如何提高销售拜访的效率.ppt

如何提高销售拜访的效率如何提高销售拜访的效率 2008-9-172024/5/9 周四Loudon公司调查显示公司调查显示医生新产品知识的首要来源：代表的面对面拜访（17%）代表每个Call的成本投入大约是200元RMB因此如何提高每个Call的效率是当务 之急2024/5/9 周四访前准备访前准备一个优秀SR的工作时间不是从早上开始，而是从前一天晚上开始：找出第二天所需拜访的医生卡，设定访前目的，电话预约准备工作包（DA、资料、小礼品、名片、最重要的是谈话话题）准备着装（会具体举例）2024/5/9 周四 Sample-Doctor Info.张XX 江苏省人民医院 0256612609 心血管科 教授 19年 200个/周 19480812 钓鱼，书法A2024/5/9 周四20030102 家访。家访。增进友谊。增进友谊。2003 0109 联系小型会议联系小型会议20030117 要求转换用药要求转换用药20030127 了解了解Imdure 病人使用情况。病人使用情况。2024/5/9 周四销销 售售 的的 基基 本本 技技 巧巧建立可靠性开场白探查与聆听询问介绍公司,介绍产品说服处理反对意见处理不关心,误解,怀疑，缺点缔结生意(达到一个或几个目的)达成协议2024/5/9 周四可可 靠靠 性性可靠性由：可靠性由：礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。礼节，技能，平易性，诚挚等四要素构成。礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等礼节：礼节就是穿着，举止，守时性，礼貌，守本分，认识顾客的地位等 的各种角度以迎合顾客期望的意思。的各种角度以迎合顾客期望的意思。技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自技能：技能就是在知识，技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自己的程度。己的程度。平易平易 性性：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经：平易性的意思就是找出共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。验等。诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调，诚挚：诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神。从你谈话的口气，语调，声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴声音，词汇以及身体语言当中，顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍。2024/5/9 周四如何建立可靠性如何建立可靠性访前目标访前目标:你的目你的目标是什么是什么访前准备访前准备:进行拜访进行拜访:你打算如何进行你打算如何进行:1.向顾客自我介绍向顾客自我介绍 2.道出开场白道出开场白 3.表达出诚挚表达出诚挚 4.表现礼节表现礼节 5.建立技能建立技能 6.探询共同点探询共同点7.做出缔结的叙述做出缔结的叙述访后分析访后分析:1.你的目标是否达成你的目标是否达成?2.你下次访问的目标是什么你下次访问的目标是什么?2024/5/9 周四探查与聆听2024/5/9 周四探探 查查 探查探查:了解顾客的期望了解顾客的期望,需求需求 了解所有有帮助的情报资料了解所有有帮助的情报资料(包括竞争对手及自身的包括竞争对手及自身的)开放式问题开放式问题限制性问题限制性问题查询事实的问话查询事实的问话查询感觉的问话查询感觉的问话2024/5/9 周四提问的技巧直接式间接式：间接查询感觉的问话,首先叙述别人的看法或意见等,然后再邀请顾客就此表达其看法。2024/5/9 周四聆听技巧：目光接触、身体语言、有回应、重复对方的叙述用心去听耐心上帝为什么给人两只耳朵一张嘴？2024/5/9 周四这种销售方式有六个步骤这种销售方式有六个步骤(AIDVNC)AIDVNC)The sales system has six steps.They are:1.1.接近接近 Approach 2.2.商议商议 Interview 3.3.引证引证 Demonstrate 4.4.确认确认 Validate 5.5.谈判谈判 Negotiate 6.6.成交成交 Close2024/5/9 周四THE AIDVNC.STSTEMIn this program you will learn the AIDVNC.communications system.The six steps are:接近赢得沟通的和谐气氛接近赢得沟通的和谐气氛Approachto gain rapport商议确认医生的真实需要商议确认医生的真实需要Interviewto identify needs引证说明你为什么可以满足医生的需要引证说明你为什么可以满足医生的需要Demonstrateto show how you can fill needs确认明确你需要得到的处方等要求确认明确你需要得到的处方等要求Validate to prove your claims谈判解决达成共识存在的问题谈判解决达成共识存在的问题Negotiateto work out problems成交要求客户坚决执行成交要求客户坚决执行Closeto ask for a decision2024/5/9 周四下面的曲线图可发说明这下面的曲线图可发说明这 一方式一方式.Notice the following graph that explains the system.2024/5/9 周四从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大从左至右，你可以注意到在每一步骤中，你大致的说话的时间的百分比。致的说话的时间的百分比。From left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes.在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间，在上面的部分是你聆听的时间。间，在上面的部分是你聆听的时间。In each step the shaded area at the bottom represents the amount of time you talk,while the area above that is the amount of time you listen.2024/5/9 周四说服介绍公司、介绍产品利益销售法-FAB2024/5/9 周四利益销售法利益销售法FAB 销售法销售法2024/5/9 周四FAB 的定义当我们在说访问顾客的FAB推销法时，我们是说：F ABFeature 特征 Advantage 功效Benefit 利益1.Feature 的定义是：产品的特征Feature就是它的物质，物理的特性或事实。2.Advantage 的定义是：功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义。3.Benefit 的定义是：利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获得的价值或好处。2024/5/9 周四买方的利益买方的利益2024/5/9 周四 因为 它可以 对您而言.2024/5/9 周四叙述产品的角度与顾客反应2024/5/9 周四习题下面我们提出10个例子，请在完成后于右边特征，功效与利益栏内将你认为该句子具有的成分打号，如果仅有一种，只要打一个，具有特征与功效，功效与利益或特征与利益则打两个在适当栏内，当然三种都具有的你就得打三个。2024/5/9 周四处处 理理 反反 对对 意意 见见 技技 巧巧缓冲探查答复2024/5/9 周四缔缔 结结 技技 巧巧直接缔结样品缔结可行方案缔结2024/5/9 周四此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！