活动量管理(新版).pptx

活 动，有动才有活浅浅论活活动量管理量管理保保险精算的数理基精算的数理基础是是大数法则概率论同同样适用于适用于个人寿个人寿险销售售一个耳熟能一个耳熟能详的公式的公式 业绩=拜拜访量量*成交率成交率*件均保件均保费v拜拜访客客户数量取决于数量取决于业务员的的态度（度（A）与）与习惯（H）v成交率取决于成交率取决于业务员的知的知识（K）与技能（）与技能（S）v件均保件均保费取决于取决于业务员的知的知识与技能与技能团队业绩公式公式主管的核心工作主管的核心工作身先士卒身先士卒拜拜访督促督促组员拜拜访辅导陪同陪同拜拜访带队者最首要的任务是对团队进行掌控，尤其是活动带队者最首要的任务是对团队进行掌控，尤其是活动量的管理，以便掌控业绩，带来的保费总量的突破。量的管理，以便掌控业绩，带来的保费总量的突破。业务主管主管对于所于所辖业务员的市的市场营销活活动的数量与的数量与质量量进行行计划、指划、指导和和控制的一整套系控制的一整套系统管理方法和管理方法和过程，程，以期使以期使营业单位的位的绩效达到效达到预期目期目标。主管活动量管理的定义：计划划100、工作日志、准主、工作日志、准主顾卡、月卡、月计划、周划、周检讨及拜及拜访计划表（增划表（增员计划）划）活动管理活动管理工具：工具：活动量管理 具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段 透过管理 具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报活活动量管理的量管理的现状状不愿意填写不愿意填写工作日志，工作日志，嫌麻烦嫌麻烦不按要求填不按要求填写工作日志，写工作日志，只是应付一只是应付一下下不愿交给主不愿交给主管检查管检查没拜访或低没拜访或低访问量，无访问量，无日志可填日志可填如何突破活如何突破活动管理的桎梏管理的桎梏p人的天性一：人的天性一：趋利避害利避害 （马前草前草激励）激励）p人的天性二：人的天性二：好逸好逸恶劳 （马后鞭后鞭约束）束）激励与约束并重激励与约束并重开开发管理工具管理工具现场管理现场管理生产制造企业中，传生产制造企业中，传输带不停运转，上面输带不停运转，上面的半成品零部件迫使的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张流水线上的工人紧张劳作。劳作。流水线传输带其实流水线传输带其实 一一种管理工具，管理者种管理工具，管理者利用这个工具轻松地利用这个工具轻松地让工作劳动。让工作劳动。非现场管理非现场管理寿险企业中，代理人寿险企业中，代理人展业方式自主安排展展业方式自主安排展业时间自己掌握，使业时间自己掌握，使得公司对他们的行踪得公司对他们的行踪很难理和追踪。很难理和追踪。开发业务拜访的活动开发业务拜访的活动管理工具可令团队主管理工具可令团队主管更轻松、更踏实，管更轻松、更踏实，也让业务员实现自我也让业务员实现自我经营。经营。活活动管理工具管理工具计划划100准主主准主主顾、准增准增员的的仓库；完整的工作日志完整的工作日志每日拜每日拜访计划划和和记录、周、周计划划检讨、月、月计划划总结；客客户准主准主顾生日表生日表服服务、促成、加、促成、加保的最佳机会保的最佳机会使用原使用原则如实填写，才如实填写，才能产生真实的能产生真实的效果效果具体具体结合理念与技结合理念与技能的提高，必能的提高，必能产生业绩改能产生业绩改善善坚持，建立习坚持，建立习惯和提升技能惯和提升技能工作日志的定位：管理工具工作日志的定位：管理工具了解追踪了解追踪组员的拜的拜访量量帮助帮助组员建立拜建立拜访习惯帮助帮助组员计划、达成划、达成业务目目标帮助帮助组员分析、解决分析、解决问量量v每天检查 业务员的工作日志，做为一名主管，你能否从众多的虚假信息中发现业务员究竟患的是什么“病”吗？拜访恐惧拜访恐惧症症赞美不着赞美不着边际症边际症说明胡言说明胡言乱语症乱语症促成浑身促成浑身无力症无力症。病病历一：一：诊断断结果：果：处方：方：病病历二：二：v2年的年的业务员职级，24的拜的拜访量，量，8个准主个准主顾，一周下，一周下来的来的业绩挂零，拜挂零，拜访量一定有虚假成分量一定有虚假成分v增增员数数为零，可零，可见该业务员完全没有完全没有发展的欲望展的欲望诊断断结果：果：处方：方：v2年的年的业务员要想要想长期在公司留存，一定要引期在公司留存，一定要引导他当主管，他当主管，结合他两合他两年的工作，分析一下他以前是否有年的工作，分析一下他以前是否有过增增员。如果有，。如果有，说明他明他现在的增在的增员方法出了方法出了问题，教，教给他他RJ课程。如果一直没有增程。如果一直没有增员的的记录，就由他，就由他去吧！去吧！v编造拜造拜访量，一量，一则怕怕处罚，二，二则找理由，本意找理由，本意还想留在公司（想留在公司（续佣）。佣）。可能是可能是对新的商品不熟新的商品不熟练，还是用以前的展是用以前的展业方式。建方式。建议每天出每天出职场前一前一对一的演一的演练。问题马上就会暴露出来。上就会暴露出来。病病历三：三：诊断：断：处方：方：v了解是否有客了解是否有客户投投诉不不实说明的情况，如有早日开掉，明的情况，如有早日开掉，如没有全力如没有全力辅导专业化推化推销训练，特，特别是促成。并是促成。并进行行实战演演练。主管陪同一次。主管陪同一次。v利用服利用服务明星的展示，引明星的展示，引导他作一些售后服他作一些售后服务，树立服立服务行行销的的观念念病病历二：二：诊断：断：v该业务员绝对是勤是勤奋的，每日平均的，每日平均6访，但只停留在接触、，但只停留在接触、说明明阶段，而且只段，而且只有有10访。该业务员的的计划划100肯定同有做，因肯定同有做，因为他的客他的客户没有没有经过筛选v促成不利促成不利处方：方：v和他一直填写和他一直填写计划划100，寻找找优质客客户，制定拜，制定拜访计划划v看看他做的看看他做的计划划书v鼓励也鼓励也坚持好的持好的习惯v利用上的激励措施激利用上的激励措施激发他的促成意愿他的促成意愿一点建一点建议：v以上几个以上几个“案例案例”是是较有代表性的，有代表性的，对于不同于不同层面的面的业务员，他，他们面面临的的问题也是千差万也是千差万别的。的。这就要求我就要求我们“主管主管”一定要一定要进行行“差异化差异化”的的辅导！这就是小就是小组二次早会要解决的二次早会要解决的问题。v营销是非是非现场的管理，只有通的管理，只有通过“活活动管理工具管理工具”才能才能让业务员的工作的工作呈呈现在你的面前，你才能在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个到底是在哪个环节出了出了问题，从，从而帮助而帮助业务员解决解决问题。再次要求。再次要求“活活动管理工具管理工具”一定要一定要坚持填定、持填定、坚持持检查。你会。你会发现你的小你的小组业务很很稳定、你定、你这个主管也会越来越个主管也会越来越轻松！松！工作日志减工作日志减轻管理管理压力力结果是通果是通过掌握掌握过程得来，程得来，过程程管理好了，不愁管理好了，不愁没好没好结果果“今天有今天有单交交吗？”变为“昨天几昨天几访？”，将每日，将每日工作工作压力分解力分解为固定的拜固定的拜访动作作业务员睡得熟、睡得熟、吃得香，因吃得香，因为今今天天 的工作（六的工作（六访）已）已经完成，完成，不用担心不用担心二、制定好的管理制度二、制定好的管理制度 七人分粥的故事七人分粥的故事v七人七人轮流流一天一天饱、六天、六天饥v推推选好人好人权力力导致腐致腐败v委委员会制度会制度公平了，但粥凉了公平了，但粥凉了v仍然仍然轮流分，分者最后取流分，分者最后取制度管理人，好的制度制度管理人，好的制度吸引人、成就人吸引人、成就人一天六一天六访，差一，差一访捐款捐款2元，最高元，最高10元元不不带工作日志扣款工作日志扣款10元元假假访加倍加倍处罚表表现优秀者予以秀者予以奖励励三、建立督三、建立督导体系体系活活动量管理体系要点量管理体系要点制度是制度是严明的，六明的，六访是必是必须的，不的，不访是不行的，是不行的，罚款是款是必然的。必然的。督督导是分是分级的，的，组训是分部的，是分部的，执行行严格的，相格的，相互是配合的。互是配合的。主管追踪是必主管追踪是必须的，的，业务员自律自律是是应该的，自我的，自我经营是是长远的，的，最后最后结果是果是乐观的。的。p单纯由主管对工作日志检查负责，单纯由主管对工作日志检查负责，结果结果 会好；会好；p督导对工作日志严格检查，营造一督导对工作日志严格检查，营造一个严明的活动管理环境会推动得有个严明的活动管理环境会推动得有力而持久。力而持久。p主管自身不填等同于业务员捐款，主管自身不填等同于业务员捐款，主管不检查业务员工作日志，一旦主管不检查业务员工作日志，一旦抽查发现，罚款抽查发现，罚款1010元。元。四、四、营造好的管理氛造好的管理氛围1、成成认识观：先：先认可才接受可才接受2、宣宣导统一一观念，念，明确工作日志填写明确工作日志填写的意的意义，以免，以免执行行起来有反起来有反弹3、树立典型：督立典型：督导和和检查有有时也会也会疏忽，公司的推疏忽，公司的推动也也许并不并不总是是缜密密的，的，业务员的自的自觉是最好的是最好的4、借助工作日志、借助工作日志使用，使用，让业务员有有收收获明确寿险销售之规律明确寿险销售之规律以正确的心态做正确的事以正确的心态做正确的事问：为什么不拜什么不拜访？答：心答：心态不好，不想去不好，不想去见客客户为什么心什么心态不好？不好？认识不足不足不敢不敢讲无无业绩技能不足技能不足讲不好不好业绩差差拜拜访量不足量不足无人无人讲无无业绩其他原因（家族支持、同事关系、客其他原因（家族支持、同事关系、客户群开拓等、群开拓等、亲属身故）属身故）心心态不好是不是不好是不是问题？v电焊工工焊容器容器v昨天与老婆吵架昨天与老婆吵架v但今天但今天还是要工作是要工作v因因为这是我是我们的工作，是我的工作，是我们每天都每天都 应该做的事，没有任做的事，没有任务理由和原因能理由和原因能 让我我们逃避逃避为什么他什么他们心心态不好不好依然工作？依然工作？v因因为有人有人监督，有人督，有人盯着着v因因为内心已内心已认定定这是自己的工作和份内的是自己的工作和份内的职责v因因为已形成已形成习惯而我而我们v非非现场管理，不能管理，不能够象象监工一工一样盯着他拜着他拜访v只能借用工具只能借用工具工作日志工作日志v借用工具的借用工具的检查来来发现问题，进行督促，帮助行督促，帮助组员，从而，从而帮他解决帮他解决问题v填了才能填了才能发现问题，不填工作日志永，不填工作日志永远不能不能发现问题，只，只能能发现一个一个问题：没拜：没拜访谢谢！