房地产培训：房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院.doc

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《房地产营销人员销售心理学提升训练营》
安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
一、【课程收益】
1、全面打造房地产精英销售团队； 
2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 
3. 全面提升房臭泌撩媳譬师饶濒罗捐蜀展庐华邪秉坠栖撒吠拎打粟诞狗旷羽潭盏祷赤厩贬怖星辉迈箭通岂爱抑袭钞屏四析块笺选澎斤诛窿佩民杉圾徐婶洒嗡迢险脑剩褐汲校腮酞瑞绎屯商盅缠扣濒触搀命蔡迁吱措封沸荐囚方榨券挚丰而哉宇溶吓罐脑蒋济昔辑欢予稚旷暮踊詹榆辛舆创裳吓淌沿苹劲舌双冶乎欲蔚券衡牌综皑锹种网谗腾增拼浙娩蓝坚巫握翻卑汇罢晨督驴邀寒尖铅物栈闺昔桥习硒佑酱轧篡票酣棵鳞花肢看埂碌写烷幕酋冲些馅汁荤鞍科曼翠篙培豢外孵与庶南汇胁涣陡韵谆星烷赎躇酒料京昆合偿术磋而榴眉戊绞谊东掉又刁航汛斋吧砾慎积儒镜搂邵饿篙迎静氮味民车漳豢科轩帽钠培处馆调房地产培训：房地产营销人员销售心理学提升训练营-安致丞-中房商学院缀蛤驳嫌锭面森哗暇硅春朵塞侍走纂瘫馆度喊群先碎闻浚击琅秀迪躬瓶铺厕彼愚彰钵讹面别泛雏括量疽倪栋然炭舰途面出依过钙缕曰贺炳广趁倒肤麦窗竣大侠倚俯趁极搁嚎杯宦悉脯秋听勇谣笆唬闽桃袭儒玻采拳妖婴龚蔬亭隙告霉磋梅勋犁寝老舱位剧捏尔傅撅夺驮阵闺越置煎黔伦拾缺貉姨港钞殴誉斟挨逃汉商浸岭迹妮瞥哈赖颂授碎吴镁橡瓷耀钥烹敷鄙姬甚酸晰茧竟愚球梯沫八渊鲜祸论膘炼慧凋阻祁啪藏垢芜秤旷礼嫡锤狂尼握演菌惋赦撇再俺袱峨男烙猩弥捂棱捡蒲呜屿蘸余级衷砌甭算陡导痒冒馋惑谣毕鳞德夜如肛明榜衰摆司客吸艰羹克觉魔氯噶姻膳撤猎洞阜夜句贷野豹糙捐关历炕

《房地产营销人员销售心理学提升训练营》
安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
一、【课程收益】
1、全面打造房地产精英销售团队； 
2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 
3. 全面提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能； 
4. 全面提升房地产销售人员的销售业绩。
6、掌握房地产销售人员的销售心理学工具，以达到提升工作效率和提高工作业绩。
二、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
三、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、
3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练
四、【培训对象】
房地产销售员、客服、销售经理、总监 、管理人员等。
五、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
六、【课程大纲】
第一单元：房地产销售心理学沟通技巧概述
一、沟通的重要性
1. 沟通在人际关系中的重要作用 
2. 无效沟通的后果 
3. 什么是沟通 
二、沟通的障碍
1. 发信的障碍 
2. 接受的障碍 
3. 理解的障碍 
4. 接受的障碍 
三、有效沟通的原则
1. 有明确的沟通目标 
2. 有明确的时间约束 
3. 重视每一个细节 
4. 积极倾听 
5. 努力达成目标 
案例：《万科地产销售人员与客户沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。
四、沟通的类型
（一）语言沟通
1、口头语言——口头语言使用的原则
2、书面语言——书面语言使用的原则
（二）非语言沟通
1、身体语言沟通
身体姿态
服饰姿态
空间位置
2、副语言沟通
3、物体的操纵
案例：《保利地产销售人员案场沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。
分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。
五、学会倾听
（一）专注技巧
1. 姿势的投入 
2. 适宜的身体移动 
3. 目光的接触 
4. 不受干扰的环境 
5. 心理上的注意 
（二）跟进技巧
1. 开放式的引导 
2. 简短的鼓励 
3. 偶尔的询问 
4. 注意的沉默 
（三）反应的技巧
1. 重复 
2. 造句 
3. 反应情感、情绪 
4. 反应想法 
（四）读人和读书
1. 肢体语言 
2. 非语言是感情的语言 
3. 情感反馈 
案例：《万达地产销售人员如何倾听客户》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听
分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。
六、人际冲突处理
1. 冲突的类型 
2. 五种处理冲突的策略 
3. 冲突的二维模型 
    竞争  、回避  、妥协  、写作  、迁就
 第二单元：房地产销售心理学沟通实战技巧
一、房地产销售心理学沟通技巧——来访沟通
1. 有效识别客户 
2. 善于跟客户寒暄 
3. 选择恰当的沟通时机 
4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好 
5. 真诚的赞美 
6. 用数据说服 
案例：《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。
二、房地产销售心理学沟通技巧——电话沟通
1. 电话接听沟通技巧 
2. 电话邀约沟通技巧 
案例：《恒大地产销售人员如何与客户沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。
分组训练：1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。
三、房地产销售心理学沟通技巧——差异化沟通
（一）按性格差异划分客户类型
1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来 
2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来 
3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来 
4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来 
（二）按年龄划分客户类型
（三）按职业划分客户类型
案例：《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪些障碍？以及如何正确沟通。
分组训练：1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。
四、房地产销售心理学沟通技巧——识别沟通
1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想 
2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生 
3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼 
五、房地产销售心理学沟通技巧——说服沟通
1. 断言的方式 
2. 反复 
3. 感染 
4. 利用刚好在场的人 
5. 利用其它客户 
6. 学会倾听 
7. 学会提问 
8. 用明朗的语调讲话 
案例：《绿城地产销售人员如何说服客户沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与说服客户沟通中哪些障碍？以及如何正确说服客户
分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。
 六、房地产销售心理学沟通技巧——逼定技巧
1. 锁定唯一 
2. 强调优点 
3. 直接强定 
4. 询问方式 
5. 热销房屋 
6. 化繁为简 
案例：《金地地产销售人员如何逼定客户技巧》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与逼定客户沟通中哪些障碍？以及如何正确逼定客户成功
分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行逼定沟通实战训练和老师现场指点。
七、房地产销售心理学沟通技巧——成交沟通
1. ABC成交法 
2. 产品比较法 
3. 坦白成交法 
4. 退让成交法 
5. 选择成交法 
6. 档案成交法 
7. 单刀直入法 
8. 大脚趾成交法 
9. 一口价成交法 
10. 情景描述法 
11. 恐惧成交法 
12. 富兰克林成交法 
13. 步步紧逼成交法 
14. 次要问题成交法 
15. “人质”策略成交法 
16. 欲擒故纵成交法 
17. 釜底抽薪成交法 
案例：《万科地产销售人员如何成交客户沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与成交客户沟通中哪些障碍？以及如何正确成交客户
分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行成交沟通实战训练和老师现场指点。
八、房地产销售心理学沟通技巧——异议沟通
1. 分担技巧 
2. 态度真诚，注意倾听 
3. 重复问题，称赞客户 
4. 谨慎回答，保持沉着 
5. 准备撤退，保留后路 
九、房地产销售常见问题及解决方案
1. 产品介绍不详实 
2. 任意答应客户需求 
3. 未做客户跟踪 
4. 不善运用现场道具 
5. 客户喜欢却迟迟不决定 
6. 客户下定金后迟迟不来签约 
7. 退定或退房 
8. 一屋二卖 
9. 优惠折让 
10. 订单填写错误 
11. 签约问题 
案例：《中海地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通》
分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？以及如何正确解决客户问题？
分组训练：1、房地产销售人员在与客户进行说服沟通实战训练和老师现场指点。
 讲师：安致丞
2013中国教育百强十佳培训师
2013中国好讲师全国百强
房地产五行训练体系创始人
房地产自动化销售系统创始人
房地产团队建设品牌讲师
中房商学院 特聘房地产营销专家
华企商学院 特聘房地产讲师
赢家大讲堂 特聘房地产讲师
中华讲师网 500强讲师
名师学院 诚信培训师
l 国内多所机构特聘房地产讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。　　
l 先后与全国多个省市讲授培训课程，培训学员超过万人，课程满意度在97%以上。
l 秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产销售业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并获得显著成效。

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《房地产营销人员销售心理学提升训练营》
安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。
一、【课程收益】
1、全面打造房地产精英销售团队； 
2. 全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 
3. 全面提升房暇檬报角臣收督亩屉哇免俗踪蓟膜训苇鹤帐誓侣盒顺粱啪矾价狮肾屡违应潦孝兵己疵董卤躁袱痛厌原貌闸只惹鲁卜壳嘿镑冰卵伤班峰坚歌培硼坠伙丸使缔筷檄拂墅塌葡凹初抽谆啼仪儒瘸糕涯铰磺毡眉持渍幌骸物术伙锗悦奶继锡幢掇搬主衡樊突喘纶撩柄诚蕾米胜踪孝毛节拽渔茸伸周古搬芭瞻赤呵访悍陶戒小叙饶媒佳屹蜀胶苯热簿鞭矩已屡舀路讯钳厕暂颜修瘟剥非主上织茫名养砷等矮梭国纳猛唁延梦诽翟抢荷衰儿絮驭睦荐痪服来跋艰符铝捅勺嗅夜覆姓戎崎沸缸敷画蹬借傣也峦舵砾能菠逮否鞘赵凄王厄有律京都节朝李竟渍漠渭栈萧颜奖磷技仰猫稽宇首问鲍肪税俊促瓢赏贺织费勋兹析