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团购:白酒营销开源节流的超级利器！分享人：姚长海2010年11月1团购，团购团体采购，销量必然较大，成交金额自然可观，是为开源；直销，直销直接销售，省去中间环节，必然有效降低成本，是为节流；企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销恰好是开源节流的超级利器！2目录：1、如何成为优秀的团购人员2、客户资料收集与市场规划 3、活用电话沟通 4、组织型团购市场的四大攻略 5、捕获政府团购大鳄6、化整为零，拨动个人团购心弦的两个策略7、团购客户拜访及交易促成8、谈判签约与客户关系维护3如何成为优秀的团购直销人员？一、明确自己的角色与定位：1、团购人员的三大角色：（1）成为客户的朋友；（2）为客户提供最佳解决方案；（3）当好客户的顾问。2、成为优秀团购人员的五大关键：（1）勇敢面对拒绝：处理拒绝的步骤：接受；判断；回应 处理拒绝的方法：忽视不理法；回力反弹法；迂回询问法（2）随机应变，借力打力：（3）善用“攻心”术（4）做到有礼、有利、有节（5）成交勿忘收好款4客户资料收集与市场规划一、团购的定位：1、产品自我分析：我是谁？（1）产品的定位分析：我们的产品时卖给哪一类消费群体？（2）品牌的知名度分析：品牌的知名度是否足以吸引目标消费群体？（3）团购渠道分析：组织型团购和个人型团购2、目标团购客户在哪里？（1）目标城市的人口数量和结构（2）目标城市的城市类型与人均收入水平（3）目标城市的目标团体组织或散客群体3、摸清竞争者的底细（1）直接竞争者调查：数量、市场状况、市场策略（2）非直接竞争者调查：类别、市场状况、市场策略5 3、知己知彼：团购消费群界定方法（1）who（谁在使用）（2）where（在哪里使用）（3）when（什么时间使用）（4）what(客户需要什么)（5）why（为什么需要）（6）how（如何使用）4、对竞品的分析可采用SWOT分析方法竞竞 品品优优 势势(S)劣劣 势势(W)机机 会会(O)威威 胁胁(T)ABCD6二、潜在客户初步资料收集的四大途径：1、黄页、网络、报刊：行业网站、报纸、杂志、单位网站、门户网站2、购买数据库：数据库提供的信息会更全面、跟深入、更具有针对性3、与关联企业共享资源：寻找同类（目标客户相同）但不同细分市场的企业，既可横向联合，也可纵向选择相关企业进行客户资料交换，如与自己的上下游企业进行合作，交换彼此的客户资料。4、参观行业展览会7三、建立客户数据库：1、准客户营运情况调查：基本信息核实、营运状况、财务信用2、准客户采购量调查，以便确定开发价值3、准客户采购流程调查，以便少走弯路4、准客户采购参与者调查，究竟谁说了算：使用者、财务人员、采购执行者、决策人员、影响者5、准客户数据库的建立与客户分类：（1）常规信息：客户名称、类别、通讯地址、负责人、联系方式；（2）客户状况：成立时间、经营规模、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等；（3）采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门；（4）采购决策者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等）、教育背景、从业经历、性格特征、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况（家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好）等（5）竞争对手信息：客户采购历史（数量、价格、时间及频率）、客户对其产品的满意度、竞品销售代表的名字、销售的特点、该销售代表与客户的关系8依客户的重要性进行分类：重点公关对象放在一两个人身上，这些人关心的往往是个人利益而不是集体利益，暗箱操作在所难免；定价要高于其他客户。团购时间为中秋、春节等，接待办、工会或后勤负责人，价格不可高于终端零售价格。不作为工作重点，依靠终端辐射来实现。B类客户C类客户A类客户取决于领导的一支笔 接待办、工会或后勤负责人 非重点客户依可能成交的时间分类：根据判断，将客户可能成交时间间隔长短来进行分类，例如20天以内、40天以内、60天以内和80天以内。9四、团购市场拓展规划 1、产品：如何创造差异化同一产品策略、差异化策略、专供产品策略、产品差异化策略、包装差异化策略2、价格：如何与传统渠道协调共存确定团购价格体系、确定团购数量与价格折扣的关系，以免零售渠道因团购价格过低而反过来通过团购获得低价产品再去零售；3、特殊价格的申请：对于较大团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，如何定价：价格超出策略；价格一致策略；价格偏低策略4、渠道：如何规避与传统渠道的冲突明确团购渠道的发展方向；各方利益的保障5、促销：如何造势吸引群体眼球促销工具的选择；信息的选择 当客户资料收集完后，接下来就应该对团购业务进行整体上的策划，即在产品、价格上大致走一条什么样的路线，如何规避与零售渠道的竞争，运用什么样的促销策略造势吸引目标消费者的眼球10活用电话沟通一、拨打电话前的准备：1、明确打电话的目的：2、准备好你的问题3、准备好你的答案4、所需资料的准备5、准备好你的“道具”6、如何应对“意外”情况：（1）前台或秘书的“刁难”：克服内心障碍；使用热情洋溢的语气；与总机套近乎；避免直接回答对方的盘问、摆高姿态。（2）你所找的人不在：通过接电话的人了解你说要找的人或单位的一些基本信息。（3）所找人一时不方便接电话：实在不好意思，您看您什么时候方便，我再来打扰您？让对方给你一个时间。7、调整好自己的态度：保持积极的心态、做好无可挑剔的准备、制定具体的接触目标、保持愉悦的谈话气氛、用兴趣代替询问、发现客户采购的决策者。11二、首次电话沟通：破冰之旅1、首次电话沟通开场白的5个关键因素：引起接电话者的注意：像老朋友一样，拨通电话，在确认对方后，立即热情洋溢地与对方打招呼，用你的情绪感染对方，“早上好，王先生/刘总！”；但你大声与对方打招呼时，要感到发自肺腑的真诚，感到自己面带微笑，声音与情绪一起传递；如果对方是位高权重之人，在你的声音中要传达一种尊敬、敬重的语气。介绍自己并提及相关人员：自我介绍非常重要，否则对方不知道你是何方神圣，很可能置之不理；如果是熟人介绍的，最好马上对相关人员做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。确认对方时间的可行性：如果觉得这个电话可能要占用对方较多的时间，应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。简明扼要地介绍自己的公司：之后马上简明扼要地介绍自己的公司名称、主要业务范围和曾经服务过的客户等。介绍打电话的目的：强调你的电话对客户的益处，让客户真正感觉到你对他的价值究竟在哪里。122、拒绝的应对技巧哦，对不起，我们不感兴趣。“哦，是这样的，许多人刚开始接到我的电话还没有了解我们所做的对他们有利时，和您的反应时一样的，这是人之常情。譬如A公司、B公司最初也是这样说的，但现在他们都是我们的长期客户了！”哦，对不起，我现在很忙，下次再说吧。“我们知道您时间很紧，要不我们另约一个时间？您觉得XX日上午合适吗？”不用了，谢谢，我们不需要。“XX先生/女士，我们明白您的意思。目前虽然尚未涉及此事，但一旦您单位有这方面的需要的话，我们希望能够帮助贵公司找到最近产品的来源。”我们对我们现在的供应商很满意。“我们了解这一点，但俗话说货比三家。所以，请给我们一个介绍我们这款产品的机会好吗，这样您就可以有更多的选择机会。”太晚了，我们已经决定了。“如果您同意会见，请允许我们为您在下一个项目中赢利提供一些建议，我们将非常高兴。您觉得什么时候合适呢？是XX时候，还是XX时候？”133、客户情况初探：采购费用预算、惯常采购渠道、采购流程、采购部门人员组成等要做个初步的判断。4、初步建立与客户的融洽关系 适应客户的声音特性 赞美对方5、为后续沟通创造机会 第一次通话的最后，应强调两点：为了让对方对我们的公司及产品或服务有更为全面的了解，我们将邮寄或亲自上门奉送上相关资料或样品；为了方便联系，主动向对方提供自己的手机号码，并让对方给自己留一个手机号。（若对方婉言拒绝，就不要强求。视当时情形而定）14三、后续电话定乾坤 1、首次电话后的跟进：首次电话后的跟进基本上要“不务正业”，即不谈业务，光谈一些别的话题以联络感情，当你觉得达到一定火候，可以再转到正题。首次电话后跟进的内容：（1）相关资料的邮寄或样品的奉送；（2）资料或样品奉送后手机短信的提醒与确认；（3）就某个对方可能在行的问题讨教对方；（4）利用节假日之名祝愿对方节日快乐。2、如何使客户需求浮出水面：隐性需求：显性需求：15三、电话沟通的技巧1、选择好打电话的时间：按一周来说，其时间的规律：周一：这是休息日结束后上班的第一天，客户一般有很多事情要处理，往往会开会安排本周工作，所以较为忙碌，尤其是上午。周二到周四：这3天时电话销售的最合适的时机，应充分用好这几天。周五：一周的工作结束，如果选择这天，尤其是下午打电话过去，得到的答复一般是：等下周我们再联系吧！按一天来说，其时间规律如下：8:0010:00 这段时间大多数客户会紧张地完成头一天顺延下来的工作，并开始该天新的工作，故电话销售人员最好也利用这个时间安排一下自己的工作。10:0010:30 这段时间客户大多不是太忙了，是电话销售的黄金时间。11:3014:00午饭时间，不要轻易电话。14:0015:00 这段时间会让人感觉烦躁，尤其是夏天，故不宜打电话。15:00下班前15分钟：这段时间是打电话的黄金时间。下班前15分钟下班时间：这段时间客户要收拾东西赶车回家、无心恋战，如果是简短的电话，目的是取得联系、邮寄资料的话，可以给客户电话，否则不要打电话。162、增强声音感染力 电话营销中，成功因素55%以上是跟声音有关的，剩下45%才是跟讲话的内容有关。在电话中增强声音的感染力要注意一下几点：（1）声音要素：热情、语速、音量、发音的清晰程度、善于运用停顿（2）措辞：回答问题逻辑性强、简捷清晰、积极的措辞、自信（3）身体语言：微笑、你的身体语言会通过通过你的声音传达给对方3、倾听的技巧（1）确认：有些词语没有听清楚或者是些专业术语，需要向客户确认；（2）反馈：在倾听的过程中，要积极的反馈，不断地让对方意识到你始终都在认真听他讲话；（3）记录：在电话交流时一定要做好记录。因为电话交流的时间有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法就是随时把客户提到的重点及时地记录下来。（4）判断客户的性格：通过打电话听得出客户的性格，给目前的客户一个大概的定位，然后对应这个定位去适应对方。174、表达同理心 同理心就是要站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题。表达同理心能让客户意识到你跟他是始终站在一起的，无形中就能有效地拉近双方的距离。表达同理心的方法：同意客户的需求是正确的；陈述该需求对其他人一样重要；表明该需求未能满足所带来的后果；表明你能体会到客户目前的感受。表达同理心是应注意两点：不要太急于表达，以免让对方以为你在故意讨好他；说话时要将自己的面部表情和动作及时地相互配合，就像你与客户在面对面的交流一样。182024/5/8 周三19组织型团购市场的几大攻略 一、关系营销：关系网，网天下 亲戚朋友：多一条关系多一条路：亲戚朋友路线、同学路线、老乡、商会路线聚会：醉翁之意不在酒培训：学知识、交朋友、谈业务文体活动：生意就在娱乐后用关系营销做好团购业务，要遵守以下几个原则：广结善缘：不要忽略生命中的贵人。朋友为先：经营人脉，经营友谊，再介绍业务就顺理成章。有福同享：完成业务后，要给对方实际的利益。永远记着：天下没有免费的午餐！二、商务活动：会展：经济活动中的一道亮丽风景参观考察：实力与公关的完美结合休闲娱乐：生意在场外（操作技巧：注重展示自我、挖掘客户需求、获得客户承诺）进行商务活动应遵循的一些基本原则：目的主导、虚化实质、投其所好、高雅为上、快乐当先、保持距离20三、合纵连横：相融共生，共享财富1、横向交流：让行业链变成食物链目的：扩大和延伸团购渠道的领域，通过企业周边的互动资源，借助价值链、关系链，实现团购企业互惠互利、双赢共赢的大好结局。益处：促使企业资源充分利用，通过互通有无，提高自己产品的普及面及市场占有率。2、跨行业联合：强强联合求双赢跨行业联合团购：是指团购企业通过与自己不相关的企业产品互换、互相宣传。从而提高各自销量、利润额，借此获得利人利己、双向提升的一种团购拓展方式。意义：跨行业开展联合团购，不但不会冲击传统销售渠道，相反，可以进一步加大市场的模糊操作力度，避免了价格的透明以及冲货现象的发生，是一种更为强势与看好的团购拓展模式。该方式对提升品牌形象、实现产品及渠道升级将有着更为广泛而积极的意义。213、团购中介：专业的人做专业的事4、超市团购：让我们的产品“跳”出来超市团购注意几点操作技巧：（1）在团购联系台初设置专职团购代表与超市人员一起工作；（2）并对联系台周围进行提示性硬性广告包装；（3）在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息；（4）协助超市在节日期间把DM投递范围扩大，投递到周边重点企事业单位。与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。226、新闻广告：处处留心皆商机 留意每天所在区域发生的日常新闻，可成为掌握团购商机的最佳渠道。（1）机关、团体、企事业单位等即将举办的重大活动皆是团购产生的绝佳机会；（2）与各大单位内部人员建立联系，争取每个单位找一个“线人”；（3）与媒体建立联系，争取在一些信息没有发布之前就能获得；（4）对所收集的信息进行汇总、归类，提炼出有价值的信息。23捕获政府团购大鳄 每一级政府都有接待，有接待必然有白酒消费。政府接待用酒最忌讳的是什么？假酒！如何捕获政府团购的大鳄？政府单位用酒谁说了算？24化整为零，拨动个人团购心弦的两策略1、会议营销：会议舞剑，意在销售 会议主题的选择：给消费者一个聚集的理由 会议营销的6大操作要领：产品性能、卖点创新、充足的客源及场外工作、现场氛围设计、操作流程设计、主持人及解说员2、网络团购：让那个鼠标“链”接你我他2526团购客户拜访及交易促成一、拜访前的3件要事：1、预约关键人物2、选择合适的交流场所3、准备好拜访“道具”二、现场交流：如何打动客户：1、打招呼：确定所面对者正是你说要拜访的对象后，在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“陈经理，早上好！”2、自我介绍：禀明公司名称及自己的姓名，并将名片双手递上，在与其交换名片后，对客户表达谢意，如：“这是我的名片，非常感谢您能抽出时间让我拜访您！”3、破冰：营造一个好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，如“一进到贵公司，就感受到一种朝气蓬勃的气氛”、“你们办公室布置得真雅致”等。但这种夸奖一定是观察后的结果，而不是信口开河。274、挑起顾客的兴趣：通过简短的交流，强调你拜访对方的目的是希望通过自己的拜访，能够给对方一些帮助，或一些建设性的方案，以引起对方的兴趣。这是非常重要的一个环节，因为人性告诉我们，每个人只对与自己利益有关的事情感兴趣。5、征求拜访流程：时间约定、提出交流议程、询问是否接受。挖掘客户需求：设计好问题漏斗问题面邀采用由宽到窄的“漏斗式”的方式逐渐进行深度探寻。结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点要进行总结并确认向顾客推销利益与价值：切记：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益与价值。客户拜访9忌：不期而遇；准备不足；目标不清；主次不分；妄加评论；贬低竞品；急于求成；当断不断；不守信用28三、交易促成的四大策略：1、成功不走寻常路：创造性地解决客户的问题案例：服装公司做交通问题调查报告赢得公交系统制服订单 电脑公司为教育系统免费培训师资赢得团购大单2、提供超值服务，用“心”感动客户案例：食用油为某大型矿山企业送演出、助学、送春联赢得50万桶食用油订单3、定制化营销：只为您量身定做4、突破关键人物：四两拨千斤29谈判签约与客户关系维护一、谈判的策略与技巧：1、谈判前的准备案例：ISO9001和ISO9002双认证卡了单子的“壳”（1）明白谈判的要点；（2）制定谈判策略2、团购谈判让步的五大原则：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则3、团购谈判的常用技巧：（1）实用的谈判技巧：有感染力、高起点、不轻易动摇、权力有限、各个击破、中断谈判、面无表情、耐心、先行试探、出其不意、借助第三者。（2）把握决策者的性格特征：领导型、施加影响型、检查型、跟随型（3）如何应对谈判中不同类型的反对意见：30一般性的不同意见：偏见和成见：这是带有较强的感情色彩的主观性的反对意见，在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能避免讨论又偏见引起的分歧。借口：采取回避的方式，可装作没听见，也可建议对方回头再讨论，随业务洽谈的进展，对方很可能就不再坚持了。自我表现方式的不同意见：遇到这种情况，最好不要急于驳斥，要让对方把一件讲完，必要时也应予以肯定，并注意一定不能伤其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合，可以用事实去说服，间接指出或暗示他讲的不正确、不全面。恶意的反对意见：这种反对意见的目的是有意搅乱视听，甚至对个人进行人身攻击。处理这类反对意见，一定要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火。也可以假装没听见，也可以义正言辞地指出其错误，也可以根据当时的具体情况，采取积极灵活的各种方法消除对方的火气。这样，恶意的攻击会变成一般的意见，事情就简单化了。31 谈判陷入僵局怎么办：（1）恭维法：用恭维对方的方法将其限定在高品位人群之中，从而有效制止对方提出不当要求；（2）和事法：和能成事，敬则安人（3）三变法：变人、变时间、变地点（4）转移法：比如转移话题、停止会议（5）借刀法：利用第三者的介入施加压力，争取更多的利益（6）小惠法：施以小惠，让对方转变态度4、避开价格陷阱（1）强调你的优势所在；（2）创造性地节约成本；（3）以附加利益换取价格让步；32二、货款的回收1、防患于未然：（1）开发客户时，做好信用调查 （2）交易前后做预防：展开“异常事态”的诚信调查；加强银行征信，防范空头支票2、收款6大要诀：（1）定期拜访；（2）做好计划：时间安排兼顾双方；节约时间，事前做好账款核对；分期付款，化整为零（3）掌握心理：公正心、虚荣心、比较心、同情心、贪利心、恐惧心（4）态度坚决：理直气壮地说明来意；让客户也了解自己的难处；表明“非结不可”的坚决态度时，要有礼有节（5）施加压力：查明确认、先礼后兵、顾及面子、以退为进、奇兵出马（6）诉诸于法律33如何留住团购客户：1、团购客户“跳槽”的原因：（1）不可控因素：客户业务发生收缩或转型；客户突然遭遇重大意外事故倒闭；竞品利用商业贿赂等“非常”手段。（2）可控因素：不能满足客户的需要：90%以上接收调查的团购客户认为可以长期合作的供应商应具备是个基本条件：良好的产品质量；满意的服务质量；交货及时、足量、物流顺畅；产品或服务的让渡价值等于或高于竞争对手 过度信奉“领导”公关：关系可以依靠但不可依赖，主要是靠产品说话，产品过硬了，再推进关系，生意就会水到渠成。只开发不维护：342、六大策略管理客户关系：（1）建立专门的团购客户管理部门：组建客户管理团队、建立多渠道的信息源、建立深度沟通制度（2）产品互销，礼尚往来（3）客户赞助，共建文明（4）有好互访（5）开展联谊活动（6）赠送内刊，形成品牌文化链35362024/5/8 周三37