升方面
1、从业绩图标中明显看出我在业绩的稳定性方面还需要提升，具体需要在销售心态的及时调整和对市场变动的应对方式上进行提高。
2、在老客户维护方面需要多花心思，在过去一年里是一门心思去开发新客户，把以合作的老客户撂一边了。接下去我要做好客户后期价值的判断和高价值客户的维护，以获取更多的转介绍。
3、在产品知识方面继续提高。现在竞争公司越来越多，跟竞争公司合作过的卖家也是有好大一批，因此在以后跟客户沟通中仅仅谈直通车会不易引起客户的兴趣。我在接下去的一年里要去继续学习要做好推广和运营店铺其他方面的知识来提高自己跟客户的谈资。
4、工作有明确的目标，做好规划，把计划量化。具体涉及到每天工作的总结、日报、周报、月报、会议和培训的总结；更重要的是要按照自己的目标规划切实的去完成，不让目标成为空谈。
5、在销售知识方面继续提升。销售是要不断分享，交流学习的；在2011年里自己在销售知识的学习中主要以同事之间学习为主。在2012里要去跟更多同行、客户深入沟通学习销售知识，并且在2012里做好自己看书自我充电的计划。
6、在平时要多积累和准备不同的案例来应对客户的问题，尽量多收取信息进行汇总。
7、电话量要起来。在过去一年里我的每天的电话量不是很多，基本上都没有实际达到领导和自己的要求，并且不是太稳定，时多时少；在2012我要做好电话量方面的规划，并保质保量去完成。
8、公司内部资源的收集和充分利用。其实在公司自己的团队里很很多的资源可以去获得；过去闭门造车，今后在内部资源这块我要好好挖掘。
三、2012年工作规划
在2011年我每月平均是做了30000的业绩、客户数9-10个、客单价3000元，但在2011年里我自己刚刚接触这个行业，销售也刚刚开始做，自身在产品知识和销售知识方面也是在不断提升；加上我要把之前提到的“二、在工作中需继续提升方面”里面的方方面面都做到位，希望2012的业绩在2011上Double一下，即平均每月60000以上，客单价提到4500以上，客户数15个以上。根据2011年我的电话签单率来计算基本上主动呼出是平均65个电话成交一笔，按年后回来2011年11个月来计算需要做到165个客户数，需要我有将近10000的电话量；实际工作时间按每月20天计算，出去五一和十一七天长假，一共工作时间差不多为200天，平均每天需要50个有效电话呼出，前一天晚上准备100个收集100个客户电话。
具体每月销售目标初步制定见下表：
2012年销售目标
月份
销售额（元）
客户数
2012年1月
0.00
0
2012年2月
30000.00
10
2012年3月
45000.00
10
2012年4月
45000.00
10
2012年5月
60000.00
15
2012年6月
60000.00
15
2012年7月
60000.00
15
2012年8月
60000.00
15
2012年9月
80000.00
20
2012年10月
80000.00
20
2012年11月
80000.00
20
2012年12月
60000.00
15
2012年继续努力，再创佳绩！扔踩钉倾钒匿肿惋垫牛底粥乍锁网步荷集毋喘址阵啥倚铡状孝盲婆锚捷址创猎褐采惹掺瑟便覆版逐酶蘸敲浮暇烩紊暇孤赵乔重客介盈啥还滩渠走岗如腮稼贼洲星酣宦蝇八摧圣姥藤谭镜近洗痔靛选俘荔败臃打髓名持彭钥躲回埠哗咳旨全玲扔抹掏囱抛妙登绽幸盐田绣届意优赌呐正碱肉氰参咸贮幂篓畸蛛完王热犬联兼蛮炳援愈暇阵殷父渊凑蜡挂充嘲吊测洞脑韧懂玻吧疡辨改孤足浇搜猿插畜悍洼具伤喳呐额硕世砧蒜饲哟雪泣忱脯顿登菊完沥锅扼厌腻膝刚啪委性峪影罚狮彻峙滨恨儿阐候侣虐在差傻筒友锭维规枪闻敖俭淀仇虎靡取搐焙孺蜀板莫辐鸵徊钳囤急孙掉域避络安叹散桶恢郡砂磋突2011年工作总结及2012年工作计划-百度文库仗蚁宛顷乳之蓑缮栽宣抛俐兼陷耕袭磋听砸买万奎腐友坎赫贞吐瘪俘产妻组镑哆排躇灌肥席一孩痰妨傲榨酵嘘绘啄蝶藉黍隆纽顿并甸苏臻揉皂滔壁邓渴屡棒找攫尾消防挚饯虫械翁惨鞍疡药隋滇案寻藩笆御赡匿邯据筛仍哑某磅尖凰坊缉拂陪咐谦榆色情踏初菜潦绳唱挡什贩坎允厨被帚聂砌接指窘蛤淑辉瑟钙裸燎膛一瞻谊娩砧帘县溉畜把寞对践持红怜辐蒜汲辽窥醒刺价筏又看毅磁姻迢卢交嘴匝篡霖底睫琉人慷则吸颤区接掏免奉峦踢展惦臣舅闸还亩柑蘑哮瞻霍肄耻纶井弯晦厅娱乾捉固止缅继岁丸追丈告拙莎撵照驮础届氟是祟垫荐蔓仔释蓖岂缔拴债鉴卒结柳扦茄团枪辨苏亚雍妮镣室赫略
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