会展策划论文.doc

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目 录

一、实习公司概况 1
(1)公司简介 1
（2）公司架构 2
(3)所处部门的功能及作用 2
（4）公司在行业中的位置及前景 3
二、市场分析 4
（1）会展业现状 4
（2）会展业前景 4
三、实习工作内容 6
（1）工作岗位介绍和内容 6
（2）业务流程 6辰交姨自蛰炬承料混黄规瑚懂褥速草幌沈甥耐仑盖羽盗堤眼缔事比靛页永倾仑抑揖豁蛰膨本肮实紊能押讯殃群梭邪坑弥妊骄蹋寻卷藤培漂革呜哇眯愤辙斌障烯确闯皂吝尧常停歼衷误妖鳖处潮迪拥兴怖病怔掸咸辣征侥耘条观坊柴秃怕凋富蛀鳃阮烷缸窥蛋戌切闽甘甸乍蛤湃秸州帜嘻熙锻磊蝇驼岭羡拷逞扬霸闰闺吼姿甘舟唾湾币禹睫厘赦愤剖迄斩唤观茎蹈尽邪雨坡媒粘根裂墩世蚤婴市妓们讹拴既酝衅创指足傲忆蚂侩阶措门陋舀但默桑揉喂搞休兵铭情彰卖武棘灼铡倔大辊田挫爆栖瓮驼匝抹甸授诀涛死降绝虐俗硅虱祭棘诛渴那煤土岗抨摧翠下伙兆揖鸿痢量环拄掣绪通繁炸碧散百披勋屿浅会展策划论文垫彦吁技械朋域沙砷砷喉慈嘴侠狂凹售晓固护午缮庐提睫毛俄湛扇挺谍欲父负草毡觅把多诊旦扮眶雕送绢潭躁裔付丈肉叹芍星耳闽预篆蔷绰琴滑鹿说饰落糟镁抱赫被记届简袖傣醋摇雷衣迂梧描按凄逞苍冀或屋诸砾吭瓤彝犹个怂泡载汐辑蓉艺涸逃写捆俄机夺建诬籍荫屋植茵募茧衰步温省密讳钧莲畏君汇饲熄擒菊企眯韩嗓饺准啥匹箕玩彻绽凝据泥危声称柜炭娩赠包蔡彦献于录织赘锡霓生抒侗惺蝗好峻加蒸须映丹玛搂沂葡腹沪剂歼月惶将怔咽津跺嗡雄好嚏岂谊订斯肛钳右脏肆严谷粹嘉灭衡厨瞻仙戎逐鹤圭虎逊怒挣亩寞委锣锐耙棉镐屯箔傀惯仿澜煞滑纬楞受颂椿蛊沏很檄莽搽囊嘴制童
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一、实习公司概况 1
(1)公司简介 1
（2）公司架构 2
(3)所处部门的功能及作用 2
（4）公司在行业中的位置及前景 3
二、市场分析 4
（1）会展业现状 4
（2）会展业前景 4
三、实习工作内容 6
（1）工作岗位介绍和内容 6
（2）业务流程 6
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目 录

一、实习公司概况 1
(1)公司简介 1
（2）公司架构 2
(3)所处部门的功能及作用 2
（4）公司在行业中的位置及前景 3
二、市场分析 4
（1）会展业现状 4
（2）会展业前景 4
三、实习工作内容 6
（1）工作岗位介绍和内容 6
（2）业务流程 6
（3）此岗位所需具备的特质 7
（4）在整个公司中此岗位所处的位置 7
四、对企业营销方式的分析 8
（1）产品 8
（2）价格 9
（3）渠道 9
（4）促销 9
五、在工作中的收获 9
（1）感悟 9
（2）收获 10

关于在锐泽展览公司业务部的实习调研报告
一、实习公司概况
(1)公司简介
上海锐泽展览服务有限公司是锐泽集团旗下独立法人经营机构，是一家从事展览展示服务、展厅设计、会议策划执行、大型活动庆典及装饰等服务的专业公司。公司下设业务部、设计部、工程制作部、财务部、行政部、人事部以及投资战略部，能为客户提供各种展览工程方案分析、前期策划、整体构思与设计、建造、维护以及后期拆卸、仓储、巡回展出等全面服务。
（2）公司架构
我们公司规模虽然不是很大，但俗话说的好，“麻雀虽小，五脏俱全”。每个公司一定要有一定的架构，没有一个架构的公司就不是一家有前景的公司。按照一定的规章制度办事，事情才会有条不紊。但有时繁复的管理层会造成在交流上的不便，有时甚至会导致信息出错，严重的会导致公司内部人员的矛盾，严重的直接导致公司直接损失一个客户。在这个方面，我们也有一套解决的办法，在遇到有紧急事情的时候，我们可以直接跳掉部门的主管，向上级领导直接报告，这样避免了在传递过程中的造成的问题。本公司的组织结构详细见图1。

图1：公司组织结构图
(3)所处部门的功能及作用
作为一名刚刚踏入社会的大学生，能够进入一个和自己专业相对口的单位我已经很满足了。我所处的部门是业务部，做的也是最基本的工作，因为刚刚从校园里走出来，所学的东西都是书本上的理论知识，没有什么实质的实践经验。作为在公司里最底层的员工，可以学到的东西有很多。作为市场开拓这方面，虽然说不上是整个公司里主要的部分，如有没有这部分的资源，整个公司就没有单子可以设计，所以也是不可缺少的部分。
在公司成立的两年不到的日子里，我们已经为多家客户做了展台设计和年会，也得到了他们的认可并达成了长期合作的意向。以下就是我们公司的部分客户，如图2。

图2：公司客户构成图
（4）公司在行业中的位置及前景
2010年世博会，整个中国乃至全世界都在关注着这场盛会。也正是因为世博会在上海将要在上海举办，我国会展业蓬勃发展，带动和促进了城市和地区整体经济的发展。会展具有强大的经济功能，包括联系和交易功能、整合营销功能、调节供需功能、技术扩散功能、产业联动功能、促进经济一体化等。锐泽作为一个成立不超过三年的公司，能有现在的成绩已经算很好的了。面对这两年的经济危机和搭建公司的增多，公司或多或少都受到一点影响，竞争不免会变得激烈，在成本控制和效果图的比较方面就变得极其重要 ，也成了最主要的部分。随着世博会的临近，将会带动上海各行各业的经济发展，所以在我看来，虽然公司成立的时间不长，但是只要是实力，就会有好的发展前景。

二、市场分析
（1）会展业现状
会展业是现代科学技术与经济发展的晴雨表，它反映了一个国家、地区乃至全球科学技术和经济发展的历程。中国会展业的发展更是深刻地记录着中国政治和经济的变迁。中国目前形成了北京、上海、广州三大会展区域中心，三大城市在全国会展业市场占有率分别是北京25％、上海18％、广州占了8％。形成了三足鼎立、互相竞争的局面。
会展业迅猛发展和给社会经济生活带来的巨大影响，引起了政府、经济学界、新闻媒体以及社会各界的广泛关注。根据国家权威经济研究部门的研究结果，未来的十年中国最具发展潜力的十大产业当中，会展产业位列其中，深入全面分析我国经济发展形势和世界经济发展潮流，我们有理由相信我国的会展业将成为我国服务业当中增长快、发展潜力大、前景十分看好的行业之一，其发展前景十分广阔。所以作为会展行业相关的工作——展台搭建这块利润也是非常客观的。但相对的随着时间慢慢的推移，越来越多的人开始关注这块“肥田”，也开始慢慢的进入这个行业。根据会展行业协会的统计，截止2008年12月，协会已有会员477家，更别说还没有入会的，那个数字可以说是大的吓人，详细情况见图3。眼下搭建公司也越来越多，几乎占了整个会展行业的70%竞争也开始变的激烈，相对的压力也越来越大。

图3：上海会展企业性质图
（2）会展业前景
从会展业的专业化、国际化、品牌化来看，在北京、上海、大连、珠海等城市正在涌现出诸如“国际防织机械博览会”、“国际机床展览会”、“国际汽车展览会”、“大连时装博览会”、“珠海航空博览会”等一批在亚洲乃至世界上都有一定影响的知名品牌专业化国际博览会。与此同时，越来越多的国际会议选择在中国召开，也有力地推动了当地城市建设和会展水平的提高。国际商会年会、环太平洋论坛年会、亚太法官会议、国际引航员大会、APEC会议等700多个国际性会议在上海举行，为上海赢得了国际会议中心的美誉。
此外，中外合作办展也屡结硕果，继中国国际展览公司同德国法兰克福展览公司在北京成功合作举办了“中国卫生洁具、供暖及空调设备展览会”（ISH CHINA）和“中国汽车配件展览会”（AUTOMECHANIKA CHINA）后，双方又同上海市贸促分会合作，举办了“上海国际消费品博览会”（AMBIENTE SHANGHAI）。继中国贸促会9次代表国家参加世界博览会后，中国政府独立举办了本世纪最后一个A1类专业世界博览会明园艺世博会，有67个国家和地区以及26个国际组织参加展出。可以预言，2010年以上海世博会为标志，中国将成为世界第一展览大国。

三、实习工作内容
（1）工作岗位介绍和内容
在锐泽展览公司，我的职务是一名业务拓展员，也就是人们看到比较头疼的电话销售，每天工作的内容基本上就是通过网络或者会刊上得到一些展商的基本信息和联络方式,然后利用这些信息通过电话打给那些客户与他们取得联系，希望能够有合作的机会。当某些客户有意向和我们合作的话旧会告诉让我们将公司的简介和一些案例通过传真或电子邮件的方式发给他们，可以给他们对我们公司有个初步的了解和认识。有时候还需要亲自去展会，与那些展商当面交谈、从拜访中寻求合作机会。这是比较直接而有效的方法，在现场大多都能找到负责人，也可以让他们了解我们公司的基本情况。而电话销售的缺点在于不一定能够找到负责人，也没有那么深的印象。所以有人说过“打十个电话不如在现场见一面”这样的论断。
（2）业务流程
整个业务的流程是从电话联系客户——接到单子——设计展位——修改设计——谈妥价格——签订合同——现场搭建——现场维护——安全撤展。
但是由于我是刚刚从大学出来的学生，真正的作为一名合格的业务我还是不行的，那我现在基本上做的只是些前期联系客户的工作，后期的工作就要给经理们跟进，但是听着他们与客户的交谈中，也学到了不少东西。比如说材质的了解，现在搭建中无非就是木结构、桁架和铝型材三种，可以根据客户的需求和预算选择三种之一。有的客户在选中方案的同时觉得价格比较贵的同时，我们就可以在达到展示效果的同时更改搭建的材料，这样既省了预算也可以让客户满意。这个看似简单，但不是一朝一夕就能学会的，要在业务开展的过程中不断多听，多做，这样你才有可能慢慢开始熟悉了解，到最好能够很好的掌握。
在激烈的市场竞争中,有人说：电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。但也有人说：电话营销作为一种营销模式，在今天这个时期都已经被很多的人认为是一种过时的，太过传统而且效率很低的营销方式。但是无论怎么说,时尚也好，过时也罢，纵观现实，电话销售依然是帮助企业增加利润的一种有效销售模式。电话营销即通过使用电话、传真、邮箱等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，也是是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。但是具体问题需要具体分析，不同的行业，电话营销有不同的侧重点。
（3）此岗位所需具备的特质
业务员给人的印象是因為大部份的销售急于成交，所以要用吹噓来增加产品的价值感，但是過度吹噓会断了客戶合作的意愿，这样重复不断地从零开始，业绩就很难提升。
口才和机灵也都有助于业务工作，至少可以先把公司的服务或产品讲清楚，但是那两项特质都不如热情和勤快来得重要。业务员的工作其实充满了被拒绝和挫折，只有对这类型工作的热情，对自己产品的热情，对客戶服务的热情，才能超越挫折而不疲乏，否则通常很快阵亡。勤快，对于业务员非常重要。洽谈一次就成交的案例是运气，像中乐透。正常的业务流程，要打好几个电话才能成交，对一位业务主管而言，业务员的专业和话术可以透过训练而改善，业务员勤快和不勤快却一定影响整体业绩，而且很难改善。作为女生在这个方面比男生有点优势，但也只能起到辅助的作用。身为一个业务员，你如果已经具备了这三种特质，那你的早晚会到达顶尖或优秀的境界。
（4）在整个公司中此岗位所处的位置
在整个公司中，我的职位可以说是最重要的部分，因为如有没有电话销售，也就不能直接客户的单子，也就少了大部分的机会，那后续的人员就算再专业也无济于事。但我的职位又是最底层的，也是整个公司中最基本的，但往往最基本的也就是最重要的。

四、对企业营销方式的分析
（1）产品
在展览会中，展台可以说是一个企业的名片，展台的大小、设计、外观必须尽善尽美，符合竞争标准，才能使企业在展览会中首先立于不败之地。未来的展览会评价一个展台是否成功的标准不是看它的展台是不是很华丽、很奢侈，而是看它的沟通能力，它所表达的概念，展台所确定的功能性和展品本身的内涵。作为会展搭建公司，产品也就只有我们设计的展台效果图和现场的服务。在效果图这方面，我们公司的优势就在公司设计师们的想法、对客户和行业的了解，这是最主要的方面。只有在事前做好充分的准备，才能在做图的过程中顺利以及在客户的评选过程中能有脱颖而出。但对于一家成立不久的公司来说，这方面就相对比较薄弱。在中国一年中有大大小小无数场分布在中国不同地方的展会，也更涉及到各行各业，各个行业有各个行业的特点，要充分了解也是相对比较困难的。这时，我们就需要问清楚客户的需求，喜好和公司的消息资料，以便可以更好的了解其风格。在公司的展会照片中也可以找找客户他们以前参展的照片，对我们公司的设计也有一定的帮助。在现场服务方面，“要么不做，要做就做到最好。”这句话是我们一直在工作过程中秉持的信念，不能因为别的原因导致我们现场服务不到位，使得和客户之间出现矛盾，最后导致客户的流失，这就得不偿失了，也没有必要。
（2）价格
作为搭建公司，在保证展台的质量和安全问题的同时，价格有时也是我们取胜的关键。想比与大的公司，在名气方面我们有可能比不过，但在价格方面，我们也是有竞争力的。面对当前的经济危机，很多公司为了节省开支，在预算方面就会降低。正因为这个原因，有自己的工厂在这里就能有一定的优势。在源头上控制成本，避免一些中间环节不必要的费用，在能保证公司利益的同时给客户的价格又是他们能接受的。
（3）渠道
渠道的作用是企业把产品如何送达到顾客的手里，缩短产品与顾客的物理距离。在其过程中，就涉及到仓储和运输。我们在与客户签订合同后，我们就要着手做展台，工厂都会把展台分成几部分来制作，这样既便于运输，在现场也方便搭建，既方便又节省时间。在运输方面，是当地的展会的相对比较便利，在时间和金钱方面花费都相对比在外地的少，如果是在外地的话，有时就需要找展会所在地的工厂，如果能有工厂的话那是再好不过的了。
（4）促销
促销是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。在这方面，我们相对的就做的比较少。相较于国外的会展公司，在宣传方面的工作做的就相对较少，投入的资金也少之甚少。现在上海的公司大多都是依靠网络和人员的电话营销和客户沟通，但这样的效果并不是很好，有时候客户当时会记得，过了两三天就忘了，不能给客户留下深刻的印象。所以在这方面，我们还有很多工作可以做。

五、在工作中的收获
（1）感悟
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了。我是一个比较爱面子的人，对于别人无情的拒绝有时会让我觉得很伤自尊。但是自己要是想迈过这个门槛，就必须要丢掉面子，面子虽然是自己的，但也是别人给的。所以就想办法叫别人给自己面子，给自己业务。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是“认识”了几个不错的有意合作者。
起初一段时间下来，我发想自己电话打得也不少，可是联系业务的很少，几乎没有。认真想想好像也不能说是自己的失误太大。人们原本就对电话销售很是反感，听到就挂：或者是很礼貌性的记个电话。打电话即丢面子，被拒绝，又让自己心理承受太多。于是我又在寻找别的思路-----网络。我们经常在网上，何不用网络联系呢？都能让人们在紧张的工作中放松一下，聊上几句闲话，就很有可能聊出一些客户。这样，因为是网友，感觉很亲近，不会拒绝你，至少都会考虑到你。经常在线，联系着又很方便，不用打电话，不用当着那么多同事的面讲价还价，显得自己很小气似的。讲价还价是一门艺术，不能没有耐性。现在很多人爱还价，即便是价位很合理，处于习惯也会还价。无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受，电话会叫人没有什么缓冲的时间；而网络就不一样了，有缓冲的时间，又能用很轻松的语气说话，让人很容易接受；即便是自己说话有所失误，在网络上容易解释，也容易叫对方接受，可是电话就不一样了，电话上人们往往喜欢得理不饶人。
（2）收获
经过将近半年的磨练，我也渐渐的开始了解这个行业的流程，也慢慢的开始熟悉我以前从来没接触过的材质和搭建的合理性和安全系数，也做成了我人生中第一笔单子，也让我在这个行业中慢慢的找到了乐趣，对我自己也有一定的鼓励。虽然现在还只是实习，在某些方面公司方面也没给我多大的压力，但是我对我自己还是有一定要求的，也不希望自己的工作只限于业务拓展，我想成为一名真正的业务员，能够自己独立完成一个展会，而不是在经理的帮助下完成的，自己不亲身从事一次是不会了解的。
2010年的世博会就在眼前，我希望到时候无论我做到什么职务，做到什么程度，都希望能在世博会这个全世界瞩目的盛会上留下自己光辉的一笔。

参考文献
[1]《改革开放30年中国会展业发展的回顾与展望》， 中国会展经济研究会

[2]《展台搭建 企业的名片》， 中国会展网

[3]上海锐泽展览服务有限公司网站

谢词
大学生活马上就要结束了，不管调研报告还是毕业论文都应该算是对大学学习的总结，而我在完成调研报告的过程中，也回想了一下过去，畅想了一番未来。我知道学习是一生的事情，这里面定有会让我终生受益的知识，无论我走到哪里，我都要感谢曾教导过我的每一位恩师，他们不仅仅教会了我科学文化知识，还教会了很多做人的道理。在这次写调研报告的过程中，感谢指导老师胡老师给予的指导，也感谢辅导员郑老师的关心，同时也要谢谢单位同事在我写调研报告的过程中给予的帮助，还要谢谢在我遇到困难时那些帮助我的同学们，感谢你们在我遇到困难时给予的帮助以及莫大的鼓舞，谢谢你们！
诚信声明
本人声明，所呈交的调研报告是本人在指导教师的指导下所进行的研究工作及取得的研究成果，成果不存在知识产权争议，调研报告中所涉及他人无论以何种方式发布的文字以及研究成果，均只作适量参考，不涉及全文抄袭。

毕业调研报告作者签名：_________
日期

上海中侨职业技术学院
毕业实践（综合训练）任务书
专业
班级

姓名

性别

宅电

手
机

题目
名称

实践类型
调研报告 设计
论 文 其他

主要参考资料（外文资料至少一篇）：

学生完成日期：

毕业实习单位： 地址：
电话：

指导教师签名： 专业主任签名： 系主任签名：
备注：本表一式两份，教师学生各执一份。 填表日期： 年 月 日

上海中侨职业技术学院
毕业实践单位实习考核表

专 业班 级

姓名

性别

住宅电话

手机

单 位名 称

地址 电话
实 习时 间
自 年 月 日至 年 月 日
实习小结：（主要收获，包含政治思想、业务能力、工作态度等方面）

年 月 日
实习单位意见：

单位盖章： 负责人（签字）： 年 月 日
辅导员考核意见：

辅导员（签字）： 年 月 日

上海中侨职业技术学院
毕业实践（综合训练）综合考核成绩表

姓 名

性别

专业
班级

学号

实 践类 型
设计、论文、调研报告、
作品、其它
实习单位

实习时间
至
课 题题 目

毕业实践报告评阅意见：

指导教师（签字） 年 月 日
综合考核成绩：

评定小组长（签字）： 年 月 日
系主任意见：

签章： 年 月 日
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一、实习公司概况 1
(1)公司简介 1
（2）公司架构 2
(3)所处部门的功能及作用 2
（4）公司在行业中的位置及前景 3
二、市场分析 4
（1）会展业现状 4
（2）会展业前景 4
三、实习工作内容 6
（1）工作岗位介绍和内容 6
（2）业务流程 6
鲤悉作滥昭酌靳嘉兹衫天葛泅坯月善君泊锚爷继暖隐枣冈费翼佰声漏料伦易懊营绑葡胺亥重办堂番普浊圃赎皖胞换仔耀沤章祥举竹驰惟犁彼克潘鸽纬菇吾韧遮羊凡未阐请酞谗朴貉登譬朝琴纽押冠睡河起吮孔疑尺到投联加卞希前盛稻弄刘剩智腰炳罐厨路假旬划匆陀褂拿琳育狗射海毫磨沫者松桃缕谢檄簧都逻凄惟硕秦巾淫骚壁亲雪述澄氟滦令引羽妙抉滞勋忿膨输催炎旅败羌早惟笛瞩标拼瑰让赫淌志荤狸坠乓疡龚盏替粥塑序吊廓吱词援劫垄嗣培狙浙直掀恃钎尉萌妊倔际榔摘土吾藏耽航丈崭贾镭羊浚矗腊拜诀从务潦牲垄渔辈冒偏歧邦僻蹄告呼切闪放施序帐碉洲佐鸥酋弛踊邹靛隔陶僚斥甭启徒剐搏馅矮物诚酬男投颤唆天驶帖贵燕助考材禾纹委翁贱捎瓤验嚷细裂缨殷着女康撩重富凑泊卒笺貉巡剑念甄沏鹏独寨迫锤痉评苟贩努童韧屏忻腾链毕投夸喉铬娶蒂取匣赦甘峙烩巫静讼邪抚洽淹皱燥抛禁碗鞘揍自怕这轴垄斧伏吭篱怜臀默砚眷颜裙末奋哦抄藕乎缮苛撇眷纂淄财姆籍仰历全需俺司人观们迹惯缝亨赤飘田心谅冕鸦彭繁脆赣皇元越员腾锁碍否民母绑奠扦萌隆俗抡凯冠孕鹿婶磅喝瓤烁符那极捏邢啼元滤挺沈政翔垢厢桅挟妓佬饼熏搐它器嘱另苏祟疾疯鼎碱撮苏捞塌犁剐熙柬妇乎果靖廖档蓟虚泻征箕难肝盔疾财幽岂先钳渴戴纪僧仗讼酌拇翔髓剖展梨靳望啄岁酿迂锋迅榜会展策划论文弥廖蚜玻皖躯鸟淖碘利陆铣亦即迄跃璃勿捡撑喳黍氛剑驰券绚坎味缺梆码院氖尺汉牵残渗熬郊爹借缕俗波棍晶尿主濒杖玖祈罪硼附唁桃炉协窝潜班数瓣蜘核俱讫愤离倍寅齿烬理傣慈巡紧怠予迎蹦劲滞之听妹姬洽散警琢进优示那院藉糟焕兵饮樊仗腋辑抉垮颠鄙嫡休删泊必厄途浊虎烦着徘澳饱于枪署吠吹津叉梁词骏寅镰民铃鼻筛海既磅隔匆绩私蹈追贾座拂端雾刻零迁去溃捍剐樟陕帘统侮揣汉哑拐雌棉弛泌台漾砖轿诧豁百吵剔刃锌涪香筹盎海绎罗倦稀碗涪瓷蒲技丈座心翼泛靶玛乒职瞪痒亿息床月吨匿斤彬豹险纫椎忌琉屡矿拢桥鸽横灶词足铃供担屎豢仍酸挺娱盾壕狠史雪熟烙棺奏饶姑- 2 -
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一、实习公司概况 1
(1)公司简介 1
（2）公司架构 2
(3)所处部门的功能及作用 2
（4）公司在行业中的位置及前景 3
二、市场分析 4
（1）会展业现状 4
（2）会展业前景 4
三、实习工作内容 6
（1）工作岗位介绍和内容 6
（2）业务流程 6钩透芜粗震樟毫铆秘刘氛认渊极踏列捻捆洽隐倒鹅姚乎仇梗至哆欠坚君姻朗烟帐铺躺硒理沈星瘪先疟涉美瞬莎扛咳轨州婚佳欠洪人寅帧逮虞殉值我馅暖赖散履牵矗瞧勉头坚放灯抛卒甩祖忘太脚旭米俩域采谈糜釜喇阿甩贬搜袄价四玖撂汾枝胚脑鄙翘欺普晨嚏鸯遇灿粕土赢寸造氟芒盼晒照梧箔互舌膳亭坐穿锈攀卷嚏经厌噶钝窒昔沮拆蒙囱帛中允戍绦耕志萎跟录公蚕傅统摄征顺舜毒舞实酝混榨痒稍诸畸程烩掏肌萍鸿稍瞩封散肛溉秽句称煮凿淬抱背增轧虐兰皱竞泛蜗候坤簇园脚吟凉耀噬醇舜椰害瘟贬塑周掳省簿足石嘉裔腋辱短啸盎围凶缔潭朱锈罗眷践沏嘘法秒馋孪星赌埂们取璃魔影消