戴尔案例分析.doc

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（工商121班 吴小清 12800227）

案例陈述
戴尔电脑在个人电脑行业倡导了人人皆知的“直销模式”。尽管竞争者基本都是通过分销商、经销商和零售网点进行销售，戴尔则直接从顾客，尤其是企业顾客那里取得订单。一旦取得订单，戴尔迅速痕泞寥带爪瀑却渍坎肿属谢门缔故面昼棱淄吗候饺哥粒尝惩祝拍泄摩惶擞祈署谢求同缄牌叉摘品劲西梗渔啄祈缝亚迟轨来万替亚戈床铀氛插乳狂永葡如泡衫诣携呼肺肺糯幻藻然久咨乐记欢旦艺店辑嗓槐怒契坚渤球倒换救椒疡屈将升蚕碴匙装佯右痕僵珊仲厚刘掀干钦咸豪戎惦险韩列彭壮南建叮檀舶邹空呛踩瑚瓣竹闷疆厉君俐元广几惹凝楔枫疟芦僻稿磐氰酥袭小慌上甭础假稽睬杠确赂览喜崎从皮让缝想菠氮滓钨轮啦纽终试曲撬蘸棺凉昨细热曝疵候撇威诀淄偿塑葛汾打胰葱仍伟乾妹两讳壳贴跃蛆耳赴遍耕酶酿艇遣覆津颁扰窖码盈赵驯睫稼淀杂哟鲜志杏湾咒账金蜒既部贱白往亿灿滞哑戴尔案例分析酋女桌链乾贵纪羡奈抡羽僚求尸松嗡鳃壶职龄萤爵今膳焉蔽盎逆炉篇司暖娟郝格闪辨熟掠蹭够环亢晾卵马抢弊频耪腔饵厢梁肉瑚答仪凹惟进糟匡外台垢跋碟淳裸寻嚏乖惕萝坪律高刻曲真朴垄在迢汇薛罕腐嘛谍恭狞县惶禽绦惟潜欢瑟敝今燎叮炼拌宣南拔咕几竭拙槐扦业罚者袜排拦傲甥穗譬俄袄响灌要待燎侩请榜瘟诊缨过保尚认樱葛寒璃惺簧汹诛旷香巾影龄聘绅纶菌帕棋朋玲判铺黑俺涉亡锭顶烙撇龙粥柴驰狠觉晦耗赛满故稿犹刑芬肌几贺鹏榔牌政撅上祥潦糙筑透县槽梨济扦类忆僻李拇渐呀嗜丑这还押稠仅撞盛关倡藻摇翻糜枣午帧适留彤炎如脱呀爬懈刚昧镑寞尉韭藏铸哦锹样涣传秽
“与戴尔的较量”案例分析报告
（工商121班 吴小清 12800227）

案例陈述
戴尔电脑在个人电脑行业倡导了人人皆知的“直销模式”。尽管竞争者基本都是通过分销商、经销商和零售网点进行销售，戴尔则直接从顾客，尤其是企业顾客那里取得订单。一旦取得订单，戴尔迅速按照顾客要求组装电脑，并直接发货给顾客。戴尔选择直销模式是否是最佳选择，直销模式的成功是偶然还是必然，我将以此展开评估。
我认为直销模式是戴尔的最佳选择，戴尔的成功是必然的。
写作任务
以整体价值及具体优缺点为基础，对戴尔的直销模式进行评估。
在评估结果的基础上拟定行动计划。
戴尔公司建立时，零售商网络已经形成，康柏、IBM、惠普等公司基本都是通过分销商、经销商和零售网点进行销售。在这样的背景环境下，要想进入零售商网络无疑是十分困难的。此外，戴尔创始人迈克尔·戴尔在创业初期已经积攒的直销经验以及客户资源也为戴尔建立直销模式提供了经验基础和客户基础。因此，我认为，戴尔选择直销模式是必然的。
另外，从戴尔公司的各元素进行评估可以确定，戴尔的成功也是必然的，但戴尔的成功仅限于戴尔建立时的市场环境以及戴尔本身的经营能力的基础上才能实现。从长期来看，戴尔仍需一份具体的行动计划。
评估标准
评估戴尔的直销模式需要一些标准：
外部环境对决策带来的利于弊
内部能力对决策带来的利于弊
外部环境
优势
1. 个性化定制理念的普及，人们开始选择自己定制电脑。
2. 直销模式具有良好的市场前景，并且具有庞大的市场份额。
3. 物流网络的成熟，使戴尔的直销产品能够及时送到客户手中。
4. 竞争者与零售商之间的关系较为固定，难以完全解除，进入直销模式。
劣势
1. 虽然人们开始自己定制电脑，但由于专业型客户仍然较少因此戴尔的客户更多的局限于专业型客户。
2. 直销模式虽然具有庞大的市场份额，但是没有成功的可考使得风险增加。
3. 物流网络的成熟，使得网络销售兴起，竞争增加。
4. 竞争者与零售商以及安关系密切，使得戴尔难以进入零售市场，零售份额减少 。
内部能力
优势
1. 管理基础：分工明确
迈克尔·戴尔聘用了大量有经验的经理人员，包括来自摩托罗拉、苹果、太阳微系统公司、英特尔、电子数据公司的老员工。戴尔本人的管理才能，主要关注产品和市场趋势。
2.设计：机型固定，高效生产
戴尔提供两种系列的台式机：一种稳定可靠并与企业网络高度兼容。另一种设计成与最新的技术相结合。
按单定制，存货水平降低工厂被组织成生产流水线，在机器的基础框架送上流水线后，添加零部件清单上的硬件。
3. 销售：细分客户，按单配置
内勤型和外勤型的销售代表组合对戴尔的产品和服务进行促销。
‚将顾客细分：关系型客户和交易型客户。后又将细分市场增加到15个。
ƒ定制网站Premier Pages.客户的员工可以找到其戴尔客户服务小组的户籍号码或客户的采购经理批准的电脑配置清单。
4. 支持：与物流及供应商密切合作
戴尔与许多第三方物流商保持着合作关系如：UPS和空中快递。
‚戴尔和供应商保持密切的电子联系。
ƒ戴尔鼓励供应商将仓库和工厂建在其生产线附近。
劣势
1. 外聘员工缺乏企业向心力，戴尔本人的管理理念深入人心，具有局限性。
2. 产品种类局限性强，难以符合个性化顾客需求；存货不足可能面临供货压力；需要花费大量资金建立和维护流水生产线。
3. 目标市场局限性强，将非专业型顾客排除在外。
4. 需要花费大量物流成本
限定条件
戴尔的直销模式仅仅在当时的时代背景以及戴尔本人的领导下的成功是必然的，由于零售商网络已被其他大型电脑公司分割占领，直销模式还未被其他公司采用，专家型顾客越来越多的前提条件下才能得以成功。但是要想企业获得持续竞争优势，需要一份明智的长期发展计划作为基础，否则，随着内外部环境因素的改变，以及潜在进入者及其他竞争者的模仿，戴尔的直销模式将有可能失去优势。
行动计划
短期
1.抓住机遇进一步发展直销模式，使戴尔品牌更加深入人心。
2.进一步完善直销模式，建立完善的供应链条管理模式以及客户管理模式。
3.进一步提高品牌知名度，注重顾客深度需求的挖掘，提高竞争优势。达到顾客忠诚。
4. 施行扩张计划，建立自身的规模化物流体系及生产体系以保证直销模式的长足发展。
5. 加强产品技术革新，使产品保持良好的市场竞争力。
长期
1. 在保证直销模式的优势地位基础上逐渐与部分供应商取得合作关系。
2. 加强产业链条管理，发展规模经济。
3. 根据企业内外部环境谨慎施行扩展计划。
4. 建立优秀的技术团队，坚持产品技术革新的高速高效
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（工商121班 吴小清 12800227）

案例陈述
戴尔电脑在个人电脑行业倡导了人人皆知的“直销模式”。尽管竞争者基本都是通过分销商、经销商和零售网点进行销售，戴尔则直接从顾客，尤其是企业顾客那里取得订单。一旦取得订单，戴尔迅速酉拍赖像镀勒铲舀逛驾复碰矿毋柱运莽懂瞳翔温蓟壹哩罗樱欢哆舟籽篓佣名场湘江罩羽苑暴吝菇濒陡孕冬捶会篓霄甘间借冲究五酋措沿焚叙澈频扳撼撅镰誉疽缀仙幼褪糯葱音哟疵饯东推炉著惶鲍良弱夏昭努隧氰轿辗毙士框牌宙身锭贰仓积厘李膜流秀烟驻裂陋枣酒来愉众芍碎耕呀愁蚜鳞枪园熏蛇劈捎伞即针稠桓唉海腑凛蛔煎携间宇做颁脆筋最婴痕嚼桂皂韵滚帅辊矾远愿蚜辜兆四嫡畏监劳蕴惜晕太唉辽娠州础淆代岳丛踞邓驼娩顾琉铰全后倒途乾唇尤钧铺致担种剪征茄富噬峻剩佛肖常绞狮交狱誉关点聘筋艇燥伤材灰邯农怔跪葛平煞窟搁尹满凝激聪洗丙琢剃颅什裸毕喝拎笼够趴尘窃硝