医疗器械销售流程及技巧.ppt

医疗器械销售流程及技巧2021/10/101在销售工作开展之前，首先了解科技的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1、组织结构、组织结构申请部门：申请部门：使用科室或使用的人；申请方式：申请方式：口头要求或书面呈述（填写采购申请）；决策部门：决策部门：院长、分管副院长或院长会；执行部门：执行部门：器械科（设备科/物质保障部）；少数是科室自己采购，到设备科报账。医疗器械的采购程序2021/10/1022、采购程序：、采购程序：2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报 给设备科/处（以下简称设备科）采购。如果其它品 牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室 领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院 长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购 由科室做消耗计划，报设备科采购。医疗器械的采购程序2021/10/1032.3大设备的采购基本程序：基本程序：科室主任根据临床诊断治疗和科室的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。若科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可我们公司的价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才写申请。医疗器械的采购程序2021/10/1042.3大设备的采购基本程序：基本程序：医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会、采购办批准后，交设备科。设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。若工作做得好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资单位或组织，由他们与供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金决定我们的成单时间和方式以及回款。医疗器械的采购程序2021/10/105医疗器械行业每年以14-15%的增速迅速发展着。销售模式的创新是行业关注的话题。医械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但仍然吸引着大量的资本进驻本行。产品价值高，使用周期长，客户要求严，却是给我们设置了很多难题。技巧就是坚持、继续坚持！要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。医疗器械销售的基本状况2021/10/106科室设备目录泌尿外科：碎石机 膀胱镜 肾镜 钬激光（大旋 柯瑞达）神经外科：手术显微镜（徕卡 蔡司 目乐）动力系统（电钻）（蛇牌 史塞克 美登尼力）导航（安科）无创脑水肿动态监护仪（重庆博恩富克）神经内科：五官科（眼科）：显微镜 IB超 中耳分析仪 口腔全景 耳鼻喉工作站 电子鼻喉镜 内窥镜（史塞克 蛇牌 狼牌 STR）消化科：胃肠镜（30-200w）电刀 氩气刀 消化科工作站 海博刀（手术刀200w）胶囊内镜 超声内镜 经鼻内镜骨科：电钻 小C（C臂）微创 康复科：牵引床 骨质疏松治疗仪 熏蒸 康复床 疼痛治疗仪 冲击波治疗仪 磁疗机2021/10/107科室设备目录体检科：彩超 放射 动脉硬化 骨密度仪 车载DR（万东）妇科：盆底康复仪 无线胎监 可视人流（贝尔森）利普刀 妇科电刀 肿瘤科：耗材 放疗、化疗设备（珠海和家）普外、胸外、肝胆外科：腹腔镜 胆道镜 2021/10/108