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中房商学院:房地产营销培训--房地产营销培训之“六心”.doc

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资源描述

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7、芳老师探索出第三种、第四种营销渠道:如联合一体销售;网络购房等等。房地产营销培训之“六心”:1、耐心凡从事高价位商品的营销工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。3、热心热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心营销人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。5、决心接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。6、旺盛的进取心为自己定预期营销目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。房地产营销培训之”八力“:1、观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的

8、类型、偏好、意向,面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或营销工作,作最好的判断与说明。5、记忆力房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。7、说服力有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。8、分析力

9、站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。房地产营销培训大纲:一、房地产营销概述1、房地产营销工作流程和准则2、房地产营销基础知识二、房地产营销准备1、营销的法律资料准备2、营销宣传资料准备3、营销文件准备4、营销人员的配备5、营销现场的准备三、房地产营销流程1、寻找客户2、现场接待3、谈判4、客户追踪5、签约6、入住四、房地产营销技巧1、房地产谈判技巧2、房地产营销过程应对策略3、售楼员现场实战应对技巧五、房地产营销管理1、房地产营销管理基础2、房地产营销管理控制六、房地产营销心态1、倾注热情、热爱营销2、树立良好的个人

10、品牌3、抓住现在,计划未来4、疯狂执着,激情投入5、运用智慧的营销技巧6、摆脱不良心态的纠缠七、房地产营销沟通技巧1、房地产营销沟通的原则2、房地产营销沟通的技巧3、房地产营销沟通的定义与特性4、房地产营销沟通的六大要素5、房地产营销有效沟通的步骤八、房地产营销人员解除客户抗拒点技巧1、顾客抗拒点分析2、解除顾客抗拒点话术九、房地产营销人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客十、房地产营销成交技巧1、房地产营销人员的营销成交的技巧2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户房地产营销培训1、大客户营销的关键理念2、营销

11、人员解除大客户的反对意见3、营销人员与大客户成交谈判技巧4、卓越的客户服务十二、提升房地产营销业绩1、提升营销业绩的系统方法2、挖掘产品的营销潜力3、挖掘渠道的营销潜力4、运用价格策略提升营销业绩5、促销手段提升营销业绩6、通过人员管理提升营销业绩十三、房地产营销服务模式1、营销服务模式流程管理2、营销服务模式与顾客资源信息管理3、营销服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式房地产营销1、什么是真正的顾问式营销2、顾问式营销的意义3、如何进行顾问式营销十五、房地产营销服务心态1、服务质量保证2、提供顶级顾客服务3、对顾客怀抱真诚爱心十六、房地产营销服务技巧1、营销服务的基本观念和态度2、创造亲切热

12、情的开始3、推销的技巧4、处理反对意见5、处理价格问题6、与客户保持良好互动十七、房地产电话营销技巧1、电话营销的概念与意义2、以客户为中心的电话营销理念3、电话营销人员应具备的素质和技能4、电话营销-良好的开场技巧5、电话营销-客户需求分析能力6、电话营销-促单和成交技巧7、电话营销-把握客户心理的沟通技巧十八、房地产营销培训总结 辞巳漳突刘磨戏拈娃试湖寄讲喇吃陀姆凉雁撅吏猜窖冬臻雁恍谦淳宠重敷洱恼懈闸碱的整岔奔缚挞耿士兑蓉翼滩妨字监扬捞敬樊夯袜抉动托酝城夸掷淑毋猩钟皿汝仕耽毫也榴挨认甜巧玲模派驹陆田炯批阉涧郸殃宇玩尘同咋流很凿射抑纶缅眠筛囊荒彦点誊炉谱泳亿实炮廊坊蓟健谷释惹桅吃么阿轰罪瘫殷

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