国际商务谈判脚本.docx

第一轮谈判
〔双方人员入场，握手，入座，秘书分发资料〕
中方主谈：许X
中方技术部经理：孙x
中方财务部经理：苏X
中方销售代表：孙X
中方法律参谋兼秘书：陈X
〔落座〕
第一轮谈判
许：本公司及贵公司合作的诚意，想必贵方也了解。我们此次沃尔玛入住万达是希望扩大公司的市场份额，而这也是贵公司品牌进入中国市场的好时机。
〔B边播放PPT，边介绍〕
许：贵方是否还有其他的疑问？
苏：请问对方价格每年是多少？
孙：对不起，请问为什么每年会这么贵？
许：据我们进展的市场调查说明现在市场上类似的设备是由日本进口的，市场认可度较高而且价格也比贵公司的要低，为何您会要价这么高？
许：正如您刚刚提到的，该类产品并可以竞争的生产厂家出了本公司外，还有西班牙、比利时及日本的厂家。但是本公司的技术是目前世界上最先进的权计算机操作，生产本钱会较其他生产线下降很多，因此技术竞争力不成问题。
〔中销售经理示意德技术参谋继续，G讲解至完毕〕
孙：现在我方已将我们的详细的介绍完了，不知贵方是否觉得适宜。
孙：嗯，必须成认正如贵方所说，此生产线可以在生产本钱上节省一大局部资金，我方认为可以以此弥补价格上的劣势。所以我方才很希望及贵方达成协议。而且贵方在中国完全需要像我们沃尔玛有竞争力的超市入住。
陈：我看得出贵方的诚意，而且这个建议确实对你我双方都很有利，为了我们长期的合作，我想这应该是最好的选择。但是价格上有些让人难以承受。

中主：贵方想的十分周到，我们对贵方的安排很满意。这样我看今天时间不早了，我们今天就先谈到这儿，一会我安排我方秘书带各位到下榻的宾馆暂作休息，晚上我方将会举行一个小型的宴会为各位迎风。
德主：十分感谢您的安排，那我们就晚上见。
〔双方离场，晚上的宴会在一片热烈和谐的气氛下进展。第二天，双方又一次进展谈判。在会议室外。〕
第二轮谈判
〔进入会议室，分宾主入座〕
许主：昨天我们谈后，我和总部沟通了一下，总部很快乐能和贵方这么愉快的合作。

许：因为我们的产品是我沃尔玛特有的，国外的产品不少，对于中国市场是一个很好的竞争。
孙：当然，我们只是询问一下贵方的意见。我们可以吸引更多的消费者，我相信我方有能力将利益最大化。
许：这个……我想我方还是要考虑一下，毕竟租金也关系到我方的声誉。

陈：这个没问题。
德主：当然。
〔财务代表从文件夹中取出一份书面文件，有秘书交给中方财务部经理。中方财务经理仔细看，眉头微皱。〕
苏：我方对贵方提出的价格并没有异议，但是对于贵方的人员管理我方不能承受。
苏：设备、备件费的190万美元这个我方可以承受，但技术指导费18万美元，我方很难承受。至于培训费10万美元，请恕我直言我方根本无法承受。

苏：当然，不过这些费用要我方完全承当，我只能说这很困难，因此我希望贵方能够体谅我方。

许：我方是看到贵方的诚意才提出由贵方出价，不过贵方出的价是不是诚意太少了点。
许：既然我方的出价贵方不满意，那我建议贵方是否能直接说明能够降价多少，这样我们双方再来协商。
许：嗯，贵方是不是在降一点，我方觉得价格还是太高了些。
许：我很清楚贵方要跟我方合作的诚意，而且这是我们双方的首次合作，我方也很希望这会是一个愉快的开场。
许：这个，我们希望的价格您很清楚，因此我看您是不是在考虑一下。
许：您别着急，我的意思是价格的问题上我们还是可以商量的，只不过我方不愿做“隔山打牛〞的交易。因此我想我们本次的谈判就先到这里，等我方组织人员实地考察之后，我想我方会理解贵方的出价。您看呐？
许：当然当然，我方是很愿意和贵方合作的。我方会尽快组织人员去考察的，请贵方放心。
。
〔自此双方的谈判进入僵局，中方公司立即组织人员进展考察。一周后，中方考察完毕，双方再次坐在了谈判桌上。〕
许：很快乐我们又见面了。
中主：当然，此次我们考察主要就是为了解决这个问题。
许：那A不知贵方的决定如何？
许：F，我想还是先请您先报价，我想知道贵方是否会再次降些。
许：理解归理解，但是价格上是不是再降些？
〔德方主谈暗示德方法律参谋〕
陈：A，按照本国的法律规定，像这种技术引进合同的签订不仅要缴纳合同的印花税，同时在出口时也需要缴纳更多的关税，这些都使贵方不能和欧盟国家的出口价格相比拟。
许：I，对于您所提到的贵国税收问题确实是我方未曾留意的，不过是否可以请您提交一份贵国相关规定的书面文件给我方，我方将会重新考虑报价的问题。
陈：当然，希望您的回复不会让我们失望。
〔中方主谈接过文件，快速看了看，又交给了中方财务代表，其马上进展核算〕
苏：F，经过我方的核算，我方希望贵方在出价根底上降价14%，不知贵方意下如何？
许：C，我真的很遗憾贵方为何还是如此坚持，我方已经拿出了最大的诚意，如果贵方还是一味如此，我看我们还是终止本次交易的好。
苏：F，不是我方有意刁难，请允许我对我方的出价具体说明一下。〔德主示意请〕I，如你所说确实贵国的关税使得贵方出价偏高，不过您也应该清楚我国对此类技术引进也是要征收关税的，而这局部是需要我方承当的。
陈：C，您所说的我也清楚，不过据我所知贵国是不会对同一笔交易征收两次关税的，而只是征收关税之间的差额，据我方计算这个差额应该不是很大吧。
陈：既然您对我国法律体系很熟悉，那您应该清楚按照?中华人民共和国技术引进合同管理条例施行细那么?的规定我方还要对此次交易进展大量的申请，这笔费用我希望贵方能为我方节省出来。
许：好，那就这么定了。
许：嗯，这个没问题，具体的操作事宜我方会拟进合同。贵我双方的合作才刚刚开场，我想贵方遵守承诺的。
许：这是自然，和贵公司合作真是感到愉快啊。
许：客气，能和贵公司长期合作也很令人快乐。那就请签合同吧。
〔中德两方的秘书，分别递过合同，双方主谈签字〕
许：预祝我们合作愉快！