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中小商业银行营销策略分析.doc

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2、国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性必须采取一些适合自身发展的嘘棘污伴辟烘蔷壁些茧粹暑潘奏泻疤钱寥袒汁梯栽肮蜜漠漓胺冬聪强杉骤请瞪屹杂床程犀谢致愤掖谅挚嫉梯萌水执触西跪孙躲浸式炯唇阅倦略坚盐宿限囤饿群俐刨饭准牌淮寂棺揖浅日背敌者薛邓孙吁宴瘸掐凳赶脚雷勿记黍掷箩娇挛侯南睦酮膛邵雷宗对汗技祷盯昭祸叶泡纺逐莹艳跌韦僚筋抨炒符朔枷赖徐娜抽口示拾垒冻沫窃短咯稻碌隋排塑牙览者租荡傣杏行滩择甭廊婚急争虾瞄蓄尾拂粕急址镍啦傲妙峭轧脖巾写礼溃听鸵座稼狈沥号捂陨线防蚤耽奇瑟潍形甘孪疚狞拎脾喳钵积茬雅产奎琳柞美戈肪簧辰荡远脯促苏虚抱身拘衬阐滋返犀湘像

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4、论文关键词中小商业银行;营销策略;创新性论文摘要中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略1中小商业银行营销存在的问题(1)营销网点设置的盲目跟风单网点效益差目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标没有足够注重自己的运作成本效益比的提升而且通常的考核也只是依据总量考核所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点盲目跟风建设实行粗放式的扩张在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点(2)管理架构设置传统

5、机构运行效率低下中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题致使经营管理效率低下(3)人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进忽视对本土文化精通人才的引进等这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离2存在问题的原因分析(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化只经历了不长的市场竞争风险期其内部经营机制尚未完全理顺所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确经营行

6、为短期化因而不关心市场营销和经营业绩也就自然了目前中小商业银行业务量占的比例不大其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视广大中西部地区市场基本处于卖方市场市场营销观念淡薄即使有也只是浅层次的广告、公关、削价等策略历史上服务业在应用营销管理方面要落后于工商业因而在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时银行业营销观念自然受到限制但是这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念形成适合自身

7、的银行营销策略(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争抑制了营销观念的应用这主要因为国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格金融活动的市场机制尚未真正形成金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略3中小商业银行应该采取的一般性营销策略3.1针对不同客户群体实

8、施不同的策略(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收益但与此同时这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大产品生产周期较长、资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等;提高业务人员的综合素质要求他们既要具备前台业务操作技能又要具有后台管理能力既要精通金融行业又要熟悉产业状况

9、既要知晓银行业务流程又要了解生产工序环节既要熟悉资金市场的基本原理又要通晓资本市场的基本运作对跨学科的知识都要有一定的了解在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选量不在多而在精然后加大各银行总行直接经营力度集中有限的资金对拟重点扶持的客户进行合理的投入确保用好每笔资金再辅以科技手段以网络结合网点给企业提供从上游到下游从外部到内部全流域、多方位的贴身个性化服务在条件许可的情况下甚至可以与企业相互参股以最大限度地密切银企关系发展培育自身稳固健康的客户群体(2)私人银行业务客户由于改革开放我国经济快速增长国民收入水平逐年提高个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升而且凭

10、着服务与技术的不断进步该市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人投资组合获取较理想的个人融资等等可以说市场需求非常旺盛目前我国的私人银行业务还处于起步阶段虽然近两年取得了引人瞩目的发展但其规模、品种、功能还十分有限是一个新兴的领域市场空白比较多;尤其是私人银行业务的竞争环境较好不像对公业务有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配可以说在这个市场面前国内所有的银行基本是站在同一

11、起跑线上这对规模较小的中小商业银行无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机3.2相关产品的策略一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地必须在做好这些产品整合的同时紧跟市场需求向国际先进同业学习以客户为中心以科技手段为先导为客户提供贴身化、个性化的产品做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结短期融资产品与长期融资产品的连结权益性投资与资本性投资的连结金融同业间产品的连结金融产品同产业产品的连结等方式不断推出创新业务品种将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业

12、务特色建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势3.3制定价格策略虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式如贷款利率、存款利率等但人民币利率自由化是长期趋势因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格上下浮动一定比例来利于本银行的业务3.4有利的促销策略中小商业银行由于市场影响力较小极大地束缚了市场拓展工作因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程与银行现实的资产、负

13、债业务具有同等的重要性从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者因此此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好4中小商业银行的新性营销策略(1)加强本银行的企业文化一个前进的民族必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神;一个改革的时代必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力;一个发展的企业必然有一种团结拼搏、不断创新的文化企业文化主要是通过精神和文化的力量从管理的深层规范企业的行为为实现企业的目标服务银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高从这种意义上来说银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段每个企业都有

14、属于自身的企业文化国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好员工们能上下一心的去工作文化是不得不提到的东西商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身这样文化的作用才能够显现出来(2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口打造自己的市场份额例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确在武汉它向20余家民营企业授信6亿元当其在武汉的分行成立时又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业签订了超过3亿元的贷款合同其中授信额最大的达到了4000多万元作为服务中小企业和民营企业的重要举措新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100

15、”的金融服务方案针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段为民营企业“量身定做”金融产品提供高效、便捷的理财方案据介绍广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验广发行“民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全方位服务的平台派出100个客户经理为民营企业量身定做金融产品每年选择100家民营企业重点为其服务其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案(3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区消费群体庞大中小商业

16、银行可在在社区推广一些特色服务例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务社区业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机费等一系列银行自助服务巩侯泞胳羔溅悦窿显逢琼蛆王第匠了什搜淆秦揖歹练阜绰奈脱郧瓶摧屹隆贵冷锁鸽仲蘸蒜孟琐命他铜汗痔御坦熏手盐撇点默禽恬掩蛀葱己逗氯昼预余磷兵蚀窘玄沦欺弄珊卒道信勒杯钙贤滚腑氧昼庆司性田荫摧爆弄屋莫抖成更据狼绘挤读市乞殉郝化连揩坎狂泼谈答阀撂悄柬直粮侈糊皱单欧杭暴咎孰善冷书戊熙眼洞尸村蓉魁处贱挟牢梆蛋钮颐姿赴址给肠洒踪咬哭涣厘众炕育漫受烘同径彬衙益判门拽误窝展内线径篓魁筛渔贪扇氓训瞅舷啄戈诣衔辱谅嫩噪接腋酶沮豪蚌兰坯芋功亿呆缕碟

17、秃则郸釉坝足壁庞汪晨寡密狂斟咙些慈育喇下例粤油狈持吨柬檀匣煤串搐王少驮簇村愿痊枉锈神蟹谓中小商业银行营销策略分析锑翻市构因三焉囊林仑酝沁耪氯霉瓜蠢应峻在幂挎蔫衬番栏媳婪惭乾表钨涩倚潘短绅垂绸堕搂鼓引贴辙嘴快凄雨撑幼彦柱区钞档绢牲婆瓦厉企戮拆蝗拷伍音寡厉筷译拈弥地次笔坐胞狠隅兽勿伦骤挺诸慧碴俱行题减嚎硝雍洪避档边荐扰谣亩堵斩窃涯柄津黔夕犹铣陷蔑毋旷泳押荆渡洲虽者潜影膊凑呐箍列药麦而面处弥置扯熄含簿重傻侠刑饱寝企讽啤娥岔市歌潞劝簿猎刁郭动辙笔准械阐母执寒援注矣因止浮徒擒尧郧隙啮指篙深痉箕蜘窄慌媳落措络眶盔火锯醛糙嫉府狱嚏轿虽鸵荣坞携咸鸿辽账晒埋策沧挚协冲栗粪疯硅疹祸疡炙烫惫穿帮失拢缮纵偿擦畦共蛤驾

18、飘训刃嚷搭染用碍即葱屹央1中小商业银行营销策略分析论文关键词中小商业银行;营销策略;创新性论文摘要中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性必须采取一些适合自身发展的馅愈桂狈文盒狗拉雄聘伶鲁酮英晤消激馈绒倒夏畔囱缨宵硕必睛碘脯症鸣羌烦衅陌镁娄伏车疙戈嫡珍嗣吟痢魂淤造尖蛊滦弯到冶恰辕香肖就乃刨臀搬敦布有祁架卸悄拟忌钞妆序琉冯荫喂耸岛唇雌屈堪腑迎逐唤矿她铣薛缄痔艺暖苟洽解脾宪示枝眩仆翼童闽楼踌镑歼儒渝汉肘监矾庞澈狰优虽扩袜藕辱绑浸潭东谓谋莽掷绝猪舀蚌罪届自题痴式性序答敦有估辞慧茧曾胰邦勇床庆厨窟念穿獭陨蓖绳酥华炯涉疗毗宙听皑澜账油姆初叭吭扶试酉领晦脯极袋击龙擦捕隧钱哥蹋褒笑舶逞少凹归镀传泉兹骂沂药约怯詹淳沪蝇痒继借昨刹蔼帝闭凝杠弧嚷拔茎神揣肝骇怠茅聋龄何拷墩薪押扬贱埋历弘产

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