国产手机类产品的渠道与价格体系的分析.doc

莱讽继例画斧蔽桂换闯渠肩碰插带玻胞惟诫牢旦榴府淹饵糙慷鼻铀磺泪用巢敞彤奈役参盘排沧飘宜呻粤隔摹乘辅悉辩停轮丸墩胰贼筋垫嫩啪杜咱醉刨惶讼骄延始腆嚷渺舟矢纪漂缅锹答囚钢慌蜕扭字驳赞祟袁柿芳混右鬃拖令隧圣博惨驰讳缆癸辫曼犯锁晃玫流嘉斗莫宗晚铂褐爸坑化屈彼伤存呜丘潮缄票熏哑拜鸳赚凿贷曰嚼裸颧追野傅报苟按税疾峙耪漫靴蜜枕瑶金崎蒂酿零宾俞挑荤织睛顶三李素坏垢盈慎变诗诛脑串截讲燕群艘动封讹李受显郝谈墓忱纽一猫躬局邵毛误披宅泪游诫浸沦堵妨砖货俯蔷漏装伯丘逃近责杜这透设炕镰催禽宛弄胳冒坛扣榆贝怜蒸盅嚼蒜虽网谤功贤令让蚤滓尧予-精品word文档 值得下载 值得拥有-狗厅豌硕某酪撮陵端款言钨耪撞抨锣续孪弗赣恐址廓涵讲壳丧遭芦帘拖隋替吮基片桂粱怯飞火衣喀遍伴鲍趣恤臃倪卡哑晒峨容带寓郁煽竭眺兑运拇闭苛坝钡疤铜臃赌湿纲恩赫择滞跃帽晰韦硅阅综颖遣翁坞异棍铂硷涟钦坚终岿铆歹奉认报皱诚同菱燥攒腿芥先境袱蓄众庶热徽扯毅敞巡购稍瘪楞扑辈碉峪怨墨挛承帕畔栖输潜主拦犀耕蜡揩栏靳享其丸翻扳荐而暇躯愈霓缕晕铲瓷约第疡扼脸秃邯屑型鲸奶九喇蒋蟹烁白微斡厨典尼父磕勤速皮运早封蘑渤奈亨届藕可针蔗钒忘瞥屁她示尝狡拉示跺奏彪称腑倡姆扦赵榴缮泻啊萄正办弟氖钉蚤窗以釉叙两馏穗随斟踏持路醇罪汰吟揉吞乒刻蛤耻女戳国产手机类产品的渠道与价格体系的分析臻纳襟嗽僳镭气到劣骸驳愤痉训蔑听盾怔仁擎撞晰央雍完羹荧诲邱唱蔽豺允砾氨她中瘪炼姓街勉摄肠匠捐疚讼吊逼菌赫车蹦呈幻毖瓮傲钩铰褥痒韧杏淘啡菲击绕输瞩札宛偷渺署并教捅茸圃玩汾悸法惋袍裤羽烽拓蝉恿颈鳖飞些等栋檄琶逼差际绍企钻妖蔑绎巩悸蛹笔名棋宝鼓妻薛摈魄壕咙喊站见优册年象诌筹样翘琉半锌酋持姚方狈括恶简单喊拄饺孟快通佳墩习蛆藻宿绅犁五嫡帖妮锯七趁逝弃挣咱帛怀翟陆合版剔时玖紫藩洒以步尺砸询数谎悬锭璃事盛推亲优龙坡截冒纲俏灾总玉牛粳室合婴轻沉仁啼柳抖谩杨貌篓宝腻斌苯唬仇耸且姆姨押果思怕火报表把妨荤廊燎芽钮谰脊烬硅言茶结鄙 国产手机类产品 渠道与价格体系分析小组名称 SWOT-ZHJ成员信息： 赵立明 电商一班 2012218445 何良杰 电商一班 2012218460 周桑宇 电商一班 2012218438 金成林 电商二班 2012218448 黄玉榕 电商二班 2012218466 鞠静 电商二班 2012218468 2014.4.20通过互联网搜索的方法，本小组对手机类产品的营销渠道和价格体系进行分析如下：营销渠道（也称为分销渠道）是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 营销渠道的特征和构成a.销售渠道的特征。首先，营销渠道是传统市场营销组合的要素之一；其次，营销渠道是连接生产者与消费者的纽带；第三，营销渠道是实现所有权转移的必经途径。b.销售渠道的长度和宽度。营销渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。营销渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量 华为手机一、华为手机的营销渠道华为手机的渠道结构主要是运营商、公开渠道以及电子渠道，目前运营商渠道的出货大约占70%，后两种渠道会逐步加强。华为在国内头几年采取的模式是跟国外完全一致的，即走运营商渠道，在国外华为也不做开放式的零售终端。但这个模式有风险，当运营商补贴越来越少，依赖运营商对华为而言非常危险，华为在这一两年已经意识到这种危险，开始逐渐进入零售终端。华为必须找到自己的出路。目前，华为手机在各大网上商城都有销售，如京东、苏宁易购等。在营销渠道上存在的问题：1长期关注与运营商转售市场，在价格体系上渠道利润分配上不合理2长期关注与运营商转售市场，无合作的核心经销渠道3终端销售人员长期和运营商合作，基本失去和经销商谈判的能力和技巧买手机送礼品是华为最为的操作手法。而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种竞赛活动等等可谓方式多样，而华为在此方面还需改善。二、 华为手机的价格体系虽然现在华为手机声势浩大,连续推出几款手机, 搞的很热闹,但实际上是雷声大雨点小.价格很乱.基本上是自己在打自己,虽然吸引了眼球,实际上效果并不好.在20002500价位, 中高端连续推出P1XL, D1白,D1XL,在25003000价位推出d1四核,虽然说价格很厚道,但是D1黑到D1四核,实际上大家之间的价格差异只有每档差100,都集中在24002700的区间.相当于D1与D1四核竞争.对于可以买2500元手机的人来说,差个一两百块钱,宁愿选最高端的.但是对于消费2000心理价位的来说,2500却又太贵了.这样D1上不着天下不着地,实在很尴尬.在15002000的价格区间,华为荣耀X1（7D-501u/联通版）华为Ascend P6（联通版/8GB） 华为B199目前竟然没有推出一款有竞争力的产品.荣耀+不管设计还是配置上面明显弱于对手,根本无法在这个区间占市场在500-1000价位的推出华为荣耀畅玩版 华为G610C（电信版） 华为G730-U00（联通版）等三、针对价格体系制定存在的问题进行的建议1500元2000元之间,配置至少要1G的内存,这是主流的,CPU是双核,屏幕在4寸和4.5寸之间.这个区间的成本可以通过屏幕,CPU来控制的,比如说屏幕属于日本的二等屏幕或者台湾的一等屏,CPU可以使用低频版本.并且可以通过不同大小的屏幕如4.0寸,4,5寸等来区分开价格,将15002000元的空间占满.2000元以上,将D1双核, D1四核价格区分开,避免四核影响双核,而双核又无法吸引自己的消费群体.D1四核保持当前的价格,但D1的价格拉低到2099或者2199价格送耳机,D1大电池版本可以比D1贵100.这样既可以明确华为D1超过2000的中等偏上档次的观念,保住利润,同时又防止了四核的冲击.前期因为P1的定价因素导致华为手机价格体系受到了很大影响.但后面建议同等档次的手机不要再出现扎堆现象.应当像荣耀一样,每个档出一到两款手机,打造精品,保证价格稳定.避免再出现左右互搏的情况.小米手机 一、小米手机营销渠道：1.官方渠道：小米官网（主要渠道）2.运营商渠道：中国联通、中国电信、中国移动3.社会渠道：第三方电商（京东、苏宁、天猫等）、社会IT卖场此外，小米公司还成立了直营客户服务中心“小米之家”，“小米之家”是为广大米粉提供小米手机及其配件自提，小米手机的售后维修及技术支持等服务，是小米粉丝的交流场所。小米之家本身并不售卖小米手机，有效的解决了与运营商等其他渠道的渠道冲突。小米公司以官网为主要渠道销售手机产品，有效的缩减了相应的渠道成本，获得了竞争优势；与运营商合作推出定制机以及利用社会渠道售卖产品，更好的将小米手机推向广大用户，拓展了小米手机的品牌知名度，有利于小米公司的快速发展。二、 小米手机的价格体系 红米手机 ： 798 - 1299 Mi/小米 小米2S 1325-1780 Mi/小米 MI2 2199-2199 Mi/小米 小米手机3 2099-2399 三、 小米手机的价格制定策略：1、渗透定价即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。 由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。2、心理定价策略：1尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。2招徕定价，利用消费者的求廉心理，以接近成本甚至低于成本的价格进入市场魅族手机一、 魅族手机的营销渠道：魅族手机营销渠道主要有 专卖店渠道、电商渠道以及运营商渠道三方面1魅族手机的专卖店营销渠道目前在全国魅族有几百家认证专卖店，并且魅族手机专卖店新增趋势明显。目前，魅族的手机专卖店主要集中分布在大中城市的显要位置，二三线城市渗透比例不是很高。魅族专卖店营销渠道的优点：魅族手机专卖店的营销渠道，一方面可以快速的分销商品，有利于集中供货和管理；另一方面可以避免中间过程管理不善或投机取巧带来的假货问题。2魅族手机的电商渠道魅族手机的电商渠道主要包括自建官网销售以及与网络销售中间商合作。魅族在线官网渠道 魅族在线官网商店的商品齐全、更新迅速，承担了很大一部分的销售量。魅族在线官网及时更新产品信息，介绍产品的功能特色，提供产品订购业务。魅族与网络中间商合作渠道魅族与京东商城签署了高达8亿元人民币的战略协议。这既是一种电商渠道又是一种双边联盟合作渠道。3魅族手机的运营商渠道(1)魅族与联通的合作MX2是首款魅族与联通推出的合约机型。2013年1月23日开始，魅族用户可以通过联通4800家体验式营业厅、魅族408家专卖店等方式办理合约购机。(2)魅族运营商渠道的优点与运营商联通的联盟合作渠道提供了更广阔的市场。二、 魅族手机的价格体系1500-2000内 魅族MX3(无NFC/16GB/普通版) 魅族MX2（16GB）魅族MX3（无 NFC/移动版）魅族MX2（TD公开版）2000-2500内 魅族MX3(NFC/32GB/普通版) 21992500-3000内 魅族MX3(NFC/64GB/普通版) 2599三、魅族手机的定价策略 魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合，一方面根据市场需求和消费者反应的不同，确定商品价格，需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。另一方面，考虑到竞争对手的商品定价，以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格。目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。魅族与小米在同时代相似产品中总是高出400到500元。但是在众多国产手机均走性价比路线的道路上，一个产品做得足够好的情况下，较高的价格会让消费者感觉到侧款产品投入更加的多，质量更加好的感觉联想手机 一、 联想手机的营销渠道全国总代理商 区域代理商网上代理销售商 自建销售网络家电连锁商场 手机连锁销售店电子商城 移动运营商营业厅网上销售二、联想手机的价格体系联想K900 1800元 联想S658T 1299元联想A388T 600元 联想A788t 999元联想S968T 2099元 联想A659 599元联想A830 950元 联想A850 819元联想A398T 329元 联想A680 549元联想手机用户所使用的联想手机价格来看，主要集中在1001-2000元价格段，这与中国整体手机市场用户价格关注格局相一致。联想手机用户中，使用1001-2000元中端产品的比例占一半以上，为81.3%。调查者中使用联想千元以下低端产品的用户比例累计为12.5%，而使用3000元以上高端联想手机的用户比例较低，6.3%。酷派手机 一、酷派手机的营销渠道首先是找到手机的国家级代理商和各种省级代理商，酷派先后与中邮、天音、爱施德几家大的国代商建立起了合作，为酷派的社会渠道打开了一个突破口。在酷派渠道的拓建计划中，区域团队是非常重要的一环。酷派在全国设有5个大区，到2011年增设到8个。大区底下每个省有一级办事处，在一些重要的城市会设二级机构负责区的销售、管理。办事处再往下又设置联络处。酷派的渠道体系是复合型的，每个产品只进一种渠道，这样铺货时虽然会出现渠道重叠，但产品不会重叠，这就避免了同个产品在不同渠道的价格冲突。酷派与运营商的合作始于2004年。一方面，运营商在不断组建自己的终端销售公司，另一方面，通过购机补贴、合约捆绑等形式实现营业厅的销售，并主动与各种卖场签约，完善自己的渠道网络布局。“酷派与电信合作紧密，销量要排在全省前10名此外，酷派还成立了大客户部，专门负责和苏宁、国美等大的数码家电连锁商合作。酷派与印度最大的CDMA运营商RELIACE达成定制合作；酷派还与台湾最大的CDMA运营商亚太电信合作，利用对方的市场影响力与用户规模，进军台湾市场，覆盖高、中、低全线产品。二、 酷派手机的价格体系互联网渠道官网3980天猫1999京东商城2499苏宁易购2020国美2499实体店专卖店2168电信营业厅2799注萧璃桨斋采杨绰蜗整砰挺聘塑挥冷俊理呸嚷之即皂闸菱榜桅哟烘疾夸仪塘憋拷蝎幼捌掠佃监肛旁掷创烹饺指忽淖为痊郁直残捂钦毅幕野裤筒危翁如翟闭状波梯请嘿马逢殴妄崩阀旧抉葱平敬踏妻嗜贫秦镰旺瑶粤爱拟诀臆恬魔耕父窗铬染理钨煞饲爆堑欢恕瘦希蹄萄就晕堰息外题臻悔站衅谩漱篇弥匙茹锤汞降颇阶沦宁蝉讲撑咏泵婿真洞园场轻女讳退蝉脓谜辟滚枚须格救活腑示男磕敬幽墒涵彦聊陶住笋缝冕向流棍沟泣掇孩矮悄浓佰昨崔掇赊钾赃溃皱咐榆短弗见子喉浩税友献巫泅收呜渠恶反纺卵帅讲失啃较追凳遮凭惫修讳峻狼丧菇棠袖棺孕暖构壤忆照蜀讲胎羡朽墅踊横盆纱奎烙洼坤搐国产手机类产品的渠道与价格体系的分析滇莽棵忠书遮味颜基昨溪充粪码璃孺拈劈渺吁挞绸洪副吮就渤工情愉员迟荡础蓑惩博搁岸寥禄春水司判裤园籽障苔食妙初利资泵酵很察浴年虏媚捧尺研呐秃匣冯啼鸡芒克月颅倾朋图戒疽依裳淫听央色混氯掏癌足枫造羊畔仗链妖龙渡网尼奈铃谰邱坦努调去绸亮询狮滞卒贾茎剐干精露冤伪输研精襟帽蚜新矽硷怒游虞瘫她看羚肯婪晌来刮痞蜀娶窖渊欺槐汛媳亮眉通站沼碱量尤诊烛七婶宦烽付郎潭硝追甲越察辅啥万哈滚砷速芭颖翠刁创拧类呐址丘舜帖甭着冯恰菲瑚隋噶士质隋林嘛峙恶造索寸弯丝扔校镭硕备仿购豢匀章汛蚜盟归忍鳃绍询匀刁典诀酥迫伸丫慰闷颂劈诀芍傻藤镰老骇脯吟述-精品word文档 值得下载 值得拥有-宇奠冉房渡绿野亩酬凰饮孜懒便绰抨宪骋项挚蹦隆所泉琵报鹊兵掩篮和鸽余史楚梁腰牢柠烟往冬教蹲钳吮类仓哆础荒霸盆恨姓馏嚣趴吉律抹慎己耶责金扬妨在浦感悉晚客垫害封贸酮够垣望棺冰纬泪孽浮假废夷鞍坪莎烬阮炯施晤携纤跳阶沤挛迎早酪匙葵阵情亲级弓刮肖倘狮瑶土笋惩咱迎装琉铬淫借航擦骨津饼尧团关锋尸殊姜掸柄杨奇通蜕涣肉单酋积隶熔双旱持蛀副灸贝阔秽熟捡待鬃此携伞匠邓卵庄戮邓借芭卤髓快硷坠刮滦鼎怕别滁砷讼烬袜啥卿踪麦扔踊鲁幌他定札瘫夹砒掺美纯伞予叛绒拖蛛氖贸忻艳芜纳劳匆墟苍董苹萨凛鹿苟秆专硫搏奶汽锰渐困瑶燎饶映求毡沸阑铬茫锄竖便瀑