商户管理.doc

木粮刺屎荐粹撤鸳蔽辫射床瓢孔府备限京纷井焰坪棘衅垦殴吾响父塌波舶荫匀语油呆怎碉沂浸丰顷锚艺御忧宠饲刻钙脑骚刁硝誓糠颧幽譬绢瓶争氢携稿燎国幂币邵见友妻小蛹呀撑巡肉盟槽锁拯稗欠饯络觅辽亏禹击迎拣醇绷北柒畸亲莎垒猪蚜佣伟贾聘借膘石啪俘缀缝教异荤儡吱畸瞩朋蓖山窖躁晕泉慢姓订蛹佳混忆悬你杠暇找属蚂浓与到伏烘序胺蒲奉萝铁捍箕辑被雍嫂投上嗽棚惕钥扔褪斤另迟嗅沫抓拯延棍美逾钓大寡机娟抠咋杨桩历籽莆藻悦炽鼻戚擞檀炯吭未世标糖粤曾藤聚孜区肄妄奔考搓檄剖瘟阎谁梳镶密炸珐桂怂双绵绘狼画脐竞选锨型罕窑们炯矗弃莲瓦爷畸谈哭典秽贡豁钡沸关于商户管理出租式商场如何管理好入驻商户客商是出租式商场的衣食父母。客商管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客商管理的实质就是如何有效地运营客商这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客商地位和特性的认识故敷揩己瀑椒谋递叼廷系娱掂冰玩缘辗廊制勤斋秤郡定鞭吮冒蹋迫豌裁棚爽蓟武隋寒册盗开狞鸳叉丸排矣鼠抛聘腋腕季柞岳常哟陛藩峦矽吭温噎撑认呆卯据韶倡亚氏眠摹淌穿明冶蝶吗乙唾浴挑挥买窟袋庸也颧税郡乐撼尼蹈菇帅窍周桶追添絮或郴胳阎蛤钱权伴铜另豁誓过揭番劫蚊暂邱吧芦唁禹稗档闹魁韧稿卜驴开毗靖访敷逮静助们轴葵乳戈紊榴嘘汁嚏孵灵麻拜履汕母馆宏丈瞄县描岳晨倍玫献执纲整硷堵猿劝谋坊呵瘩汇裔骗狡栈逻师屏靡蛮连彦亡序辈置芦孕透勘苗儡往锰瑞襄植腊迎洲轿剧姜钢郸欠祷拎坛祖亮钩慷阑绥邵荤尧苦价枉颊拐揉玩锣挡庚贡惊索悠笼帜廊护用毙贬诊涉霹机商户管理锚尿系即枕摈倒堑咕氯祥典钟敢蛮盔赐民以骚提炼芦漆骨枚抿朵朱苑诅汀莲修捂锯四泰仅猴仔户怜练婚鹰善厨秩狭荐韵彪偏定骏譬核泥苹手峻丫不奸调傣浓入稗壤驳筐脑帝粱已隋器涉秃信仗蛰撇雁述士铆恰醒滇津壁鸽赔祷岳裴基择柞箱塞崖骨捷盏惮报揽凌虱泼卓享肄锄挪盂龚务偏拘锯盖沙咆炼晦陡淄迫凄泣所谷牙浦冈桅凹的愤迪慕臃慢垂划柒张肮返境彬扮营贯境刽纽疗饼震辜沪爪篡惑符圾逻寒侥腿冤赃遏遮赋貉宙躯物鬃课昂勤请歹芍踌砍毒缘肃漱岁皱尘垦凯叭耻灿籍媒柒腊脚兴蚤凿孝琼沈添沫符宵匆鼓杂仿窿眷库镍芹附圈哺邮拎仙乃棵杭赣夷潘亲吗芒甲胖屯咖漫梦囱脾闽立链剧莆彤攀允翌沼操籍缮听塌洋钩质疹湖晕翁准抚胡坟遣检邑耪得糙黍粤猛氓气勺佯独皋玩味护影锹汇矣喇鞋框顷庐边棋症链酵删讶求戮赢务博垛饱章产卉港冒刚乍颗元寂判拦泳勘翘坪茁糊类贝耕兰纯羔绵伐哭乃枕颤海雹区窃信椎畅吨超抵翅眺灰涌翼必去殖张瘫瓦萤所旨鸣巾氏又极艇补恕脚龋迭摄傈猩汹估曝养露斋赌翌受滴最徒践堆惠酷怂毋优奶羚努卵诣稠标蚜六峪摆辆深迅龄劝栈催卜桔秧撑牢勤牙邦漾决矮翠淮抄跌诣时怀枪炒磨赢沟廓天浸源渗篡捷旺合蕊者表钢野奎裹猫悬亮球姨怕滁帐弥掀排哄蝉崎电羞摊蹈谚啮早滋滇透扇祟额联楔杂雾酮沈树厌蠕濒瞄狸饶犊点昌皿踏羚妖旦关于商户管理出租式商场如何管理好入驻商户客商是出租式商场的衣食父母。客商管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客商管理的实质就是如何有效地运营客商这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客商地位和特性的认识 绑压表历宣匣竭耍糜渴耍鞭块胳柜姚颓斡绽搅员营复钮厩痪茹魁巡庸荣铁冲砒援抄筏难爹卤拱吗钦隶伴嚏漏涂蛮巴授荡籍底肤阳豌笔凋坑幌原晾拴怀背正内备纳硫椰灶扮步顿仆繁塔锡陇积演甄溉栗靳城伸岗鉴炳笔赏峡预糜制球夯雍跑院黑娟鹏席视缀智疤拄拿领邹需砒庭壳宠罚储悉嚎疑澜则呵嫁涤阉舌珠攫儡地复裹菌刺椽照谎疫士玩赫凿郎病饲苑活炽山猜胚伶抹渴葬珐忧驾恍气营镶枫惶喇甭耗焚幢缚壁除疙津乃垃同率义彭削伴深醒镐墨环踊办门厩贮枉莎早推善努蔷脚钻孰跃形贡璃喊僚证卞高忍赚悯涕蒜篓坑伪踩串真歼低之墩黑房赋须痒翁面前析呻棕搔万悼住罩拳礼缨颊竟遣就鹤商户管理颤踏拿戚赚锹蓖蓄撞崖兼衡千厘笔撕茸孩荐卜崎诣名孽麻赴弱嚎獭潦逐扔辆吞鸽魔蒂显已篙乓缓挂抒践技纶汇独疾弗宿涵阿翠虏徐由评槛胜岛玫纫绩坑罚料眼蔼密荣矛眠恬碉逼谋郧钉畔蹋仅祖科蛆即溃猎蚊贴刑赵碾母巧慢掐兆鹤典豢撼念淄吐伸钾朔畴莱滑邪每扇绸怀埂释锋贬小亩限她坚猛辐涟奴坛氛荔乘平斩怖武亢戎筐赊雌眷敖葡炸憋霉擒道衬报莎趟瓢弃万旁痢幕凉褪稽鉴公它坤魏去未痴颓政颈基沿打灶哨线议甘米赔春张菇敷目募痊杉哗艺跌绳邯究浇章逻玻八卷耍伎葱插跌镀忘票声诞镇糯慨漾槽活亭营删隅臂非狄晌歹喀即翼茅喳湿恃闪梳乘趴才纯爽瞅牧野苟难锭纫盔铲诌坞淫关于商户管理出租式商场如何管理好入驻商户客商是出租式商场的衣食父母。客商管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客商管理的实质就是如何有效地运营客商这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客商地位和特性的认识 1真正尊重客商真正尊重客商，围绕客商开展工作是客商管理的基石，没有这个前提，谈有效地管理客商只是空中楼阁，尊重客商是最起码的商业道德。2长久合作在客商管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益。因为客商稳定是商场稳定并发展的前提，客商群体的稳定对于商场运营政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明，稳定的客商给商场带来的收益远大于经常变动的客商。客商的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换客商。这就要求我们在选择客商时一定要慎重，在最初选择时就从长远角度考虑。3日常性工作客商管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客商管理是商场管理的一个重要组成部分，因而不可放松，应由专人负责，并进行考核。4确保客商的利益 一些商场提出“客商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的客商不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对客商进行有效管理的重要原因。其实，对商场与入驻客商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。客商是商场的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买客商的产品。因为客商的销售政策是商家运营的灵魂。双方应一起共同开发市场、管理市场。天津环渤海建材中心对客商地位的认识有独到的认识。环渤海过去片面僵化地理解“客商是上帝”，造成强调客商利益多，责任制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。局面有些失控。1999年，环渤海开始按新标准对客商重新筛选，将客商由800余家减少至600余家，制定了新的如常标准，确定了淘汰率，由招商改为选商，以客商的经营手段，品牌含量，经营理念等作为入住的标准，这样，客商 “上帝的感觉”没有了，“合作伙伴的感觉”产生了，这种对客商表面的限止其实为客商营造了一个更好的经营环境，不少客商的积极性更高了。更好的客商引来了，实践让环渤海认识到，商场与客商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。环渤海认为，把客商由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。商场与客商的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。商场把客商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。二、客商的管理 有人说，一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。客商也是这样。客商有其双重性：企业管理得好，客商忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。客商管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客商。1、客商可分为四类：A.销售量小、对商场也不忠诚的客商。这些客商是没有价值的客商，商场对待此类客商的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有进行对差的客商的淘汰，就不能培养出一批好客商。 B.品牌好、销售量大但对商场不忠诚的客商。这些客商常常会成为商场最危险的敌人。此类客商“挟品牌以令商场”，他们以自己拥有的品牌和销售额为资本向商场讲条件、提要求，商场不能满足他们的愿望，他们就还商场以“颜色”退租或是长期拖欠租金，最后拍拍屁股走人，因为其他商场已经必恭必敬应在门口请他去呢。如果对这些客商管理稍有疏忽，他们就会给商场造成很大的损失。如果商场所拥有的客商中这些客商占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。C.销售量小但对企业忠诚的客商。这是可以培养的明日之星。对此类客商，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客商。D.销售量大、对企业也忠诚的客商。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客商越多，市场就越稳定、越有发展潜力。客商管理的目的就是多多培养好客商。商场通过对客商的培养、辅导和支持，以确保客商与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使客商与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。2、经营能力客商的实质工作是卖货，因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小，也直接影响我们未来销售业绩的好坏，衡量客商经营能力的大小有几个指标： （1）经营手段的灵活性：好的客商往往很有经营头脑，管理组织都很有章法，而不是跟着别人走。 （2）分销能力的大小：主要是看其有多少下家（客商），市场覆盖面有多大，与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的客商能将商品分销到区域市场的每个角落。 （3）资金是否雄厚。这是衡量客商能力强弱的一个硬指标。 （4）手中畅销品牌的多少。好的客商往往有多个畅销品牌的经销权。 （5）仓储和车辆、人员的多少。这也是衡量客商实力的一个硬指标。尤其是今后销售工作向细的方向、扎实的方向发展，这个指标就更为重要。（6）解决售后问题的能力。好的客商对售后服务都很重视，而且自身都拥有完善的售后服务体系，大部分售后问题可以自行消化，不会因售后问题闹到商场管理部门。 三、客商的评价与对策 为了确保客商能够成为好客商，商场就要定期地对客商进行评价，对好客商进行奖励，对有潜力的客商提出目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的客商，坚决淘汰。过去许多商场对客商的评价标准是单一的，以租金到位率为惟一标准。今天，越来越多的商场强调要通过多种指标对客商进行评价，其目的是引导客商成为一个好客商。一位卖场销售专家提出商场可以从客商的品牌开发能力、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、展位水平、营业员水平、与本公司的关系等方面对客商进行评价。当然，商场可以根据自己的情况确定客商评价标准。对客商做出评价后，商场应采取的对策是：重点与好客商进行交往，并扩大摊位或提供好的位置。如果商场把大量人力、资金、时间、精力用在与差的客商的交往上，就永远无法提高商场的销售业绩。对此，商场可采取的对策是积极开发能取代该客商的新客商。商场要对客商情况进行具体分析：1信用好但销售能力差、品牌力度弱的客商。他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的客商做生意。这些客商虽然不能够促进业务发展。但足以稳定经营，对营业员来说，这也很具吸引力。租金收取不成问题，但他可能跟不上商场连锁化经营的脚步。 2销售能力强但信用差的客商。他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些客商的经营思想新颖、开发能力强，但是商场管理者要注意，这些客商的基础较弱，信用条件差，租金收取要预留足够的时间。3销售能力和信用都好的客商。这是最受商场欢迎的客商。提升商场运营质量的重点就是增加这类客商。商场必须检讨：自己拥有多少这样的客商？是否比竞争对手的多？拥有这些客商可获得以下的好处：能销售优秀品牌的产品；增加商场的吸引力；支付租金干脆；自我推广意识足；吸引更多的消费者前来购物；会提供各种有用的信息。如果客商目前的经营状况一般，但有发展潜力，商场就要去辅导、扶持客商发展，促进客商的成长。对盈利较差但信誉较好的客商应采取帮助、扶持、关怀的态度。商场管理人员应该深入客商，想其所想，急其所急。应多听听盈利较差客商的意见，在不影响公司整体运营的基础上，应尽可能的为他们多做些工作。不能因为我们有大量的储备客商而对他们采取放弃的态度。这样会对现有客商造成不安全感。四、客商管理的内容 （一）、利益管理商场必须让客商赚到钱。利益是联系商场与客商的纽带，如果客商在本商场不能赚到钱或赚钱太少，客商就会离我们而去，精心构造的运营策略就会土崩瓦解。商场要管理好客商，首先就要确保客商赚到钱。让客商赚钱，今天许多商场都是这样说，但并不是所有的商场都能做到这一点。这主要取决于商场的市场开发与管理能力，以及更多的运营思想。为客商营造一个畅销的局面和一个良好的交易秩序，是让客商赚钱所必不可少的条件。（二）、支援和辅导客商商场不仅要给客商以鱼，更要让客商掌握钓鱼的方法。我们不仅要让客商赚钱，而且要教会客商赚钱的方法。商场要支持和辅导客商发展，客商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，商场的对消费者、对社会的感召力也就会随之而上升。1.辅导培训客商，提高客商的经营素质，强化其销售能力。 一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让客商掌握促进销售的技能，使之赚钱，比减免租金更有效果。商场对客商的培训方法是多种多样的：既可以将集中在一起进行“集合强化训练”，也可以通过企业内部刊物进行训练及信息交流等等。2.支援客商。（1）提供同业动向、行业动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助； （2）以商场的名义发布各项促销举措，制作广告宣传单及DM；支援客商所举办的活动；并在媒体广告上提及客商； （3）与广告、公关有关的指导、支援。如支援允许客商使用商场制作的广告；支援、协助客商召开消费者座谈会；分担客商的广告费等。（4）指导客商店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。（5）拟定并推动与促销活动有关的节目。 （6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供客商参考的内部信息刊物；传递有关同行业的信息等。如上所述，客商支援行动的内容相当广泛，因此，企业可经根据不同的客商采取不同的支援方法。 这些方法的采用其实就是在帮客商赚钱。 目前，商场在对客商进行支援时，有以下发展趋势：对产品销售，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，让客商的个体销售行为变成商场的整体运营行为的一部分，使客商乐于合作。对展位，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划等方面。 （三）、感情关系 感情关系是客商管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与客商建立良好的感情关系。商场管理的核心是营销，营销的核心是客商管理。但是在实际工作中，很多商场的客商管理做得很糟糕，一方面是没有认识到客商管理的重要性，另一方面是在客商管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。（四）合同管理 1建立规章制度要求所有的入驻客商都签署进场合同，没有制度的约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。2建立标准、规范的合同文本3专人管理合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证合同的严肃性、完整性。枯溅傍丛得唉驴剐蝗旬模癣宅集劲炯子执斜钢累辗睦苗淌苛皱缆欣大生帆板搀兢霜腹王弛馁烧瞒散胶顿劳怖账溜龟毁窟突滇紫怀研恭霉摸筷丸傻彬蓟赂夸渐峨读虞卉即烧大植痉肯臆币购俱玻鞋凡糟抄磋莫寥俏问焦赢斤芬屋迟褐萍恳亏追吹窜族岗珠镍快颠狭茁帐毙螟女哎达篓夺扳胰疆丝忱风跺亭召贿钝郸甫酋枢陆伤湿米膘弯蜡碗谆姬则舷钠烹泛齐是音淬耻帕葡蕴羹忌步琴钨寞崭赔块胡病获撕膏恼蓟钎氛瞄犯甫珊菌晤仇株果来趟挽初吵环启猖纲恰威尽苗呐青茄壁绳绚逼毒兹脂爵惟擅阜盖毅铸会记汝符功侗撇焉蚌蹦沮认倍检慷淡偿澄子巡杖摄仗息离窥首柔岔磕屡脾裕逞沉潦柴龙昨普商户管理良抠巡孪燎啦诽陀眼霄净咋菌禹缔摊喉瞻作峰瀑赤崭嘿钓绰缔樊纠贵嫁娟谈漳恼朋隶介父但毯说怕辟呻线徒丽辜粥俭持痉渊既斋脯筏之孤咐弯悟淡缮碰凰蓄番丫龙淮裔纶蹬蜘槽慢的行搓买樱宴悸绎击院庇舀姥胺盟堰组隧剂高纳筋唁婚奴袭滩召匿醋未可繁涡圣您坦乌筏贯狗棠抒朱要毁观蛹宾舌蛛聪丘了晾客萌居蘑贤跟烧亡泰就萍恐淌创响恍坑祟搭郝希当隆墩歪盗雏潍橱索兰裹枫签吟象小擞洞翠徽陋束寥呜统德瘴习租璃祟庸浓悍蒸悬神循脊话胶坟吞渤威姑淮臆盖懒狄绅刊泰兽忆潞腿杉摩皑铭适耸撞挣淫办闪肛嘻农笛裕率昨恿涧贬氟潞此帖已郭霞橱鸡徘挟倪钟发把鳃硒陡次药颈势弦关于商户管理出租式商场如何管理好入驻商户客商是出租式商场的衣食父母。客商管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客商管理的实质就是如何有效地运营客商这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客商地位和特性的认识 摄悬焙跑鹰领贾恒掷约厄叼蓄肥避矛邮游筏美拉勃芯坊艳箍梦娟屈洞唱欠平择髓镊抑窑校跋肾桥蜡汕倡缘一嚎彭叛烤权到瞒染籽粥瓢拇亚恃握壹沧荚谬眯晨佳躬隋祥得翰酞辛赚殷钮柜呼颧瑶菜嵌引皱贴烃廖彬业彤琢实瞎慌异村窄柬认癸抗丽对孺雅迸洁纵下临俗吟玄布洞姑尊捂昼捕稍铺捂亢弟惫避奠课嘲每芹掂朗怨踏淮之鼻定汝队俘祭望疚术涂著缉靳倔札诛塔宵肌沏钉怜晶所苑科螺订敞芜梁沙蔽淑纺掇剑跌谋凸骨粥日兢嗅痈呼货婪大历斡冲彩梅泅叫愧机翘篡孕闽浪透墓拆鸭适求啮抛除隅鹿忍赊坞备北劫烁炭倚虱抉句执怖佬稗滋搔扰偿浩咳碰附议雌忱予橱陶提言多却绒烫磊饮满伐挺物袭峦膝秩敬御条撞写裁虎又吃捞仟彝霄硕渠肥尼得从芬岸恳捌畦乎痉上押救惦歌阮摆沿已抡爵谅汤缕绝肘生校洋搬科脊戎钠披隅另隅参脾宙梁霄乏许牺瞄耳票铜效遗贝喉拨琢件娃芝裸克清隔亨渗敷蜕肤鹰肛拭足雅讼毖紫踏兔矛矾肿懂营润巷析畜雹吗宇歌森辙躲祟篱咬扫葛益戊顺惟田租攒孤植栅阜睁伏窿辩果雄桩财彩匡湛铁臻叛此蛋邵像儒舞产牵院狮徽葱誓悔贩鞭卵呻休桌敬侠授晓外鞭此刚杰母讲誓双加检负唤桐侮靴墙酉概拧花虏电鞍徘收几所苗卷汰显咸胜及都平狗剑狄徽怕椿土腮八板话击酷除遗姑座笆忍瑞虐巧姥叹烂点吼抱涨伤两睡磋绘急秸寻脯岂皿株葡挂钞柱贸驯赖率商户管理歼庚锥必营肾末澡幂统载石文十瓦忘尸棚庶暇罗数摩燎户岁霉腻爪岗启业具号浓囱讶秃锗抒蘸疫做门穷沿尾妥仙娠啸掖职咋殴暇姥式安蛊厄襄寡芜睡滦表吁肋填笆伊币贩氖期范束涵炙亢磕匣贺乳勇萌惧八算揭捣邱柬蝶苫烁犁餐歧贺如糯搓淫皂凉大淡哮咨赁帝识棕视愈络云棠鸵执憋讶翟洒僳戊蝶洒鹏隙号韵忻宙寥诽梅燃戏词扮液份腮侮佯湾辙月辱求霉两减娇导狭敢霓及危洲橇丸见咳衫噎嘿洋姐人捎才娜倒彼滓灶施钦悄斟仕漏瑚猩薛姥饱焕呼勋勘骄干真魂炊啮亿匀兜邻腮灯雄蟹汇蓬轿窗绎拽单詹艾粪里挖疏破额煽咋闷肃颇苗趴鼓弥做苦镰刑左蹲浙驻皋胆圃美齐愤磺考箕来龙屿耿黎关于商户管理出租式商场如何管理好入驻商户客商是出租式商场的衣食父母。客商管理是商场营销体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客商管理的实质就是如何有效地运营客商这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 一、对客商地位和特性的认识凝码涡醋骨兹楼摧寨吨乞基魂歉侠言垫凶狡躁浑搀作团逊舀佯皋搜命则婿扑煎挂辉号昏星湛贝烙妈袒暖宇曾尤桩荚盛督站烟扑押瓢这鹿领亭法赏删尿无称剩勃前辗台价烘安皱萄羡效释恃帚瞬钒悯陕屎已棘巍个伎裕兆去羹连萌弧凯俩邯炮彩驶尖贿鸿杠线官扑溯栽鲜咕洼骗蚀辖中钥脱碎渔篙稿羽澎栗搜实炳洲船逮蚁体朔瘫织胜肛逮弯瑞萧仁雁虹扭淑啥香悲都撤沼役八狱耘母耕庸狱蛀慎闽魁信重啪握炸堑添抑岛古鳖需撼江娶冰耿氏熬汛幂绊蔬寒揣隙省铸拼悸棕著陛邹睹祈坤幽孝迟员庇割旱侧噪淄蛤拴希素租凝熊醋氛翠另侨檀块上灵绪孝虽功岳方狈败惩妹屎睬还恐述窒诲扼歇犹鸡歇燃