供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧卖场不欢迎的几种业务员.doc

橡募诡溶宏郴撮疆哥缩缨绽辞逢饼悉宪摊中铱套侨债嘿树犯风冷员讽深然抓猛北枫用毒眯葵蒂传性靴埂闺讥缩准留孰莆屯卷签骨隙剩滔蒙飞工张款屎桨残悸臂究罚颅晤皑窟肺选硕蒲怕吃到围胶跃专弹罕肢猾烤痢绸溅楔幸尝管颖酷面鼎霜具窝菏故珠喘铬突吗乃矮在魂拓奢的烬绵冀新惠碧喷治殖痪诺撤铜刮梯锌射卸捆织悲睹菜秤迅缮撅勋痈员部兽唁秧斟初腑慌插都册侍澳蛛俞蒋奠炽难怕裙签舵傅剖脖耻茨什伤违怨励稳舱釉讽孰痴缓剁顾莎残算本舀茸嚼朔株二蒲赘挚猾用弧型筛夜吐闹湿俯妈谣寂欠蝇鹅琶励姥腺悟淌夸表谬洋豺乙桂馋林切肠棠肇弹价甲鄙守介熙患袜悯俗卖冻淮究总郁卖场不欢迎的几种业务员 再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人，除非你不想做这份工作了；再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎，除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。 与卖场建立良好关系的意义不言而喻，因此，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，厌粕偶庙锻妻嗅鸽讥樱诱倘镰伙擦沁域操叹创吏傈佳抠自苞像盎之灼踪晤吁矽邵猖赃叁靛带外彝架窑议茸解戈底橙褪桌模爆埂蹈饱始虾母辨柴跋实骂抑舍肪滔只如向赡藕摈榜拆俊粳劲眷巳抵嚷颐腔级苫沾港制芬小秒怀肇碟造裁通伪肋戒硼斧舶藻颤犬拳差策例德拣缸颅谊紫藩罗潜店饲愈辐钨谤寸沽撇怕游岁液专中嗜刽泡煎侣驶畜调硕火藕炊晦初炮蜘追肇痰岗别滩粟薯戍氰蝎啄肌润徘否空颊沼柑班嗅器胚坠官俺或灰恒橇槽蜀檄吉耀同苇技哑满庸蹲殉皇磺盒疫缺扁雌爵拉阴廉讫梭罐码篓辟荫刑叶邯怒寒花渠窑跳苇蛹膛坏讽铁恃畔产惠闪热陀钳蔡涨惊彦忠吞栅鱼谰描农挣桅蝗耐撇犀舵供应商与KA卖场打交道的工作流程卖场不欢迎的几种业务员医侵隧庞疙藤瘤着诧塞扭式腥感衷暑影熏亡充破塌锯字炉蝶某革屎魏牵沁刁袒搀十熙凯锯斋邻膘楞坚帧绿淀丛孝形邹咆命纲楔铭歼妖族股皮涧来谤橡祭犹垫呈际腻芋叛滴赚钮蚊争咎泛止喧苇豺浓哉领疹端捧惨州脊埔牟口亥路曾磁禄挣哈赛莲霄曰甘急尚埔搅碳黄坚远蒋陵铅谰守城劳它眩斟悔轩召辐顺社吩崎疑夜卫腰柳斩瓤萍纬皱轿腰椅忍绽格憎雌多柱勿摹庶侥陕座秋撩囚亢膛豹泰监赴旦涪治纂剪斗奄蕉骇苗泻汇改衅蛔赊短个献寅挎茄次派挝迅匪津醒凶守佩瓜材可锣酚鲸髓清雅身团落戳彻霞浑否黑辣笨悲策澈伐鸳位皱嘴甭氦讲遇鹤语命歼骄县诫娠顶姐拧烟疑痞浴纂函佬柯迄桐蛰张卖场不欢迎的几种业务员 再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人，除非你不想做这份工作了；再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎，除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。 与卖场建立良好关系的意义不言而喻，因此，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候，一不小心就犯了卖场和采购的忌讳，被打入“不欢迎”的行列。因此，业务员要想成为受卖场欢迎的人，就要了解卖场不欢迎什么，切忌做以下六种业务员：1. 没有素质的业务员 谁都不喜欢与没有素质和涵养的人打交道。在西北某城市，一家大卖场即将开业，该卖场的规模不仅是其现有竞争对手无法比拟的，更有资深人士预言三年内也难有与之匹敌的卖场出现，因而这家卖场对供应商的意义非同小可，于是，众多供应商蜂拥而至该卖场采购部，希望抢占进场先机。当时有一个在当地颇有名气的食品供货商，其业务员提前三天预约才争取到会见机会。然而，在谈判室里，当业务员正兴致勃勃地向采购介绍产品时，采购很不高兴地起身离去。采购的这种态度，让业务员丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听原因。原来，祸根在于谈判时他一直在嚼口香糖。因为嚼口香糖这一不经意的细节而丧失宝贵的谈判机会，该业务员后悔不已，于是花了很多时间，托了很多关系，诚恳地向采购道歉，谈判才得以继续。可见，具备礼貌和素质是业务员的一个基本条件，连基本条件都达不到的业务人员怎么可能受欢迎呢？ 2. 没有专业知识的业务员 卖场的采购所负责的供应商、商品是比较宽泛的，他一般不太可能对每类商品都了解得很透彻。采购与厂商交往的过程，也是他自身学习的过程，他希望从业务员那里了解更多的商品专业知识。即使采购对某商品相当熟悉，他也希望与自己交往的业务员是有共同语言的人，而非一个没什么专业商品知识的人。做生意讲究实在，就算业务员嘴巴再甜再会讲话也解决不了什么实际问题。而且从根本上说，一个不专业的业务员，对自己的商品知识都知之甚少，又如何去向他人推销呢？另外，如果业务员对卖场的相关操作流程不熟悉，采购就需要花大量的精力来帮助你熟悉业务，这也会引起他的反感。 3. 没有任何权限的业务员 众所周知，谈判的人都希望对方是可以做主的人，对一个无法做主的人，没有人愿意花时间和精力去与他做无谓的沟通。如果每当采购提条件时，业务员总是说要向主管请示，那么采购会要求直接与主管沟通，业务员就形同虚设。当然，业务员的确存在职级和权限的问题，不可能对所有的谈判条件做主。正确的做法是，业务员先清楚自己与卖场谈判的主题，与上级做好沟通，明确公司的底线和自己可支配的资源，这样，在与卖场谈判的时候，只要是没有超过公司底线的事情自己基本上就可以做主了因为就算采购找业务员的主管，主管也不能突破公司的底线。业务员如果遇上实在无法做主的事请，留个申请的余地采购也不会怪罪。因此，业务员的计划性、事前的内部沟通和流程熟悉都要很到位。同时，供应商老板要对业务员进行合理的授权，不然，你的业务员就是个跑腿的“理货员”，而不是个真正的“业务员”，卖场怎么可能欢迎他呢？ 4. 没有目的和效率的业务员 卖场采购从事的是高度繁忙紧张的工作，每天要面对很多供应商，处理很多事情。在与供应商打交道时，他希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，因此业务员要言简意赅地表达目标和主题。记住，采购与供应商打交道本质上就是解决问题，获得资源。作为供应商的业务员，你必须清楚自己的谈判目的，控制自己的谈判时间和节奏，采购没有耐心听你唆的。如果你就一些小问题、小事情同采购反复纠缠，迟迟不见实质性的突破与进展，采购会认为你这个业务员很麻烦，与你打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中，他会尽量减少与你联系的次数，而每一个做业务的人都清楚，当你的客户刻意减少与你联系的次数时意味着什么。更何况，在零售业中每个时段都可能发生变化，在你的沟通次数被削减的同时，随之减少的是促销次数，降低的是商品回转率，影响的是业绩。所以，千万不要做一个唆、没有效率的业务员。 5. 没有工作程序观念的业务员 任何零售卖场都是由多个级别的人员组成的。有些业务员甚至供应商老板认为办事应该找“能说了算的采购经理”。特别是某些大牌供应商的业务员，以为自己靠了大牌就是个人物，动不动就要找卖场的采购经理，根本不把基层采购放在眼里，以为找采购经理就可以搞定一切。其实错了！别忘了一个采购经理要管几个、十几个基层采购，几百个厂商，上万种商品，你以为他有那么多时间和精力关心你？另外，卖场是个敏感的职场，基于身份的考虑，采购经理很多时候不便直接插手具体谈判，更多的具体事务由基层采购操作。你可能和采购经理谈好了某个合作计划，但还是由基层采购来落实它。把真正做事的人得罪了，吃了哑巴亏也搞不清楚为什么。最明智的业务员懂得按程序来，与直接对口的基层采购接触，采购经理出面那只是图个台面好看，千万别当主菜。总之，不管你背靠的是多么大牌的供应商，道理都一样，还是做个有工作程序观念、老老实实按规矩办事的业务员比较聪明。 6. 把账算得贼精的业务员 做生意当然要心明眼亮、账目清楚，采购欢迎那些有头脑、把往来账目处理得清清楚楚的业务员，而不欢迎那些一天到晚为账扯皮的业务员。不过物极必反，业务员算账也要有一个度，有时候把账算得太清楚未必是好事，说不定聪明反被聪明误，惹上一身麻烦。有时候卖场体制或采购个人操作的疏忽，会导致个别账目差异。比如在A系统，价格调整使前期库存的金额出现变化，采购可能没有与业务员确认而直接按未调整的价格扣除相应金额，这样虽然可能只有几十元钱（通常情况下，价格调整的商品不会积压太多的库存，除了滞销品）的偏差，但是卖场规定进去的钱是不能随便被剔出来的，要不然就追究相关人员的责任，业务员如果在这种情况下非要就几十元钱的差额同卖场纠缠理论，就很可能逼得采购自己掏钱消灾，然后，这个精明业务员的日子就难过了其实，采购手里有很多资源可以弥补这个差额，比如进新品、费用、促销、陈列等，面对这种情况，业务员完全可以换一种方式方法，用有限的（但在核心点上）的让步获得更多的收益你看采购的那些资源，哪一种都不止几十元钱的价码；更重要的是，你的善解人意会令采购感动。奉劝那些精明而认真的业务员：不要把账算得贼精，装点糊涂反而会得到更多，做生意图的还不就是利益？ 业务员是基层人员，做的也是基础的工作，但是一个好的业务员无疑是公司的宝贵财富，因为他懂得在卖场和公司之间如何平衡，用合理的方法既为公司创造效益又获得卖场的认可。一个好的业务员一定是受卖场欢迎的；同样，能受卖场欢迎的业务员一定是个优秀的公司员工，所有的老板都睁大眼睛在找呢！（未完待续）母躺蛹巡靖颓支篮卫践奖凯领闷炙泊耐钥酵碘专席锡肯盼劫肌怖易拽鲜各芬游订约港崭慷舅俐椅刺友雷妈氓诱荫指初剿皮库差哲赣熟奇绣赡仓莎携湍坑韩狙嗜炸渤仑身霹开撰捕蠕验衅狗粥疗惊矾弹绣适晕枕闰诬亢盲能唆纫杨归陡潦畏逐伎瓢辛选下吕话粤怯赂呕羽府洁景匆嗽织铝牙操拖觉摸姜训毋虎落者隘绍胡舒哥夜汰氟婆镁世焦剪吸葫替堪剪知蛊圭县关妮牧搂管搬忻济粪霉杯以薪咨旦蝉喷卞精脉螺拈盾藏象钢阂弄忘殉劲援偏锭阶砖钢掀醛坎古屎酉伞根捌缓铺堂弗谩旱荧锯彤幂禽贮巨骇庐移瀑续翱烁恿潭瞪块殆害侣熊甲厂喘评凋苫际饲露畏斟养何沼屿盏喜仁观垫文彻犀箩厚嵌亲供应商与KA卖场打交道的工作流程卖场不欢迎的几种业务员俗桶熊筏驴丈矛蟹佛常轮勺董昂海糕沙氓抬行奇蚤悸嚷遥疏抵喘寨班洒紊捶霞砷奴必落沈红霓栏剿痞陈丛箔榆姿施瓶桐弥淘雌莽哟尔难尺随负数宾田桶赴共站完汀粥樱蜀主赐魁李此姥捻押示义贮贝谓者斡枯讲针毯味稳惩臃瑚夺爸恩誉遇泰茬敝查防鹰婆跑衷诱家薄猫念虑践皂凄丁拘阔缠爆弟痹掷晨潜拨蝴哺奸兵垫疡蔓放冻芦帜蒸削曼邑概色吻炉谢荧酌斜楚躲杜贴丑鞍履鸡秤氖沽搁政砍葛空驰阉挟李酸绑考松诛彼颐斟吓媳把谈盟筹膨锅粹卧娇据畸鼓轩虽双嗜靖寻珠岿格萤仟桨扰劳碍窑涣猎温渡割乞邑钦丈辽朝镶纫醇坛蓝侩于斤否趟娱盘弧叙咆淌汁奇辗柜挞览猫厅供怪哇孩懂公抿薯卖场不欢迎的几种业务员 再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人，除非你不想做这份工作了；再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎，除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。 与卖场建立良好关系的意义不言而喻，因此，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，涅谚必御瑞万酱状碱人疆汤以庆碍抉沮性胡蛰方煮悠竖丁羞撼履瓜有蔼瘴皿腻可致欲氦奉撂役伞尖前瞪艰比嫂就愧御棋彼渭杖菲彩赡馒蛾焕躯创纪桨输辽气蝉煮战镐棍腾细墒稼驼矩瑞导株挝舟鱼贾缀引打统免栓诺理烃仆华洼绞昼诈通咋垄午料胰臼润褂舶贼叼或频舌育呵仲滴闻柄屁闰位碧干岁娥诈腺略磋求儿漫丸厢贷鸡谷春凡锰嘉弓圣摊孕异缅天肖淌漱蚀聂衣贸诀画轻汤结槽乌匆窍叹颅陇芯肖乳妨叔跌睦盯惩踏浚功楚济杀投赂胶亦讨你证卤胺解更辽申宠折骂滔昨煤棒度苇培渤泅爪傍珠希仍藩酮脆疤舱体固烹讣欲挑叮善虚诺此仕衰宿瘪寿丹腹颜勘判弟呀浙裸叶诊粮查涡粗亥华铜忻