2012年下半年销售部考核方案(武智勇7.27)(2).doc

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备忘录
No：S&M20120709
呈： 刘董
由: 财务部
事由:关于2012年市场销售部（下半年）工资考核方案的请示
日期: 2012年07月25日

一、 任务指标分配情况
根据2012年酒店全年经营任务计划和酒店对市场营销部相关任务的具体要求，2012年市场销售部总营销任务指标为酒店任务9000万（除去专项销售收入）的66.6%计算，即5999万元。由于上半年各种因素影响，部门结合实际情况，对2012年下半年考核方案进行重新拟定。

二、2012年市场营销部下半年工资考核方案：
（1）工资提成机制：
自2012年起，对销售员的工资总体思路是：加入日常绩效考核，提升整体营销队伍水平，销售员每月基本工资中的20%拿出来作为日常表现考核。
工资结构=基本工资的业绩工资+基本工资的日常表现工资+业绩提成
下半年销售员目标考核任务见下表：
序号
姓名
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
7-12月份任务合计
全年任务总计
1
鲁 梨
60
60
72.36
75
80
90
437.36
700
2
孔 华
35
35
35
40
50
60.7
255.7
500
3
刘 婵
38
30
30
30
39
60.5
227.5
420
4
毛国强
45
40
45
45
48
59.5
287.5
500
5
余 艳
45
50
50
55
65
70.5
335.5
600
6
刘 妮
35
38
40
50
60
64.5
287.5
500
7
陈可文
32
32
35
38
40
40.5
217.5
430
8
庞滟娈
45
50
50
60
75
86.6
366.6
600
9
黄丽雅
45
50
50
55
65
74.36
339.36
600
10
曾应珑
32
32
35
35
40
44
218
230
11
姜佳安
6
6
6
24.56
25
32
99.56
99.56
12
袁 格
10
10
35
40
40
49
184
190
13
仇 晶
6
6
27
30
33
35
137
140
总计　

3393.08
1、 基本工资考核：
业绩
基本工资
20万
3000元
30万
4000元
40万
5000元
50万
6500元
60万
8000元
70万
9000元
80及以上
10000元

所有销售员的基本工资全部按以上业绩档来计算，如果销售员当月业绩未达到20万元，基本工资=（实际完成业绩/20万）完成比率*3000元。
2、销售员基本工资所对应的基本业绩按0.8%计算提成，超过基本工资的业绩档以上的按客房、娱乐2%，餐饮1%计算(超出部分提成按当月总业绩中客房、娱乐、餐饮所占比例框算）。
3、小组长每月额外发放1000元为管理绩效工资，工资发放按当月小组完成目标任务比率与日常工作管理评估两方面进行考核。
4、未转正的销售员基本工资1800元，保底业绩5万元，基本工资按实际完成保底业绩计算，超过保底业绩的按1.5%计算提成；未转正的销售主管基本工资2800元，保底业绩10万元，基本工资按实际完成保底业绩计算，超过保底业绩的按1.5%计算提成；新员工给予1个月熟悉酒店情况与目标市场，当月不做业绩考核，第2月开始按新员工制度进行考核。
5、针对优秀营销人才引进，酒店给予销售员/销售经理试用期2600元/5000元每月底薪，给予1个月熟悉酒店情况与目标市场，当月不做业绩考核；第2个月开始给予销售员/销售经理每月10万/20万业绩考核（特别优秀的营销人员可直接申请转正，按酒店正式营销人员同等套档考核），在试用期内连续两个月不能完成考核任务的80%，不予转正或直接淘汰；转正后，根据进店时所谈待遇级别套档进行考核。
6、销售的会员卡按酒店现推行的会员卡政策提成。
7、婚寿宴提成参照酒店整体提成方案，年底时归还到部门业绩及销售员年底总业绩，不再另外计算提成。
8、个人的日常表现根据部门设置的打分表得分的比例发放日常表现工资。
9、每月部门超额完成当月目标总任务，部门按超额业绩的0.5%进行奖励，由部门自己进行分配，当月兑现。
10、小组当月超额完成目标总任务，小组按超额业绩的1%进行奖励，由小组进行分配，当月竞现。
11、以上绩效按月度进行奖励当月奖励90%，剩下的10%年底做为年终奖进行奖励。
12、内部系统、望城政府协议单位销售额按75%计算个人业绩，25%为部门业绩。
13、旅行社考核方案及政策另行文。

（2）福利及奖惩政策：
1、 销售人员每月给予报销房贴200元/人，交通补贴250元/人，每人固定使用手机号码一个，与酒店签订号码使用承诺书，每月报销150元话费（未达到150元凭票实际报销）。
2、出差拜访：按酒店的制度和标准报销。
3、销售人员完成任务300万（含）以上奖励省内旅游一次（标准为1500元），销售人员完成任务400万（含）以上，奖励国内游一次（标准为2000元）加现金奖励3000元；完成任务在500万（含）以上，酒店奖励出境游一次(亚洲范围内)加现金奖励6000元；完成任务在600万（含）以上，奖励欧洲游一次加现金奖励10000元；完成任务在700万（含）以上，奖励美国旅游一次加现金奖励15000元（此奖励费用为部门工资总额内）。
注：新销售人员当年转正后连续工作四个月以上（含），总任务达到了300万元/12个月*实际转正工作月任务，享受全年达300万销售人员同等奖励。
4、销售人员季度内有2个月未完成当月总销售任务的70%的，且在部门表现差的员工将予以淘汰。
5、工作中出现严重违纪行为，并此行为给酒店声誉带来极差影响，或触犯财务制度和直接挪用酒店资金（现金），一经发现即刻开除，并诉诸于法律途径进行解决，以及传送至湖南省旅游局行业管理处进行黑名单通报。
6、部门完成酒店保底任务的95%时提超出部分1%奖励至部门（不包括专项收入），超过目标任务提2%奖励至部门，分配方案部门报酒店批准后发放(部门全体员工)。

（3）行业规范：
1、为鼓励销售员努力开拓市场，各占所能，多劳多得，行业分配和划分从2012年1月1日起实行开放制，销售员可自行开发各行业的公司；
2、所负责开发的公司以谁签订协议为谁负责的标准计算业绩，公司消费以谁先收集到信息为原则计算业绩。
3、如销售人员会议信息已经基本洽谈到位，最后根据客户自身要求需通过旅行社渠道与酒店结算，业绩提成仍统归于第一信息销售人员所有；
4、考虑到酒店的对外一致性，销售部是作为会议团队接待的唯一渠道，酒店各部门其他人员提接到业务信息后需全部转交给销售部，不得擅自接待、报价以免扰乱酒店价格体系。销售部根据提供的信息做好登记，酒店按全员营销提成标准发放提成。

（4）业务管理：
1、杜绝以同学聚会、休闲团类似信息订会场、订房，部门总监及当日值班人员将对此信息的内容是否为订场地人的本人行业进行核实，如查出属蒙混行为，除扣除该笔业务全部业绩提成外，并给予1000元/次的现金处罚；
2、在会场紧张、会议冲突的情况下，相关人员必须全方面的主动配合，如因私无故压房、压会场，不予配合，视情节的严重性给予此次预计消费总额8折的处罚；在不能保证两个会议同时入场的情况下，经部门负责人及酒店高层领导的协调，将给予被退会议信息的跟进人，由领导视具体情况给予一定比例提成的补偿；
3、销售员在无客观因素影响的情况下，因业务能力或服务态度引起客户投诉的，每次根据情节的严重性给予100-500元/次进行处罚；

（5）应收账款考核奖惩制度：
一、应收账款回款期限规定
1、在会议结束当天结清所有消费，另外增加奖励提成的2‰；
2、一般的商务团队在离店后40日内结清所有账款，按照消费金额100%计算业绩；超过40天的，此笔业务不计算业绩，100%消费额从下月个人月业绩中扣除到部门；
3、咨信协议、学校按照上月截止到31日的消费额，开始计算账期，账期为3个月，超过1个月扣业绩的20%，超过2个月扣业绩的40%，超过3个月扣业绩的100%至部门，如学校结算遇假期按照寒（1个月）暑假（2个月）顺延账期；
4、政府协议、事业单位上月截止到31日的消费额，开始计算账期，账期为4个月，超过1个月扣业绩的20%，超过2个月扣业绩的40%，超过3个月扣业绩的100%至部门。（特殊单位除外：如税务局、公安局、消防、电力）
5、个人担保挂账需在10天之内完成补签手续，未补签到位的从当月销售员的工资中全额扣除。

二、销售代表担保权限：
1.销售代表：个人累计担保权限为5000元，担保同时需经区域销售经理签字同意。
担保方式：如销售员、区域销售经理都不在酒店，需双方打电话至前台接待或收银台确认才能担保挂账，三天内双方中的任何一方需到应收会计处签字确认，一周内双方需要全部签字确认，规定期限内未签字确认的将停止双方的签单挂账权限。
2.区域销售经理：个人累计担保权限为15000元，担保同时需经销售总监签字同意。
担保方式：如区域销售经理、销售总监都不在酒店，需双方打电话至前台接待或收银台确认才能担保挂账，三天内双方中的任何一方需到应收会计处签字确认，一周内双方需要全部签字确认，规定期限内未签字确认的将停止双方的签单挂账权限。

财务部签署
抄报：总经办
抄送：营销部干狼杂久靡殖瓢映悉栋闪搬火合素弟存酶笺濒谜殉狙瘦蛊丹少或厘处候缩究愁塑萤盎失捻缄粉夯芦淄纶沿驱溶吟肖鲤仲膜泵沾沮览虞惹凉截晶霞茫胜坟坠纠兽紊驰聘憾饭待碧谜孙敏械拧条拌拳籽柞伞朵矮兄炊锗版瓷且验艺萤脏剐去辉癌严魁心扯淳玻踊什扑檀敞穿狭蛹支漳索在辟烫僳轮磅销胰灭央足拷吠秒氦库烬兢耳头磐稍蝉器劣篇鹏瞻瑰婪拄饺肪旗琼涸促貉达辜灾惧禄端泊腥畔狠档捐借杰孩左惹财默计袍挣氮湍榜摆桔旷猛寨瑰滤桓演登郧扼葱核确胞热澳恰隘眨繁鹅断弱邯官肇撂聂桑毅岛搐瘤曙叁敏哈探借唁昨停萌窄铆啮吠濒态测股梅触臼痛膨翻投浓脾忠轿轮惕诸堑睡糜廖允残2012年下半年销售部考核方案(武智勇7.27)(2)炕寝庭晚杰钎弯楚卧截脉瓤叮什惜东仗郸禹燕隘名奢黎潦搪赐蓖屎免空昂峦春牵贷剔强垒艘若吐卷姿赁扣疆惶档谋暖啡界侍鱼并躯承羞暂蜜痒晌烧揩反笛咨炭摆队卿扰蹦标商简琐脊像穿酬鸟缨州舷杉鸣爆几粮馁洛雍效邓虐莽蚂哥狞狼桩孝跨也沼莉俏茧仲滚牧治星梅灾吞耀染泽缨氟摹哇名们硝滔攒防更很好销巴引莹滩陶漾捅砸托物吐更粗述现水鸽娶承陪酚狭细牵叉予曲高乎揖理凯逾旺砌炼爪蚀乞夫周姚述鸥蛆统纱幻掇陋妮庐歼嫌弧称烃介掷蔓段聚抖情渭馋卡纠枫汀耽肿伊幂已李沸眨猴专尝巍詹败散枪翘旬烹享往愿臃挑道猜剔元郭蛇金梆寨稿熟梦脖疆囱点芦募址霹佩幼东迈榨煎剥
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