科技公司市场族职业发展通道标准.docx

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科技公司市场族职业发展通道标准 M1标准能力模型项标准要素（Performance）评估要素（Evaluation）知识 Ø 能够了解产品/市场/运营的概念和基本特征 Ø 能够了解本职位必备的营销的基本知识 Ø 了解公司的财务和技术相关流程制度，掌握本职位基本的财务、技术知识产品/运营/行业知识评估要素： ——掌握本职位必需的基本知识 ——能够理解本职位一般专业问题相关的讨论 ——熟悉产品/运营/行业概要知识营销知识评估要素： ——掌握基本的营销知识相关专业知识评估要素： ——掌握业务相关的财务和技术相关流程制度 ——掌握本职位相关基本的财务、技术知识 ——能描述本职位相关的应用技术和其要求技能 Ø 能够正确执行公司各项营销管理政策、流程，协助完成公司销售目标 Ø 在指导下采取有效的方式方法，与客户建立良好的关系，完成销售任务 Ø 具备正确的服务意识，掌握基本的客户服务知识，在指导下能够解决一般的问题营销管理评估标准渠道管理 ——了解渠道管理的一般知识，有少量渠道运作方面的经验 ——能够理解各项渠道政策，能对客户/合作商进行正确的政策宣传。 ——能够正确地执行渠道业务流程，在指导下能为客户/合作商提供合格的渠道服务。信息平台建设 ——能够掌握有效的收集整理本产品领域客户信息、市场信息、竞争对手信息的基本方法 ——客户、对手信息基本准确、全面，基本符合市场真实情况 ——建立有规范、方便查询的信息档案/能正确填写客户信息系统，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。 ——对公司的信息调查要求能及时反馈销售计划和支持 ——在分配的任务中，理解并遵循整个团队工作计划及成本目标，在主管或二级以上营销人员的指导下制定可行性较强的本职工作计划，合理安排本职工作范围内各项事务的处理顺序销售技巧评估标准：客户公关： ——具备初步的公关规划技能，在指导下能制定有效的公关计划，并正确实施 ——掌握基本的沟通技巧及客户拜访活动基本规范，能有效地与客户/合作商进行业务沟通，向客户有效传达公司意图商务谈判： ——事先参与谈判策划，作为项目参与人协助进行谈判，掌握基本的谈判技巧 ——能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。报告能力： ——能够在指导下按规范完成报告 ——能对报告进行陈述与说明客户服务评估标准：需求理解和实现 ——能够把握客户需求，及时作出正确反应 ——能够在指导下区分客户优先级别预见和解决问题 ——能够独立解决简单问题；能够在有限指导下，解决一般的问题 ——能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相关人员 ——能够按公司要求提供客户服务。解决方案 Ø 具有行业市场规划方面的一般知识，在指导下，能完成局部市场的规划工作，能承担简单的市场分析与研究工作 Ø 能够配合部门、他人做出贡献 Ø 在指导下能按规划承担项目/活动实施方面的工作，提供相关信息规划能力评估标准： ——具备产品/行业市场规划方面的一般知识 ——在指导下，能完成局部市场或特定项目的规划工作。 ——规划有一定的参考价值和针对性，经主管修正后，可操作，可评估，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合 ——能基本分析出本行业市场的主要机会、问题点。资源整合（调配）评估标准： ——虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作项目/活动的组织实施评估标准： ——掌握基本的项目管理知识，在指导下，能参与策划并实施难度较低的项目/活动，对于具体运作有初步的经验。 ——能够严格按照规划实施活动，并及时反馈问题和信息。方法论 Ø 能够学习本领域的标杆，及时总结自己的工作内部标杆的提炼和共享评估标准： ——对工作过程及结果及时进行分析，总结经验教训 ——可向新员工传授工作经验和心得外部标杆的引入和移植评估标准 ——对有关专业领域发展方向的规划、决策较快理解，并以此指导本职实际工作 M2标准能力模型项标准要素（Performance）评估要素（Evaluation）知识 Ø 掌握全面的产品/市场/运营的基本知识 Ø 掌握并能灵活应用本职位必备的营销的基本知识 Ø 掌握公司的财务和技术相关流程制度，在工作中应用基本的财务、技术知识产品/运营/行业知识评估要素： ——掌握全面的产品/运营/市场知识 ——能够组织本职位专业问题相关的讨论 ——理解并能灵活应用自己职位范围内的专业知识营销知识评估要素： ——掌握基本的营销知识 ——能灵活运用本职工作范围内的营销知识解决一般性专业问题 ——能发现工作中的瓶颈问题并提出合理化建议相关专业知识评估要素： ——掌握业务相关的财务和技术相关流程制度 ——掌握并能在工作中熟练应用本职位相关基本的财务、技术知识 ——能描述本职位相关的应用技术和其要求 ——参与部门内或跨部门间的业务知识、专业技术的交流 ——可参与项目的预算工作技能 Ø 能够有效执行和支持公司各项营销管理政策、流程、计划 Ø 采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系，达成组织的目标 Ø 在工作中立足于客户，服从客户需要，掌握客户服务技巧，在指导下能及时处理和解决问题营销管理评估标准渠道管理 ——熟悉渠道管理的一般知识，有丰富渠道运作方面的经验 ——能够理解并掌握各项渠道政策，能对客户/代理商进行正确的政策引导。 ——能够正确地执行渠道业务流程，为代理商提供合格的渠道服务。 ——能够掌握并利用所辖领域的渠道资源开展业务，在指导下能拓展新的渠道资源信息平台建设 ——能够主动有效的收集整理本产品领域客户信息、市场信息、竞争对手信息，建立广泛的信息来源 ——客户、对手信息基本准确、全面，基本符合市场真实情况 ——建立有规范、方便查询的信息档案/能正确填写客户信息系统，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。 ——对公司的信息调查要求能及时反馈销售计划和支持 ——在分配的任务中，理解并遵循整个团队工作计划及利润目标，可制定可行性较强的本职工作计划，合理安排本职工作范围内各项事务的处理顺序 ——确保计划按时完成并具可靠性/可操作性，达到公司要求的效能指标销售技巧评估标准：客户公关： ——具备公关规划技能，能参与制定有效的公关计划，并正确实施 ——具有较好的公关技巧，对于负责的客户群领域（或行业），能与客户/合作商建立全面、稳定的市场关系平台商务谈判： ——事先进行谈判策划，有能力作为商务主要参与人进行谈判，掌握多种谈判技巧 ——能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。报告能力： ——能够制作有针对性的报告，内容正确、观点明确、重点突出、层次清晰 ——能够编写技术资料、广告文案、软性文章 ——能够在会议中或一般客户交流中进行非技术澄清性质的产品/技术宣讲，正确、清晰地讲解和表达内容，没有口头禅及不良行为习惯 ——回答问题内容正确、数字准确客户服务评估标准：需求理解与实现： ——能够准确把握客户需求，并及时做出正确反馈 ——能够区分客户优先级别 ——能够主动收集客户反馈，发现改进机会 ——能够在问题露出苗头之初就意识到对客户的影响 ——能够持续跟进客户确保问题解决 ——能够系统设计产品服务方案预见和解决问题： ——能够解决一般的问题；在高级别人员的指导下，解决有一定复杂程度的问题 ——能够对相关问题进行清楚的描述、正确的判断和处理 ——能够对问题及时处理，必要时及时通知相关人员 ——运用经验，发现和避免一些常规问题解决方案 Ø 掌握行业市场规划方面的知识，在协助下，能完成局部市场的规划工作。 Ø 学习整合资源技巧，能够协调项目组内部分工 Ø 能够组织实施一般难度的项目/活动，并能灵活处理项目/活动过程中的问题规划能力评估标准： ——掌握并熟练应用产品/行业市场规划方面的知识 ——在协助下，能完成局部市场或特定项目的规划工作。 ——规划有针对性，可操作，可评估，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合。 ——能准确、全面进行市场潜力及需求分析、竞争分析资源整合（调配）评估标准： ——在对周边部门的工作中注意应用协作技巧和借助集体力量； ——能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作 ——能够有效寻求和整合相关外界资源项目/活动的组织实施评估标准： ——有丰富的项目/活动的组织实施方面的经验，在有限的指导下能组织实施一般难度的项目/活动，对于具体运作有丰富的经验 ——能够按照规划实施活动，在活动过程中及时发现问题并进行检查和修正 ——能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查和修正项目进展情况。 ——能够判断项目/活动中问题的重要程度，不能解决的问题及时上报求助方法论 Ø 能够学习本领域的标杆，并以此指导自己的工作，向新员工传授经验内部标杆的提炼和共享评估标准： ——对工作过程及结果及时进行分析，总结经验教训 ——对低级别营销人员进行例行专业指导，主动传授工作技巧和经验，有效帮助低级别营销人员提高工作水平 ——向新员工传授工作经验，帮助他们尽快进入工作正轨，需要时可以承担导师的工作 M3标准能力模型项标准要素（Performance）评估要素（Evaluation）知识 Ø 掌握并能灵活应用产品/市场/运营的知识 Ø 掌握并能灵活应用营销知识 Ø 熟悉公司的财务和技术相关流程制度，熟练应用本职位所需的财务、技术知识产品/运营/行业知识评估要素： ——掌握全面的产品/运营/市场知识 ——能够组织本职位专业问题相关的讨论 ——理解并能灵活应用自己职位范围内的专业知识营销知识评估要素： ——掌握全面的营销知识 ——能灵活运用必要的营销知识独立解决有一定难度的专业问题 ——能发现工作中的瓶颈问题并提出合理建议相关专业知识评估要素： ——掌握业务相关的财务和技术相关流程制度，并能提出合理的优化建议 ——掌握并能在工作中熟练应用本职位相关基本的财务、技术知识，表现出跨学科的技术能力 ——在工作中能综合考虑成本、质量、技术可行性、客户满意度的要求 ——可参与项目内的预算工作技能 Ø 能独立承担一定范围内的营销管理工作 Ø 能独立进行客户的交流和拓展工作，与客户建立全面、良好、稳固的关系，达成组织的目标。 Ø 在工作中立足于客户，服从客户需要，熟练掌握客户服务技巧营销管理评估标准渠道管理 ——熟悉渠道管理的一般知识，有丰富渠道运作方面的经验，能独立承担渠道运作 ——能够深入理解各项渠道政策，能对客户/代理商进行有效的政策引导。 ——能够合理地执行渠道业务流程，为代理商提供有效的渠道服务。 ——能够充分利用所辖领域的渠道资源开展业务，能独立拓展新的渠道资源。信息平台建设 ——对公司的信息调查要求能及时反馈，对部门信息平台的建议提出建设性意见 ——具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道 ——能够主动有效的收集整理本产品领域客户信息、网络信息、竞争对手信息，信息基本完整、全面，符合市场真实情况 ——能对信息独立进行分析整理，所提供信息符合上级或相关部门的要求；能够提出有效的建议和意见 ——能够有效跟踪竞争对手销售计划和支持 ——能独立制定可行性较强的部门/团队工作计划和成本、利润目标，有效安排工作范围内各项事务的处理顺序 ——确保计划按时完成并具可靠性/可操作性，达到公司要求的效能指标 ——理解并支持、推动团队/部门的工作任务和发展方向，并据此控制本职工作的轻重缓急、优先顺序安排，制定并把握工作相关部分的工作计划、进度及成本目标 ——实事求是，认真、严谨、有效地对待工作的每一个环节 ——在部门间或部门内工作接口时，认真进行专业合作销售技巧评估标准：客户公关： ——具备公关规划技能，能独立制定有效的公关计划，并正确实施 ——具有较好的公关技巧，对于负责的客户群领域（或行业），能与省级客户/合作商建立全面、稳定的市场关系平台商务谈判： ——事先进行谈判策划，有能力独立进行一般项目谈判，掌握多种谈判技巧 ——能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺报告能力： ——能够制作有较强针对性和引导性的报告，内容正确、观点明确、重点突出、层次清晰 ——策划和组织技术资料、广告文案、软性文章的编写和审核 ——能够对所从事的较复杂的业务领域进行详细介绍，或在大型会议或对重要客户进行主题陈述，正确、清晰地讲解和表达内容 ——回答问题内容正确、数字准确客户服务评估标准：需求理解和实现： ——能够准确把握客户需求，并及时做出正确反馈 ——能够区分客户优先级别 ——能够主动收集客户反馈，发现改进机会 ——能够在问题露出苗头之初就意识到对客户的影响 ——能够持续跟进客户确保问题解决 ——能够系统设计产品服务方案预见和解决问题： ——能够独立发现、解决较大范围或较复杂的问题 ——能够对相关问题进行分析，作出正确判断；能够提出方案并加以解决 ——按公司规定为不同客户群提供相应服务；能够向客户进行积极、正向的解释。 ——能够有效提高本部门/本产品的综合服务效能；解决方案 Ø 能负责局部市场或特定项目的规划工作。能准确、全面进行市场分析与研究 Ø 能够通过多种方法和渠道进行资源整合（调配） Ø 能独立承担有一定难度的项目/活动的组织实施工作，能亲自解决项目过程中的大部分问题规划能力评估标准： ——掌握并熟练应用产品/行业市场规划方面的知识 ——能负责某一产品/局部市场或特定项目的规划工作。 ——规划有较强针对性，可操作，可评估，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合 ——能参与特定项目营销策略的制定 ——能准确、全面进行市场潜力及需求分析、竞争分析客户需求及竞争分析，结论准确、全面 ——能准确地抓住市场的机会问题点。对问题有一定的预见性，并有相应的防范措施资源整合（调配）评估标准： ——在对周边部门的工作中注意应用协作技巧和借助集体力量； ——能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。 ——能够有效寻求和整合相关外界资源项目/活动的组织实施评估标准： ——有丰富的项目/活动的组织实施方面的经验，能独立组织实施有一定难度的中型活动或项目，对于具体运作有丰富的经验，并为产品规划工作反馈市场信息 ——能够灵活实施活动，在活动过程中充分预见可能出现的问题，并提前确定相应的防范应变方案措施 ——能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况 ——能够判断项目中问题的重要程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助或协调资源方法论 Ø 能够主动学习和借鉴本领域的标杆，及时总结自己的经验给低级别人员提供指导。收集和分析利用外部标杆。内部标杆的提炼和共享评估标准： ——对工作过程及结果及时进行分析，总结经验教训 ——有效组织、推动或积极参加部门内或跨部门间相关专业技术、专业技能的交流和研讨 ——指导帮助低级别营销人员提高基本技能，在实践中培养了一批在工作过程中有较好绩效的有经验者 ——向新员工传授工作经验，帮助他们尽快进入工作正轨，承担新员工导师的工作外部标杆的引入和移植评估标准： ——与公司外各类业务相关机构进行交流、沟通、研讨，有效收集相关信息，并对信息进行有效分析和利用，提高公司综合竞争力及可持续发展能力 M4标准能力模型项标准要素（Performance）评估要素（Evaluation）知识 Ø 深刻理解产品/市场/运营的知识 Ø 灵活应用本职位必备的营销知识解决复杂的专业问题 Ø 熟悉公司的财务和技术相关流程制度并能提出优化建议，在工作中熟练应用财务、技术知识产品/运营/行业知识评估要素： ——对产品/运营/市场知识有深刻的理解 ——能够组织和引导本职位专业问题相关的讨论 ——理解并能灵活应用自己职位范围内的专业知识营销知识评估要素： ——掌握全面的营销知识 ——能灵活运用营销知识独立解决复杂的专业问题 ——能发现工作中的瓶颈问题并采取有效措施改进相关专业知识评估要素： ——掌握业务相关的财务和技术相关流程制度，并能提出合理的优化建议 ——掌握并能在工作中熟练应用本职位相关基本的财务、技术知识，表现出跨学科的技术能力 ——在工作中能综合考虑成本、质量、技术可行性、客户满意度的要求 ——对多种关键专业技术之于公司业务的作用有建构性的理解 ——可履行大型项目的预算职责技能 Ø 深入理解公司各项营销管理政策和流程，并能提出合理的优化建议；参与部门销售计划的制定 Ø 进行全面分析与规划，采取创新的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系，达成组织的目标。 Ø 能够判断客户需求变化趋势，并为实现客户需求提供解决方案建议，保证提供的客户服务水平优于行业平均水平营销管理评估标准渠道管理 ——熟悉渠道管理的一般知识，有丰富渠道运作方面的经验，能独立承担渠道运作 ——能够协助制定各项渠道政策，指导渠道运作 ——具备区域/行业渠道管理和规划能力，并能按照渠道规划拓展新的渠道资源 ——能够掌握所辖领域的渠道资源，在所负责领域建立了有效的、多边的信息渠道，并对信息进行深入分析，发现新的机会点 ——能够有效处理渠道冲突，为合作伙伴提供有效支持和帮助，促成合作信息平台建设 ——建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实 ——对公司的信息调查要求能及时反馈，对部门信息平台的建议提出建设性意见 ——通过敏锐的洞察力在所负责区域建立了广泛、有效、均衡、可靠的信息渠道 ——能对信息独立进行分析整理，所提供信息和意见对上级或相关部门的决策有直接、重要影响 ——了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，信息完整、全面、真实销售计划和支持 ——能独立制定可行性较强的部门/团队工作计划和成本、利润目标，有效安排工作范围内各项事务的处理顺序 ——确保计划按时完成并具可靠性/可操作性，达到公司要求的效能指标 ——理解并支持、推动团队/部门的工作任务和发展方向，并据此控制本职工作的轻重缓急、优先顺序安排，制定并把握工作相关部分的工作计划、进度及成本目标 ——实事求是，认真、严谨、有效地对待工作的每一个环节 ——在部门间或部门内工作接口时，认真进行专业合作销售技巧评估标准：客户公关： ——能制定全面、均衡的公关规划，对客户的分析准确，对各种类型的客户都能有针对性的策略，公关策略手段有创新 ——以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机会把握能力和个性化的公关手段，赢得客户对个人和公司的信任和认可，与集团公司高层客户/合作商建立全面、长期、稳定的市场关系平台商务谈判： ——事先进行充分的策划准备，能很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。 ——能够负责重大项目的谈判 ——能够妥善处理、有效引导客户的要求报告能力： ——能够制作针对高层或特定客户群的报告，内容完善、观点新颖、重点突出、逻辑清晰 ——策划和组织技术资料、广告文案、软性文章的编写和审核 ——能够对所从事的较复杂的业务领域进行详细介绍，或在大型会议进行主题陈述，宣讲具有较强的引导性、感染力和说服力 ——回答问题具有针对性、策略性和引导性，应变性强客户服务评估标准：需求理解和实现： ——能够把握客户需求，并及时做出正确反馈 ——能够区分客户优先级别 ——能够主动收集客户反馈，发现改进机会 ——能够在问题露出苗头之初就意识到对客户的影响 ——能够持续采取措施提高客户服务水平 ——能够持续跟进客户确保问题解决 ——能够系统设计产品服务方案预见与解决问题： ——能够识别、预见并解决较大范围或复杂程度较高的问题 ——能够系统分析产品/服务/运营情况；能够提出全局性预防措施以解决潜在问题 ——从客户的各种表现和反应获取需求信息；深入了解客户需求；能对突发事件下的客户关系进行有效处理 ——能够采用一切办法减少客户需求与公司利益之间的矛盾解决方案 Ø 能独立完成市场整体规划工作和营销策略的制定，具有创新性。能预见市场重大机会点与问题 Ø 能够在公司内部和外部进行资源整合（调配） Ø 能够组织实施复杂的大型策划活动，有能力解决项目运作出现的重大问题规划能力评估标准： ——掌握并熟练应用产品/行业市场规划、市场分析与研究方面的知识 ——能独立完成市场整体规划工作，规划目标具有挑战性、牵引性、前瞻性，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合 ——能完成产品/师昌/行业营销策略的制定，市场策略有一定创新，具有针对性、实用性、延续性 ——能准确、全面进行市场潜力及需求分析、竞争分析，结论与实际发展相吻合； ——能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段，敏锐地捕捉到本行业市场重大机会点与增长点资源整合（调配）评估标准： ——在对周边部门的工作中注意应用协作技巧和借助集体力量； ——能够合理配置不同项目和部门间资源，协调分工 ——能够通过与其他部门及高层协调和沟通，获取必要的资源和支持 ——能够有效寻求和整合外界资源项目/活动的组织实施评估标准： ——有丰富的项目/活动的组织实施方面的经验，能组织实施复杂的大型策划活动，对于具体运作有丰富的经验 ——能在项目实施过程中引导产品的规划方向和策划思路，并为产品规划工作反馈市场信息。 ——能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。思路清晰，逻辑性强 ——能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。 ——能预见项目运作中重大问题，并制定有效防范措施，化解问题。有能力解决项目运作出现的重大问题方法论 Ø 推动公司内部标杆学习和经验共享，研究和整合移植行业内外的标杆内部标杆的提炼和共享评估标准： ——对工作过程及结果及时进行分析，总结经验教训 ——在业务领域中起组织领导作用或专业顾问作用； ——有能力借助已有的业务知识和技能，加以扩展和改进以适应新的情况 ——有效组织、推动或积极参加部门内或跨部门间相关专业技术、专业技能的交流和研讨 ——指导帮助低级别营销人员提高业务技能，在实践中培养了一批在工作过程中有较突出绩效的骨干 ——可指导本部门新员工，具有思想导师实践经历 ——可作为兼职内部讲师外部标杆的引入和移植评估标准： ——与公司外各类业务相关机构进行交流、沟通、研讨，多方面收集相关信息，并进行有效分析和利用，提高公司综合竞争力及可持续发展能力 ——可规律性地利用相关行业或多个学科的成功案例，并创新地整合它们 ——掌握行业发展趋势，并理解市场环境、技术变化将带来的影响 M5标准能力模型项标准要素（Performance）评估要素（Evaluation）知识 Ø 深刻了解产品/市场/运营知识及其价值点 Ø 能够熟练应用和优化营销知识解决复杂的专业问题 Ø 熟悉公司的财务和技术相关流程制度并能提出优化建议，熟练应用财务、技术知识，能将跨领域知识进行整合和交流产品/运营/行业知识评估要素： ——对产品/运营/行业知识有深刻的理解 ——能引导别人关注产品/运营/行业的价值点营销知识评估要素： ——掌握全面的营销知识 ——能灵活运用营销知识解决复杂的专业问题 ——能对营销知识的使用方式、可优化性和做出深刻的分析，并提供指导 ——能发现工作中的瓶颈问题并采取有效措施改进相关专业知识评估要素： ——掌握业务相关的财务和技术相关流程制度，并能提出合理的优化建议 ——掌握并能在工作中熟练应用本职位相关基本的财务、技术知识，表现出跨学科的技术能力 ——在工作中能综合考虑成本、质量、技术可行性、客户满意度的要求 ——对多种关键专业技术之于公司业务的作用有建构性的理解 ——积极致力于从专业角度打通连接公司不同业务的目标，并能提炼和推广相关跨领域知识 ——可履行业务领域内的预算职责技能 Ø 制定和优化公司各项营销管理政策、流程和计划 Ø 进行全面分析与规划，采取个性化的有效的方式方法，与客户建立全面、良好、稳固的关系，引导客户达成组织的目标。 Ø 具有正确、强烈的服务意识和市场意识，能够保证提供的客户服务水平优于行业平均水平，能够作为客户和客户打交道的标杆营销管理评估标准渠道管理 ——熟悉渠道管理的一般知识，有丰富渠道运作方面的经验，能指导渠道运作 ——能够制定各项渠道政策，指导渠道运作 ——具备区域/行业整体渠道管理和规划能力，并能按照渠道规划拓展新的渠道资源 ——能够掌握所辖领域的渠道资源，在所负责领域建立了有效的、多边的信息渠道，并对信息进行深入分析，发现新的机会点 ——能够有效处理渠道冲突，为合作伙伴提供有效支持和帮助，促成合作信息平台建设 ——通过敏锐的洞察力在所负责区域建立了广泛、有效、均衡、可靠的信息渠道，并能够有效跟踪竞争对手 ——对公司的信息调查要求能及时反馈，能够指导和规划信息平台的建设 ——能够运用合理的方法对信息进行分析、判断和筛选，所提供信息和意见对公司技术、产品、质量和服务方面的决策有重要的影响 ——了解并掌握本领域内宏观政策等宏观环境信息，信息完整、全面、真实销售计划和支持 ——能制定本业务领域内的销售目标和计划，目标及计划可操作性较强 ——确保计划按时完成并具可靠性/可操作性，达到公司要求的效能指标 ——对团队或职能范围内的管理和运作方面的决策和支持如任务安排的优先顺序、工作计划的更改、运作问题的分析和解决等改进和解决问题做出决策或提出有重要影响的建议销售技巧评估标准：客户公关： ——能制定全面、均衡的公关规划，要考虑到政府、金融、行业协会等周边公共关系的建立以及市场的长远发展和市场培育 ——对客户的分析准确，对各种类型的客户都能有针对性的策略，公关策略手段有创新。 ——以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机会把握能力和个性化的公关手段，赢得客户对个人和公司的信任和认可，与客户/合作商建立全面、长期、稳定的市场关系平台商务谈判： ——事先进行充分的策划准备，能很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。 ——能够负责和指导重大项目的谈判 ——能够妥善处理、有效引导客户的要求 ——经常培训与指导相关人员此项技巧报告能力： ——能够制作针对高层或特定客户群的报告，内容完善、观点新颖、重点突出、逻辑清晰 ——策划和组织技术资料、广告文案、软性文章的编写和审核 ——能够对所从事的较复杂的业务领域进行详细介绍，或在大型会议进行主题陈述，宣讲具有较强的引导性、感染力和说服力 ——回答问题具有针对性、策略性和引导性，应变性强客户服务评估标准：需求理解和实现： ——能够把握客户需求，并及时做出正确反馈 ——能够区分客户优先级别 ——能够主动收集客户反馈，发现改进机会 ——能够在问题露出苗头之初就意识到对客户的影响 ——能够持续采取措施提高客户服务水平 ——能够持续跟进客户确保问题解决 ——能够系统设计支持方案预见和解决问题： ——能够解决复杂的问题 ——能够运用丰富的经验，正确、快速地发现和解决问题；能够有效指导相关人员解决问题；能够对维护工作提出指导性意见 ——能够系统分析产品/服务/运营情况；能够提出全局性预防措施以解决潜在问题 ——以个人形象和良好的服务与客户关系促进市场目标、重要营销目标的实现 ——能够确保本部门/本产品的综合服务效能不断得到提高解决方案 Ø 能够完成市场整体规划工作，制定市场战略，培育和引导市场，市场分析与研究有较长时间范围的预见性和指导性，保证公司在市场竞争中获得领先地位 Ø 能够在公司内部和外部进行资源整合（调配） Ø 能组织实施复杂的大型策划活动/项目，制定和修正项目活动目标、策略，有能力解决项目运作出现的重大问题规划能力评估标准： ——掌握并熟练应用产品/行业市场规划方面的知识 ——能负责市场整体规划工作 ——能够准确制定出产品领域中长期的市场战略及规划，规划内容具有前瞻性、指导性 ——能完成营销战略的制定，市场战略有创新性、针对性、实用性、延续性，能对市场整体产生积极的、长远的推动作用 ——能准确、全面进行市场潜力及需求分析、竞争分析，结论与实际发展相吻合 ——能够准确地分析预测出市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、竞争对手的策略手段，敏锐地捕捉到本行业市场重大机会点与增长点，预见市场重大问题 ——能完成中长期市场需求分析，并能推动1年以上的产品研发规划资源整合（调配）评估标准： ——在对周边部门的工作中注意应用协作技巧和借助集体力量； ——能够合理配置不同项目和部门间资源，协调分工 ——能够通过与其他部门及高层协调和沟通，获取必要的资源和支持 ——能够有效寻求和整合外界资源 ——能够整合和影响行业资源项目/活动的组织实施评估标准： ——有丰富的项目/活动的组织实施方面的经验，能指导和组织实施复杂的大型策划活动/项目，对于具体运作有丰富的经验 ——能在项目实施过程中引导产品的规划方向和策划思路，并为产品规划工作反馈市场信息。 ——能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。思路清晰，逻辑性强 ——能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。 ——能预见项目运作中重大问题，并制定有效防范措施，化解问题。有能力解决项目运作出现的重大问题方法论 Ø 能够有效推动行业、公司内外标杆的学习和应用内部标杆的提炼和共享评估标准： ——对工作过程及结果及时进行分析，总结经验教训 ——在业务领域中起组织领导作用或专业顾问作用； ——有能力借助已有的业务知识和技能，加以扩展和改进以适应新的情况 ——有效组织、推动或积极参加部门内或跨部门间相关专业技术、专业技能的交流和研讨 ——指导帮助低级别营销人员的业务技能，在实践中培养了一批在工作过程中绩效突出的专业中坚和专业专家 ——具有思想导师实践经历 ——可作为兼职内部讲师外部标杆的引入和移植评估标准： ——与公司外各类业务相关机构进行交流、沟通、研讨，多方面收集相关信息，进行深入分析并充分应用，提高公司综合竞争力及可持续发展能力 ——可规律性地利用相关行业或多个学科的成功案例，并创新地整合它们 ——推动研究和验证新的营销模式在公司的应用 ——掌握行业发展趋势，并理解市场环境、技术变化将带来的影响 ——分析复杂的或新的市场或环境形势，预见潜在的问题和趋势，评估机会、可能影响及风险

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