迈进现代分销渠道.ppt

现代商超已成为购买家庭消费冰淇淋的主要渠道现代商超已成为购买家庭消费冰淇淋的主要渠道上海（一线城市，样本数100）百分比大卖场超市社区便利店杂货店冷饮批发站呼和浩特（三线城市，样本数100）百分比大卖场超市社区便利店*杂货店*呼市的社区便利店大多为非连锁的小型开架式店铺权威机构的市场调查数据权威机构的市场调查数据现代渠道的重要性现代渠道的重要性1 1、销售量大，影响大、销售量大，影响大（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）（业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合）店面成長店面成長 促銷活動效果促銷活動效果惊惊人人2 2、未来零售通路之主流、未来零售通路之主流 7 7：3 3 通路將由主要客戶掌握通路將由主要客戶掌握 公司產品需透過主要客戶銷售公司產品需透過主要客戶銷售现代通路的特性成长快速成长快速 多以连锁形态出现 企业形象鲜明而统一 多倾向中央集权 运用现代化资讯加强管理 以量制价谈判力量强悍 想尽名目需索无度现代渠道的需求高回转商品高回转商品高效率后勤支援高效率后勤支援更多的行销赞助更多的行销赞助 永远求业绩永远求业绩，大量的通路行销大量的通路行销 不断要求毛利不断要求毛利对等窗口，立即回应对等窗口，立即回应 及配合！及配合！最低的进价最低的进价最有竞争力的售价最有竞争力的售价 了解KA零售业态分类规范百货商店Department Store超级市场 Supermarket大型综合超市（大卖场）Hypermarket仓储式及会员制商店 Cash&Carry便利店 Convenient Store专业店 Specialty Store购物中心 Shopping Center/Mall根据国家内贸局制定的零售业态分类规范百货商店 Department Store产品品：大型百货公司通常提供20类别及30,000个规格以上的产品；面面积：营业面积在5,000平方米以上；顾客：客：其主要顾客群为开始偏向中高阶层消费者；特点：特点：(1)整体呈现发展颓势，原本经营商品包罗万象，现在部分品类被其它业态蚕食，中小型百货公司超市化;(2)大型百货公司（数量稳定在1000家左右）向高档、服饰专业化商场发展；(3)百货公司整体平均毛利率不足12，西方百货公司则达到30；(4)现有经营状况良好的百货公司多有外资背景，外资意味着成熟的管理模式和完善的信息系统。超级市场 Supermarket顾客：客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；产品：品：超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品，一般城市以替代菜场的形式开始兴建，以生鲜吸引消费者；面面积：营业面积在100-2,500平方米不等；特点：特点：超级市场发展迅速，地域色彩比较浓郁，其竞争优势在于：(1)地点便利;(2)大量分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减少采购成本。大型综合超市（大卖场）Hypermarket顾客：客：其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者；产品：品：大卖场至少提供20类别及20,000个规格以上的产品；面面积：营业面积在2,500平方米以上；特点：特点：一站式购物。为吸引家庭购物，大卖场通常提供部分增值服务或售后服务。大型综合超市 Hypermarket大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态。为消费者提供了一站式购物的机会同时产生大量的相关业务收入日杂FMCG一次性得到全方位的服务一次性购足全家的日常消费品一次性购足全家的日杂用品仓储式及会员制商店 Cash&Carry顾客客：其主要客户对象为（1)1)再销售者再销售者：小型零售商、批发商；(2)(2)集团购买客户集团购买客户:如公司、工厂或服务机构等；(3)(3)专业服务专业服务者者：酒店、餐饮等。(4)(4)消费者消费者：有能力大批量购买的消费者；产品：品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择，并以批量销售，经营品规格通常在4,000 至 10,000之间；其口号为“我们替购买者先行挑选产品”面面积：营业面积在5,000 平方米以上；特点：特点：储销一体、批价销售（高成交量，低加价率）、有限服务（低营运成本），多采取会员制。仓储式及会员制商店 Cash&Carry价格及价格及规格：格：C&C要求商品包装规格较大，相应地对于单点购买金额（Price point）的要求也较高（基本10元为起点），希望以此保证并提升客单价（Basket size、Everage Ticket）；隐患：患：迫于销售额的压力，C&C对于批发业务有具体指标的考核，但C&C的批发业务仅为简单的冲货，没有忠诚度很高的固定批发客户，对于生产商的价格体系有一定的破坏；出路：出路：外资进入批发市场的政策要求、中国国情以及生产企业的犹豫，都限制了其发展。便利店 Convenient Store顾客：顾客群为商店半径5分钟 以内行走路程购买者；产品：便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品；价格及包装：包装和规格要求尽量小，单价有亲和力；面积：营业面积在80-100平方米左右；特点：便利店作为一种代表经济发展到一定水平和阶段的标志性业态，在我国出现快速发展，2003年前30家连锁企业中，便利店的销售额与2002年相比增长了30.2%，店铺数增长了46.8%；消费金额：每次消费在20元以内的消费者约占68.2%，消费40元以上的仅有8%，消费100元以上的极少。专业店 Specialty Store特点特点：经营产品深度，专业化、细分化市场的产物；专业店集团联采，连锁经营，重视服务形象；2003年，专业店的销售额占连锁前30强企业总销售额的22.2%，与2002年相比，销售额的增长幅度和店铺数的增长幅度都很大，分别达43.6%和38.5%。其中，家电专业连锁店的发展比较引人注目，前30家连锁企业中5家家电专业连锁企业销售额增长26.6%-80.2%，店铺数增长26.3%-76.2%。购物中心 Shopping Mall/Center顾客客：商圈覆盖半径很大，适合人群也比较广泛；面面积：营业面积至少在10000平方米以上；特点：特点：超级复合型商业航母，多业态、多功能，各业态独立经营，设有核心店，餐饮、娱乐、购物、休闲综合服务；设施比较豪华，宽敞明亮，实行卖场租赁制；在中国的发展承载了城市形象和城市发展的超经济作用，政府为其发展的最大收益者；欧美标准为30-40万人有一个购物中心。卖场的概念、分类及专业用语 店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。POP：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。DM海报（DIRECTMAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。专业用语（一）专业用语（一）专业用语（一）专业用语（一）卖场的概念、分类及专业用语 端架：冰槽（货架）两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。换档：相连两期快讯产品的更换。理货：把凌乱的货物整理整齐。补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。专业用语（二）专业用语（二）专业用语（二）专业用语（二）卖场的概念、分类及专业用语 价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。专业用语（三）专业用语（三）专业用语（三）专业用语（三）卖场的概念、分类及专业用语 商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别；例如日配课、洗化用品科。单品（SKU）：存货控制的最小单位，产品品项。单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的定货、进货情况的一种管理方法。专业用语（四）专业用语（四）专业用语（四）专业用语（四）商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。商超的采购采购分类举例贡献通道的产品贡献利润的产品提升销量的产品广告效应、铺货费用高关键词：关键词：销量、毛利、周转销量、毛利、周转等等分类利润较高费用低费用一般提升销量聚人气商超的扣点 扣点：扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30303535个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。卖场的合同费用条款主要包括新品费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、品牌费、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、转户费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费（该规格）及合同中其它涉及的费用。在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费等。合同合同费用费用促销促销费用费用新品费、佣金是必须支付的。新品费、佣金是必须支付的。品牌费、堆头费、品牌费、堆头费、DM费、等是可选项。费、等是可选项。商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。卖场合同费用的说明指的是卖场提供厂家售卖的场所，所支付的佣金，以月指的是卖场提供厂家售卖的场所，所支付的佣金，以月返的形式支付返的形式支付春节、劳动节、国庆节、中秋节、端午节春节、劳动节、国庆节、中秋节、端午节无条件返利无条件返利节庆赞助费节庆赞助费以实际入码数量收取当年新品费用以实际入码数量收取当年新品费用新品费新品费需从卖场买手处提前购买，上刊，发放；是有效的促销需从卖场买手处提前购买，上刊，发放；是有效的促销手段手段DMDM海报费海报费提供多点陈列。在卖场内位置突出，销量贡献率高，一提供多点陈列。在卖场内位置突出，销量贡献率高，一般价格价较高般价格价较高TGTG、堆头费、堆头费 1 12 23 34 45 5卖场账期、回款的计算帐期：指的是经销商帐期：指的是经销商/厂家送货后，以厂家送货后，以15、30、45、60天几种期天几种期 限，与卖场对账后，结算货款。当然，账期越短，回款的期限就限，与卖场对账后，结算货款。当然，账期越短，回款的期限就 越短，对供应商越短，对供应商/厂家也就越有利。厂家也就越有利。回款：从下月回款：从下月1日起进入结款期，日起进入结款期，30日前结清上个月货款。日前结清上个月货款。帐期：指的是经销商/厂家送货后，以15、30、45、60天几种期限，与卖场对账后，结算货款。当然，账期越短，回款的期限就越短，对供应商/厂家也就越有利。回款：从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款。卖场账期、回款的计算产品价格、促销形式、档期、折扣的制定顺价毛利的计算公式:（高价-低价）/低价毛利率毛利率倒扣毛利的计算公式:（高价-低价）/高价超市内部计算毛利都是按倒扣算的即按售价为超市内部计算毛利都是按倒扣算的即按售价为基础计算毛利基础计算毛利 产品价格、促销形式、档期、折扣的制定产品价格产品价格1.1.经销商的定价：经销商的定价：由于定价时须考虑卖场合同费用和客户的运营成本，客户的加价一般考虑在25%-30%。2.2.卖场的零售价格：卖场的零售价格：大卖场、综超在10%-15%；便利系统在15%-20%。产品价格、促销形式、档期、折扣的制定促销形式（一）促销形式（一）促销的定义促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之间短兵相接的战场第一线。1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手；2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：（1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；（2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具（3）设置促销赠送价值不宜太高，而且要提供多种选择。如：买9元送透明钥匙包一个；买15元送荧光笔一支；买25元送调料盒一套；买35送T恤衫一件。（4）限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。产品价格、促销形式、档期、折扣的制定促销形式（二）促销形式（二）3、捆绑促销：可用老品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上.4、限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款；产品价格、促销形式、档期、折扣的制定促销活动流程促销活动流程业务员业务员根据市根据市场需求场需求策划策划促销促销与卖场与卖场有关人有关人员沟通员沟通并提报并提报促销促销 买手预买手预估促销估促销效果及效果及确认促确认促销费用销费用 公司领公司领导估促导估促销效果销效果及确认及确认促销促销费用费用 进行进行各项各项准备准备工作工作实施实施促销促销 活动活动 活动活动绩效绩效评估评估 进行进行 结案结案 产品价格、促销形式、档期、折扣的制定促销活动的前后要注意的是送货数量的掌控。促销活动的前后要注意的是送货数量的掌控。1、防止卖场借机对特价产品的囤货，从中获得高差价；2、防止产品积压，日后卖场退货。促销档期促销档期1.档期的周期：一般为14天；超低价或者印花商品为7天/期；2.折扣期：即产品变价期，是促销档期的前7后8。例如活动时间为5.1.-5.14，那么折扣期为4.24.-5.22.产品价格、促销形式、档期、折扣的制定促销折扣促销折扣的定制的定制1.超低价或印花价：折扣在15%以上；2.海报产品：折扣在10%-15%；3.店内促:折扣在10%以内。促销形式产品陈列的原则和方法产品陈列原则产品陈列原则产品陈列原则产品陈列原则1、要陈列在人流量大的位置：进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁。2、要陈列在货架的最佳位置：陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。客户各职能部门承担各自的管理任务每个部门都会影响到我们的生意！每个部门都会影响到我们的生意！组织机构设立原则与零售策略相适应的原则；与公司规模相适应的原则；权力制衡原则；业务驱动需求原则。销量销量利润率利润率成本成本开新店开新店产品组合产品组合供应服供应服务务客户忠诚客户忠诚新顾客新顾客门店客流门店客流节省人工节省人工的机制的机制促销活动促销活动帐期帐期/价价格格库存管理库存管理价格竞争力价格竞争力 折扣折扣/反点反点利润利润主要需求次要需求策略性驱动因素n 不同的零售策略、需求驱动因素导致不同的组织机构设立方法及侧重点。零售商关键职能部门：采购部采购部负责选择、采购商店内出售的商品；采购部确保所采购的商品种类、质量、定价与公司战略保持一致；作为零售商的核心部门，其他职能部门均需配合其工作的开展。零售商零售商物流物流财务财务销售销售营运营运采购采购采购部对生产商运作的意义采购部：决定采购成本，影响厂商在该店的生意表现;决定各种通路费用，影响供应商费用支出;决定产品促销活动及促销安排，影响厂商市场部促销活动计划;决定定单数量及下单时间，影响厂商生产及物流计划;采购部往往掌握着最重要的资源：POP！采购部工作原则(例：沃尔玛、C4)3个原则个原则“低买高卖低买高卖”原则原则价格领先原则价格领先原则市场导向原则市场导向原则Right Item 恰当的品项恰当的品项Right Time 恰当的时间恰当的时间Right Price 恰当的价格恰当的价格Right Condition 恰当的状态恰当的状态Right Quantity 恰当的数量恰当的数量Right Place 恰当的地方恰当的地方6个个Right采购人员工作指标销量销量 利润率利润率成本成本开新店开新店产品组合产品组合供应服供应服务务客户忠诚客户忠诚新顾客新顾客门店客流门店客流节省人工节省人工的机制的机制促销活动促销活动 帐期帐期/价格价格 库存管理库存管理价格竞争力价格竞争力折扣折扣/反点反点利润利润主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驱动因素策略性驱动因素n 结果指标：结果指标：销量指标 完成自己所负责部门/品类/子品类的销量；利润指标 加权利润率或现金利润指标。n 过程指标：过程指标：产品组合 新品引入、老品淘汰；价格管理 “天天平价”、“每日低价”、品类价格梯度 库存管理 单位货价产出、库存投入产出率（GMROII）等等。我们怎么办？p在整体供应链中，供应商人员在销售谈判中处于劣势；p采购被训练成“泯灭人性的怪兽”，然而物极必反；p在中国，零售商采购团队整体素质水平不高；在一个岗位时间较短；p比他们自己更了解他们，比他们自己更熟悉销售市场运作；p提高供应商人员能力水平：态度知识技巧态度知识技巧能力能力零售商关键职能部门：财务部指标的计算，反映零售商整体运作的成果；决定采购预算的数额；给采购下达或监控帐期天数指标；掌握大量资金，进行投资或再投资；统一零售商内部报表和内部指标；负责给生产商的应收应付。财务部对生产商的影响财务部是厂商与零售商业务的最后一个环节，影响应收帐款的结算；财务部是对帐的“窗口”；财务部根据其考核指标控制现金流；财务部为采购部提供销售收入毛利收入数据，影响采购的决策；财务部利用回款期，利用厂商的资金进行投资与再投资。成功的零售商用供应商的钱做生意产产品品付款付款(30 40days)仓库仓库门门店店黄金期段黄金期段(40 20)产产品到品到现现金金20 days 生生产商商财务部的资金运作原理零售商零售商财务部计算主要指标销售额与去年同比增长率；产品毛利与去年同比增长率；商业毛利与去年同比增长率；库存周转率与去年同比增长率；费用与去年同比增长率。三块金砖 零售商市场衡量指标客客 单单 价价客客 流流 量量顾顾 客客 忠忠 诚诚 度度城市家庭数的占有比例城市家庭数的占有比例(%)(%)消费者的整体消费水平消费者的整体消费水平(%)(%)消费者在店内消费金额比例消费者在店内消费金额比例(%)(%)从零售商运营管理的角度从销售额的实现统计角度客流量客流量Traffic客客单价价V Per B忠忠诚度度Loyalty 客客户目目标Objectives三块金砖 零售客户市场衡量指标市场销售份额=城市家庭数占有比例 X (客流量，有多少家庭来买？)该商店消费者总体消费水平 X (消费水平，客单价，什么消费水平的家庭来买？)客户忠诚度 X (他们花了%多少钱在你店里？)案例：衡量指标变动的影响市场份额市场份额5.27%城市家庭数比例城市家庭数比例52.64%城市家庭数城市家庭数2991965客户忠诚度客户忠诚度9.56%消费金额消费金额2256/年年消费水平消费水平104.65%xxxx2361元在家乐福消费在家乐福消费249元元1574970个家庭次个家庭次3.93亿元+1%(增长10%销售额，3700万)10.56%案案 例例20022003案例：影响客流量,客单价,忠诚度的因素Data source:AC Nielson中国购物者调研报告客流量客流量Traffic客客单价价V Per B忠忠诚度度Loyalty 客客户目目标Objectives零售商五种主要获利方式产品毛利产品毛利 低买高买 品类毛利组合财务杠杆财务杠杆 现金流带来的丰厚利润非产品毛利非产品毛利 提供消费者各种产品买卖之外的服务会员费会员费 会员制零售商，利润 忠诚度商业毛利商业毛利 固定费用 可变费用前毛利与后毛利案例：箭牌口香糖案例：箭牌口香糖Front Margin前端毛利率Back Margin后端毛利率（贸易条款）不同毛利结构的产品组合新产品有效的价格调控高毛利低毛利毛利量敏感商品不敏感商品毛利量固定费用 可变费用毛利量1.产品毛利 5.财务杠杆 4.非产品毛利3.会员费 2.商业毛利 利润零售商两种主要财务模式 不重要不重要 重要重要 普通普通u 不同的财务模式导致不同的业态表现；u 有些则是相同的，例如零售市场衡量指标。渠道渠道生产商生产商消费者消费者POP购物者行为品牌与营销商业行为品品类类快速消费品市场运作 领先的理念市场营销部门通过研究消费者和购物者，乃至包括渠道及零售客户，在此基础之上制定品牌及产品全国及地区营销计划。零售客户通过研究并满足、引导消费者/购物者，使得他们的需求得到最大限度的满足。生产商合作水平的高低直接影响其产品的市场表现。不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动增长。品类市场运作模型图品类市场运作模型图商业行为商业行为 不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作合作伙伴伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。通过三大发动机：通过三大发动机：n 建立客户合作基础建立客户合作基础 合作协议及网点合作协议及网点覆盖；覆盖；n 建立商业运作基础建立商业运作基础 分销；分销；n 持续商业合作关系持续商业合作关系 单店产出。单店产出。消费者消费者购物者行为 品牌与营销POP商商业业行行为为渠渠 道道生产商生产商现代渠道销售人员的主要职责网点覆盖网点覆盖Coverage产品分品分销Distribution单店店产出出SPPD 目目标Objectives现代渠道销售人员的主要职责销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。Sell in Sell in(卖入卖入)Sell out Sell out(卖出卖出)现代渠道销售人员的主要职责1:1:网点覆盖网点覆盖 l未合作客户；l未合作门店；l新的渠道、地区。2:2:产品分销产品分销 l公司产品目标组合；l新品卖入；l卖入速度。3:3:单店产出单店产出 l宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率；l微观：门店管理门店管理8 8要素要素。我们如何跟上客户发展的步伐？传统销售人员传统销售人员高级销售人员高级销售人员品类销售经理品类销售经理品类顾问品类顾问 主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量，非计划性的促销活动 注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/服务水平，经常性的促销活动战略联盟战略联盟 对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核心，能针性地提出合作计划。具有可信品类/业务方面的专业知识；以总体品类发展为核心；通过品类发展合作建立伙伴关系。以促进相互品类发展为核心的伙伴关系；充分运用数据共享，实施全面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等。第第5 5级：级：第第4 4级：级：第第3 3级：级：第第2 2级：级：第第1 1级：级：销售人员通过在职学习与培训，不断提升自己及团队成员专业技能，以实现公司最终策略。销售人员通过在职学习与培训，不断提升自己及团队成员专业技能，以实现公司最终策略。现代渠道销售应时时着眼的目标现代渠道销售应时时着眼的目标营业额的提高(PSM)1、利润的增加2、陈列面的扩大3、品项数的议入4、平稳价盘5、客情的建立6、新事业及产品的开发7、竞争对手市场咨讯的提供8、服务与作业品质的提升9、作业效率的成长配送、生产力、促销力、费用率、订货、收货、收款10、单品的培养对对消消费费者者购购买买的的影影响响程程度度现现代代渠渠道道运运作作的的关关注注顺顺序序总结