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海底捞分析鹰雁团队：任静 上官孟姣 温玲 黄雨欣指导老师：朱艳老师四川海底捞餐饮股份有限公司海底捞分析 四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。公司始终秉承“服务服务服务服务至上、顾客至上至上、顾客至上至上、顾客至上至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的用餐服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。简简 介介 Introduction19941994年年年年第一家店第一家店第一家店第一家店19991999年年年年西安市雁塔区西安市雁塔区西安市雁塔区西安市雁塔区海底捞火锅城开业。海底捞火锅城开业。海底捞火锅城开业。海底捞火锅城开业。20032003年年年年公司推出公司推出公司推出公司推出员工奖励计员工奖励计员工奖励计员工奖励计划划划划给优秀员工配股。给优秀员工配股。给优秀员工配股。给优秀员工配股。2008-20122008-2012年年年年“最受欢迎十佳最受欢迎十佳最受欢迎十佳最受欢迎十佳火锅店火锅店火锅店火锅店”1994-20121994-2012海底捞直营店扩张情况海底捞直营店扩张情况Cont ents目 录营销环境分析Marketing Environment Analysis一二市场定位Marketing Positioning三营销策略分析Marketing Strategy Analysis宏观环境Macroscopic Environment 微观环境Microeconomic Environment海底捞分析营销环境分析Marketing environment analysis一海底捞分析人口众多老龄化严重人口环境人口环境经济发展迅速人民生活水平提高经济环境经济环境加强对食品安全的监督和管制政治法律环政治法律环境境火锅历史悠久社会文化环社会文化环境境北方寒冷川味火锅受北方人喜爱自然环境自然环境网络被普遍应用电子商务的兴起科技环境科技环境营销环境分析Marketing environment analysis一宏观环境宏观环境Macroscopic Environment 海底捞分析消费者消费者老年人守旧注重健康养生中年人讲究计划，理智注重实用，注重口碑青年时尚敏感容易冲动竞争者竞争者小肥羊百分百纯羊肉竹园村土生土长西安品牌蹄花锅底刘一手重庆火锅企业自身企业自身核心理念体验美味，享受生活价值观用双手改变命运产品优势让人感动的服务任何锅底都可以做成鸳鸯锅营销环境分析Marketing environment analysis一微观环境Microeconomic EnvironmentCont ents目 录营销环境分析Marketing Environment Analysis一二市场定位Marketing Positioning三营销策略分析Marketing Strategy Analysis海底捞分析1.市场细分 Market Segmentation儿童414岁追求个性导向性追求个性导向性功能休闲导向性功能休闲导向性效率至上导向性效率至上导向性娱乐交流导向性娱乐交流导向性时尚流行导向性时尚流行导向性经济实惠经济实惠导向导向性性全家快乐全家快乐导向导向性性营养健康导向营养健康导向性性快乐导向性快乐导向性青少年1420岁青年3035岁中老年35岁以上二市场定位Marketing Positioning海底捞分析衡量指标：产品能力，环境能力，服务能力，沟通能力，渠道能力；【没有0；易获得1；已有2】二市场定位2.目标市场选择 Target Market Selection海底捞分析 海底捞刘一手小肥羊竹园村最好最差最不重要最重要便利环境沟通产品价格服务二市场定位3.市场定位 Marketing Positioning利益定位点：利益定位点：独特的服务独特的服务属性定位点：属性定位点：传统口味的川蜀火传统口味的川蜀火锅锅价值定位点：价值定位点：满足隐形需求满足隐形需求 在市场细分的基础上，海底捞选用差异性市场营销策略，充分利用自己的资源，提供个性化高质量的产品和服务，满足目标顾客的需求，来增加企业的利润，提高自己的声誉。Cont ents目 录营销环境分析Marketing Environment Analysis一二市场定位Marketing Positioning三营销策略分析Marketing Strategy Analysis三营销策略分析Marketing Strategy Analysis12345产品 product价格 price渠道 place 促销 promotion人员 people海底捞分析附加产品附加产品期望产品期望产品基本产品基本产品核心产品核心产品1产品 product期望产品良好的口味，优质的服务，食品安全各式各样的锅底和丰富的菜品基本产品优质贴心的服务核心产品附加产品优美的环境，赠送的小礼品等海底捞分析1.等候区服务1产品 product核心产品服务（1）免费各式小吃、饮料（2）免费上网（3）女士可以在等待的时候免费修理指甲等等。2.就餐时服务（1）点餐时，送上围巾和热毛巾（2）长发女士会送上发夹和皮筋（3）戴眼镜顾客会送上眼镜布（烟嘴，小礼物，点餐提醒，口香糖，果盘）3.根据不同顾客类型提供不同服务(差异化服务)（1）一般就餐型顾客（2）享受型顾客（3）从客人的角度分析顾客海底捞分析1产品 product核心产品服务4.三个等级服务让顾客感动才是一级服务让顾客满意是二级服务让顾客放心是三级服务海底捞分析1产品 product基本产品1.坚持“绿色,无公害,一次性”的选料和底料原则2.种类繁多的锅底海底捞分析1产品 product基本产品3.产品的宽度，深度，相关性锅底26特色菜10荤菜46素菜42小吃9小料12酒水46香辣黄腊丁锅捞派羊肚肥牛芥蓝菜赖汤圆豆花酱张裕解百纳干红蹄花火锅捞派鲜毛肚虾滑南瓜馒头系列XO酱20年华山论剑西凤红番汤火锅 捞派嫩羊肉猪蹄香竹荪牛肉焦饼芝麻酱水井坊(四川)特色牛油火锅鸭肠西式牛滑玉兰笋烧饼海鲜酱国窖(1573)海鲜菌汤锅底黄喉墨鱼仔魔芋火烧饼蒜泥油碟太白50度洞藏深度宽 度海底捞分析1产品 product基本产品4.新菜品开发健美食品系列健美食品系列绿色食品系列绿色食品系列营养食品系列营养食品系列海底捞分析1产品 product1.美味的食品2.优质的服务3.食品安全与健康菜品制作标准化工程菜品制作标准化工程制作技术标准化操作示范光盘制作技术标准化操作示范光盘制作后堂所有菜品的制作后堂所有菜品的技术标准操作手册技术标准操作手册 后堂操作透明化工程后堂操作透明化工程附加产品期望产品1.赠送的小礼品等2.店内装修简单大方，环境干净整洁3.半份菜和退菜政策三营销策略分析Marketing Strategy Analysis12345产品 product价格 price渠道 place 促销 promotion人员 people海底捞分析品名销售价（元盘）折合单价（元500g）采购均价（元500g）单品毛利率（%）内蒙羔羊肉（卷）32802075腰片28701085.7冻豆腐1435294.3野生木耳2050394山药1845686.7茼蒿1640490西安海底捞的净利率高达16%海底捞的菜品毛利率控制应该在80%以上人均消费额度在60100元之间2价格 price定价方法：成本加成与需求导向型海底捞分析2价格 price在火锅行业中价格偏高三营销策略分析Marketing Strategy Analysis12345产品 product价格 price渠道 place 促销 promotion人员 people海底捞分析1.企业现状（1）直营店90家（2）四大物流配送中心（3）专门的装饰，装修公司（3）近2万员工10家分店510家分店5家分店物流配送中心3渠道 place 海底捞分析城市规模及人口车流量和人流量地段优势及特色周围商圈的特色同行业营运状况3渠道 place2.地点策略三营销策略分析Marketing Strategy Analysis12345产品 product价格 price渠道 place 促销 promotion人员 people海底捞分析4促销 promotion 口口相传，以口碑和独特的服务作为自己无声的广告Advertising广告 除了味觉的享受，还有细致入微的服务和各种免费娱乐Sales Promotion营业推广 去社区帮忙打扫卫生；上门美甲等免费服务 5S原则：承担责任、真诚沟通、速度第一、系统运行、权威证实 3诚原则：诚意、诚恳、诚实Public Relations公共关系 通过点评网，社交网，微博等一系列网络工具推广 推出网上订餐活动 推出Hi捞外卖E-Marketing网络营销海底捞分析4促销 promotionE-Marketing网络营销三营销策略分析Marketing Strategy Analysis12345产品 product价格 price渠道 place 促销 promotion人员 people海底捞分析5人员 people平等看待所有员工高标准的生活关怀帮助员工协调工作与家庭平衡合理放权良好的个人发展空间鼓励员工提出建议和创新实践式培训海底捞分析总结总结 Sum Up 自海底捞94年成立以来，海底捞凭借其独特的营销战略组合，在其火锅界得到了顾客的好评，同行的认可。并且使人们一提到海底捞就想到其独特的服务体验，它不做广告，却收获了比做广告更好的口碑和良好的顾客群。由此可见，海底捞将市场定位在25-45岁人群，并运用其优秀服务，创新产品，人性化的员工管理的策略实现了固定的顾客源和忠诚的员工。它的营销模式有其自身的独特性，可以被模仿，但不能被超越。海底捞火锅的成功给了同行一个很好的借鉴模式。海底捞分析建议建议 Suggest餐厅设计注重感官体验和模拟体验，从而让消费者获取知觉体验和认知体验的感觉。纵观国外体验餐厅的设计，题材种类繁多，体验是复杂而又多种多样，各有其固有而独特的构架，如“空中餐厅”、“海盗餐厅”。菜肴创造应新奇独特，“上山下海”。如一家餐厅针对宾客吃腻了山珍海味，开发了野草类，槐花，马齿苋，荠菜，野黄花菜，野水芹，蒲公英等系列菜，深受宾客欢迎。推出健康养生的药膳火锅，未来火锅拼的不仅仅是品牌，规模，还包括所提供产品的内涵是不是更加的营养，天然和健康。服务创新匠心独运，如现在很多饭店已经脱离菜单点菜，推行现场看菜点菜，厨房部分菜肴制作透明化、现场化。谢谢观看！鹰雁团队：任静 上官孟姣 温玲 黄雨欣指导老师：朱艳老师