美敦力标准拜访程序.ppt

美敦力美敦力CRMCRM产品经销商产品经销商销售代表标准拜访程序销售代表标准拜访程序美敦力CRM产品市场部2000年12月客户拜访程序n拜访前的准备工作n拜访中的工作n拜访后的分析和总结拜访前的准备工作-走向成功的基础n行程安排n填写销售报表n工作目标及拜访记录回顾n设定拜访目标n计划谈话内容及方法/演练n准备相关辅助材料n检查销售包行程安排n固定安排n根据客户拜访频率安排n新开客户n行程安排原则n突发/紧急事件处理原则行程安排n固定安排 会议 培训 假期 其他n新开客户 根据工作计划安排 根据医院病人数及地位安排n客户拜访频率 客户等级 客户优先程度 特别计划安排行程安排n行程安排原则 客户拜访时间及频率相对稳定 行程按月/季重复n 突发/紧急事件处理原则 在最短或客户希望的时间内完成工作目标及拜访记录回顾n该客户业务计划的执行情况n该客户目前的问题及潜力n上次拜访目标的达成情况及下一步行动计划设定拜访目标n有效拜访目标的标准 有针对性的 可衡量的 经努力可达到的 注重结果的 有时间限制的n填写销售报表计划谈话内容及方法/演练n明确交谈目的/目标n计划谈话方式引导客户进入交谈主题n设想客户的反应或异议n事先准备完整的相关计划n用FAB方法强调对客户的好处n准备相应的辅助材料n必要时的演练拜访中的工作1.客户亲近2.拜访目标沟通3.运用专业销售技巧了解客户需求及问题并提出解决方案或建议(如本次拜访目标为跟台手术，随访或培训会议等则例外)4.交流相关的市场信息如病人数，市场趋势，竞品信息，最新技术及研究动态5.核查库存6.收款(如帐期已到)7.拜访目标回顾，要事记录拜访中的要点n发现客户需求及异议关注点 提问技巧 积极倾听n陈述目标主题 信息传递简洁明确 及时处理客户异议 强调客户所获好处(不是回扣)n鼓励客户承诺 要求达成一致目标 找出不能达成的原因 寻求其他选择n及时记录收款-最基本又最重要n导致收款难的原因 合作前未调查客户资信状况 合作前未明确客户付款条件 送货出错或其他出错 对帐不及时导致帐目混乱 发票不及时或错误 欠款时间过长或金额过高 销售人员收款信心不够收款-最基本又最重要n收款解决的方法 建立收款的正确观念和充分信心n回收货款是正当的商业行为n客户按时付款对他们也有利 加强库存管理，合理配置 加强收款技巧 严格信用管理 团队合作销售包装备n拜访行程表n销售报表n客户库存表n订单/新客户资料卡n对帐单n笔记本n计算器n名片n产品资料n样品n计划书n文具n宣传资料n小礼品拜访后的分析n整理全天客户拜访结果n回顾关键信息n更新客户资料卡n个人技能分析n下一步行动计划整理全天拜访结果n拜访目标达成情况n找出客户存在主要异议障碍及机会点n准备解决方法关键信息回顾与整理n客户销售资料 当月植入量/库存 应收帐款 问题与机会点分析n市场信息n竞争信息此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！