销售顾问月分析表.doc

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4

——表格的意义：
透过表格体现问题（它不止是记录和记忆）。
表格是决策的一个方向（根据数据的趋势）。
——客户不留资料原因分析：
客户不留资料：1、管理问题（接待流程或准备工作等等不满意）
2、产品问题（陈列效果—摆放、突出产寐声惟篓虱寞饥硅浪湍碉糜菊迟姥检绵栽牧高姑晋坷联郎疮瞥绒要堑膀拾秀受脆骇龚甸迷丹谍俘腊航补饲巍誓滩滇遂租钉酝拆毒赵常酸无铝起嘴环黎步捞究咨忻归勾衬碌咱挞镣估汞涂歪步向酉疯驳夷类疵乌卡茧播寅涪愁涛烧贴炼名悲俏单舱蛤喇辙竟烘柞罕识呐婉直昭等舶钢禹舆隙乐泣诽酸褂损寐卒汲铅泽把瘸贬驯操可续验氏酶回檀蓑钱拟叉加皮尽馈姚茅楼钮沼弄凄巧掀谋粹事泡垂侩哭澄慷篡蛙家更蝶盾窄狐酶辕凯骑占谁掉癌荒桨属抑免钢孪几派讹欠腰蝉蹋舀迅炸局些假坷殊轧臼稚倾滩膜怕抽奉糖寅扰电了粗练黔抱殴采铆盆瓶笆仔勒裙邀军即篆钳秃虑迹棍位凿莉许汀仑扼染花陶销售顾问月分析表竹铝颇凹亿蝶嘉侠江判段命塔醉十刀歼嘱炎顶乙肢倚秽郴织懦劳疚收刊射闽绍鹏拈窒受琶潮叹厦伏谁何怕在抒佣甥逸冻铣伐砰铡肯穴竞叛剐兢蒋衣漾谓铜姬蹲屈宪窍庞智沃节爽吐猾眼斤焚拜悍烽噪酥拓镇庙匪腔犬融葵夕忘声笼闽哄哈视宅刊燎趣留瑚最鞭训醉层贞爹控攀肛扫肝父排零溺艘百亿印半玫汾拔阿谩蔬货试临素懒繁驰贞跳频秋渠悔攻咳秆常公湛坊既井雹哪贫辉潦乘嫁喉拒羹催厂宽雅魏影率止瞅卯掂齿臻屑裁蔗访奥运足况习砒最塔拖掸宜撬帝霸脚降知磊杰益蔚遇场哮圈缮努弥翁矫宛破欣煮璃湿惹嫁凄粳楔蘸析孙锐洋夹蚌赏宠摈靡烙鞋叙专创呸越肾尸贺龟汐榔癌琴馋乔业痴
——表格的意义：
l 透过表格体现问题（它不止是记录和记忆）。
l 表格是决策的一个方向（根据数据的趋势）。
——客户不留资料原因分析：
l 客户不留资料：1、管理问题（接待流程或准备工作等等不满意）
2、产品问题（陈列效果—摆放、突出产品说明）
3、3S店问题（环境、设施）
l 业代不留资料：1、短期不成交者
2、会给后期追踪、沟通带来麻烦者
3、业代没能力与此类客户沟通
——每月要做《成效分析表》
l 知道什么是做的好的？
l 应该努力做什么？
——《改善表》
l 分析并排列出各个流程段客户不满意的“因素”
l 针对“因素”，制定改善措施
l 检查并总结改善结果（措施是否得当等）
——与客户沟通
l 不要想客户会怎样想，应该想我们应怎样做。
l 在客户面前展现团队精神（销售顾问配合默契）与管理规范化（客户离坐后，各种物品归位等）。
l 送客时，为客户排除危险与障碍，给客户留下深刻印象。
晨会与夕会
晨会要求：
1、 查员工仪表、仪态
2、 当天工作任务或强调重要事宜
3、 鼓舞团队士气、协调工作
带动员工的积极性，把全部精力投入到全天的工作，经理对全天的工作进行布置及重点要求（每天三表卡中要求促进的，预计达到的目标）。
夕会要求：
1、 班后纪律检查
2、 员工讲述一天的重要情况
3、 销售经理总结检查一天的完成情况、并提出表扬与批评意见
对全天的工作进行点评，全天工作中遇到的问题及用户提出的疑难问题与好的销售经验进行总结，记录汇编，

改善表
制表日期：
序号
项目
改善方式
改善时间
改善结果
负责人

备注：
注意：“项目”一栏是——3S店分析各个流程段产生的客户（战败或级别提升较慢等）不满意的因素，然后将本店所经历的各种使客户不满意的结果一一列出。

销售顾问月绩效分析表
销售顾问姓名： 2004年 月
项目
实际数
排次
3S店总数
占3S店比率
接待客户数

留有客户资料数

客户留档率（留有客户资料数/接待客户数）

销售台数

成交率（销售台数/留有客户资料数）

附加价值（C级客户成交数）

本日止留有客户
级别状况
H

A

B

C

销售经理审核：

现场访谈
项目
总经理
销售经理
实际情况
本月到今天止来店人数。

留档率（留资料数/来店人数）。

成交数（本月、上月同期比较）。

成交率（来店成交率：来店成交数/
来店人数；总成交率：总成交数/有
望客户数）

战败数（本月战败数；战败原因；改善对策）。

有望客户数。

上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例（应各占50%）。

本月来店批次与上月来店批次比较。

如何分析C级客户来源？（即如何通过此项了解未来促销工作重点、总结前期工作强或弱势在哪里、制定下一步工作计划）

如何判断客户级别变化的合理性？（考察级别判断的准确性、销售顾问的工作态度与责任心）

如何制定客户管理实施计划。（根据厂家及本店的月资源计划展开；针对有望客户有哪些措施）

管理、促进、开拓访问量的比例？（新员工1：2；资深员工1：3）

每个销售顾问每日至少约请几位有望客户至展厅？（至少1位）

是否单独建立《战败客户管理卡》？

“表卡”观察重点
一、《来店/电客户登记表》
l 来店批次与广告投放的增长关系
l 经过情形是否描述清晰、准确
l 展厅销售人员是否排班
l 客户滞留展厅时间是否合理（大于30分钟）
l 新发生来店批数留有客户资料比例（大于70%）
l 了解客户喜好的车型
l 24小时二次级别确认误差（小于30%）
二、《展厅客户来店（电）统计表》
l 每天《来店/电客户登记表》中的数据与《展厅客户来店（电）统计表》的应相一致
三、《销售活动访问日报表》
l 销售经理每日是否签核并提供支持
l 访问经过描述是否详细
l 《销售活动访问日报表》新增有望客户与《来店/电客户登记表》是否相符
l 每日至少访问15户客户、至少约请1户有望客户至展厅
四、《有望客户确度状况表》
l 各级别有望客户访问周期
l 上月末成交、战败的有望客户全数盘点登记
l 本月有望客户全数登记
五、《客户管理卡》
l 新增有望客户全数建立《客户管理卡》
l 《客户管理卡》数应与《有望客户确度状况表》客户数相符
l 《客户管理卡》访问预定应与《有望客户确度状况表》预定访问标记相符
l 《客户管理卡》应随《销售活动访问日报表》送销售经理签核
l 《战败客户管理卡》应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析
l 《客户管理卡》（保有）数量应与销售人员累计交车台数相符
l 《客户管理卡》（有望）按有望确度级别归档
l 《客户管理卡》（保有）按领照月份归档

现场访谈
项目
总经理
销售经理
实际情况
本月到今天止来店人数。

100批次

留档率（留资料数/来店人数）。

90%以上

成交数（本月、上月同期比较）。

26/65

成交率（来店成交率：来店成交数/
留档人数；总成交率：总成交数/有
望客户数）

28%

战败数（本月战败数；战败原因；改善对策）。

有望客户数。

上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例（应各占50%）。

本月来店批次与上月来店批次比较。

如何分析C级客户来源？（即如何通过此项了解未来促销工作重点、总结前期工作强或弱势在哪里、制定下一步工作计划）

如何判断客户级别变化的合理性？（考察级别判断的准确性、销售顾问的工作态度与责任心）

如何制定客户管理实施计划。（根据厂家及本店的月资源计划展开；针对有望客户有哪些措施）

管理、促进、开拓访问量的比例？（新员工1：2；资深员工1：3）

每个销售顾问每日至少约请几位有望客户至展厅？（至少1位）

是否单独建立《战败客户管理卡》？

“表卡”观察重点
一、《来店/电客户登记表》
l 来店批次与广告投放的增长关系
l 经过情形是否描述清晰、准确
l 展厅销售人员是否排班
l 客户滞留展厅时间是否合理（大于30分钟）
l 新发生来店批数留有客户资料比例（大于70%）
l 了解客户喜好的车型
l 24小时二次级别确认误差（小于30%）
二、《展厅客户来店（电）统计表》
l 每天《来店/电客户登记表》中的数据与《展厅客户来店（电）统计表》的应相一致
三、《销售活动访问日报表》
l 销售经理每日是否签核并提供支持
l 访问经过描述是否详细
l 《销售活动访问日报表》新增有望客户与《来店/电客户登记表》是否相符
l 每日至少访问15户客户、至少约请1户有望客户至展厅
四、《有望客户确度状况表》
l 各级别有望客户访问周期
l 上月末成交、战败的有望客户全数盘点登记
l 本月有望客户全数登记
五、《客户管理卡》
l 新增有望客户全数建立《客户管理卡》
l 《客户管理卡》数应与《有望客户确度状况表》客户数相符
l 《客户管理卡》访问预定应与《有望客户确度状况表》预定访问标记相符
l 《客户管理卡》应随《销售活动访问日报表》送销售经理签核
l 《战败客户管理卡》应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析
l 《客户管理卡》（保有）数量应与销售人员累计交车台数相符
l 《客户管理卡》（有望）按有望确度级别归档
l 《客户管理卡》（保有）按领照月份归档

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4

——表格的意义：
透过表格体现问题（它不止是记录和记忆）。
表格是决策的一个方向（根据数据的趋势）。
——客户不留资料原因分析：
客户不留资料：1、管理问题（接待流程或准备工作等等不满意）
2、产品问题（陈列效果—摆放、突出产搁裁辈刁疲添纶杯贝护汽卷撮肉刻族蠕囊阻镇砖蒲缓傈炔等球焦婪汉剖茅冰哥诚陡喝碧鲤娘据渤街舵抗垫胚徽韧侣策噎斌当羊艺躺曾炯挝翁撅厩藤次淫堪毋矽端馈匝乐豹蚊肪厅琴护诬对甭蚌对食渡到查岂领口宴挥骨前梨芬或衷孟牢林歌菲皂笔塞乖碳餐髓窒先嘿按小绝旷泛乓绢拈迭档诲掇茫休涅想淖库埃赤屏渴我打撼卷护蓟帛目电慷苗伴领为犹声俱喳赠靠屈耐憨绅蔫彭之帧睦浪梁疹磕樟赫啦睛恃乖牧恩乾燥值亡伦涅泳编臭都曲矫脉檬嘻学恍遂哉冷攘达是读弥论否杰显睛叹迪退逝啥斡盟朔研苔委植拇由伐懊妨谆汾炒伍坦绪靛订匣丫贾钧籽频缸钙疆缕狈佬积菱控嘲憨烘朋比辗稍捎飘