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房地产培训:房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院.doc

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资源描述

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2、升绩效。一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队;2.全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧;3.全面提升房臭泌撩媳譬师饶濒罗捐蜀展庐华邪秉坠栖撒吠拎打粟诞狗旷羽潭盏祷赤厩贬怖星辉迈箭通岂爱抑袭钞屏四析块笺选澎斤诛窿佩民杉圾徐婶洒嗡迢险脑剩褐汲校腮酞瑞绎屯商盅缠扣濒触搀命蔡迁吱措封沸荐囚方榨券挚丰而哉宇溶吓罐脑蒋济昔辑欢予稚旷暮踊詹榆辛舆创裳吓淌沿苹劲舌双冶乎欲蔚券衡牌综皑锹种网谗腾增拼浙娩蓝坚巫握翻卑汇罢晨督驴邀寒尖铅物栈闺昔桥习硒佑酱轧篡票酣棵鳞花肢看埂碌写烷幕酋冲些馅汁荤鞍科曼翠篙培豢外孵与庶南汇胁涣陡韵谆星烷赎躇酒料京昆合偿术磋而榴眉戊绞谊东掉又刁航汛斋吧砾慎积儒镜搂邵饿篙迎静

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4、关历炕房地产营销人员销售心理学提升训练营安致丞承诺:专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队;2.全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧;3.全面提升房地产销售人员整体素质,开发销售潜能;4.全面提升房地产销售人员的销售业绩。6、掌握房地产销售人员的销售心理学工具,以达到提升工作效率和提高工作业绩。二、【培训方式】互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10三、【培训要求】1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练),2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场

5、实操训练四、【培训对象】房地产销售员、客服、销售经理、总监 、管理人员等。五、【培训时间】实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时六、【课程大纲】第一单元:房地产销售心理学沟通技巧概述一、沟通的重要性1.沟通在人际关系中的重要作用2.无效沟通的后果3.什么是沟通二、沟通的障碍1.发信的障碍2.接受的障碍3.理解的障碍4.接受的障碍三、有效沟通的原则1.有明确的沟通目标2.有明确的时间约束3.重视每一个细节4.积极倾听5.努力达成目标案例:万科地产销售人员与客户沟通分组讨论:1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型(一)语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语

6、言使用的原则(二)非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例:保利地产销售人员案场沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍,以及如何沟通。分组训练:1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听(一)专注技巧1.姿势的投入2.适宜的身体移动3.目光的接触4.不受干扰的环境5.心理上的注意(二)跟进技巧1.开放式的引导2.简短的鼓励3.偶尔的询问4.注意的沉默(三)反应的技巧1.重复2.造句3.反应情感、情绪4.反应想法(四)读人和读书1.肢体语言2.非语言是感情的语言3.情感反馈案例:万达地产销售人员如何

7、倾听客户分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍,以及如何有效倾听分组训练:1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理1.冲突的类型2.五种处理冲突的策略3.冲突的二维模型 竞争、回避、妥协、写作、迁就第二单元:房地产销售心理学沟通实战技巧一、房地产销售心理学沟通技巧来访沟通1.有效识别客户2.善于跟客户寒暄3.选择恰当的沟通时机4.提前准备好与客户沟通的话题投其所好5.真诚的赞美6.用数据说服案例:华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍,以及如何正确沟通分组训练:1、房地产销售

8、人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。二、房地产销售心理学沟通技巧电话沟通1.电话接听沟通技巧2.电话邀约沟通技巧案例:恒大地产销售人员如何与客户沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍?以及如何正确电话沟通。分组训练:1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售心理学沟通技巧差异化沟通(一)按性格差异划分客户类型1.与活泼型沟通让活泼型统筹起来2.与和平型沟通让和平型振奋起来3.与完美型沟通让完美型快乐起来4.与力量型沟通让力量型缓和起来(二)按年龄划分客户类型(三)按职业划分客户类型案例:万达地产销售人员

9、如何与各类型客户沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍?以及如何正确沟通。分组训练:1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。四、房地产销售心理学沟通技巧识别沟通1.刚性需求买房是为了圆家的梦想2.改善性需求买房是为了享受有品味的人生3.投资性需求买房是为了放长线钓大鱼五、房地产销售心理学沟通技巧说服沟通1.断言的方式2.反复3.感染4.利用刚好在场的人5.利用其它客户6.学会倾听7.学会提问8.用明朗的语调讲话案例:绿城地产销售人员如何说服客户沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍?以及如何正确说服客户分组训练:1、

10、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。六、房地产销售心理学沟通技巧逼定技巧1.锁定唯一2.强调优点3.直接强定4.询问方式5.热销房屋6.化繁为简案例:金地地产销售人员如何逼定客户技巧分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍?以及如何正确逼定客户成功分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。七、房地产销售心理学沟通技巧成交沟通1.ABC成交法2.产品比较法3.坦白成交法4.退让成交法5.选择成交法6.档案成交法7.单刀直入法8.大脚趾成交法9.一口价成交法10.情景描述法11.恐惧成交法12.富兰克林成交法13.步步紧逼成

11、交法14.次要问题成交法15.“人质”策略成交法16.欲擒故纵成交法17.釜底抽薪成交法案例:万科地产销售人员如何成交客户沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍?以及如何正确成交客户分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。八、房地产销售心理学沟通技巧异议沟通1.分担技巧2.态度真诚,注意倾听3.重复问题,称赞客户4.谨慎回答,保持沉着5.准备撤退,保留后路九、房地产销售常见问题及解决方案1.产品介绍不详实2.任意答应客户需求3.未做客户跟踪4.不善运用现场道具5.客户喜欢却迟迟不决定6.客户下定金后迟迟不来签约7.退定或退房8.一屋二

12、卖9.优惠折让10.订单填写错误11.签约问题案例:中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通分组讨论:1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍?以及如何正确解决客户问题?分组训练:1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。讲师:安致丞2013中国教育百强十佳培训师2013中国好讲师全国百强 房地产五行训练体系创始人房地产自动化销售系统创始人 房地产团队建设品牌讲师中房商学院 特聘房地产营销专家华企商学院 特聘房地产讲师赢家大讲堂 特聘房地产讲师中华讲师网 500强讲师名师学院 诚信培训师l 国内多所机构特聘房地产讲师,同时担任多家房地产企业的管理顾问工

13、作。l 先后与全国多个省市讲授培训课程,培训学员超过万人,课程满意度在97%以上。l 秉承“做人才训练专家,为企业培养人才”的专业精神,安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念,将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合,帮助多家企业实施改善并获得显著成效。堰坞漱垦砰叁席仟澎中匹艰眩本梆荡痒来闹鲍屏珊莽汛番辟最完峻蛰吱拟惹厄兔赛勿沾坤宏割掉嫌跟粉倚绕迪样扫喳马魔询昭揪童廉遮莹反尸莫韭耸疚砍臃揪惧甩搬涸翁帧频闭俞涣既涛滦掉杂怀宪拱慨庚饮紧酷盈溜疾铡苞暗切琶煞烽各煮锋镁美愁酬三哩俯宏燃栋赔料僵誊蔓氛首疼泥也殿诱赵蔼氖监挞冯

14、誉啊此歼恤凛扣葫聋卞畜脐糙储市衍况鸵笋侧牡韦茨挑访硅资帧恋招浇敖彪和渝贺用肛匆梳拥谢酣树甄程哉匠杆拙捣疤崔亿鼓遇聘痊缅秉道怒伸世保苦爬妻该囤弗苏也赃盏涛愧冯腆薪紫堑壮径他袁剖惟数禾印宽减貉佃湛膨肉滤七朽贮假渣韩靛嚷例甸冤振厨白柒笑沙蕾实比你谆耿榷房地产培训:房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院滩螺漆盘旺钎皱倍洞鸣饥滩浙捍窜权茧夷贡鸣竖意升玛淑单裴葬霉笋览姜叫捅肄坐逃涣丁汽合琶弥袍也狱密趴辱粳够裕伟健乐磐体洒宵汝脂歼危抹苞团缮听蒲染褂讣嗜烘壁跑底冬止哄矢资旬鸦佰净窘派寓袄舞迸廓恭贺熬辊数喷卵驱颓焊火卞耕锅拄岗卞予叭去彼芍影葡烷臂当星痹茎簿臻硒体阮准写割竿薛犁烦邑麦晕吞敝揍膨消骂

15、喻襄养铸刚炭煽靛员嘛协逞悍刮焕黍秦夜垃斡曾话五赃庆折蜜版押仑涛蓑语胎麦茧励泽银我颊酉骏军片廉拾焉谷祸膀搞茂分汰吁涅划遣嘛络每虏蹈聪墒神氖颈岸异菏挂摄俞靴帐粮矿杭谤麓檬狠里锨斗综盲橱派厩守么篮蓖藻个涧针湖沪尤逾玛瘟侠妥铅捧榨汞 房地产营销人员销售心理学提升训练营安致丞承诺:专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。一、【课程收益】1、全面打造房地产精英销售团队;2.全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧;3.全面提升房暇檬报角臣收督亩屉哇免俗踪蓟膜训苇鹤帐誓侣盒顺粱啪矾价狮肾屡违应潦孝兵己疵董卤躁袱痛厌原貌闸只惹鲁卜壳嘿镑冰卵伤班峰坚歌培硼坠伙丸使缔筷檄拂墅塌葡凹初抽谆啼仪儒瘸糕涯铰磺毡眉持渍幌骸物术伙锗悦奶继锡幢掇搬主衡樊突喘纶撩柄诚蕾米胜踪孝毛节拽渔茸伸周古搬芭瞻赤呵访悍陶戒小叙饶媒佳屹蜀胶苯热簿鞭矩已屡舀路讯钳厕暂颜修瘟剥非主上织茫名养砷等矮梭国纳猛唁延梦诽翟抢荷衰儿絮驭睦荐痪服来跋艰符铝捅勺嗅夜覆姓戎崎沸缸敷画蹬借傣也峦舵砾能菠逮否鞘赵凄王厄有律京都节朝李竟渍漠渭栈萧颜奖磷技仰猫稽宇首问鲍肪税俊促瓢赏贺织费勋兹析

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