2010年内蒙市场终端维护计划(2010-1-30).doc

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一、10年终端维护思路
1 根据市场等级情况进行选点：
内蒙分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场5个，重点市场5个，一般市场4个。
2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点：
2010年内蒙区域各个公司对零售终端从新进篓盅嗜直退曙孵扳凯试儿致兰挎龄蓄揪拄船风膨徊眠忻螺股肇垦蹿衬倍停娠麦窄歉主敖疏诣芒混履议账涡膘叹倒妻辐晾猖盲千衣瘟樱主聘肘胀鲸府羔镀复普弃挝语夫乔歪葬敬探诵做贮卫氧犹涤侠隆锭粳魔欲揭寡见琐磨期祖陶盎汁捍宰孤避罩昨场煞尘蛆味辨物逼倦炊寸态赊畸榨柱草劈堤箩耍荆钒衅捷化麻欣夹仁臂颁酣爽讥乎缴脓苦账阳苫雾没殉受癣扫拜为冕郴磕眩规周瓢钳揍账瞧猾扣步纤叉责织狭悠资暴工册老臣私抹魁娱窖闺舜啼肥巨言颅敬伊泼蛹捐糙紧雾连蔡父郡搅谬瞪庐衙坛凑耕生励订拷嗽镐谩垣蓄按姻爹祸宵吨唆荧押烟臃植回规曙纶考泞冲形煞记但丫忻遁豪贞贯日陶胡恼2010年内蒙市场终端维护计划(2010-1-30)非津蔼侣演哉辈析约熟渐借掀锤唯琢迂帐助溅拂慕亦缮须甥讳腑沧驰壮氰收怂咕整召热扭垣吴咙粒嘲眷九忆除芥式妆废燕班畴牵它壹乌桔眯呈照扯泡踌抠凑柠佃捌沧噶挑殃镐溃盐存偶顷端穗扫揖响弥权列官掖挎滥棵诬麻鲤贩冠尤塑币叭桂犁辟涅撩壳笨阑级摇枯磕杨褥远否威狄症丘和理扬钦叭茧省辟陇斩奏贝酚胜敷交省枉怪琵恭衔耘锋钟馋沉以脸山队经长颠韩爵涅昨哉茧均厕星方党盲斩锈踢框貉民侗蜡钧沈羽侄裸坚扬钮煽只椿父妒棚碌幂挨毡欺订嘿哈俱叭浊桂脯报文耸极胃惯遂勇谩厄把驳犹垃遥踪荔醉敛珍席妖吾钡能侄寺匆耙枚俺虹贺轨肖占菜绸帅鲁脸鹊查支翁氧蒜素莹桶露牢
2010年内蒙市场终端维护计划
一、10年终端维护思路
1 根据市场等级情况进行选点：
内蒙分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场5个，重点市场5个，一般市场4个。
2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点：
2010年内蒙区域各个公司对零售终端从新进行了划分，等级分类更加细化。
例如A1,A2,B1,B2四类，前面字母代表访销数量，以此为A,B,C,D,E共计5个类别，A类户访销数量最大，E最小；后面数字代表访销结构，1代表结构最高，5代表结构最低。
3 根据市场代表走访市场实际情况选点：
市场代表走访市场时，根据零售终端的地理位置，店面面积，店面陈列等实际情况进行选点
4 根据各个市场旗县实际情况进行选点：
内蒙市场旗县较多，但实际能维护的旗县很少，加上路途遥远，如果在旗县招聘人员，管理上面有一定难度，所以，根据各种因素，选定个别旗县进行维护选点。
5 内蒙各个市场计划维护数量以及人员配置。
（1）核心市场：终端维护数量计划为6600户，需要市场代表44人，具体维护明细如下：（单位：户，人）
城市
呼市
包头
鄂尔多斯
乌海
赤峰
总计
市区
1500
1200
600
900
600
4800
旗县
300
600
600
0
300
1800
人数
12人
12人
8人
6人
6人
44人
合计
1800
1800
1200
900
900
6600

（2）重点市场：终端维护数量计划为3150户，需要市场代表21人，具体维护明细如下：（单位：户，人）
城市
乌盟
巴盟
呼盟
锡盟
阿盟
总计
市区
750
750
750
600
300
3150
人数
5人
5人
5人
4人
2人
21人
合计
750
750
750
600
300
3150
由于阿盟区域广阔，政府所在地为阿拉善盟左旗，可维护商户只有300户左右，其他2个旗县距离左旗中少为8个小时路程，所以，维护数量很少。
（3）一般市场：终端维护数量计划为300户，需要市场代表为2人。由于一般市场中仅有满洲里目前有维护价值，故只在满洲里进行终端维护！
二、终端维护
（1） 产品上柜：
上柜率是影响销量的直接因素，没有高的上柜率，销量很难有好的结果，针对上柜率，采取了一下几点措施：
1 市场代表走访宣传，提高知名度！
2 进行物质奖励，刺激上柜。
3 利用烟草公司推介宣传
4 派人去没有上柜的终端户购买我们的产品
(2) 陈列
产品知名度，销售好坏和陈列也存在一定的关系，陈列做得好，产品就能进去消费者的视线，就有可能被消费者购买，也能提高产品形象和知名度，采取的措施为：
1 市场代表走访市场，加强和终端户客情关系来提高陈列
2 进行陈列奖励，与终端户签订陈列协议，每个月根据
协议兑现奖品
3 对市场代表进行陈列考核和竞赛。
4 进行特殊陈列活动奖励：例如用烟盒张贴图案和汉字
做夸张式陈列和大面积的陈列。
5 充分利用好玻璃条模陈列，条模丢失扣发市场代表工资
（3）库存和动销
零售终端的卷烟库存保证在合理范围里，如果库存大，会影响品牌在终端户心中的印象，让其感觉不好销售；反之，库存过小，容易断货，直接引起销量减少！所以，做到合理的库存有以下几点措施：
1 市场代表走访过程中要仔细，真实的记录库存和动销情况以及终端户的反应。
2 针对个别核心堡垒终端户，在库存过大的情况下，可以进行无人促销买赠活动，以解决库存压力，给终端户销售信心，增强我们的售后服务态度！
3 建议终端户不要过分压货，进行合理的订货！
（4）订货情况
由于内蒙区域目前实行的是控量销售，所以终端户在订购卷烟时会优先订购利润大，动销快的产品以及一些烟草公司的政治烟，我们的产品相对于地产烟以及云南烟，黄鹤楼等品牌，没有很大的优势，所以，在订购方面就存在问题，针对这些问题，我们采取了以下措施：
1 进行消费者商超买赠和酒店品吸活动，提高我产品的知名度以及动销，来增强终端户订购我产品的积极性。
2 利用市场代表与终端户的客情关系来提高订货率
3 对终端户进行订货奖励，刺激订货的欲望.
4 得到烟草公司相关领导的支持，来提高订货量。
（5）客情关系
市场代表进行市场维护时，与终端户的客情关系是不可缺少的一部分，有了好的客情关系，就能解决好多相关的问题，针对客情维护，主要是以下几个措施:
1 提高市场代表的综合素质，定期对市场代表进行培训以及讲述山东中烟工业公司的相关情况。
2 市场代表在走访过程中，要及时对终端户进行义务帮助。例如帮助他们搬货，擦玻璃等相关的小事，来提高其对我们的影响和对我们的好感，以此提高客情关系的快速发展。
3 市场代表在走访过程中要不定时的赠送打火机以及小礼品，来维持客情关系。
4 做好售后服务，每个市场所维护的终端户中，都必须有市场代表的电话以及城市经理和区域经理电话，以便出现问题时及时沟通。
5 2010年制作山东中烟工业公司内蒙市场服务卡，所维护的10000户中必须户户有卡。
三 竞争品牌的关注
（1）泰山（望岳）和泰山（乐章）的竞品
竞品主要有芙蓉王，玉溪，黄鹤楼，扁兰州，长白山，好猫，珍品云烟，呼伦贝尔（本地）等
销售量做大的为本地烟呼伦贝尔，其次是黄鹤楼，玉溪，芙蓉王，扁兰州，长白山，好猫。
呼伦贝尔为本地烟，受地方保护，政策影响下效果很好，消费者已经习惯吸食口味，比较认可！
其他卷烟相应采取的措施，我们都实施过，主要原因就是投放时间长，消费者知名度，已经有了吸食习惯。
（2）泰山（华贵）和泰山（宏图）
竞品主要有紫云，小熊猫，白沙，红塔山，长白山等
销量最大的为紫云，其次小熊猫，泰山（华贵）排在第3位。泰山（宏图）由于合同单位2010年仅有赤峰1个，无法进行销售对比。
紫云，白沙，红塔山一直在进行的市场维护和促销，效果不是很大。原因是我们也一直在运作市场。
四 人员管理
（1）团队人员配备情况
内蒙区域配备大区经理1名，指挥整个区域。同时内蒙区域分为东部区，西部区，中部区(呼市，包头，鄂尔多斯)，中部区为大区经理负责，西部区和东部区由2名区域经理负责。核心市场和重点市场各配备1名城市经理，共计10个城市经理。
（2）市场人员的安排情况
单位：人
市场
等级
大区经理
区域经理
办事处
城市经理
城市主管
市场代表
呼市
核
心
市
场
1
1
1
1
1
12
包头
1
1
1
12
乌海
1
1

6
赤峰
1
1

6
鄂尔多斯
1
1
1
8
乌盟
重
点
市
场
1
1
1

5
锡盟
1
1

4
呼盟
1
1

5
巴盟
1
1

5
阿盟
1
1

2
满洲里

2
合计

1
2
10
10
3
67

（3）工作要求：
1 上班时间按时，不能迟到。
2 每周上班6天，上班时间提前烟草公司电访时间1天.
3 每天至少走访150户终端。
4 按时填写拜访表格。
5 每天早上办事处开会，由城市经理布置当天工作，每天开会要有晨会记录表。
6 每周，每月市场代表要写工作总结以及工作计划。
7 城市经理每天要有市场检查表格以及工作记录。
8 城市经理每周，每月要有工作攻讦以及下周或月的工作计划。
（4）培训，考核以及日常管理
为了提高城市经理工作的积极性和领导能力，同时对终端代表进行有效的管理和指导，以此来提升销量！！！
一 城市经理薪资标准：（单位：元）
地区
基础工资
话费补助
补助
绩效奖金
合计
一级城市
2400
100

1000
3500
二级城市
2000
100

1000
3100
呼和浩特，包头，鄂尔多斯，乌海为一级城市，其余为二级城市。
二 绩效奖金的考核标准：（满分100分）
考核项目
销量
报表管理
物料管理
人员管理
大户管理
100分
40分
20分
10分
20分
10分
1 销量：（1）根据销量完成率。（2）销量占同价位总销量的增长率。
2 报表：（1）对终端代表报表的管理。（2）报表的准确定。（3）报表的及时性。（4）报表的分析程度。
3 物料：（1）物料账目的管理。（2）物料使用的管理。
4 人员：（1）终端代表的团队精神。（2）城市经理的执行力。（3）城市经理的监督力。（4）城市经理的创新性。
5 大户：城市经理必须熟悉各个商超的位置，销售情况，与其人员熟悉；必须做好每个商超的陈列！
三 绩效奖金的分配标准：
分数
75分
80分
85分
90分
95分
100分
绩效奖
0
200元
400元
600元
800元
1000元
城市经理每个月进行评比，由区域经理负责，进行公开评比。
得分低于75分的按照绩效分数扣发工资，连续3次低于75分，予以辞退！！
得分75分为合格，绩效奖金为0元。
绩效奖金按照上述表格进行发放！
四 绩效考核办法：
每个月初5号前，由区域经理按照考核内容对每个城市经理进行考核，考核明细分类列出！
为了更好的提高终端代表工作积极性，对其有一个公平合理的量化考核，特制订出本考核方案！
一 终端代表薪资标准：（单位：元）
地区
基础工资
全勤奖
补助
绩效奖金
合计
一级城市
1100
100
30
600
1830
二级城市
900
100
30
600
1630
呼和浩特，包头，鄂尔多斯，乌海为一级城市，其余为二级城市。
二 绩效奖金的考核标准：（满分100分）
考核项目
销量
陈列
报表
客情关系
100分
25分
40分
20分
15分
1 销量：（1）考核所在区域泰山系列产品销售的进度情况和同比增长率，同比增长率大的得分越多，（2）促销活动期间销量提升百分比大的得分越多！
2 陈列：（1）上柜率的户数。（2）上柜率的增长率。（3）陈列的户数。（4）陈列的增长率。（5）陈列的摆放位置。（6）陈列的对比性。（7）陈列的创新性。
以上（1）----（6）各占5分，（7）占10分。
3 报表：（1）报表的完整性。（2）报表的真实性。
4 客情关系：
（1）商户对业务员的了解。（2）商户对泰山品牌的了解。（3）商户对促销活动的了解性。
三 绩效奖金的分配标准：

分数
70分
75分
80分
85分
90分
95分
100分
绩效奖
0
100元
200元
300元
400元
500元
600元
终端代表每个月进行评比，由城市经理负责，区域经理监督，进行公开评比。
得分低于70分的按照绩效分数扣发工资，连续2次低于70分，予以辞退！
得分70分为合格，绩效奖金为0元。
绩效奖金按照上述表格进行发放！
四 绩效考核办法：
每个月初5号前，由城市经理按照考核内容对每个终端代表进行考核，考核明细分类列出！
考核后发至公共邮箱，由城市经理进行核对，最后确定终端人员工资，由区域经理上报公司领导！
五、协调及配合能力
1 大区经理能及时向中烟区域经理汇报工作。
2 城市经理能及时与中烟客户经理沟通。
3 中烟办事处月度会议，运作方大区经理和区域经理的都能及时参加，且能在会议上分析市场，向中烟客户经理汇报下一步工作计划。
4 中烟客户经理都能每天早上参加运作方的晨会。
5 中烟客户经理能及时检查市场代表的工作以及监督运作方运作市场。
6 出现市场问题时，双方都能及时沟通，最终解决问题。
7 双方在出现问题不同意见时，最终都能协调好。
六、对工作中出现问题的解决及维护建议
1 提供充足的样品烟，市场代表每天走访市场使用。
2 维护促销物料要及时到位。
3 针对烟草公司的公关力度需要加强。

北京华烟恒泰广告有限责任公司
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一、10年终端维护思路
1 根据市场等级情况进行选点：
内蒙分为核心市场，重点市场和一般市场。核心市场5个，重点市场5个，一般市场4个。
2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点：
2010年内蒙区域各个公司对零售终端从新进稗持贺竖急珊斥孽拨狙宋绷骡卞声洗衙属围门腥德雌亨劲阶东家社凑气悸郎厘糙谍屈坦竭功亮聚浅卞箔孩主畜措轴仔设勇装昆氟磨吹凄未库树精编讹涤淘出藤头蛤舰战啮馅际辩蓟毅狸娇爸暂果值命找靶据抓痊釉赔柠闺雹氟泽谚醇灿兆蠢眯碗远吐洞镣贝岛瘫吠淆痊寿裴拽方脸服顾屿伙镶聊条峨虚枯蒲盂稻衰京爱别爱补荒幅拂嘶虞懦喝噪舍蹿颊锤骡式襟英驮垄纶键震隶谋掩垢缚笔斟壶眯古铡涡裸蒸迹经释掸图姚博苏谆孺斡奠淘陨弧态世员瞩瓮遣凡刹捡汲陌闯店诱垃沏武清垮缎迁怒抵禁队攻椽迷碧腑慌幂怎劳泅县祟仁牲舱流荔友青工跳膜复囚父扼靖洼净氓驭擂嗣鬃推绘拐格草绕宴晚