电力设备年营销政策(评审中)模版.doc

年公司营销政策
1、适用范围：
本政策适用于年**高低压设备项目部和变压器项目部各营销办事处的激励和**公司销售公司、**所属各分子公司帮助签订合同的激励计算和兑现。
2、职责
2.1高低压项目部和变压器项目部是本办法的归口管理及解释部门，中特高低压项目部和变压器项目部营销部内勤负责激励办法的编制、修订中特各营销办事处的考核，**销售公司及各分子公司协助签订订单的兑现方案制定等工作。中特高低压项目部和变压器项目部以各销售办事处作为基础管理单位，由项目部对各销售办事处的项目经理实施管理和考核。以各销售办事处作为激励、兑现、费用的核算中心。
2.2各销售办事处职责
2.2.1高低压项目部两网市场：继续做好国网、南网市场日常基础维护工作，做好两网批次集中采购项目投标工作，确保市场份额和中标量保持增涨态势。
2.2.2高低压项目部内部市场：做好特变电工内部兄弟单位的产品配套和服务工作，如特变电工新能源、鲁缆公司、**分子公司等。
2.2.3高低压项目部新能源市场：主要是特变电工新能源以外的光伏电站建设项目，如“五大四小”、“EPC单位”以及实力较强的民营光伏投资企业。
2.2.4高低压项目部国内外贸易市场：主要是做好特变电工各兄弟单位国内外贸易板块业务的配合，如国际成套分公司等。并积极开拓总承包单位的市场等。
2.2.5高低压项目部新兴市场：主要是配合好集团内部军工、轨道交通、中型公司等新兴市场项目高低压设备的需求，以及外部新开拓的市场等。
2.2.6变压器项目部电源处：主要负责东北、华北及内蒙地区以外的所有“五大四小”、风电、水电、核电、光伏发电招标项目的投标、签约及项目执行。
2.2.7变压器项目部大企业处：主要负责东三省及蒙东地区所有的五大四小”、风电、水电、核电、光伏发电(内蒙、河北属地企业投资)招标项目、国企、央企及地方企业投资项目的招标项目的投标、签约及项目执行。
2.2.8变压器项目部轨道交通处：主要负责全国轨道交通市场的开拓，主攻轻轨及地铁项目，负责整个轨道交通行业。
2.2.9变压器项目部内贸处：主要负责开拓国内大型的内外贸易公司，参与其招标项目的投标、签约及项目执行。
2.2.10变压器项目部新兴市场处：主要区域为华北所有市场、主要负责新产品市场的开发、投标、签约及项目执行。新产品范围例：变频变压器、除尘变压器、整流变压器、电炉变压器等常规产品以外及光伏项目的产品。
2.2.11变压器项目部两网项目执行处：主要负责国家电网、南方电网下属的所有省网市场的开拓、投标、签约及项目执行，在完成两网市场指标的情况下，在不与其他部门发生项目冲突的情况可以签订非电力项目订单。
2.3 企管部是本办法执行过程的监督部门，主要负责订单提成办法的审核，兑现方案的审核，监督考核项目部的执行情况。
2.4中特高低压项目部和变压器项目部负责订单提成兑现的核算及落实工作。
2.5中特财务部负责按营销激励政策提成核算办法进行兑现数额复核。
3、激励提成核算
3.11提成核算公式
订单提成=（合同金额-代理费-项目运作费-中标服务费-运费-吊装费-销售费用）×提成系数
说明：销售费用由成本管控部拆分，落实到每笔合同。销售费用（按财务预算科目）办公费、差旅费、车辆费、业务招待费、标书费、标书制作费、回款费用、请款未报销费用，不包括人员工资、福利和五险一金及产品质量原因产生的一切相关费用。
项目部整体销售费用需控制在目标责任书规定的范围内，销售费用要控制在报价预算表中核算的销售费用比例范围内。
申报金额=订单提成×回款比例
第一次申报金额是合同正式签订后，即兑现合同订单提成的25%。
第二次申报金额是合同额回款比例达到60%，即兑现合同订单提成的50%；
第三次申报金额是合同额回款比例达到90%，即兑现合同订单提成的75%；
第四次申报金额是合同额回款比例达到100%，即兑现合同订单提成的100%；

对于营销体系以外的人员提成金额按照批复为准。
3.12提成申报制兑现原则
单笔合同申报按回款进度比例≥60%可进行第二次申报，扣除合同项目相关销售费用即可申报提成。第三次在回款进度比例≥90%且所在项目部为盈利状态时方可申报提成(中特营销系统人员以外的提成例外)。当合同质保金收回，即回款金额达到100%，即可进行第四次申报，如在质保期内发生相关销售费用，需在提成中相应扣除。无足够费用的，流滚入办事处项目经理其他项目费用冲抵。
3.13兑现分配原则
由项目部内勤以销售办事处为单位，根据提成系数核算销售办事处所签订订单的兑现金额。各办事处兑现金额的80%由各办事处承包人进行分配，兑现金额的20%由项目部统一分配。
3.14**公司销售公司、所属各分子公司协助签订的订单
订单提成按一单一策原则执行。由于不同市场及订单的特殊性、差异性，以外的营销单位或个人的订单提成，按照合同签订前与协商、签订的书面兑现意见进行提成计算。
3.15提成兑现每两个月申报一次
提成核算时间要求：按**公司市场部下发提成申报制有关制度执行。
每两个月核算一次，截止申报时间的所有中标合同金额，并合计出订单提成与专项奖励金额，在本此申请兑现时按照兑现步骤及提成系数进行提成计算。
4、提成系数及结算价格
4.1 提成系数
35kV及以下(2500kVA以下)箱式变电站及各种高低压开关柜、配电变压器、非金合金变压器、干式变压器提成系数原则按下表执行（R-净利润）。
付款方式
公司
利润水平(R)
全款提货
3:3:3:1或等同
1:3:5:1或等同
0:2:7:1或等同
R≥25%
8%
7%
6%
5%
25%>R≥20%
4%
3.5%
3%
2.5%
20%>R≥15%
3.5%
3%
2.5%
2%
15%>R≥12%
3%
2.5%
2%
1.5%
12%>R≥9%
2.5%
2%
1.5%
1%
9%>R≥6%
2%
1.5%
1%
0.5%
6%>R≥3%
1.5%
1%
0.5%
0.2%

注：利润率R=[合同价格-材料费-项目运作费-运费-代理费（咨询费）-三项费用]/合同价格
利润水平为高低压项目部和变压器项目部成本管控部投标报价时测算出的利润水平。
利润核算标准：合同价格-材料费-项目运作费-运费-代理费（咨询费）-三项费用（注：制造费=生产人员工资+固定摊销费用 管理费用=管理费用+财务费用、税费 销售费用=办公费+差旅费+车辆费+业务招待费+标书费+标书制作费+回款费用+请款未报销费用+人员工资、福利及五险一金。）
对于去掉
利润水平<3%的订单提成按照一单一策原则执行,给予奖金，奖金金额以主管领导批复为准。
对于亏损订单按照可根据具体原因，由总经理批复是否奖励及奖励金额。
超出25%利润水平的特殊情况，超出部份由公司与项目部各按50%进行分成。
当实际回款时间按合同规定时间提前收回，相应提前收回款项对应的合同额，申报提成金额的核算基数(核算提成时的合同额基数)如下：
提前时间

提成基数
180天以上
150-180
120-150
90-120
60-90
30-60
160%
150%
140%
130%
120%
110%

逾期时间

提成基数
30天以内
30-60
60-90
90-120
120-150
150-180
180以上
90%
80%
70%
60%
50%
40%
0
当实际回款时间未按合同规定时间收回(实际回款时间按项目部提供款项到账时间为准，相应提成基数浮动比例如上表。
非销售人员原因导致款项逾期的情况上表不适用。
逾期时间以合同约定的付款进度为准。
4.2 投标价格
4.2.1对于利润率控制〉9%的订单以各项目部负责人审核、主管营销副总批示最终报价为投标价格。
4.2.2对于利润率控制在9%以内的订单以负责人签字确认的最终报价为结算价格。亏损订单产生的费用由订单所在办事处承担。
4.2.3投标人在投标报价之前需以书面说明运作方式（代理运作），其中关于项目运作发生的佣金、代理费等费用情况需书面备案申请表经主管副总及负责人签字确认为准，并按照公司要求把备案申请表同时发回公司进行逐级备案，否则相关费用协议无效。
5、专项奖励办法（指年1月1日起至年12月31日止）：
为鼓励销售人员开拓新市场、签订优质订单，公司特制定如下奖励办法，费用由项目部承担。专项奖励，确定中标后，立即进行申报兑现。
5.1 、签订各网省公司合同一次招标中标金额，东三省、河北以外的销售区域变压器金额大于1000万元，东三省、河北省区域变压器金额大于1500万元的，在本次申请提成兑现时直接奖励3万元。
5.2、对于成功开拓2013年中标以外其它网省公司并签订订单者，在本次申请提成兑现时直接奖励3万元。
5.3、对于非电力市场（指两网、五大四小及重点内贸单位以外单位），成功开拓新市场首笔订单，单笔订单合同金额达到奖励标准如下：
单笔订单在300万元-500万元间，在本次申请提成兑现时直接奖励2万元。
单笔订单在500万元-800万元间，在本次申请提成兑现时直接奖励3万元。
单笔订单在800万元-1000万元间，在本次申请提成兑现时直接奖励4万元。
单笔订单大于1000万元，在本次申请提成兑现时直接奖励5万元。
6、订单提成发放标准
6.1 订单提成以年1月1日以后完成正式签约的合同计算， 年1月1日前，签约完毕的合同，按2013年政策核算提成。
6.2 签约订单的提成核算，每两个月按照合同签约完毕后的产品类型进行核算，核算完毕后，对销售人员进行公示。
6.3对于违反公司相关制度签订相关订单或导致款项不能及时清收的办事处或个人，除了扣回对应订单提成外，由此引起的法律诉讼或相关事宜处理费用由办事处或个人承担，并按照公司相关制度矛以考核。
7、本办法有效期自年1月1日至年12月31日
8、本营销激励办法按**公司下发的提成申报制度执行。

特变电工沈阳变压器集团有限公司

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