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1、人员推销的各种方式 人员推销有很多形式，这主要要看销售量的多少和销售工作所具有的特殊要求。总的来说，主要存在三种人员推销的类型：接收订单，订单取得和销售支持活动。一些企业只使用其中的一种方式，而其他一些则混合使用这三种。 接收订单 通常一个接单员处理日常订单或者公司已卖出产品的再订购方面的事情。接单员的主要责任是维持现有顾客之间的持续关系和保持销售量。存在两种接单员外部接单员走访客户，补充分销商的存货，像零售商或批发商之类的。例如：Frito-lay的销售人员访问超市，附近的杂货店和其他机构以保证公司的咸味小吃生产线充分的供货。另外，外部接单员在安排展览方面提供援助。内部接单员，也被叫做销售员或订单办事员。通常回答一些简单问题，接收订单，完成和顾客之间的交易。许多零售人员就是内部接单员，像那些听电话接收顾客订货的人。工业方面，通过再订购的订单数量在上升。例如，文具供应企业就有内部接单员。接单员大部分情况下很少做销售，而是使致力于解决和顾客之间的小问题。它们经常代理一些选择权较少的简单商品，例如甜食，杂志订阅和高度标准化工业产品。 订单取得 一个订单取得者会按常规的标准销售和确定潜在客户，为他们提供信息以说服客户购买，完成销售，跟踪顾客产品使用情况并提供服务，就像订单接收者，订单取得者可以在室内（如一个汽车销售员）或在室外（如施乐公司的销售员，他们经常外出，并且只专注于他们的产品与服务）。订单的取得包括创造力和顾客的同感，具有代表性的就是需要出售结合或有许多选择性的技术类产品。因此了解很多有关产品的信息和销售培训室非常必要的。在集团性销售中，对变动了的重构或者新购订单取得者扮演一个问题解答者的角色，他要会识别出怎样一种特别的产品能够满足客户的需求，同样的，在购买一种服务的时候，例如保险，保险代理人能够根据客户的收入，家庭生活周期所处的阶段和投资目的来提供各式各样的计划来满足客户 的需要。表6-1比较并列举订单接收者和订单去得者的一些不同点。得到订单式一个昂贵的过程，据估计，大约需要5个客户完成销售，以及单一的销售电话访问的平均费用为205美元，平均每周销售人员的膳食，交通，住宿开支超过730美元，这些费用说明了为什么具有更优的生活平均成本“很少或没有旅费的电话销售”近年来成为流行。销售支持人员销售支持人员实行一系列的服务来增加订单得到者的数量。例如，推销人员不会直接征求订单而是集中进行营销活动和介绍新产品。在制药行业，这些销售行为被大量的应用，他们劝说内科医生去开一个公司的药品。事实上的销售时通过批发商或直接通过那些填药方的药剂师实现的。营销工程师师专业从事，对于销售情况确认，分析和解决顾客问题，带来营销窍门和科技的专业知识的人，但他们不经常参与销售产品和服务。在销售工业产品时，例如化工和重机器设备，他们是流行的。总之，所有销售人员都不会直接把产品和服务提供给最终使用者。许多情况下，公司致力于团队销售，整个专业团队是为了向大客户（主要顾客群体）提供产品和服务的。团队营销师为了迎合在买方市场下，需要特殊知识技能来满足消费者的需求。例如，一个营销团队包括销售员，销售经理服务代表，财务总监。他们每个人主管客户的一个方面。施乐公司就是很注重用这种方法来致力于潜在顾客的开发。谚语：All that glitters is not gold. 发光的不一定是金子A new broom sweeps clean.新官上任三把火Man proposes，god disposes.谋事在人，成事在天Every little helps a mickle. 积小成多，集裟成裘Every man has his hobbyhorse. 萝卜青菜各有所爱2、使用贷款的目的通过（债务）利息免税而产生的“税收补贴”，经常被看做是使用债务的一大好处。然而，由于个人所得税的影响，以上所讨论的部分优势可能便不会实现。 对于债务的税收补贴目前来讲还是个未能解决的问题。在这个问题被解决之前，假定利用债务得到的税收方面的好处是有限的，那么财务经理或许最好还是保守些。投注于未来债务利息免税之前公司就开始使用贷款，所以使用税收肯定有其他的好处。在这一章前面的部分，我们已经知道了，金融杠杆对收益的影响，依赖于公司资本的经营收益和支付利息所花费的成本关系。如果经营收益比支付利息所花费的成本高，利用金融杠杆，用债务来增加投资，对增加收益是有效的。利用贷款比不使用更有利于公司投资收益的增加。相反地，如果经营收益低于支付利息花费的成本，公司的情况会因为债务而恶化。所以，人们使用贷款的一个动机就是增加金融杠杆带来的好处，如果事情的发展好的话。如果经理层坚信公司的前景是光明的，那么他们可能会增加金融杠杆的使用，从而增加对公司资本持有者的回报。如果管理者的预测是对的话，公司所有者将会因为债务而使公司情况好转。如果预测失误的话，公司决策者必须付出代价。金融市场会更重视那些使用债务来赢取未来的企业吗？如果真的存在能够准确预知将来的企业，答案将是肯定的。但是即便是能够得到最佳信息的经理也无法做到这一点，并且金融市场上的资金供应者也不能。如果事情进展得不好，债务会使债务人的境况变糟，也许会相当糟。在本章开头，我们讨论了债务对收益的多少及可变性的影响。我们发现，在许多情况下，债务会增加期望收益同时增加收益的可变性和风险。在提供资金的人的眼里，增加风险会抵消预期收益，而企业的及时价值只在税收这一范围内收到影响。这一点在对息税前利润及分配的讨论中得到了验证。只有在经理人理智地确信，资本在未来的经营收益将会超过贷款利率时，才能说明债务的利用时明智的。然而，这预期的情况并不是利用债务时的必然情况。经理人必须做出一个明确的期望，同时也承担更高的风险，最终得到的收益可能低于预期。如果前景看起来是光明的，管理者可能会决定通过增加负债的利用来为公司“博取前途.尽管如此，金融市场似乎不会过高估计企业的债权，因为情况并不明朗。对企业价值产生直接影响的因素来自于税收。鉴于先前的讨论，这种作用可能是有限的。在短期内，只有当已经有了收益时，金融市场才会信任利用债务的这种举动。财务成本使用债务的另一个动机来源于财务成本。因为许多企业，甚至几乎所有小企业，通过金融中介筹集资金比通过公共金融市场获得资本要便宜的多。金融机构只要的类型有：商业银行，保险公司，信贷机构，储蓄银行，养老基金。中介通过减少匹配借贷双方成本的手段来降低财务成本。金融中介以类似代理的形象为借贷方在积聚资金，信用分析，保持纪录等项目中提供服务。小额储户经由一家商业银行储蓄要比直接借给企业更合算并且更安全。一家企业想借款100万美元，可以在银行办理一个贷款账户，这比积聚成百上千小额存款更为经济，便捷。这些情况最终导致整个 借贷款过程中花费的成本与不存在中介的情形相比，更加地低廉。用行话来概括，金融中介减少了由于查询，得到和处理信息的费用产生的摩擦。 综上，我们可以总结出企业借贷的三大动机。一是为了利用利息免税带来的税收优惠。但是由于一些问题的存在，对于股东和个人税的优惠额度还在待定当中。另一个动机是为了能利用到有利的金融杠杆作用。最后一个动机是当企业销售股票会削弱企业现有的控制力或发行费用过大时，企业会发生借贷行为。 即使根本没有税收优惠的存在，很多企业也会因为另外两个原因发生借贷行为。当企业有机会选择是在公共市场上借贷款或是股本时，企业通常会因为要利用金融杠杆的作用而选择借贷。A wise head makes a close mouth. 真人不露相，露相非真人 Every little helps a mickle. 聚沙成塔，集腋成裘 Every man has his faults. 金无足赤，人无完人Every man has his hobbyhorse. 萝卜青菜，各有所爱A bad beginning makes a bad ending. 不善始者不善终。 A miss is as good as a mile. 失之毫厘，差之千里。 An hour in the morning is worth two in the evening.一日之计在于晨 A stitch in time saves nine. 小洞不补，大洞吃苦3、银行信用早些时候，我们把以转卖为目的的购买的信用定义为贸易信用。正是这种以转卖为目的性质，将贸易信用区别于其他相关形式。例如，机械和设备可以通过一个某种形式的分期付款购买合同的手段来赊购。但是如果设备是由其公司在生产过程中使用，而不是转卖给他人，那么这一融资通常不是所谓的“贸易信用”。与零售商或批发商以转卖为目的的购买，或由生产制造商生产产品所使用的原材料有关的信用，被称为“贸易信用”。因此，我们也把提供给购买货物最终使用的个人而不是转售使用的个人的信用排除在贸易信用之外。贸易信用来源于公司的正常运作，特别是从收到货物与付款之间的时差。一个公司在任何时候及时对其贸易债权人履行的义务的总和在资产负债表上通常被称为“应付账款”。应付账款的增加代表公司增加了一项资金来源，而应付账款的减少意味着资金的使用。贸易信用作为一种资金来源在企业中被应用的程度各不相同。一般来说，制造商、零售商、和批发商经常利用贸易信用。服务类企业较少购买和依赖贸易信用。企业规模也是一个相当大的影响因素，小企业比大企业更多的使用贸易信用。当货币政策紧缩，贷款难以获得时，小企业往往更加依赖贸易信用。大企业经常比小企业更容易进入金融市场，并且有更多的与商业银行和其他中介讨价还价的权力。货币政策紧缩期间，无法通过正常渠道获得足够多的资金的小企业可以用延长付款期限和增加应付账款的手段从大的资金供应者那里间接得到资金。大企业经常乐于以这样的方式为他们的小主顾们提供资金支持来维持他们的市场。在一定限度内，公司关于贸易信用作为一种资金来源的程度，有自行决定的自由。通过改变其付款期，公司可以扩大或缩小它的应付账款。从理论上讲，一个公司通过单纯的支付每张日常收取的发票，可以减少应付账款到零，以及不使用贸易信用。但是，因为贸易信用是不计息的，它代表了一种理想的融资来源，但如果超过一定限度时，它可以使公司承担巨大的损失。现在让我们考虑与贸易信用看作一种资金来源有关的一些因素。我们这里关心的时贸易信用再供应商方面的应用扩展。商业信用的形式大多数贸易是通过往来账户完成的。在这种约定下，货物和发票都会送达买方，但买方一般不承认这种书面形式的债务。款项是根据下面将要谈到的协议中的条款支付的。往来账户的主要优点是简便且管理成本低。在通过往来账户授予信用之前，大多数供应商会进行信用调查。另一种不那么普遍的商业信用的形式是本票，在资产负债表中通常称之为应付票据。该票据是保证支付的书面承诺，它上必须有买方的签名。这种票据是计息的且有明确的到期日。本票通常在这种情况下使用：买方无法满足一般信用证协议中的条款，并且供应商希望得到一份对债务的正式承认和关于支付日期的明确协议。付款条件由于往来账户是目前最为常见的，我们以下将会在往来账户这种形式下讨论付款条件的问题。一种常见的做法是指定发票支付的具体期限。术语net 30表明自开票日起30天内需按发票金额支付全额款项。供应商常常在指定期限内给予现金支付折扣。术语2/10，net 30表明如果在开票日起10天内付款可获得2%的折扣；否则需在30天内支付全部款项。这种即时付款折扣是区别于给予大数量购买者的数量折扣和给予在分销链中各不同时点（如批发商与零售商等）的贸易折扣的。即时付款折扣是很常见的。商业信用作为一种资金来源的成本在最后分析中，使用商业信用最主要的考虑就是成本。往来账户上使用商业信用通常不需要负担利息，但是使用还是需要花费成本的。如果资金供应商提供提前付款折扣，那么不享受此折扣就要付出成本。例如，假定一个公司购买商品信用条件是2/10,如果发票金额是1000美元，公司10天内付款可以享受20美元折扣，只需支付980美元。如果公司放弃折扣，假定可以再现行基准上维持他的账户，它必须在30天之前支付1000美元，通过放弃折扣，公司在20天内以支付20美元利息的代价使用980美元，这20天期间的利率为2.05%，按年计则有效利息成本是37.2%。通过这个例子我们发现，不享受折扣就等同于以37.2%年利率借款，这是一笔相当昂贵的融资费用。我们可以使用一下表达式来计算放弃现金折扣的精确成本，即（融资、用资）成本=折扣/100-折扣%*365/信用期限-折扣期限，将以上例子代入此表达式我们可以得到成本=2/(100-2)*365/(30-10)=37.2%在使用商业信用过程中的其他考虑如果没有折扣提供，并且公司在期限内支付贷款，贸易信用仍不是免费的。供应商必须设置一个信贷部来处理信用分析，维持记录，起诉逾期未兑的账目。应收账款一定要入账。这些行政和财政上的费用跟做生意的成本一样，最终都是由购买者承担的。我们应该注意到，无论供应商提供的“信用”是否被消费者使用，消费者都要承担这些款项。如果公司超过期限而拖延付款，费用的另一个因素会被引起。当一个公司付款逾期，他和供应商的关系势必会受到影响。一些供应商的影响会比其他的延伸的更远。就像一个公司能推动其供应商多久是视情况而定的。逾期支付的政策，然而却是不良经营的手法，并从长远来看是昂贵的。至少，逾期支付损害一个公司的信用声誉，这是一个宝贵的资产并且一旦失去就很难恢复。在最坏的情况下，逾期支付会使一个公司的供给来源损失。在财政非常困难的时候，一个企业可能无法避免逾期支付。作为一个长期政策，然而，对供应者所负的责任应及时地履行。尽管从长远来看逾期支付时危险的并且代价昂贵的，但提前支付却是不经济的。当及时付款折扣呗提供时，如果有吸引力就应该被采取，因为他们几乎总是这样的。否则，付款应在期限内。在这两种情况下，信用期限的全部内容都应当利用起来。Its an ill bird that fouls own nest. 家丑不可外扬。A crow is never the whiter for washing herself often. 江山易改，本性难移。Every dog has his day. 人人皆有得意时。Cease to struggle and you cease to live. 生命不止，奋斗不息A blessing in disguise。塞翁失马，安知非福。Dying men speak true。人之将死，其言也善。We all have our cross to bear.每个人都有属于自己的痛苦要承担。4、什么是OBM要恰当地理解OBM，就得首先审视OBM的定义。从事OBM研究的专业人员组织了一次最新的调查，他们要求被调查者给出对于这一领域的定义。基于他们的回答，形成了一个较为一致的定义：OBM是指运用行为心理学和行为变动分析或应用行为分析得方法，来研究、控制组织环境下的个人或群体的行为。（Frederiksen and Lovett,1980,p.196）霍尔给出了另一种定义，虽然都点不正式，但是可能描述得更好。这一定义出现在他为组织行为管理杂志写的社论上，描述如下：绩效改进根植于行为分析科学中的行为理论，对于绩效改进的发展和评估构成了OBM。只要是侧重于改进组织环境下的个人或群体绩效的程序都属于OBM范畴。而组织是否从属于商业、工业或服务业，抑或者是否为盈利而建则不是OBM要重点考虑的。OBM的目标是创建一种更宽泛的绩效改进和组织变革技术。通过它，可以提高产量并使员工更为愉快地工作，从而使各组织和机构在达成目标的过程中能够更加高效。这两个定义拥有许多共同的特征。首先，探讨的主题是完全一致的。其焦点在于组织环境中个人与组织的行为，这些环境因素包括商业、工业、学校、政府、社区组织、医院和公共事业。同样地，行为也是多种多样的。缺勤、指派任务的完成、每小时的单位产量、质量、安全、客户服务仅是一小部分的例子。简言之，其焦点在于在工作环境中影响生产率获满意度的几乎任何行为。在组织行为管理的目的上也一致。其目的不仅仅是对行为的表述或学术上的理解。这种理解可能是改变的一个必要前提，其重点在于绩效和满意度的提高。它不仅仅是用来描述、划分或定义行为，而其目标是使组织通过提高工人和管理者的绩效，更有效地实现其目标。在这方面组织行为管理是一种非常实用的、以个人行为为导向的尝试。OBM的第三个重要特征是它的理论或概念基础。尽管存在各种各样的术语，比如行为主义、行为心理学、操作心理学或行为分析等应用于OBM，但它们的要点是相同的。重点在于个体的行为，而非他们的个性、态度、观点、需要、深层动机或其他被认为是发生在人内心世界的事物。焦点不是从行为中推导出这些内心状态，而是行为本身。OBM同样也注重行为形成的环境方面的作用。（我们）也关注环境中为不同类型的行为设置场所的事件的作用。(OBM)对行为的结果也予以高度的重视，换言之，关注行为的来龙去脉。我们稍后将讨论，许多理论家和和研究者对这种观点的形成做出了贡献。组织行为管理最后一个重要的特征在于其采用的方法。这里的方法勇于评价和分析行为的技巧。由于组织行为管理的办法在一下两个重要的方面不同于传统的勇于研究组织中个人和群体的方法。第一，在于组织中发黄色呢个的持续进行的直接的行为观察。组织行为管理的重点在于观察员做了什么，而不是让员工来告诉你他们怎么做或怎么感觉，这不以为着员工从不需要被问及他们的感觉或看法。但相较于内在的感觉，实在的成绩更重要。重点在于管理的持续性：也就是说一段时间内反复手机相关的观察结果变得更重要，而不是基于某个时点研究的评估。换句话说OBM需要的是一段时间内对员工行为的反复衡量，而不是某一时点关于他们在做什么的感觉的估测。方法论第二个重要的特征是指群组内绩效比较的运用。这意味着个体或由个人组成的群组都在一段时间内随着环境的变化被观察着。当引进项目或其他环境改变时，员工当前的绩效将和过去工作的基本情况进行比较。这与用来比较不同群组的传统方法形成对比（这就要求个人寻求实际意义作为提升的标准而不是统计意义）这是一个重要的考虑因素，因为有时候一个在行为上统计数据的变动也许对组织只有一点甚至没有实际意义。组内分组发中有许多变量，接下来的研究将会涉及到这些变量。 总的来说，组织行为管理与组织环境中个人及群体的行为相关。它通过促使组织更有效率地实现目标而与改善组织绩效密切相关。这两个特征不算具有创新性，真正创新的在于组织行为管理应用到具体案例中的理论视角与方法。它在解释并改善绩效行为的过程中运用了行为心理学的视角和相关方法。因为这种探讨方式能行得通，因而更能显出它的正确性。组织行为管理在组织环境中有着广泛的运用，包括公司、产业、健康组织、政府单位、社会服务机构、学校、心里健康机构、自愿者组织。在这些环境下，组织行为管理对于不同的问题领域也有着广泛的运用。这篇文章的目的在于列举一些这样的例子，我们通过一些加入插图的标题来说明而不是彻底的例句所有的可能性。可能OBM最大的应用领域就是改善工作绩效和改进任务完成了。这个在实践调查和理论研究方面都是显然的。 改进雇员工作成果的数量、完成的时间或质量的目标实际上贯穿在所有部门和处理方法中。例子包括绩效评估和上级表扬可以改善工厂工人产出，财务的激励可以增加林业的播种，货币的奖励可以增加设备制造的产出。社会认同和金钱增加同样成功地被用于服务领域的任务完成改进。在给出这么多组织中的改进效果的基础上，我们有理由总结OBM在绩效优化领域有着广泛的适用性。组织行为管理的原则对于如何培训也有着非常大的影响。当前最重要的一个趋势就是计划教学的发展成为培训的一种方法。Babb与Kopp认为计划教学大约代表着企业对改变行为的原理的最重要运用。它被美国的许多家最大的公司用来教授一些技能，例如蓝图规划阅读、电力的基本原理、办公程序、产业安全、打孔操作、计算机程序设计、沟通、统计、管理决策制定、提高产品信息和销售。计划教学是分成很多小的，难度逐级增加的部分，这样使得个人的自学能够经常性的反馈知识，帮助他掌握这些技能。OBM在另外一个有影响的领域为社交技巧训练，这种训练包括度以下级、人际关系冲突，授权当局和面试提供反馈。再如，一种OBM方法采取一项基本技巧并将其分解成各组成部分。这些部分被教导使用一个包括基本原理、具体指示、示范或合适行为造型、定向行为的实践、称赞以及反馈的组合，虽然相对不足，先有研究支持了该方法的效能。该种方法被越来越多的人所接受。莫斯报道在贝尔系统和通用电器公司中有超过一万名管理人员接受这个基本方法进行训练。旷工和迟到减少旷工和迟到是OBM另外一个被广泛运用的领域。这个过程经常包括出勤奖励和缺勤惩罚或不赞成组成，这些项目的几个例子包括小额货币红利或者彩票奖励制度去提高在制造业劳动力中的出勤率。其中一向最大的控制研究被KEMPEN和HALL报道过。这项研究包括两个工厂的7500名生产工人。这项干预包括一个双管齐下的方法，该方法详细说明了对过多缺勤采取的有关纪律处罚以及建立一项巩固项目确保好的出勤率。当出勤率提高时，工人们能够拥有如打卡自由、有薪休息时间等特权。该项研究的结果指出了在出勤率的提高以及管理和工会员工的接受。改善销售的外面表现出一个有意思的挑战。一方面，一些销售外面不受一别雇员控制，另一方面，个别销售人员的行为被改善。然而，销售行为很难直接测算。尽管有这些问题，组织行为学还是在干煸于销售相关的行为方面有了一些重要的进展。卡普和乐博伟了改变两个简直电话推销人寰的销售内容呈现出一个很早的研究理论。这些人已经销售了新的和重新的合同。由时间表组成的介入一个销售重复合同的机会是安排5个服务电话组成的。这个应变导致一两个销售行为的增长。另一种方法已经被用来研究顾客服务行为。在一份最近的研究中，顾客反馈和管理认可度在一个系统的方式下被用于提高快餐专卖的友善度。作者指定什么组成友善以及要采取的措施。技术的引进造成友善度在某些领域的显著提高和其他领域的部分提高。一个相似的方法被用于提高大型百货店顾客服务行为的个别部分。再则目标行为被定义以及底线措施被采取。一个训练项目被首次提出和发现导致目标行为仅仅小的提高。然而，当一个基于反馈系统的行为研究被引进，行为显示出现猪的提高。这些仅有的例子当然不能代表全部改变销售行为的方法。然而，他们在与强调内部动力，选择具有自然天赋的个人，销售训练的流行趋势对照中持久。安全安全或减少事故也带来困难挑战。事故趋向于在一个相对低的频率下发生。然而，当他们真的发生时，他们可能伴随着伤害，死亡或伤残。而不是看事故本身，组织行为管理普遍注重提高对于安全准则的遵守。在文学作品中，有许多例子。大多已经使用安全表现被明确目标化，已测量和一些对安全表现的反馈或鼓励被提供的系统。这些项目已经被使用的地方是不同的。他们包括商业性面包房，研究试验，和煤矿资源。这些不同的地方和组织行为管理途径的每一个已经与或者减少能估计到的问题的发生或者安全表现的一些提升联系起来。节约在快速促进能量消费的耳中，节约起到了提高的重要性。当在这个领域有一个明显的技术革新和最佳消费的角色，也存在一个对于行为变化的重要角色。好像去减小相关能量的花费单一最有效花费方法是促进行为方案当然类型的变化。是组织行为管理在促进行为变化对节约做出了主要贡献。例子包括反馈和鼓励去用减少油耗的方法来改变一个卡车运输队的行车方式和帮助人们更舒适适应在温暖或寒冷的环境下工作的战略的发展。I love you not because of who you are, but because of who I am when I am with you. 我爱你，不是因为你是一个怎样的人，而是因为我喜欢与你在一起时的感觉。 To the world you may be one person, but to one person you may be the world. 我爱你，不是因为你是一个怎样的人，而是因为我喜欢与你在一起时的感觉。 Dont waste your time on a man/woman, who isnt willing to waste their time on you 我爱你，不是因为你是一个怎样的人，而是因为我喜欢与你在一起时的感觉。 6、会计模型原理传统的会计模型，或者说会计程序根据（基础）依赖于三个商贸假设。第一是商业活动通过不同的实体和可识别的业务单位进行的。第二，假定商业活动是通过可观察和评估的经济交易活动来进行的。最后，假设一笔交易可以以标准信息单元（会计科目）或者账目的形式有效得描述出来。通过对于具体商贸企业的思考，可以加好的理解以上的这些假设。商业投机两个认识很久的朋友Harry和William决定在临毕业时开始做生意。他们可以用来投资的现金有限，但他们收到了地方银行一笔相当大的贷款。在短暂的协议后，他们得到认可，做电子计算器制造商的地方经销商。经销协议的条款使他们可以成立一个公司，从制造商那用批发价买进，然后高价转售给学生。协议指定，销售价格可以比批发价高出75%。六月，生意开始筹备。生意的拥有者Harry和William各投资了5000美金在这个有意思的生意里，并将它们的公司命名为“基础计算器”。由于认识到做生意需要计算机供给存货清单，他们临时通过“基础计算器”向银行借了10000美金。贷款期间，他们需要支付12%的年利息，或者在贷款尚未偿付时每月付100美金。八月，基础计算器公司开始营业，并且出现了很多问题。第一，公司每月花500美金租用商店，并立刻支付了第一个月的租金。商店设备500美元，计算器价值700美元（批发价），这些都得用现金购买。销售员每人月薪700美元。月末，第一笔100美元的利息支付给银行，并且销售员的月薪付清了。该月，销售员卖出了价值3000美元的计算器，零售价为5250美元，资金迅速从消费者手中赚回。会计实体一个寻求报告出关于特殊行业信息的会计师首先要清楚的找出这个商业组织需要统计的信息而这个特定的组织被称为会计主体。因此，哈里霍克 作为个人来说，可以是一个会计主体；关于哈里的财政数据会被收集，测定和报告，类似的霍克和Wizzard所拥用的比赛克计算机公司也可以是一个会计主体，而在这个例子中比塞克计算机公司就是利益主体。所有的会计主体都是被独立的看待的，因此哈里-霍克个人会计单位里的数据不能混淆于或者包括在比塞克计算机公司的数据资料中。这个假定把会计师的注意力限定在特定的个体和组织中被称之为区别主体假定。在区别主体假定下，一个公司被看成是独立的并且区别于他的拥有者。比塞克计算机公司的会计报告应当反映仅仅与主体相关的经济事件。交易当确定一个主体之后，就可以用会计模型估量出商业交易的经济效益。交易是同时发生在会计主体和其它诸如顾客、供应商、雇员或物主等当事人之间的一种交换。当事人把这种交换描绘成商品价值的给予和接收。因此，为了展开一笔交易，必须发生一种经济价值的交换。以下是一些交易实例：* 付现货物销售发生现金资产的交换* 店铺陈设的付现购买企业接收店铺陈设并为之付款* 支付销售人员的薪水商业交易接受销售人员的服务并支付报酬交易的概念依赖于理性的经济个体假设；人们和组织总是被假设为等价交换。比如，若一个大学生用15美元买了一本畅销小说，就假设这本书对于这个学生刚好值15美元，否则她不会花钱买。这种逻辑同样适用于书籍销售商和会计系统所包含的所有商业交易。这种对经济的纯理性的假设，有助于确定会计账户中的定值问题，一旦账户中的某一项值确定了，那么，其他相应的值也就知道了。因此，如果店面装饰花了3000美元，那么，对新的拥有者来说，这些家具就值3000美元。账户的概念同样扩充了主体的定义。一个会计主体必须是一个能够记入账户的经济单位。 表格9-1给出了这家公司第一个月运营的会计账户，通过观察能够发现，每一项的借与贷的数额是相等的。在一家企业与另一方之间的每个账户都能用相同的方式表现出来。 另外，大多公司账户都以记录每项交易的原始凭证为依据，例如，本票就是一个提供借款凭证的法律文件。订单、销货单、装货单、已付支票都是获得凭证。公司的形式、凭证、备注都反映在了每一个账户中。大多数会计系统的核心就是要保证原始凭证和公司账户的一致性，因为这些凭证贯穿整个会计过程的始终。会计事项会计系统把交易归为广泛的三大类：销售交易、购买交易、和借贷交易。与每一种交易类型相关的数据都用相同的方法记录并仔细检查，就像所有其他的交易都归为一类一样，它们一贯地都被记录。例如，同样的会计过程适用于所有的现金销售，尽管一个销售的是计算器而另一个销售的是打字机；相似地，这对于简小姐是第一个顾客而约翰逊先生是第二个来说没有什么不同，印好的单据或业务表格，保证了对相应的交易中有关数据的收集。在会计系统中以会计事项记录的信息反应了各种各样交易的特征。账目用于积累会计事项的收支情况也就是，一个计账单位的收入是什么与支出是什么。一个会计事项能识别在某种信息下的名称，这种信息是关于一个具有特殊元素而被记录的数据。账目代表事物或活动的名称，并且作为同一会计事项的一部分。因此，所有与现金有关的信息都会在现金账目中反应出来。（根据通常的习惯，每项会计事项的名称是大写的）在会计事项中记录、分类、总结信息的能力对所有的会计系统作业来说都是最基本的。7、Accounting reports(会计报表)虽然图解可以揭示一个企业的经营状况，但它是有缺陷的，要对大多数商业组织及其活动了解透彻，还需要运用其他汇报方式，会计报表旨在呈现出特定主体的相关信息，这些报告形成包含许多步骤，包括：测量：即测定与量化商业交易中的经济信息。收集：即收集相关经济信息并存入会计系统中。总结：即分析总结会计系统中的数据，从而使汇报更加方便灵活。分类：将整理好的数据进行分类整合，从而形成会计报表。一般而言，针对经济交易中的不同方面，我们常使用三种形式的会计报表。在8月1号，基础计算器公司的所有人，harry和william，他们想知道他们风险投资的收益状况。因此，他们的会计师准备了一张资产负债表或者说财务状况表。资产负债表展示企业某一个时刻具体的资产或资源以及与资产相对的权益情况。这个报告之所以称为资产负债表是因为它表明了一种平衡，或者说是各项资产和债权的总结。同时这个报告是平衡的，因为通常的会计过程自动使资产和债权相等。资产负债表反映了某一特定时刻具体的资产负债项目与所有者权利的平衡状况。因为额外的交易会引起资产负债表帐目的变化，所以不同时期的资产负债表呈现的是不同的平衡状况。因此，企业需要定期制定资产负债表，如年度资产负债表，季度资产负债表，月度资产负债表，它反映了某个时刻的最终状况。考虑一下霍克与威泽德公司的例子。8月31号的资产负债表反映的是基础计算机公司控制的经济价值项目：三类资产，现金，计算器，库存设备。另外，资产负债表展现了与支持相对的债务的性质与范围：银行的债权$10，000和企业主的财产$10,950。尽管这个信息很重要，但它没有直接回答关于企业收益性的问题。例如，现金余额从最初的$20,000降到现在$11,950的水平。尽管资产负债表记录了$950的收益老板还是会质疑这些收益是怎样确定的。损益表叙述的就是关于企业收益性的信息。损益表的下一部分主要关注业务中向客户提供的产品或服务的成本。这些成本我们称之为费用。基础计算机公司的费用包括公司的计算机月销售成本，仓库的租金，销售人员的薪水，以及银行贷款的利息。这些费用代表8月份的经营成本。损益表的最后一部分展示了收入和费用的不同点。受益的同义词是所得和收入。在该实例中具体的受益数据表明基础计算机公司向其客户发配产品净赚了950。利润可以看做企业主开业的受益。该公司950的利润补偿了所有者在贸易中投资的10,000，花在经营上的管理技能和时间，以及执行企业家的职能也就是，开始贸易与承担可能的风险。正如它名字所说，收入损益表目前介绍有关收益率的信息，或者收入，取决于商业冒险。在表9-3中给出了一个有关基准计算器的损益表。这个损益表显示了行动的第一个月八月的结果，大体上这是销售活动的一个概括（分发商品和服务给顾客）和费用活动（利用商品和服务来生成销售）。 收入损益表首先标识了在此期间的销售，那些通过已经被消费者支付或即将被消费者支付的所有现金。损益表的一部分显示了大部分消费者已经支付或承诺支付他们所获得的产品和服务。在会计术语中，这被称作收入、销售收入、或销售额。 损益表使管理者对战略或价格政策有了深刻的了解。它给出了诸如“价格足够收回成本吗?”等问题的答案。损益表也向报表使用者提供了他们所需的，用来审查开销及其评估重要性与联系的信息。损益表中这种综合信息与分类信息使得这个任务是可以完成的。 企业主也想了解一定时期内资源是如何配置的。例如，hawke和wizzard就可能关心八月份现金是如何从20000美元降为11950美元的。资金流量表，或者现金流量表反映了一定时期内诸如现金等具体资源的变动情况。现金流量表Basic calculators 公司的现金流量表如表9-4所示。这个报表将八月份影响现金资产的活动分离出来。在这个表中，现金的来源于使用情况都十分明确，并且解释了期初平衡与期末平衡的变动情况。建立了期初平衡后，资金的所有来源与使用情况都在表中进行了列举。资金来源与使用的不一致表现为现金平衡表的变化（即现金减少了8050美元，从20000美元降为11950美元）。Basic calculators 公司八月份的现金流量表与损益表非常相似，但这仅仅反映了如下情况：a，八月份展开的交易活动较少；b，大多数交易活动是关于收益与支出的；c，这些交易活动都没有涉及商业信用。（如果）举一个更典型的例子，就会发现现金流量表反映了活动与损益表是有差别的。Agoodhusbandmakesagoodwife夫善则妻贤Alittlebodyoftenharborsagreatsoul 浓缩的都是精品Quarrels of lovers but renew their love. 情人争争吵吵，自会言归于好Two dogs strive for a bone, and a third runs away with it.鹬蚌相争，渔翁得利Whats done cannot be undone生米煮成熟饭8、银行资金的来源和用途第一段由于商业银行对于经济的行为有如此基础的和分布广的暗示的行为,那时工作人员可能会被怂恿忘记他们作为男女职员和考虑他们作为一种公共仆人.并不像大多数的引诱,银行工作人员应该被抵御.银行家们对通过为股东制造利益使业务发展下去感兴趣.像行业的其他人员,银行家的行为经常被区分为两种,即获得和支出.在较高层金融界,习惯地把这有点不怎么样的说法批上外衣而称作资金的来源与用途第二段第三段如果你现在拿出一张纸，在一栏中列出所有银行资金的来源，在另一栏列出所有的用途，你会发现一件有趣的事情：在“资金来源”，你已经列出了银行的负责和资本项目，在“资金用途”一栏你已经列出了所有资本项目。简而言之，你已经复制了一张资产负债表，除了把资产称作用途，把负