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销售人员薪酬体系方案
一， 背景
随着市场竞争的日趋激烈，企业中的销售人员队伍也逐渐扩大。随着经济形势和市场经济的变革，企业在销售领域拖入越来越多的关注。销售领域是企业经营和利润的最主要来源，然而一线销售人员的流失率却逐年升高，大多数销售人员在一家企业工作时间甚至不满一年。工作一年以上的老员工已经初步掌握核心业务流程与主要客户，老员工的流失造成企业人力成本的增加和业务的流失。一线销售人员的变动一直是困扰企业的难题，究其根本原因，正是因为销售人员薪酬体系的不完善，当销售人员对自己企业的薪酬体系制度不满，这也就导致销售人员频繁跳槽。
企业的根本目的在于通过经营活动获取利润，这就依赖销售人员开拓市场资源，创造业绩。作为企业中的一个特殊群体，销售人员一般具有以下工作特性：
（1）工作时间与工作地点的不确定性
（2）工作业绩的不稳定性，绩效波动幅度大
（3）岗位人员变动频率高，流动性大
（4）工作业绩具有较高量化程度，操作性强
对于销售人员从事销售行业的主要目的在于获得较高的销售收入，更好的生活，对于他们而言更为重视企业创造高收入的平台和良好的工作环境。由于销售人员工作性质，企业更多采取松散的管理方式，而这种模式又容易提供销售人员不断跳槽的机会。由于销售行业的准入门槛比较低，因此造成从业人员众多，人员波动性大，如果企业希望留住销售人员，尤其是有经验，有学历，有能力和业务资源的销售人员，那么企业就必须重视对销售人员和薪酬体系制度的管理。
从宏观角度来看，我们设计薪酬体系需要从四个方面考虑：
（1）公司业绩和直接利润-因地制宜
（2）合理的佣金提成方案-收入差距
（3）关键岗位的晋升方式-有效激烈
（4）个人业务与团队合作-最佳组合
根据实际情况，公司的业绩和直接利润将直接影响销售人员佣金和工资的发放，因此企业必须因地制宜，根据企业实际财务情况，考虑员工的收入情况，并确保薪酬体系符合企业发展情况。比如绩效发放可以考虑汇款发放或比例发放原则。合理的佣金提成方案是直接影响销售人员收入的问题，如何合理设计薪酬制度拉开收入差距，激励销售人员体现其工作成果，又要避免销售人员因不满佣金而频繁跳槽造成损失，如何利用各种激励工具构建合理完整的薪酬方案。关键岗位的晋升是比较直接的激励方式，保持内部的活力与人员的稳定性，而其设计可以辅以工龄，绩效考核等方式来完成。个人业务与团队合作的考量，则是为了企业人力资源的最优组合和团队企业文化的构建，也是增强人员稳定性和内部有益竞争的方式。个人性格角色的定位和能力的评估能为人员匹配更合适的岗位，实现企业人员的最佳组合。团队合作促进了企业内部的有益竞争，增强了员工的企业归属感，增强了人员的稳定性。

二， 总则
1， 制定薪酬体系的目的
（1）规范薪酬管理，使企业薪酬管理有章可循，有体系可依。
（2）明确员工的工薪结构及绩效，福利，缴税，保险等各个项目，确实保障员工的切身利益，增强员工对公司的归属感与忠诚度。
（3）调动员工的工作积极性，激励员工不断提升自己，在公司不断发展的同时实现个人价值。
（4）吸引人才，留住人才，使公司不断提升企业竞争力，不断发展。
2.制定薪酬体系的原则
（1）按劳分配的原则：
根据员工的专业知识，工作能力及所在岗位的风险，责任，贡献，结合公司整体效益和个人业绩，确定其基本工资与岗位工资的等级
（2）按绩效考核分配原则
根据岗位工作成果和效果，决定其绩效工资分配比率，并决定员工年度奖金分配与下年度工薪级别的调整。
（3）薪酬分配与企业发展相结合的原则
员工薪酬分配必须与公司的发展阶段，经营绩效紧密挂钩，相辅相成，绝不割裂两者的关系
（4）不断提高竞争力原则
充分考虑行业特点，考虑同行业企业水平，使公司在薪酬水平方面具有竞争力，能吸引并留住优秀人才，并逐步走在行业前列。
（5）奖励与惩罚并重原则
公司要提升竞争力，提升员工的积极性，就要建立奖惩激励机制，对工作积极绩效突出者进行奖励，对落后者进行惩罚。
（6）符合法律法规原则
薪酬体系的建立既要符合上述分配原则，又要符合相关法律法规，避免劳务纠纷。
三．薪酬体系
1，薪酬策略
薪酬体系设计既要考虑横向考虑行业水平，采取领先策略，保持在市场上具有竞争力。纵向，采取责任与贡献薪酬策略。目前应采取混合薪酬制度，既包含基本工资岗位补贴等固定工资，保证销售人员基本稳定收入。又包含奖金绩效等浮动工资，体现销售人员工作成果，拉开收入差距。并设计工龄工资，提升员工工作积极性，增强员工工作稳定性。设计月度绩效计提年终发放，既减轻企业财务压力符合企业发展，又增强销售人员工作稳定性。其具体工资结构及比例如下：
1. 年度工资=月度税前薪资+年底双薪+年终考评奖金+年终绩效计提-有关罚款-相应缴税
2. 月度薪资=基本工资（60%）+浮动工资（40%）+加班工资+工龄工资+全勤奖+补贴（交通，伙食，通信等）+佣金-相应缴税-处罚-月度绩效计提
以上结构说明：
年底双薪：每年十二月对公司正式员工发放双倍基本工资和浮动工资，对于转正未满一年的员工按照本年度转正月数比例发放（基本工资×转正月数/12）,截止12月31号试用期未满的员工不享受年底双薪。
年终考评奖金”：公司在年终通过考评评选出“优秀销售员工”、“优秀销售主管”、“优秀销售经理”、“特别贡献奖”等，以奖金形式与表彰的方式进行奖励，以此激励员工为公司多做贡献。
浮动工资：根据每个月的绩效考核，上级同级之间的考评，部门绩效系数，确定该员工的浮动工资系数，该系数乘以40%标准月薪得到浮动工资。
工龄工资：考虑到工龄工资的实际效用，这里设置三个档：
入职时间<12个月， 每月30元，前三个月试用期不享受
12个月<入职时间<24个月，每月50元
入职时间>24个月，每月100元
月度绩效计提：考虑到回款状况和公司实际财务情况，销售人员每个月绩效计提40%，统一年底发放，这样既考虑到销售人员的实际情况，缓解了公司财务压力，又能稳定销售人员队伍，。月度绩效计提总额也是年终考评奖的重要参考系数。

四， 岗位级别
岗位级别
工资级别
岗位绩效系数
说明
实习
实习期工资标准
无绩效提成
入职一个月内
初级
中级×80%
3%×销售额
入职三个月以内
中级
岗位标准工资
5%×销售额
入职一年内
高级
中级×110%
10%×销售额
入职超过一年

五．各种福利、补贴 
1．公司福利包括：社会保险、年终双薪、工龄工薪。       
2．公司福利包括：住房补贴、交通补贴、伙食补贴、通讯补贴。    
六．办理社会保险 
公司按照劳动保险的有关规定，为公司正式员工办理社会保险，社会保险内容包含：养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险。 具体缴纳比例：        
（1）养老保险： 
公司所在地户口：缴纳上年度平均工资的19%，用人单位缴纳11%，个人缴 
纳8%，进入个人帐户8%。 
非本市户口：缴纳上年度平均工资的18%，用人单位缴纳10%，个人 缴纳8%，进入个人帐户8%。 
（2）医疗保险： 
缴纳上年度平均工资的8.5%，用人单位缴纳6.5%，个人缴纳2%。      
（3）工伤保险： 
缴纳上年度平均工资的1%，由公司缴纳。      
（4）失业保险： 
按有关条例，每人每月缴纳金额为10.82元，由公司缴纳。        
（5）生育保险： 
按有关条例，女员工每人每月缴纳金额为8.12元，由公司缴纳。 
七．考勤管理制度 
1．迟到或早退扣薪的计算 
（1）迟到或早退当月累计不超过15分钟者，不扣薪。 
（2）迟到或早退当月累计超过15分钟者，每迟到或早退累计超过10分钟，
扣罚该员工基本工薪和岗位工薪的1%。 
（3）迟到或早退当月累计超过60分钟者，按公司请假手续办理。
2．事假的工薪计算 
扣除工薪 = 日工薪 × 事假天数  （一个月内事假超过7天，无总经理特殊批准，按自动离职处理。） 
3．病假的工薪计算 
病假7天以内（含7天）扣日工资的50%；7天以上按事假处理；住院 病假不得超过三个月，超过则按自动离职处理。（工伤另行处理） 
4．带薪假的工薪计算 
包括婚假、产假、丧假、年假，按公司规定工薪照常发放。
八．加班工薪管理制度 
1．详见公司OA系统上人力资源管理制度中薪酬管理模块。
2．加班工薪的计算 
 人力资源部依照通过审批程序的《加班申请表》计算该员工当月的加班工薪，具体算法如下： 
 平日加班工薪 = （该员工日基本工薪+日岗位工薪）×加班天数×1.5    周六周日加班工薪 = （该员工日基本工薪+日岗位工薪）×加班天数×2    法定节日加班工薪 = （该员工日基本工薪+日岗位工薪）×加班天数×3   
九．年度评比与薪酬奖励 
每年年终公司根据经营管理情况，指示人力资源部开展员工考评工作，通 
过公开公平的考评，评选出“优秀销售员工”、“优秀销售主管”、“优秀营销经理”、“特别贡 献奖”等，以奖金形式与表彰的方式进行奖励，以此激励员工为公司多做贡献。 具体实施细则另行通知。   
十．交纳个人所得税 
按照有关规定，员工必须按照应纳税所得额缴交个人所得税，缴交方式为公司统一代扣代缴。 国家规定的个人应纳税所得额和个人所得税超额累进税率的计算公式如下： 
应纳税所得额 = 应发工资总额 － 住房补贴（工薪总额的13%）－1600   －社会保险个人负担金额 
个人应纳所得税 =应纳税所得额 × 对应税率 － 对应的速算扣除数
级数
月应缴纳所得税额
税率
扣除数额
1
不超过500元 
5
0
2
超过500元至2000元的部分
10
25
3
超过2000元至5000元的部分
15
125
4
超过5000元至20000元的部分
20
375
5
超过20000元至40000元的部分
25
1375

人事部
2015年5月17日
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17088100343356108 101000180059871732
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