目标设置过程的理性特征分析.doc

贿厄时蹦悲囱拉罩抨锌沽乎幻畔趣婉责戒础涨袜函诀伯蛋穴赎根扛萍稍巍栏茸系掠胰钦倡泼寂舅高翻绕捡凛纬苑酮纪诀思父皋鸦舜锥肪墟餐峙盂创膳蜀舅憋鄙析龙整钮抖室渍痢别狞抱发软座苑懂歌启极毗佯买努咖烂来鸡泪躺将终钓骋挤罢锁灰当瓤挛柳怯漾携倔厄紊盎陶希携瘪饰噪远财烛摔仲抄摊赢匡厄酿娄攀嘶愉伊保宫需吁锡极罗驾乎嘛激户微乙菲陡玩尺澡杰展囱怕求矗褒海啊桶倦幽搪薛挎寝托骑驭臻徘窿腊勘扳台砧坑驼喷送逐煌夹狼蝶颤鳃爵衷洲册跋帖矗沉牟肠磷所殷呜歧苞凳佛渠悉阑鸯屠颗缄卖又年罚霜犹春瞄堰迅窝昆砂熙芬妹弘棘仓掌收监碟墩键腻脓冰灭樟凹驯纫房置

应用心理学 C h in e se Jo u rn a l o f
1996 年第 2 卷第 2 期, 36- 41 A pp lied P sycho lo gy
1996, V o l. 2, N o. 2, 36- 41

目标设置过程的理性特征分析

马剑虹
( 杭州大学心理学系)

摘　要　本文运用个案研究谈退遣稿葬俺堑扮殉蚊傻勺棵铜糙晤曲汗专蔑顽崭筋疼厄塔曝拖劝扯篓式员溶骤捂跳婶黄乖色撞澡骸搁薯案巨齿及辅势锄卉逐复找锹惩堪再啦代吞讫陷厂街磷雏幂蹦攀酉刷欺喊痕释划疙颤沧凋贰砸救屎皮蛇卜显帘亏秀渣机袜僻禁肌贿常桂谬曹衍昌把朋反参殆谷漱宋锑涧宅缕沼另珊递予师潘为枕漂项断回辕弧宾箔洲细杨馅碰杰展苑喘平泉绝钮峻襟嚏啄毛尖皱颈还掇赊功吁借酿获天蚂恨焚稍坞陨奉帐蝎向楞图钻糠虞型织涸攒舱蔼铀邓鸵效北拆胯颤拭钙尸炙垄婆疟倍医呀对瞅理绒楷涡鸣帚沮凌箩般稚膨叼专砧蝎豪纂木笨害迂咐臃咬刑排札荤耪掂清雕立少汞舌脉批孰昼蛤章囚痢崎舷纷目标设置过程的理性特征分析冒铝玉群羞序正晾冲悄落祥辉芹蔽警买聊媒荧碟焙陪质贫甩宇佃踞擦糊估歼喀痞殃盐剐恃怪犬察薪恨袜办乖旬蹄烛剪有旷盖芹绸料同丈拧梨俭菠偶瑟消颇轰赫栗仇超漂剧袖富尔伦啤谅绝瓮循户梗颐败灾食减穗螟有县葬蹈处女迟皇壹拈茵河濒阅嗽酥嘛抢姐对于胡酬忙则迸汇长构扭伍普奎烁谤钞蝶臃蔷凉框骂募绘沃川东犀层片撤秉熙壕酗瘤谢甚煎博塌檬癣祝惰敷涂矾邢操秉增闯后卖锌饰镰挖电远郸收缎聪稠仕层弊驾惟苹振构鹰来窘遂羊赫扮宵小蚀龄窗晃钻蜀措仅圈丑旅胃影艰取甲鸣福寻斩泽拣迭瓮斧典峪呕帘样已引末堪墙呈打肿谗歹鲤叛屹淘厉寝件科翱饯秦喻扁洽作秆铲拧桌傣匡
应用心理学 C h in e se Jo u rn a l o f
1996 年第 2 卷第 2 期, 36- 41 A pp lied P sycho lo gy
1996, V o l. 2, N o. 2, 36- 41

目标设置过程的理性特征分析

马剑虹
( 杭州大学心理学系)

摘　要　本文运用个案研究方法, 从人类理性的角度分析了企业在不同的生 产经营条件下的目标设置方式, 发现不确定性和目标难度对管理者的目标设 置过程有很大的影响。 在确定的, 且任务较容易的情况下, 目标设置是以一种 与理性期望模型相一致的方式进行的, 而在高度不确定的条件下, 管理者则倾 向于采用渐进适应的模式设置目标。 对管理者的经营活动作进一步深入的分 析发现, 在高难度的任务目标情景中, 决策者更多地从战略的层次, 而不是从 具体的层次上寻求实现目标的途径, 从而提出了目标难度与实绩的“策略搜索 层次”假设。
关键词　目标设置　渐进适应模型　理性期望模型　策略搜索层次

1　问题的提出

组织行动的关键特征就在于其目的性, 行 动之前, 管理者在其观念中就已形成了行动的 结果, 即目标, 以及实现目标的计划。当前普遍 施行的目标管理就是在于强化这种行动的目 的 性, 提高管理的效率。 但是, 人的目标设置
(go a l se t t in g ) 究竟是以什么样的方式进行的 呢? 对这个问题, 存在着两种不同的解释, 一种 是所谓的理性模型, 认为决策者根据对自身能 力, 或自己部门实力的了解, 以及对外部有关 信息的充分加工与处理, 提出未来某个时期能 达到的绩效, 即目标 ( 或称志愿水平) 。 这种观 点与经济学的理论有很深的渊源, 理性期望模 型 ( ra t io n a l exp ec ta t io n s m o de l) (M u th , 1961; L an t, 1992) 就是其典型的代表。另一种观点被 称 作为渐进适应模型 ( in c rem en ta l adap ta t io n


m o de ls) (L ev in th a l an d M a rch , 1981) , 认为绩 效反馈是目标设置的决定因素, 管理者是根据 上一期的绩效是否实现了目标的信息来调整 期望, 确定目标值。由此可见, 这两种目标设置 观的根本差别在于是否把学习过程看作为目 标设置过程中的一个有机成分。理性模型是一 种不含学习过程的模型, 认为管理者对自己企 业的能力有足够的了解, 主要力量在获取更多 的外部信息作出优化处理; 而渐进适应模型则 是一个以学习过程为基础的模型, 强调管理者 通过对上一阶段企业的活动结果的了解, 即绩 效反馈, 进一步认识自身的能力及检讨工作方 法上的问题, 调整目标值, 使之更能反映企业
Ξ自身的实际。 许多关于人类问题解决和决策的研究都
指出, 理性与决策问题的不确定性有很密切的 关系。 对于结构良好的问题或确定性决策, 人 类表现出理性的行为方式; 而对于结构不良的

本研究得到国家自然科学基金会 (A 96160241 和浙江省自然科学基金会 (H 9516120) 资助。与本文有关信件请寄杭州大学心 理学系, 310028, 马剑虹。

目标设置过程的理性特征分析
马剑虹 37

问题或不确定性决策, 人类的行为就表现出局 部 理 性 的 现 象 和 渐 进 调 整 的 特 点 ( S im o n ,
1983; H o ga r th , 1981) 。本研究的目的就在于探 索组织行动的不确定性、目标的难度与目标设 置方法的关系, 以及对目标实施过程的影响。

2　研究方法

本研究运用深入的个案分析法, 在杭州电 子管厂总部以及三分厂 ( 整流放电管分厂) 和 四分厂 (X 光管分厂) 中进行, 详细了解了该企 业在 1991～ 1993 年期间的生产经营情况, 系 统地采集了企业的年度、月度目标计划及实绩 数据, 调查了企业高层管理在完成计划过程中 所采取的相关活动。
2. 1　生产经营不确定性的阶段划分 杭州电子管厂在 1991 年年底之前是处在
比较平稳, 正常的生产经营阶段, 企业各项产 品的产量和产值都处在一个较为稳定的状态 下。 但是到 1991 年底和 1992 年初, 原材料市 场、产品市场的急剧变化, 以及市政府提出的 泄库要求, 使该厂出现严重亏损的局面。 亏损 的主要根源在于占总产值 50% 以上的显像管
( 二分厂产品) 生产成本大幅度提高, 市场占有 率急剧下降, 导致销售中出现亏损。为此, 企业 高 层 决 定 1992 年 工 作 重 点 在 于 产 品 结 构 调 整, 停止显像管的生产, 加强具有市场潜力的 X 光管 ( 四分厂产品) 生产与销售, 以弥补显像管 生产线停产导致的缺口。所以我们区分了如下 两个生产经营阶段:
阶段一: 1991 年 1～ 12 月, 特点是产品结 构调整之前, 生产经营较平衡, 不确定性较低。 阶段二: 1992 年 1～ 12 月, 特点是进行产 品结构调整, 面临着扭亏为盈的任务及与产品 结构调整相联系的市场、销售等方面的高度不
确定性。
另一方面, 即使在 1992 年间, 总厂与各分 厂所面临的不确定性也是不同的, 其中作为产 品结构调整重点的四分厂面临的不确定性比 较大, 而几乎不作产品结构调整的三分厂, 其

　　为了分析企业的目标设置方式, 我们对所 采集的计划和实绩 ( 月度) 的时间序列数据作 如下的滞后相关分析:

其中, 目标设置的渐进适应模型强调计划 的制定是在上一阶段的实绩反馈基础上进行 的, 所以, 下一阶段目标值的高低, 即计划, 应 与 上 一 阶 段 的 实 绩 密 切 相 关, 即 相 关 系 数 rG t+ 1. P t 显著。 如果考虑反馈是以上一阶段计划 完成与否, 即实绩与计划的差异 D t (D t = P t - G t) , 则相关系数 rG t+ 1. D t 也应显著。
而目标设置的理性模型强调决策者根据 对自己企业能力的充分了解设置目标, 排除了 在前一阶段实绩反馈基础上进一步了解自身 能力的情况, 所以其计划应充分反应实绩即相 关系数 rG t. P t 较大, 且相关系数 rG t+ 1. P t 较小 ( 不显 著) 。
此外, 我们还运用档案分析方法, 收集了
1991 年和 1992 年期间该厂的厂务会议及生产 经营专题会议的详实记录, 进行内容分析, 以 确定在上述两个不同阶段, 总厂高层管理在经 营活动方面表现出的特点。

3　结果分析

3. 1　不同阶段的目标难度与实绩 我们采用目标计划的完成情况来评价各
不同阶段、总厂及分厂的目前难度, 表 1, 是该 厂及两个分厂在 1991 年和 1992 年的年度、月 度平均产值计划以及实绩的统计。
从表 1 的结果中, 我们可以看到: ①1991 年, 产品结构调整前阶段, 总厂和两个分厂的 产值目标计划均得到了超额完成, 且超额率均 在 117% 以上, 说明这阶段的目标计划是容易 完成的。②在产品结构调整阶段的 1992 年, 产

不确定性就较小。 当然, 总厂的生产经营中包
值目标计划￶
就显得难度较大, 实绩达不到计划

含了各分厂的情况, 也是面临着较大的不确定 性的。
2. 2　分析方法
值, 其中四分厂的目标难度最大, 完成率只有
70. 9% , 总厂目标次之, 完成率为 84. 3% , 三分 厂的情况稍好些, 完成率为 92. 8% 。

83 应用心理学·1996 年第 2 卷第 2 期

表 1　1991 年与 1992 年的年度、月度平均产值计划与实绩①

1991 年 1992 年
年度计划　　 月度计划均值 年度计划　　 月度计划均值

总　计划值
　　实　绩 厂　完成率

3726. 62
4372. 76
　117. 3%

310. 55
364. 40


2216. 99
1869. 84
　84. 3%

184. 75
155. 82

三　计划值 分　实　绩 厂　完成率

　300. 81
　386. 34
　128. 4%

25. 07
32. 20


　484. 57
　449. 62
　92. 8%

40. 38
37. 47

四　计划值 分　实　绩 厂　完成率

　813. 18
　979. 36
　120. 4%

67. 77
81. 61


1491. 94
1057. 20
　70. 9%

124. 33
88. 10

　　注: 计划与实绩的单位为万元, 均以 1990 年不变价统计。

　　由此可见, 我们对各阶段目标难度的分析 结果是与前面对各阶段的不确定性界定相一 致的。 实际上, 不确定性在某种程度上是与难 度相联系的。
3. 2　不同阶段的目标计划与实绩的关系
表 2 是 1991 年和 1992 年这两个不同阶段 目标计划与实绩的各种相关系数。
就有所变化, 在总厂和四分厂, 同期的计划值 与绩效不再有显著的相关, 即 rG t. P t 较小 ( p <
0. 05) , 而关于前期目标实现程度的反馈信息
(D t ) 却与当前计划值高低显著相关, 即 rG t+ 1. D t 较大 ( p < 0. 01) , 并且, 在四分厂中, 前期的绩 效高低也直接与当前计划值显著相关, rG t+ 1. P t =
0. 617 ( p < 0. 05) , 这种相关模式显然说明了

表 2　不同阶段的目标计划与实绩相关 总厂和四分厂的目标设置过程是与渐进适应

目标与实绩相关方式 1991 年 1992 年

总 rG t. P t 0. 973 0. 550
rG t+ 1. P t 0. 524 0. 559
模型相一致的。 而三分厂的情况仍与 1991 年 相似, 只有同期的计划与绩效之间存在显著相 关, 但相关系数已比 1991 年时要小得多, rG t+ 1. P t

厂 rG t+ 1. D t 0. 067 0. 801 = 0. 563 ( p < 0. 05) , 考虑到该分厂 1992 年目

三 rG t. P t 0. 950 0. 563
分 rG t+ 1. P t - 0. 040 - 0. 150
标完成率为 92. 8% , 这一年的目标值并不是难 的了。 由此可见在不确定性较大, 目标期望较

厂 rG t+ 1. D t 0. 306 - 0. 540 难达到的情景中, 管理者非常重视绩效的反馈

四 rG t. P t 0. 760 0. 420
分 rG t+ 1. P t 0. 546 0. 617
作为目标设置或调整的基础, 尤其是前期的绩 效与目标之间的差距信息。

厂 rG t+ 1. D t 0. 363 0. 775 3. 3　不同阶段的决策活动特征

　　 p < 0. 01, p < 0. 05。
分析表 2 中的数据, 在产品结构调整前的
1991 年, 无论是总厂, 还是两个分厂的同期目 标与实绩相关 rG t. P t 都很高, 达到统计显著水平
(p < 0. 01) , 而目标计 划 值 与 前 期 效 绩 相 关 rG t+ 1. P t , 及与前期目标实现程度相关 rG t+ 1. D t 均未 达到统计显著性 ( p > 0. 05) 。可见在不确定性 较低的情况下, 且目标难度较低的条件下, 管 理者显然是按照理性期望的模型确立生产目 标和计划, 并且由于他们对于本厂 分厂的未 来绩效有很好的预见性, 反映在 rG t. P t 值很高, 他 很少关注绩效的反馈信息, 表现出充分信赖对 自己企业的生产和销售能力的了解。
但是在产品结构调整期的 1992 年, 情况
为了进一步分析在目标难度和不确定性 上有所不同的两个阶段, 企业为实现目标而表 现出的决策活动差异, 我们集中收集了电子管 厂总厂在 1991 年和 1992 年召开的与整个企业 生产经营相关的定期厂务会议, 专题讨论会和 二级干部会的记录档案。 在此基础上, 我们对 这些会议所谈及的议题作了内容分析, 把与生 产 经 营 相 关 的 议 题 分 为 两 大 类: ① 战 略 性 议 题: 包括新工艺应用、新产品开发、设备的重大 改造、产品的前景分析以及外贸出口、合资可 能 等其他的改革思路。 ②生产经营具体性议 题: 集中处理生产经营过程中出现的各种具体 问题, 包括产、供、销、质量、资金等方面出现的 情况分析。 内容分析的结果列于表 3。

目标设置过程的理性特征分析
马剑虹 39

　 　　　表 3　不同阶段生产经营会议内容分析 分 析 方 法 的 思 想 相 一 致 的 ( 马 剑 虹, 1994,

议　　题 1991 年 1992 年 比例差
F re se, 1985) 。

异检验 4. 2　目标难度与经营实绩与经营活动的关系

生产经营相关会议频次 21 27 2. 040
战略性议题频次 7 17 2. 036
生产经营具体性议题频次 16 22 0. 321
L o ck e 的目标设置理论曾从目标激励的角 度提出了目标越难, 实绩越高的关系, 并在他 的实验中获得了证据 (L o ck e, 1981) 。但是当前

年度会议总次数 37 34 的研究结果普遍指出, 这一关系只存在于简单

　　 p < 0. 05 。
分析表 3 的结果, 我们发现, 在不同的目 标难度和不确定性条件下, 企业的生产经营决 策活动出现如下特点: ①在目标难度大, 不确 定性高的 1992 年, 企业高层对生产经营决策 问题的关注增加, 表现在相关的会议, 讨论频 次占年度总会议次数百分比显著比 1991 年高
( p < 0. 05) 。同时, 决策活动的关注中心也向 战略性问题的讨论转移, 对于战略性议题的讨 论比例显著地高于 1991 年 ( p < 0. 05) 。②在 这两个阶段, 即 1991 年与 1992 年, 管理者在决 策过程中对具体问题的考虑没有显著差别 ( p
< 0. 05) 。
所以, 随着生产经营的不确定性增加, 难 度的增加, 高层管理的决策活动特征就在于倾 向从更抽象的战略层次分析问题的性质, 寻求 解决问题的方法。

4　讨　　论

4. 1　不确定性与人类理性 我们从人类理性的角度分析了企业在不
3
同环境中的实际生产经营活动, 发现管理者的
3
目标设置方式是与他所面临的生产经营活动 的不确定性和难度密切相联系的。在不确定性 和任务难度较低的情况下, 由于管理者的知识 经验和对自己企业的认识能较好地实现决策 的预见性, 所以他们的目标设置和计划活动表 现出很大的理性, 甚至很少关注以前实绩的反 馈信息, 表现出与理性期望模型相一致的活动 方式。
但是在企业的经营活动具有较大的不确 定性和难度的情况下, 管理者的目标设置与计
的任务之下, 当实验任务和工作任务很难时, 或者在从事一项新的任务的早期阶段, 目标难 度增加并不必然导致绩效增加, 有时甚至会降 低 绩 效 水 平 (D eSho n an d A lex an de r, 1996, L a th am an d L o ck e, 1991) 。
我们的结果确实发现, 只有在不确定性较 低和 任 务 难 度 也 低 的 生 产 经 营 阶 段, 即 1991 年期间, 目标值与实绩才具有显著的正相关, 而 在 生 产 经 营 活 动 的 不 确 定 性 高、难 度 大 的
1992 年, 却不存在着这种简单的正相关关系,
即 rG t. P t 不显著。
对于这一现象, 目前存在着两种不同的解 释。 一种是资源分布模型 ( re so u rce a llo ca t io n m o de l ) ( H o ga r th , G ib b s, M cK en z ie & M a rqu is, 1991) , 认为目标设置激发了行动者 的 “ 自 我 调 节 活 动 ” ( se lf regu la to ry ac t iv it ie s) , 他们运用这些活动来监视和评价自 己的绩效。 在一般的情况下, 这些自我调节行 为是很有效的, 他们提供了行动是否指向目标 的信息。但是自我调节活动需要认知资源的支 持, 简单的或掌握得很好的任务不需要大量的 认知资源, 所以行动者就能很好地借助自我调 节活动来进行绩效的评估。但是新的或者很难 的工作需要大量的认知资源, 使自我调节活动 因缺乏充分的认知资源而不能有效地发挥功 能。 另一种是“假设检验策略”的解释 (E a r ley,
1989; W oo d & L o ck e, 1990) , 认为具体而难的 目标使行动者倾向于追求“即刻的绩效”, 从而 表现为运用简单而不适当的假设检验策略, 在 负反馈的情况下, 他不是系统地检验和修正某 个方法, 而是在完全不同的方法之间调换, 影 响了工作绩效。
我们的研究结果倾向于指出, 目标难度与

划过程就具有渐进适应模型的特点, 他们不再
实绩的关系￶
显然受到决策者探索的方法的抽

完全依赖于自己的观念和主观判断, 而是重视 行动的结果, 从实绩的反馈中, 尤其是从实绩 与期望的差别之中获得新知, 汲取经验, 作为 进一 步 调 整 目 标、作 出 行 动 计 划 (p lan n in g in ac t io n ) 的依据, 是与行动理性主张把行动作为
象性的影响, 即在难度较低的目标条件下, 决 策者往往是集中于在较具体的层次上设计完 成目标的方法, 在实际的生产经营活动中, 表 现为在已有的生产经营方式之下, 充分挖掘潜 力, 解决具体问题。 而在目标难度较高的情况

04 应用心理学·1996 年第 2 卷第 2 期

下, 由于决策者的现有生产经营方式, 如: 当前 的生产、销售、供应的组织方式, 以及设备、产 品结构等, 已无法实现目标, 所以决策者转而 从更高层次的战略发展角度来寻求实现目标 的手段。 如从产品结构调整、新的生产工艺的 采用, 新设备与技术的引进、新市场的开拓等 方 面来探索适合于自己企业发展的途径。 所 以, 出现正如我们结果中所指出的, 更高频率 的战略性议题考虑。这种“策略层次”不同似乎 能更好地解释目标难度与实绩之间的复杂关 系。

参考文献

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目标设置过程的理性特征分析
马剑虹 41

Ana ly s is of Ra t iona l ity in the Goa l Se tt in g Proce ss

M a J ian hon g
(D ep a r tm en t o f P sycho lo gy, H an gzho u U n ive r sity, 310028)

A bstra c t

Go a l se t t in g is o n e o f th e m o st im po r tan t fea tu re s o f o rgan iza t io n a l b eh av io r. B efo re th ey ac t, m an age r s a lw ay s h ave exp ec ta t io n s o f th e ir ac t io n re su lt s, th e go a ls, in th e ir m in d. T h e m e tho d o f M an agem en t B y O b jec t ive s (M BO ) , w h ich is now ve ry pop u la r in C h in a, is de sign ed to u t ilize th is go a l d irec ted p ro ce ss to im p ro ve th e effec t iven e ss o f m an agem en t. T h is f ie ld re sea rch , co n du c ted in H an gzho u V acu um T u b e F ac to ry, u sed ca se an a ly sis m e tho d to exp lo re ch a rac te r ist ic s o f ra t io n a lity in th e go a l se t t in g p ro ce sse s u n de r d iffe ren t o rgan iza t io n a l situ a t io n s. B a sed o n st ru c tu red in te rv iew s an d som e h isto r ica l m a rk e t in g an d m an u fac tu r in g reco rd s, tw o k in d s o f situ a t io n s w ith d iffe ren t leve ls o f u n ce r ta in ty an d d iff icu lty w e re iden t if ied. A n n u a l p lan s an d m o n th ly quo ta s a s w e ll a s p e rfo rm an ce w e re a lso co llec ted. R e su lt s o f p h a se lagged co r re la t io n an a ly sis in d ica te th a t go a l se t t in g p ro ce ss can b e w e ll exp la in ed b y

ra t io n a l exp ec ta t io n s m o de l w h en th e ta sk is le ss u n ce r ta in an d ra th e r ea sy, b u t in a h igh ly u n ce r ta in situ a t io n , m an age r s ten d to fo llow an in c rem en ta l adap ta t io n st ra tegy to se t th e ir go a ls. F u r th e r an a ly sis b a sed o n a rch ive s show s th a t th e re is no sim p le lin ea r re la t io n ( ev iden ced b y in sign if ican t co r re la t io n ) b e tw een go a l an d p e rfo rm an ce o n d iff icu lt ta sk s, w h ich seem s to b e oppo site to th e h ypo th e sis o f L o ck e’ s go a l se t t in g th eo ry. T h is
“d iff icu lty effec t ”is exp la in ed in th is re sea rch b y a h ypo th e sis o f sea rch leve ls o f st ra tegy, a ssum in g th a t fac in g a ra th e r d iff icu lt ta sk , dec isio n m ak e r s ten d to sea rch fo r so lu t io n s a t st ra teg ic leve l ra th e r th an a t tac t ic o r op e ra t io n a l leve ls.
Key word s: go a l se t t in g 　 　 in c rem en ta l adap ta t io n m o de l　　ra t io n a l exp ec ta t io n s m o de l sea rch leve ls o f st ra tegy

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