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国际商务谈判（2）对立型谈判Distributive bargaining 对立型谈判的起始点、目标点和拒绝点拒绝点 拒绝点之间的距离=谈判的范围 显著特点：自身利益最大化1 1Learning Goals1、The Basic Elements of a Distributive Bargaining(competitive,win-lose)2、The Natures of a Distribtutive Negotiation：win-lose3、Timing of Using a Distributive Negotiation4、The Distributive Bargaining Situation5、Results of Distributive Negotiation6、Strategies for buyers7、Information Control8、Dealing with Typical Hardball Tactics2 2Why should be familiar with distributive bargaining?Negotiators face some interdependent situations that are distributive,and to do well in them they need to understand how they work.Negotiators need to understand how to counter their effects.Distributive bargaining skills when at the claiming value are required.3 31、The Basic Elements of a Distributive Bargaining(competitive,win-lose)P32In a distributive bargaining situation,the goals of one party are usually in fundamental and direct conflict with goals of the other party.在对立型谈判情况下，一方的目标通常和另一方的目标存在根本的和直接的冲突。4 4The Basic Elements of a Distributive Bargaining(competitive,win-lose)Resources(money)are fixed and limited,and both parties want to maximize their share.As a result,each party will use a set of strategies to maximize his or her share of the outcomes to be obtained.One important strategy is to guard information carefully-one party tries to give information to the other oarty only when it provides a strategic advantage.5 52、The Natures of a Distribtutive Negotiation：win-lose 谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场，谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场，否定对方的立场上。否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要，以及从谈判中能够得谈判者只关心自己的需要，以及从谈判中能够得到的利益，而无视对方的需要以及对利益的追求。到的利益，而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突的一面，总是利用一他们只看到谈判内在的冲突的一面，总是利用一切机会向对方施加压力，忽视去寻找能兼顾双方切机会向对方施加压力，忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径。需要的合作途径。谈判各方之间互不信任，可能隐藏、编造信息或谈判各方之间互不信任，可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自身谈判优势。千方百计地打探对方信息以增强自身谈判优势。6 63、Timing of Using a Distributive Negotiation 在事关自身的根本利益而无退让的余地、事关自身的根本利益而无退让的余地、竞争性商务关系（双方目标和利益存在根本冲突，竞争性商务关系（双方目标和利益存在根本冲突，双方追求利益最大化，资源有限）、双方追求利益最大化，资源有限）、一次性交往而不考虑今后合作、一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。等场合，运用硬式谈判是有必要的。7 74、The Distributive Bargaining Situation P331）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点。2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点。3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间。4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点。8 81）Establish starting，target and resistance pointsstarting points are often in the opening starting points are often in the opening statements each party makes.(eg.the sellers statements each party makes.(eg.the sellers listing price and the buyers first offer)listing price and the buyers first offer)起始点是在起始点是在各方开始表述时做出的各方开始表述时做出的The target point is usually learned or inferred as The target point is usually learned or inferred as negotiations get under way.negotiations get under way.目标点时随着谈判的不目标点时随着谈判的不断深入而逐渐暴露出来的断深入而逐渐暴露出来的One party may not learn the others resistance One party may not learn the others resistance point even after the end of a successful point even after the end of a successful negotiation.negotiation.谈判者不愿意接受低于拒绝点的报价，谈判者不愿意接受低于拒绝点的报价，宁愿终止谈判。拒绝点应该是保密的宁愿终止谈判。拒绝点应该是保密的9 94、The Distributive Bargaining Situation1）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点。2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点。3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间。4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点。10102）Starting and Resistance pointsThe parties starting and resistance points are usually arranged in reverse order,with the resistance point being a high price for the buyer and a low price for the seller.双方的起始点和拒绝点正好相反，对于买方来说，拒绝点往往是一个比较高的价格，对于卖方，却是一个比较低的价格。11114、The Distributive Bargaining Situation1）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点。2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点。3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间。4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点。12123）positive bargaining range 积极的谈判空间When the buyers resistance point is above the sellers-he is minimally willing to pay more than she is minimally willing to sell for,which is called a positive bargaining range.13134、The Distributive Bargaining Situation1）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点。2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点。3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间。4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点。14144）negative bargaining rangeWhen the reverse is ture-which is called a When the reverse is ture-which is called a negative bargaining range.negative bargaining range.消极谈判空间（如卖消极谈判空间（如卖方的拒绝点高于买方的拒绝点时，买方就不可能方的拒绝点高于买方的拒绝点时，买方就不可能接受卖方提出的最低价）接受卖方提出的最低价）eg.if the seller would minimally accept$145 and eg.if the seller would minimally accept$145 and the buyer would maximally pay$140,then a the buyer would maximally pay$140,then a negative bargaining range exist.negative bargaining range exist.15155、Results of Distributive Negotiation P351.1)有交集，成交，2.2)无交集，终止谈判，3.3)选择其他（更好的）报价。其他（更好的）选择可作为战略战术使用。谈判者必须清楚地认识自己的 BANTA(谈判协议最佳选择)。1616BANTAAlternatives are important because they give Alternatives are important because they give negotiatiors the power to walk away form any negotiatiors the power to walk away form any negotiation when the emerging deal is not very negotiation when the emerging deal is not very good.good.在谈判中出现的情况并不十分理想时，谈判在谈判中出现的情况并不十分理想时，谈判者可以终止谈判过程者可以终止谈判过程,谈判者所能进行的其它选择谈判者所能进行的其它选择将随着情况的改变而改变将随着情况的改变而改变Both parties in distributive bargaining know that Both parties in distributive bargaining know that they might have to settle for less than what they they might have to settle for less than what they would prefer their target point,but they hope that would prefer their target point,but they hope that the agreement will be better than their own the agreement will be better than their own resistance point.resistance point.即使最终的解决点并不如想象中的即使最终的解决点并不如想象中的理想，但也是最佳选择理想，但也是最佳选择17176、Strategies for buyers买方基本战略 P37尽可能接近对方拒绝点，以换得谈判空间尽可能接近对方拒绝点，以换得谈判空间影响卖方对房屋价值的信心，影响卖方对房屋价值的信心，说服卖方降低拒绝点，了解说服卖方降低拒绝点，了解使卖方相信，这是最好的结果。使卖方相信，这是最好的结果。Discovering the other partys resistance point Discovering the other partys resistance point and influencing the other partys resistance pointand influencing the other partys resistance point1.对方想达到的结果的价值（越低，拒绝点就越低）2.为了达到预计结果的成本3.对方终止谈判的代价(越大，则对方越弱，己方越强)18187、信息取得：直接，间接、信息取得：直接，间接 P40信息是指：起始点，目标点，拒绝点信息是指：起始点，目标点，拒绝点正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。私人关系而获得信息的渠道。解读、分析信息的能力（补充）。解读、分析信息的能力（补充）。19191）谈判信息离开了全面准确及时的信息，决策者便无法制定离开了全面准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。的表达方式。谈判信息的最大作用在于谈判信息的最大作用在于减少不确定性减少不确定性。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。知己知彼百战不殆20202）Information ControlAn important tactical task for negotiators is to An important tactical task for negotiators is to control the information sent to the other party control the information sent to the other party about your target and resistance pointsabout your target and resistance points，while while simultaneoursly guiding him or her to form a simultaneoursly guiding him or her to form a preferred impression of thempreferred impression of them控制传递给对方的关控制传递给对方的关于己方的目标和拒绝点的信息，同时保证对方获得于己方的目标和拒绝点的信息，同时保证对方获得的信息能使其形成对谈判立场的良好形象的信息能使其形成对谈判立场的良好形象Negotators need to screen information about their Negotators need to screen information about their positions and to represent them as they would like positions and to represent them as they would like the other to believe themthe other to believe them掩盖自身立场的信息，并掩盖自身立场的信息，并且声称表露出来的信息是可靠的且声称表露出来的信息是可靠的21213）Types of Information必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息 对于谈判过程毫无用处22224）信息调查目的与内容目的目的1 1、知、知、知、知“情情情情”：制定方案提供依据：制定方案提供依据：制定方案提供依据：制定方案提供依据2 2、知彼：对症下药、知彼：对症下药、知彼：对症下药、知彼：对症下药3 3、知已：认识自己、知已：认识自己、知已：认识自己、知已：认识自己内容内容1 1、知、知、知、知“情情情情”：客观环境和市场环境信息：客观环境和市场环境信息：客观环境和市场环境信息：客观环境和市场环境信息2 2、知彼：对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度、知彼：对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度、知彼：对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度、知彼：对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度如：财务状况、产品、权利如：财务状况、产品、权利如：财务状况、产品、权利如：财务状况、产品、权利3 3、知已：认识自己，实力、资信、竞争、期望值、知已：认识自己，实力、资信、竞争、期望值、知已：认识自己，实力、资信、竞争、期望值、知已：认识自己，实力、资信、竞争、期望值如：如：如：如：竞争状况、产品、优势竞争状况、产品、优势竞争状况、产品、优势竞争状况、产品、优势2323案例分析：信息价值 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。24245）信息不对等的谈判隐藏自己的信息，争取了解对方信息，故意泄露对自己有利的信息（应聘，竞选等），情绪化反应将会为对方泄露很重要的信息，开始报价（起始点）较夸张的人，谈判结果更理想。25256）谈判对手调查内容实例实力、资信实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?2626 讨论：谈判前应做什么？【商务谈判训练商务谈判训练】上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理那里买电脑。在去电脑以去电脑城王经理那里买电脑。在去电脑城和王经理谈判之前你应做些什么事情？城和王经理谈判之前你应做些什么事情？做这些事情的目的是什么？做这些事情的目的是什么？272728288 Dealing with Typical Hardball Tactics 强硬战略（迫使就范）的应对 P60方法一：方法一：方法一：方法一：Ignore Hardball TacticsIgnore Hardball Tactics尽管忽视强硬战略看起来是一种较为软弱的应对尽管忽视强硬战略看起来是一种较为软弱的应对方法，但它实际上很有威力。方法，但它实际上很有威力。对威胁不做反应通常是解决的最佳方法。对威胁不做反应通常是解决的最佳方法。假装你根本没有听到，改变谈判主题，让对方开假装你根本没有听到，改变谈判主题，让对方开始新的话题，也可以要求暂停一会，在下次开始始新的话题，也可以要求暂停一会，在下次开始时换个话题。时换个话题。这些方法都可以减少威胁的作用，在对方决定使这些方法都可以减少威胁的作用，在对方决定使用诡计的时候，你可以着重于自己的谈判议程。用诡计的时候，你可以着重于自己的谈判议程。2929方法二：方法二：方法二：方法二：Discuss Hardball TacticsDiscuss Hardball Tactics让对方清楚谈判者知道他在做什么，甚至知道他让对方清楚谈判者知道他在做什么，甚至知道他采用的战略是什么。然后在进行实质谈判之前，采用的战略是什么。然后在进行实质谈判之前，先讨论这些谈判中用到的强硬战略（如何引导谈先讨论这些谈判中用到的强硬战略（如何引导谈判）。判）。采用威胁性较小的谈判方法。采用威胁性较小的谈判方法。如果明确知道对方采取强硬的态度，则谈判者也如果明确知道对方采取强硬的态度，则谈判者也要强硬起来，然后建议双方要采取更有效的办法要强硬起来，然后建议双方要采取更有效的办法实现双赢。实现双赢。费希尔、尤里和巴顿建议，谈判者应当把个人与费希尔、尤里和巴顿建议，谈判者应当把个人与问题区分对待，对问题强硬但是对个人和善。问题区分对待，对问题强硬但是对个人和善。3030方法三：方法三：Respond in Kind 善意的回应这种应对常常会导致混乱与困难，它并不是摆脱这种情况的最佳选择。Responding in kind may be most useful when dealing with another party who is testing your resolve or as a response to exaggerated positions taken in negotiations.当遇到要测试你的决心或是对在谈判中所采取的夸张立场的反映的谈判者，采取善意的回应战略是最有用的方法。3131方法四：方法四：方法四：方法四：Co-Opt the Other PartyCo-Opt the Other Party笼络对方笼络对方在对方耍花招之前就要尽力友好地对待他。在对方耍花招之前就要尽力友好地对待他。这种方法基于这样一个理论这种方法基于这样一个理论对付朋友要比对对付朋友要比对付敌人困难得多。付敌人困难得多。如果谈判者强调与对方的共同点，并找到其他需如果谈判者强调与对方的共同点，并找到其他需要责备的因素要责备的因素(体制、外来竞争体制、外来竞争)，你就可以牵制，你就可以牵制对方，从而阻止其采用强硬战略。对方，从而阻止其采用强硬战略。其它战略：其它战略：Good Cop/Bad Cop(Good Cop/Bad Cop(黑脸白脸黑脸白脸)、Lowball/HighballLowball/Highball虚报、虚报、BogeyBogey（虚晃一枪）（虚晃一枪）Nibble(Nibble(挑剔挑剔)、(Agressive)(Agressive)挑衅等。挑衅等。3232Good Cop/Bad Cop(黑脸白脸)It often leads to concessions and negotiated agreements 此战略可以迫使对方让步并达成一致协议The good cop/bad cop tactic is much more difficult to enact that it is to read,it typically alienates the targeted party and frequently requires negotiators to direct much more energy toward making the tactic work smoothly than toward accomplishing the negotiation goals.3333Lowball/Highball虚报The extreme offer will cause the other party to reevaluate his or her own opening offer and move closer to or beyond their resistance point.The best way to deal with a lowball(highball)tactic is not to make a counteroffer,but to ask for a more resonable opening offer from the other party 非还价，而合理报价3434此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！