泉州中骏广场年度营销方案0118.ppt

专筑您的感动福建区域中骏广场项目年度营销方案中骏广场项目组上年营销回顾本年营销方案一季度营销方案0102目录目录03指标回顾指标回顾营销费用营销费用01PART ONE上年营销回顾上年营销回顾销售团队能力销售团队能力指标回顾指标回顾指标分解指标分解计划完成签约计划完成签约实际完成签约实际完成签约签约签约完成率完成率计划完成回款计划完成回款实际完成回款实际完成回款回款回款完成率完成率备注备注本年度本年度KPIKPI30000万22658.68万75.53%21000万18326.68万87.27%KPIKPI完成情况小结完成情况小结01PART ONE目标构成及分类完成情况目标构成及分类完成情况完成货量类型完成货量类型长期库存长期库存（20152015年及以前拿预证）年及以前拿预证）一般库存一般库存（20162016年拿预证）年拿预证）计划完成签约计划完成签约实际完成实际完成签约签约签约完成率签约完成率计划完成签约计划完成签约实际完成实际完成签约签约签约完成率签约完成率店面店面16830万17231万102%SOHOSOHO6300万5428万86%写字楼写字楼3870万00%车位车位3000万00%合计合计30000万22659万76%完成情况小结完成情况小结KPIKPI未完成外部因素未完成外部因素：1.整体经济下行、电商冲击、实体商铺生存困难;2.SOHO存量大、竞争激励KPIKPI未完成内部因素未完成内部因素：1.招商进度缓慢；2.SOHO产品缺乏竞争力；3.前期项目定位偏差；4.销售人员不足率化指标分析率化指标分析数据数据分类分类来电来电来访来访认购认购签约签约回款回款老带新老带新数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率年初年初目标目标150030%450038%46051%45050%35655%5032%实际实际完成完成504170323422319516来电来电/来访：来访：30%30%来访来访/认购：认购：7:27:2认购认购/签约：签约：95%95%签约签约/回款：回款：87%87%老带新套数占比：老带新套数占比：7%7%01PART ONE指标回顾指标回顾营销费用营销费用上年营销费率分析上年营销费率分析01PART ONE分类分类投放投放细项细项投放金投放金额（万）额（万）导入来电导入来电导入来访导入来访单组来客成单组来客成本（万）本（万）实现签约实现签约套数套数单套签约单套签约成本（万）成本（万）实现签约金额（万）实现签约金额（万）费效比费效比投放比例投放比例目标目标实际实际目标目标实际实际企划类企划类网络180375090.1000%自媒体0209506000活动202200328002510.80032%户外、广播1964001786001021.92921.743844.77%30%电梯广告95014100100.951.88821.02%1%阵地包装15530013915008490.18483.250853.0%16%短信9100305042.25001%报纸6550161004160011%社区巡展2502100120.17000%企划代理59渠道类渠道类外拓展点155010150390.38353494.29%3%小蜜蜂工资2020037200670.2512518883.18%6%派单物料40朋友介绍0300177778568合伙人合伙人1341344001730.77691.9454492.46%2.46%合计合计7737731500150050450445004500170317030.370.372232233.53.522658226583.4%3.4%100%100%全案营销费用（万）全案营销费用（万）13471347累计投放费用（万）累计投放费用（万）773773剩余营销费用（万）剩余营销费用（万）574574上年销售总结上年销售总结销售团队情况评估销售团队情况评估01PART ONE自售团队自售团队姓名姓名职级职级司龄司龄本年累计来访本年累计来访本年累计认购本年累计认购本年本年认购认购/来访来访备注备注许端文 大客户经理5个月87343:1林凤清 大客户经理1年202544:1陈岳芬 大客户经理2个月54134:1蒋雅茹 普通置业顾问1年4个月244386:1贾志江 普通置业顾问2年5个月1881910:1陈赐强 普通置业顾问4个月84810:1陈茈璇 普通置业顾问6个月1371211:1合计-99617817.87%团队评估：团队评估：1.1.现场通过各种现场通过各种绩效考核及末位淘汰制绩效考核及末位淘汰制，目前团队工作积极度以及执行力均保持较好，目前团队工作积极度以及执行力均保持较好，2.2.现有团队分为大客户经理和普通置业顾问，大客户经理团队无论业绩亦或来访转化比均明显高于业绩亦或来访转化比均明显高于普 通置业顾问。调整建议调整建议：因项目客户群主力为企业主或个体户，均属于高收入群体，知识面广，主见强，不易引导，故而对现场销售人员整体素质以及销售技能具有更高要求，建议2017年，项目销售团队主力以大客户经理组成主力以大客户经理组成，提高项目转化率。上年销售总结上年销售总结01PART ONE大客户成交盘点大客户成交盘点序号序号姓名姓名购买产品购买产品签约金额签约金额认知途径认知途径来访次数来访次数首次到访时间首次到访时间认购时间认购时间1黄锦恋SOHO12间543万朋友介绍26.166.172许培连店面3间1950万卢总推荐多次 4.98.213吴玲玲店面8间2971万CALL电多次 5.1710.274陈培星SOHO12间1552万合伙人多次 11.1211.14 店面4间合计合计SOHO24SOHO24间间70167016万万店面店面1515间间大客户成交效果显著大客户成交效果显著 上年销售总结上年销售总结01PART ONE合伙人开发及成交盘点合伙人开发及成交盘点时间段时间段开发数量开发数量推荐客户数量推荐客户数量推荐到访客户推荐到访客户数量数量推荐成交套数推荐成交套数项目总成交套数项目总成交套数 （不含（不含3#7#8#3#7#8#大客户）大客户）成交占比成交占比SOHO商铺SOHO商铺SOHO商铺4-6月1769524104472721%15%7-9月6693228236722%29%10-12月633504127378661956%42%合计合计87587569269217317355551414149149535340%26%合伙人性质合伙人性质同行同行业主业主内部员工内部员工地产相关行业地产相关行业其它其它推荐数量推荐数量3131161613132 27 7合伙人政策取得一定成效合伙人政策取得一定成效1010www.Lyour company/logo/date市场情况市场情况本年本年KPIKPI指标指标营销策略营销策略和执行和执行本年营销方案本年营销方案02PART TWO02PART TWO近两年泉州三区商业市场量价近两年泉州三区商业市场量价2015年泉州三区商铺累计新增供应23.30万，累计成交4.59万，供销比达5.07，月均去化仅0.38万；2016年泉州三区商铺累计新增供应19.15万，同比下跌17.79%；累计成交7.47万，同比上涨62.67%，供销比下滑至2.56，月均去化0.62万；2016年泉州三区商铺累计成交均价21294元/，同比上涨19.09%；2015年商铺整体市场低迷，供应远超过去化量，2016年供应减少，随中骏广场、浦西万达二期及东海泰禾广场商铺相继入市，整体成交量上扬，成交均价小幅上涨，但2016年商铺市场容量仍处于低位，商铺库存量仍为严峻。02PART TWO截止2016年12月底泉州三区商业物业累计库存82.36万，库存周期132个月；序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成交本年成交金额（万）金额（万）本年成交面本年成交面积（万）积（万）成交均价成交均价（元（元/）套均面积套均面积（）（）套均总价套均总价（万）（万）1中骏广场丰泽区83172310.7722303932082浦西万达广场丰泽区4696920.4123397902113中润嘉园丰泽区1896690.39244882195374海峡国际广场丰泽区5256510.3814957731095香缤国际丰泽区4042130.1234081311056开元盛世广场鲤城区3640320.1428000401127滨海华庭丰泽区2130810.1718184811478东海泰禾广场丰泽区1430300.130281712169福新商厦丰泽区629370.083704313248902PART TWO全市商业年度成交全市商业年度成交TOP9TOP9市场情况市场情况2016年泉州商业项目按金额排名，位居前3名的分别为：中骏广场、浦西万达广场、中润嘉园。中骏广场商业成交一枝独秀；浦西万达二期商业开盘加之其地段、品牌因素成交位列第二；中润嘉园小区较为成熟、入住率高，商业成交位列第三。02PART TWO市场情况市场情况最近两年东海板块商业市场量价最近两年东海板块商业市场量价2015年东海板块商铺累计新增供应4.81万，累计成交0.41万，月均去化仅0.03万；2016年东海板块商铺累计新增供应6.45万（主要为东海泰禾及中骏广场），同比上涨34.53%；累计成交1.12万，同比上涨17.32%，月均去化0.09万；2016年东海板块商铺累计成交均价25230元/，同比下跌9.20%；2015年东海板块商铺成交量少，主力去化集中为香缤国际，2016年供应加大，片区在多个项目集中入市（中骏广场、东海泰禾）以及香缤国际（片区商铺市场空白、昭示性好、商铺赠送面积）带动下，成交量明显上涨；序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成交本年成交金额（万）金额（万）本年成交面本年成交面积（万）积（万）成交均价成交均价（元（元/）套均面积套均面积（）（）套均总价套均总价（万）（万）1中骏广场东海板块83172310.7722303932082香缤国际东海板块4042130.1234081311053东海泰禾广场东海板块1430300.130281712164东海湾东海板块39120.0336332843045中骏天峰东海板块37600.05148791702536国华海悦府东海板块47550.03252427518902PART TWO项目所在区域商业年度成交项目所在区域商业年度成交TOP6TOP6市场情况市场情况注：区域排名仅1-6名，无更多项目。2016年东海板块累计成交147套，其中排行前三名（按成交金额排名）项目分别为：“中骏广场”成交套数、成交金额均位于排行第一；“香缤国际”排行第二；“东海泰禾广场”排行第三。02PART TWO市场情况市场情况2015年泉州三区SOHO累计新增供应27.45万，累计成交9.99万，年均去化率仅36%，月均去化0.83万；2016年泉州三区SOHO累计新增供应12.68万，同比下跌52.82%；累计成交14.98万，同比上涨49.94%，月均去化1.24万；2015年-2016年泉州整体SOHO库存量大，去化慢，16年9月开始，成交相对上升上扬，11月到达峰值，主要因为部分项目引入二三级联动、促进阶段性的去化量上涨。02PART TWO市场情况市场情况截止2016年12月底泉州三区办公物业累计库存41.99万，按近一年去化量，库存周期34个月；序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成本年成交金额交金额（万）（万）本年成交本年成交面积（万面积（万）层高（米）层高（米）成交均价成交均价（元（元/）套均面套均面积（）积（）套均总套均总价（万）价（万）1东海泰禾广场丰泽区470317162.6251210056672星光耀广场丰泽区410209282.385878658513浦西万达广场丰泽区237133241.024.51300143564泉州中骏商城鲤城区443126691.843.2687742295南益鲤景湾鲤城区31587861.583/4.8 555650286润柏大都会丰泽区12171420.5951209449597淘宝城鲤城区14164820.815795958468鼎盛大观鲤城区20258551.073.5547253299中骏广场丰泽区14054280.53.1511471343910建发珑璟湾鲤城区2442860.653661927017902PART TWO全市全市SOHOSOHO年度成交年度成交TOP10TOP10统一按同类项目的销售金额由高到低排序市场情况市场情况2016年泉州SOHO项目按金额排名，位居前3名的分别为：东海泰禾广场、星光耀广场及浦西万达广场。东海泰禾广场位居第一主要为项目在11月大客户（中国人寿）购买5层近1亿；星光耀广场主要为以价换量同时增加教育配套以及万达商业；浦西万达广场则以优越的地段及配套，抢占市场份额。02PART TWO市场情况市场情况最近两年东海板块最近两年东海板块SOHOSOHO市场量价市场量价2015年东海板块SOHO累计新增供应10.67万（主要为东海泰禾广场），累计成交1.24万，月均去化0.10万；2016年东海SOHO累计新增供应12.28万（主要为东海泰禾广场、中骏广场及东海大厦），同比下跌78.67%；累计成交3.73万，同比上涨199.14%，月均去化0.31万；2016年东海SOHO累计成交均价11892元/，同比上涨1.27%；片区在售项目少，但体量较为庞大（主要为东海泰禾广场），2016年受东海泰禾大客户（人寿，购买5层）购买影响，成交大幅上涨，近两年价格平稳；序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成本年成交金额交金额（万）（万）本年成交本年成交面积（万面积（万）层高（米）层高（米）成交均价成交均价（元（元/）套均面套均面积（）积（）套均总套均总价（万）价（万）1东海泰禾广场东海板块470317162.6251210055.76815672中骏广场东海板块14054280.53.151147134393东海大厦东海板块11970.02411002179.5919702PART TWO项目所在区域项目所在区域SOHOSOHO年度成交年度成交TOP3TOP3市场情况市场情况2016年东海板块仅有三个项目放量，按成交金额排名依次为：东海泰禾广场、中骏广场、东海大厦（仅售出一套）注：区域排名仅1-3名，无更多项目。02PART TWO市场情况市场情况区域竞品年度销售情况（商铺）区域竞品年度销售情况（商铺）项目项目区域区域板块板块1616年成交年成交套数套数1616年成交年成交金（万）金（万）1616年成交面积年成交面积（万）（万）成交均价成交均价（元（元/）主力产品主力产品套均总价套均总价（万）（万）剩余货量剩余货量（万）（万）预计上市预计上市时间时间直接直接竞品竞品东海泰禾广场东海1430300.1030281底商+步行街2163.98续销开元盛世市中心3640320.1828000商场1124.14续销浦西万达广场市中心4696920.4123397底商2110.83续销间接间接竞品竞品恒大御景湾桥南8770820.947530底商810.06续销竞品竞品销售销售情况情况小结小结东海泰禾：大商业，五年返祖，首年投资回报4%，随后以每年1%逐年增，直至5年返租协议结束，第5年租金回报率为8%，前三年租金直接房价扣减，后两年租金15%，按季度转款支付给客户。开元盛世：老城区地段+10年返租，投资回报率8%，每半年领取一次租金；因品牌小，招商缓慢，销售情况不乐观浦西万达：品牌+万达广场；恒大御景湾：性价比02PART TWO市场情况市场情况区域竞品年度销售情况（区域竞品年度销售情况（SOHOSOHO）项目项目区域区域板块板块1616年成交年成交套数套数1616年成交年成交金（万）金（万）1616年成交面积年成交面积（万）（万）成交均价成交均价（元（元/）主力产品主力产品套均总价套均总价（万）（万）剩余货量剩余货量（）（）预计上市预计上市时间时间直接直接竞品竞品东海泰禾广场东海470317162.6212100挑高SOHO6712.40续销星光耀广场城东410209282.388786挑高SOHO5110.28续销间接间接竞品竞品中骏商城江南443126691.846877平层SOHO296.13续销淘宝城江南14164820.817959挑高SOHO469.76续销竞品竞品销售销售情况情况小结小结东海泰禾：依托大商业+一线江景+产品挑高优势星光耀：增加教育配套+万达入驻中骏商城：二三级联动淘宝城：品牌小02PART TWO市场情况市场情况重点竞品个案分析（东海泰禾）重点竞品个案分析（东海泰禾）物业类型物业类型综合体综合体均价均价住宅住宅1050010500SOHO12000SOHO12000建筑类别建筑类别住宅、住宅、SOHOSOHO、写字楼、商业、写字楼、商业装修状况装修状况毛坯毛坯容积率容积率3.73.7绿化率绿化率2020%开盘时间开盘时间2014.8.302014.8.30交房时间交房时间20162016年年1010月月物业费物业费商业：商业：3.9 3.9 SOHOSOHO：2.52.5产权年限产权年限住宅住宅7070年年SOHO50SOHO50年年开发商开发商泰禾集团泰禾集团投资商投资商连捷地产连捷地产物业地址物业地址福建福州福建福州物业公司物业公司 福州泰禾物业有限公司福州泰禾物业有限公司占地面积占地面积12.612.6万万地下停车位地下停车位14171417建筑面积建筑面积46.846.8万万此次开盘此次开盘商铺商铺项目简介项目简介备注：目前主要推售产品为备注：目前主要推售产品为SOHOSOHO及商业，住宅基本售完及商业，住宅基本售完02PART TWO市场情况市场情况重点竞品个案分析（东海泰禾）重点竞品个案分析（东海泰禾）竞品销售策略竞品销售策略：1、首付20%政策；2、五年返祖，首年投资回报4%，随后以每年1%逐年增，直至5年返租协议结束，第 5年租金回报率为8%，前三年租金直接房价扣减，后两年租金15%，按季度转款支付给客户。对比本案价值对比本案价值：1.商圈位置不如本案；2.开发商品牌不分伯仲；3.SOHO产品优势大于本案；4.商圈体量大于本案，规划较丰满，易形成规模；02PART TWO本年本年KPIKPI指标指标本年度本年度KPIKPI目标目标5 5亿亿产品产品类型类型长期存量长期存量（1515年及以前拿证）年及以前拿证）一般存量一般存量（1616年拿证）年拿证）1717年新增供货年新增供货年初年初应收应收款款本年本年计划计划回款回款滚动滚动回款回款率率货值计划销售去化率货值计划销售去化率货值计划销售去化率新增时间SOHO-46274627100%381142437364%6月10422860095%商铺-2000020000100%-34731960084%车位-6000100017%7月-90090%合计-2462724627100%441142537358%45154910090%滚动回款率=本年计划回款/（年初应收款+本年计划签约）02PART TWO本年本年KPIKPI完成计划完成计划全年签约指标完成计划全年签约指标完成计划产品类型第一季度：0.8亿元第二季度：1.4亿元第三季度：1.44亿元第四季度：1.36亿元合计（亿元）占比1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月soho0.10.10.10.050.050.80.20.050.60.10.50.342.958%商铺0.150.150.20.250.20.050.150.20.150.20.150.15240%车位0.070.010.010.010.12%合计0.250.250.30.30.250.850.420.260.760.220.650.495100%全年回款指标完成计划全年回款指标完成计划产品类型第一季度：0.83亿元第二季度：1.15亿元第三季度：1.33亿元第四季度：1.6亿元合计（亿元）占比1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月soho0.050.10.130.050.050.550.30.190.340.350.220.532.8658%商铺0.20.160.190.250.20.050.140.140.150.150.160.171.9640%车位0.030.020.020.010.010.092%合计0.250.260.320.30.250.60.470.350.510.510.390.74.91100%THE HISTROYTHE FUTUREI looked in my sisters eyes and I made a decision not to go with her just yet.That I would stay and complete my journey here.货量情况盘整货量情况盘整产品类型产品类型已推货量已推货量已售货量已售货量已推未售货量已推未售货量套数金额（亿）占比套数金额（亿）占比套数金额（亿）占比商铺992.074%831.777%160.360%SOHO1750.726%1400.523%350.240%写字楼-合计合计2742742.72.7100%100%2232232.22.2100%100%51510.50.5100%100%货量结构货量结构产品类型产品类型已推未已推未售占比售占比未推货量未推货量整盘货量整盘货量套数金额（亿）占比套数金额（亿）占比商铺8%95250%178443%SOHO4%9154.185%10904.851%车位-3000.6100%3000.66%合计合计5%5%131013106.76.771%71%146914699.49.4100%100%可售货量与结构可售货量与结构02PART TWO剩余货量分布剩余货量分布02PART TWO剩余货量小结：剩余货量小结：本项目目前存货主要集中 1、2#LOFT、未取得预售；2、津淮街、1#2#7#商铺，因位置较好，放于后期销售，有利于提高项目利润率。3.住宅底商：因价值与价格输出不匹配，客户接受度低。4.6#剩余SOHO，剩余SOHO单价过高，客户对价格抗性大。2#：LOFT预计均价：12000元/剩余套数：840套 剩余货值：3.8亿未推1#2#：店面均价：25000元/剩余套数：19套剩余货值：0.33亿未推津淮街：店面均价：50000元/剩余套数：17套剩余货值：0.47亿未推内圈商业：6#8#/9#/10#均价：20000元/剩余套数：10套7#：店面均价：22000元/剩余套数：14套剩余货值：0.31亿未推6#：SOHOSOHO均价：12000元/剩余套数：110套 剩余货值：0.5亿 底商均价：27000元/剩余套数：3套剩余货值：0.05亿住宅底商：11-13#均价：22000/剩余套数：29套剩余货值：0.4亿未推29全案利率测算全案利率测算02 7#7#12#12#11#11#13#13#1#1#时间时间节奏节奏面积面积（）（）套数套数均价（元均价（元/）货值（亿）货值（亿）14月7#、11-13#410062300001.26.172#LOFT开盘7920220115000.917月2#底商开盘6208250000.15车位开盘64050160000.19月2#LOFT加推7920220120000.9510月1#底商开盘260018250000.6511月2#LOFT加推7920220125000.99合计合计3091530915748748-4.954.95全案推盘节奏全案推盘节奏产品类型全盘测算销售面积（平方米）销售均价（元）总销金额（元）104091143051489035996税前利润208762902税后利润156572177净利润156572177净利润率9.2%9.2%当前预计均价：当前预计均价：当前预计均价：当前预计均价：14305143051430514305元元元元/净利润：净利润：净利润：净利润：9.2%9.2%9.2%9.2%2#2#核心问题聚焦核心问题聚焦本年需要解决的核心问题本年需要解决的核心问题核心问题：核心问题：1.1.来访量不足来访量不足2.2.招商进度缓慢招商进度缓慢市场经济下行，投资客群减少；销售人员不足，渠道工作无法深入开展；前期招商责任归属不确定；02PART TWO影响核心问题完成的因素影响核心问题完成的因素本年营销策略本年营销策略渠道策略解决来访量1.继续延续现有合伙人政策，扩大带客数量。2.销售团队由8人扩编至36人，佣金由千4提高至千6，内场及外拓并列进行，更极致、深入的拓展合伙人以及外拓。02PART TWO本年营销策略本年营销策略加快招商进度1.资产部组建项目专属招商团队，1月份确定项目业态规划；提高整体商业价值，增加项目卖点。2针对本项目主力商家尽快签约落实到位，以招商促进销售。02PART TWO本年营销策略本年营销策略商业街美陈包装和展示通过景观美陈包装打造泉州新天地：02PART TWO新天地形象落地迄今4个月时间，客户但现场缺乏体验感，商业明年就要开业，按实际现场状况，成交难度越来越大，建议对新天地主题通过美陈、软装等进行深化包装。本年营销策略本年营销策略2#首付借款政策公司提供首付借款政策，降低客户首付比例02PART TWO客户付款步骤：客户付款步骤：签约签约30%30%签约后半年签约后半年内内40%40%签约后一年内签约后一年内30%30%营销事项营销事项借款金额（万）借款金额（万）借款利息（万）借款利息（万）（年利率（年利率4.9%4.9%）首付分期1年（按SOHO400套）签约：首付部分30%/签约后6个月：首付部分40%320078.4签约后一年内：首付部分30%2400117.6小计1750196首付款一年付清首付款一年付清1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月7#11#12#加推2#开始蓄客4.30样板房公开启动认筹6.172#首次开盘（推售220套，目标去化200套）2#底商开盘车位开盘2#加推220套1#商铺开盘三批次SOHO，启动认筹2#加推200套中骏广场2017年销售策略本年推售节点本年推售节点店面价格调整7#13#加推6#剩余SOHO100套清盘二批次SOHO启动认筹签约、回款l首批商家签约发布会首批商家签约发布会l第二批商家签约发布会第二批商家签约发布会l商业开街派对商业开街派对营销策略执行营销策略执行02PART TWO36营销策略执行营销策略执行企划推广策略企划推广策略年度推广的核心策略商业商业：街区艺术形式新天地，从商业管理上去做街区特色。LOFTLOFT：以投资客群、个体户为主打。重点传达：津淮街、商业中心之上。落地执行方式商业商业：4月前穿插项目招商成果发布信息，去化剩余店铺。整体价值重点，但在销售上不作为重点推售。LOFTLOFT：与商业和营销节点结合，3月起势，以津淮街商业价值作为主打，；4月样板房开放，落地产品。02PART TWO商业街区艺术主题商业街区艺术主题繁华商业中心上的繁华商业中心上的LOFTLOFT商业与商业与LOFTLOFT产品有机结合产品有机结合推广核心策略：1.推广导向：产品上以LOFT作为主打，穿插商业节点2.推广要求：不止是形象特立独行，更需在快速销售同时拉动产品溢价3.推广站位：商业是LOFT的基础，街区艺术、楼下商圈又是和其余商业最大的差别4.媒介选择：户外、泉州微信大V、现场阵地、自媒体平台、广播5.推广路径：线上线下结合造势，主抓泉州市区投资客、个体户及部分自住散客营销策略执行营销策略执行02PART TWO38营销策略执行营销策略执行全年营销费用计划全年营销费用计划02PART TWO分类分类投放投放细项细项计划投放金（万）计划投放金（万）投放比例投放比例导入来访导入来访导入来访占比导入来访占比企划类企划类网络104%1001.4%自媒体0-1001.4%活动9031%80010.8%广播124%2002.7%公共交通83%1001.4%电梯轿厢104%1502%阵地包装4516%5006.8%企划代理6020%500.7%渠道类渠道类外拓展点52%340045.9%派单物料309%小蜜蜂工资207%合伙人合伙人500（商铺加房价）+270（SOHO）-200027%合计合计290290100%100%74007400100%100%03PART THREE一季度策略一季度策略执行执行企划执行企划执行渠道执行渠道执行销售执行销售执行40一季度策略执行一季度策略执行来访指标分解来访指标分解03PART THREE指标指标1 1月月2 2月月3 3月月合计合计销售金额（万元）2500250030008000销售套数333338104来访目标231231266728转化率1：71：71：71：7来访目标分解企划9292106290销售13913916043841企划线来访指标分解企划线来访指标分解分类分类投放投放细项细项导入来访导入来访-1-1月月导入来访导入来访-2-2月月导入来访导入来访-3-3月月来访占比来访占比企划类企划类网络7788%自媒体11111312%活动36364240%户外大牌4444%904电台7788%电梯轿厢7788%楼体广告、工地围墙18182120%合计合计92929292106106100%03PART THREE一季度策略执行一季度策略执行企划企划1月2月3月主要传播内容：主要传播内容：推推广广线线活活动动线线7#7#、11-12#11-12#商铺加推商铺加推6#SOHO6#SOHO清盘清盘l首批商家签约发布会首批商家签约发布会主要传播内容：主要传播内容：4月l品牌体验品牌体验许留山许留山l新春全家福新春全家福现场红包墙l情人节结婚证事件情人节结婚证事件软件结婚证生成器线下照片墙互动中中骏骏30年年 骏领骏领全城全城 临街为王 40-100（建筑面积）津淮沿街铺 首批大牌聚首首批大牌聚首签约签约 繁繁华华潮拜潮拜品牌涌入 40-100津淮沿街铺热销难挡7#7#、3#3#商铺加推商铺加推6#SOHO6#SOHO清盘清盘03PART THREE一季度策略执行一季度策略执行企划企划2024/5/6 周一03PART THREE一季度策略执行一季度策略执行企划企划2024/5/6 周一03PART THREE一季度策略执行一季度策略执行企划企划2024/5/6 周一街区标识创意美陈和布景03PART THREE一季度策略执行一季度策略执行企划企划2024/5/6 周一建议马路与营销中心绿化带拆除，增加广场的开阔视野，增设多彩玻璃房和标示性精神堡垒等做足体验氛围47第一季度渠道拓展策略第一季度渠道拓展策略03PART THREE一季度策略执行一季度策略执行渠道渠道2024/5/6 周一来访目标来访目标728728组组企划线（企划线（40%40%）：）：290290组组渠道线（渠道线（60%60%）：）：442442组组合伙人（合伙人（50%50%）221221组组外拓（外拓（50%50%）：）：221221组组渠道指标分解渠道指标分解03PART THREE渠道营销渠道营销03合伙人开发及成交盘点合伙人开发及成交盘点时间段时间段开发数量开发数量推荐客户数量推荐客户数量推荐到访客户推荐到访客户数量数量推荐成交套数推荐成交套数项目总成交套数项目总成交套数 （不含（不含3#7#8#3#7#8#大客户）大客户）成交占比成交占比SOHO商铺SOHO商铺SOHO商铺4-6月1769524104472721%15%7-9月6693228236722%29%10-12月633504127378661956%42%合计合计87587569269217317355551414149149535340%26%合伙人性质合伙人性质同行同行业主业主内部员工内部员工地产相关行业地产相关行业其它其它推荐数量推荐数量3131161613132 27 7合伙人政策取得一定成效合伙人政策取得一定成效-继续扩大基数及加强维护继续扩大基数及加强维护继续扩大基数及加强维护继续扩大基数及加强维护加强外围区域外围区域合伙人开发，特别为南安同行南安同行增补跨行业同行，增补跨行业同行，如银行、车行等客户经理如银行、车行等客户经理PART THREE合伙人指标合伙人指标288288组组渠道营销渠道营销50销售人员销售人员3636人人开发数量开发数量5 5组组/人人/周周周开发总量周开发总量180180组组月开发总量月开发总量720720组组2 2月开发总月开发总量量14401440组组预计开发预计开发14401440组组 03PART THREE销售人员销售人员3636人人推荐数量推荐数量1 1组组/人人/周周周推荐总量周推荐总量3636组组月推荐总量月推荐总量110110组组2 2月推荐总月推荐总量量221221组组预计到访预计到访221221组组销售人员销售人员3636人人维护数量维护数量5 5组组/人人/周周周维护总量周维护总量180180组组月维护总量月维护总量720720组组2 2月维护总月维护总量量14401440组组预计维护预计维护14401440组组圈层客户以及合伙人拓展 路虎车行宝马车行奥迪车行保时捷车行捷豹车行奔驰车行兴业银行建设银行中国银行招商银行泉州银行浦发银行华侨金融诺亚财富巨派财富东南证券西藏证券尚龙酒庄轩尼诗酒庄锦绣庄豪威酒庄日春茶行泉岩茶行宽庐茶行铁观音茶行汽车4s店银行金融机构酒庄会所茶行主流媒体泉州晚报东南早报海都报一季度策略执行一季度策略执行渠道渠道03PART THREE外拓指标外拓指标221221组（组（渠道人员可交叉作业）渠道人员可交叉作业）渠道营销渠道营销52CALLCALL客人数客人数1010人人日日callcall客数客数量量180180通通/人人/天天日日callcall客总客总量量18001800通通周周callcall客总客总量量1080010800通通月月callcall客总客总量量4680046800通通2 2月月callcall客客总量总量9360093600通通预计效果预计效果6060组组拓客人数拓客人数1010人人拓客数量拓客数量2 2组组/人周人周日拓客总量日拓客总量2 2组组/人周人周周拓客总量周拓客总量2020组组月拓客总量月拓客总量8080组组2 2月拓客总月拓客总量量160160组组预计效果预计效果160160组组 03PART THREE53渠道营销渠道营销海派海派+精派：精派：海派大范围撒网，提升项目影响力，海派大范围撒网，提升项目影响力，精派锁定目标群体，各个击破。精派锁定目标群体，各个击破。竞品拦截：竞品拦截：安排专业外拓团队针对项目周边竞安排专业外拓团队针对项目周边竞品楼盘进行拦截，导流客户至售楼品楼盘进行拦截，导流客户至售楼部。部。CALLCALL电：电：安排专业外拓团队对高端小区住户及安排专业外拓团队对高端小区住户及业主名单进行电业主名单进行电CALLCALL，释放项目动态，释放项目动态信息，发掘潜在意向客户。信息，发掘潜在意向客户。54营销策略执行营销策略执行销售组织计划销售组织计划02PART TWO团队建设团队建设案场编制增编至36人，分3组PK定期举行团队活动，如锻炼、聚餐等管理管理完善现有的案场管理制度并严格执行三会的功能与执行分组PK落实到细节建立独立的与一线人员的沟通机制培训培训新人入职全程培训市场培训产品培训技巧培训（包括销售说辞、CALL电、跟进维护、现场接待、SP逼定、等等）售后培训考核考核日常绩效指标考核：CALL电、来访复访、合伙人维护、业主维护、活动邀约到访率等等。业绩指标考核：目标分解到个人，周指标、月指标、季度指标设定不同的考核标准，季 度最后一名且不达最低考核标准的执行淘汰。5503PART THREE一月份指标完成评