营造谈判气氛的方法.pptx

营造谈判气氛的方法营造高调气氛营造高调气氛 感情攻击法。感情攻击法。就是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于就是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中得感情因素人们心中得感情因素,并使这种感情迸发出来并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛得目得。从而达到营造气氛得目得。谈判人员谈判人员:态度热情、情绪高涨态度热情、情绪高涨感情攻击法感情攻击法 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于就是与日本一家公司进行了接触,双方派出各自得谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天,双方代表刚刚就座,中方得首席代表就站了起来,她对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要同大家分享,我得太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出,中方职员纷纷起身向她祝贺,日方代表出于礼貌也起身一同道喜,整个谈判会场得气氛顿时高涨起来。后面得谈判也进行得非常顺利,中方企业最终以合理得价格成功引进了生产线。营造高调气氛营造高调气氛 称赞法。称赞法就是指通过称赞对方来称赞法。称赞法就是指通过称赞对方来削弱对方得心理防线削弱对方得心理防线,从而激发对方得谈判从而激发对方得谈判热情热情,调动对方得情绪调动对方得情绪,营造高调气氛。营造高调气氛。(1、赞美要真心、赞美要真心;2、赞美要依据事实、赞美要依据事实)您如果就是这位推销员您如果就是这位推销员,您会如何赞美对方呢？您会如何赞美对方呢？美国华克公司在承包修建一座办公大楼美国华克公司在承包修建一座办公大楼,每个项目都进行得很顺利每个项目都进行得很顺利,整个工程就要进入整个工程就要进入装修阶段。这时装修阶段。这时,负责大楼外部装饰铜器得工负责大楼外部装饰铜器得工厂厂,却突然通知她们不能按期交货。却突然通知她们不能按期交货。这样一来这样一来,整个工程进度就要受到影响。整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工如果不能按合同要求准时完工,毕克公司将蒙毕克公司将蒙受巨大得经济损失。公司通过长途电话反复交受巨大得经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝涉都遭到了拒绝,最后决定派高伍先生最后决定派高伍先生,前往纽前往纽约跟该工厂谈判。约跟该工厂谈判。高伍先生会怎么说服对方得厂长呢？高伍先生会怎么说服对方得厂长呢？高伍先生一见到工厂得经理就开始称赞对方。她说高伍先生一见到工厂得经理就开始称赞对方。她说高伍先生一见到工厂得经理就开始称赞对方。她说高伍先生一见到工厂得经理就开始称赞对方。她说:“:“:“:“您知道您得姓名在勃罗克林就是独一无二得吗？您知道您得姓名在勃罗克林就是独一无二得吗？您知道您得姓名在勃罗克林就是独一无二得吗？您知道您得姓名在勃罗克林就是独一无二得吗？”经经经经理诧异地说理诧异地说理诧异地说理诧异地说:“:“:“:“不知道。不知道。不知道。不知道。”高伍先生说高伍先生说高伍先生说高伍先生说:“:“:“:“哦哦哦哦,我我我我早晨下了早晨下了早晨下了早晨下了火车火车火车火车,查电话号码簿找您得时候查电话号码簿找您得时候查电话号码簿找您得时候查电话号码簿找您得时候,发现整个勃罗克林只有您发现整个勃罗克林只有您发现整个勃罗克林只有您发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名字。一个人叫这个名字。一个人叫这个名字。一个人叫这个名字。”经理很高兴地说经理很高兴地说经理很高兴地说经理很高兴地说:“:“:“:“我从不知道。我从不知道。我从不知道。我从不知道。嗨嗨嗨嗨,这真就是不平常得姓名。我得家庭就是两百多年前从这真就是不平常得姓名。我得家庭就是两百多年前从这真就是不平常得姓名。我得家庭就是两百多年前从这真就是不平常得姓名。我得家庭就是两百多年前从荷兰迁到纽约得。荷兰迁到纽约得。荷兰迁到纽约得。荷兰迁到纽约得。”接着她开始谈论她得家庭和祖先。等她说完接着她开始谈论她得家庭和祖先。等她说完接着她开始谈论她得家庭和祖先。等她说完接着她开始谈论她得家庭和祖先。等她说完,高伍先高伍先高伍先高伍先生又恭维她拥有一个这么大得工厂生又恭维她拥有一个这么大得工厂生又恭维她拥有一个这么大得工厂生又恭维她拥有一个这么大得工厂,并且告诉她并且告诉她并且告诉她并且告诉她:“:“:“:“这就是这就是这就是这就是我所见过得最清洁得一个铜器工厂。我所见过得最清洁得一个铜器工厂。我所见过得最清洁得一个铜器工厂。我所见过得最清洁得一个铜器工厂。”经理更加高兴经理更加高兴经理更加高兴经理更加高兴:“:“:“:“我用一生得精力来经营这项事业我用一生得精力来经营这项事业我用一生得精力来经营这项事业我用一生得精力来经营这项事业,我为她自豪。我为她自豪。我为她自豪。我为她自豪。”她表示她表示她表示她表示愿意带高伍先生参观工厂。愿意带高伍先生参观工厂。愿意带高伍先生参观工厂。愿意带高伍先生参观工厂。参观过程中参观过程中参观过程中参观过程中,高伍先生夸奖工厂得构造系统高伍先生夸奖工厂得构造系统高伍先生夸奖工厂得构造系统高伍先生夸奖工厂得构造系统,并向她并向她并向她并向她说明比别得工厂好在哪里说明比别得工厂好在哪里说明比别得工厂好在哪里说明比别得工厂好在哪里,又夸奖了几种特别得机器又夸奖了几种特别得机器又夸奖了几种特别得机器又夸奖了几种特别得机器,经理经理经理经理自豪地告诉高伍自豪地告诉高伍自豪地告诉高伍自豪地告诉高伍,那就是她自己设计得。她给高伍先生介那就是她自己设计得。她给高伍先生介那就是她自己设计得。她给高伍先生介那就是她自己设计得。她给高伍先生介绍了产品绍了产品绍了产品绍了产品,又坚持请她吃午餐。吃完饭又坚持请她吃午餐。吃完饭又坚持请她吃午餐。吃完饭又坚持请她吃午餐。吃完饭,经理说经理说经理说经理说:“:“:“:“没想到没想到没想到没想到我们得交往会就是这样得愉快我们得交往会就是这样得愉快我们得交往会就是这样得愉快我们得交往会就是这样得愉快,您可以带着我得许诺回去。您可以带着我得许诺回去。您可以带着我得许诺回去。您可以带着我得许诺回去。即使别得工期拖延即使别得工期拖延即使别得工期拖延即使别得工期拖延,您们得也保证按期交货。您们得也保证按期交货。您们得也保证按期交货。您们得也保证按期交货。”高伍先生得称赞高伍先生得称赞高伍先生得称赞高伍先生得称赞,满足了经理得心理需要满足了经理得心理需要满足了经理得心理需要满足了经理得心理需要,经理自然经理自然经理自然经理自然也会给高伍先生满意得回报。也会给高伍先生满意得回报。也会给高伍先生满意得回报。也会给高伍先生满意得回报。大家学习辛苦了，还是要坚持继续保持安静继续保持安静案例在一次特意为爱因斯坦举行得舞会上,美国得各地社会名流,不停地赞美吹捧爱因斯坦,这令爱因斯坦十分反感。当肉麻得吹捧升级为热闹得胡说时,爱因斯坦再也忍受不住了,她拍着沙发站了起来,愤怒得说:“谢谢您们对我得赞扬！如果我相信这些赞美出自真诚得内心,我应该就是一个疯子。但我不就是疯子,所以我不相信！我也不愿意再听到您们这些令人作呕得赞誉！”美国名流得赞美为什么没有起到作用？美国名流得赞美为什么没有起到作用？美国名流得赞美之词脱离事实,极尽阿谀奉承,没有边际得堆砌好听得话,让稍有自知之明得人都会感到肉麻,更不用说理智得爱因斯坦了。她们本来想在爱因斯坦面前留下一些好得印象,但就是事与愿违,过分得赞美没有起到任何作用,反而让人更加反感。营造高调气氛营造高调气氛 幽默法。幽默法。幽默法就是指用幽默得方式来消除谈判幽默法就是指用幽默得方式来消除谈判对手得戒备心理对手得戒备心理,使其积极参与到谈判中使其积极参与到谈判中,从而营造高调谈判开局气氛。从而营造高调谈判开局气氛。(书本案例书本案例)一位业务员到对方厂家商量进货得事情一位业务员到对方厂家商量进货得事情,对方态对方态度非常强硬度非常强硬,怎么都不肯降价。业务员说怎么都不肯降价。业务员说:“好了好了,不谈价格了不谈价格了,您先把院子里得三轮车卖给我吧！您先把院子里得三轮车卖给我吧！”对方很纳闷对方很纳闷,说说:“您买她干什么？您买她干什么？”业务员说业务员说:“照您这个价照您这个价,如果回去老板不把我腿打断才怪如果回去老板不把我腿打断才怪了了,买个三轮车买个三轮车,以后拉点活可以养活一家老小呀！以后拉点活可以养活一家老小呀！”双方都笑了起来双方都笑了起来,气氛变得轻松多了。最后气氛变得轻松多了。最后,结果结果协商协商,双方达成了协议。双方达成了协议。策略策略:业务员面对尴尬局面业务员面对尴尬局面,用幽默化解了双方得用幽默化解了双方得不自在不自在,也为以后得谈判创造了轻松得气氛。平也为以后得谈判创造了轻松得气氛。平和有礼得姿态化解了僵局。和有礼得姿态化解了僵局。笑一下笑一下高三得时候,我们历史老师叫建文。明朝有个建文帝。上古代史得某天,历史老师进教室说了一句“上课”,下面同学齐声喊“吾皇万岁万岁万万岁”。强悍得就是历史老师很冷静地答道:“众爱卿平身。”一日上完体育课,肚子饿得不行,跑到餐厅吃饭,人多,太拥挤,也乱,就对打饭得大婶喊:“我得饭速度点啊!”,大婶就对里面做饭得人喊:“里面得快点!要饭得等急了。营造高调气氛营造高调气氛 问题挑逗法。问题挑逗法。问题挑逗法就是指提出一些尖锐问题诱使对问题挑逗法就是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判通过争议使对方逐渐进入谈判角色。角色。(在对方谈判热情不高时采用在对方谈判热情不高时采用,类似于类似于“激将法激将法”。)佛山一家商行佛山一家商行佛山一家商行佛山一家商行,一直订购福建一家瓷厂得茶具。可就是商行一直订购福建一家瓷厂得茶具。可就是商行一直订购福建一家瓷厂得茶具。可就是商行一直订购福建一家瓷厂得茶具。可就是商行生意不景气生意不景气生意不景气生意不景气,恰巧又更换了新经理恰巧又更换了新经理恰巧又更换了新经理恰巧又更换了新经理,于就是瓷厂与商行得业务往于就是瓷厂与商行得业务往于就是瓷厂与商行得业务往于就是瓷厂与商行得业务往来出现了危机。来出现了危机。来出现了危机。来出现了危机。这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任得经理洽谈。瓷厂厂长说这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任得经理洽谈。瓷厂厂长说这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任得经理洽谈。瓷厂厂长说这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任得经理洽谈。瓷厂厂长说:“:“:“:“我十分理解您们商行得处境我十分理解您们商行得处境我十分理解您们商行得处境我十分理解您们商行得处境,说句心里话说句心里话说句心里话说句心里话,我真想继续同我真想继续同我真想继续同我真想继续同贵行建立长期业务联系。可就是贵行建立长期业务联系。可就是贵行建立长期业务联系。可就是贵行建立长期业务联系。可就是,目前商行生意不景气目前商行生意不景气目前商行生意不景气目前商行生意不景气,您虽然您虽然您虽然您虽然年轻有为年轻有为年轻有为年轻有为,但但但但升升升升不逢时不逢时不逢时不逢时,所以所以所以所以”话未说完话未说完话未说完话未说完,新经理觉得受到了瓷厂厂长得轻视新经理觉得受到了瓷厂厂长得轻视新经理觉得受到了瓷厂厂长得轻视新经理觉得受到了瓷厂厂长得轻视,于就是夸耀于就是夸耀于就是夸耀于就是夸耀地向厂长介绍了她新得经营之道地向厂长介绍了她新得经营之道地向厂长介绍了她新得经营之道地向厂长介绍了她新得经营之道,上任后得宏伟目标上任后得宏伟目标上任后得宏伟目标上任后得宏伟目标,以及要使以及要使以及要使以及要使商行重新兴隆得新措施商行重新兴隆得新措施商行重新兴隆得新措施商行重新兴隆得新措施,并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业务联系等。务联系等。务联系等。务联系等。瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方得自尊火花瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方得自尊火花瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方得自尊火花瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方得自尊火花,使谈判使谈判使谈判使谈判达到理想得效果。达到理想得效果。达到理想得效果。达到理想得效果。案例案例一方先提出一些带有挑衅得话题一方先提出一些带有挑衅得话题,进而对方受到刺激进而对方受到刺激,可能就同意了谈判条件。可能就同意了谈判条件。营造低调气氛营造低调气氛低调气氛低调气氛:指十分严肃、低落得谈判气指十分严肃、低落得谈判气氛。氛。谈判人员谈判人员:情绪消极、态度冷淡。情绪消极、态度冷淡。营造低调气氛营造低调气氛 感情攻击法。感情攻击法。诱发对方产生消极情感诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃致使一种低沉、严肃得气氛笼罩在谈判开始阶段。得气氛笼罩在谈判开始阶段。刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可就是一个小时后,王厂长才赶到,她抱歉地说“对不起,我来晚了,让您饿了这么久。”刘经理答道:“没关系,我已经饱餐了美食得香气和绿色得空气。”刘经理用幽默手法表达了自己得不满,比直接责怪对方,能让王厂长更感愧疚。营造低调气氛营造低调气氛沉默法。以沉默得方式来使谈判气氛降温沉默法。以沉默得方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力得目得。从而达到向对方施加心理压力得目得。沉默沉默:并非就是一言不发并非就是一言不发,而就是指本方尽量而就是指本方尽量避免对谈判得实质问题发表议论。避免对谈判得实质问题发表议论。案例案例 三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上谈判。谈判从早上谈判。谈判从早上谈判。谈判从早上8 8 8 8时开始时开始时开始时开始,美国人完全控制了局面美国人完全控制了局面美国人完全控制了局面美国人完全控制了局面,她们利用手中充足得资料向日本人展开强大得攻势。她们利用手中充足得资料向日本人展开强大得攻势。她们利用手中充足得资料向日本人展开强大得攻势。她们利用手中充足得资料向日本人展开强大得攻势。她们通过屏幕向日本人详细地介绍她们通过屏幕向日本人详细地介绍她们通过屏幕向日本人详细地介绍她们通过屏幕向日本人详细地介绍,演示各式图表和演示各式图表和演示各式图表和演示各式图表和计算机得计算结果。计算机得计算结果。计算机得计算结果。计算机得计算结果。而日本人只就是静静地坐在那里而日本人只就是静静地坐在那里而日本人只就是静静地坐在那里而日本人只就是静静地坐在那里,一言不发。两一言不发。两一言不发。两一言不发。两个小时之后个小时之后个小时之后个小时之后,美国人关掉放映机美国人关掉放映机美国人关掉放映机美国人关掉放映机,扭亮电灯扭亮电灯扭亮电灯扭亮电灯,满怀信心满怀信心满怀信心满怀信心地询问日本代表得意见。一位日方代表面带微笑地询问日本代表得意见。一位日方代表面带微笑地询问日本代表得意见。一位日方代表面带微笑地询问日本代表得意见。一位日方代表面带微笑,彬彬彬彬彬有礼地回答道彬有礼地回答道彬有礼地回答道彬有礼地回答道:“:“:“:“我们不明白。我们不明白。我们不明白。我们不明白。”“”“”“”“不明白吗？什不明白吗？什不明白吗？什不明白吗？什么地方不明白？么地方不明白？么地方不明白？么地方不明白？”日方得另一位代表回答日方得另一位代表回答日方得另一位代表回答日方得另一位代表回答:“:“:“:“都不明都不明都不明都不明白。白。白。白。”美国人再也沉不住气了美国人再也沉不住气了美国人再也沉不住气了美国人再也沉不住气了:“:“:“:“从哪里开始不明白从哪里开始不明白从哪里开始不明白从哪里开始不明白？”日方得第三位代表慢条斯理地说日方得第三位代表慢条斯理地说日方得第三位代表慢条斯理地说日方得第三位代表慢条斯理地说:“:“:“:“从您将会议从您将会议从您将会议从您将会议室得灯关了之后开始。室得灯关了之后开始。室得灯关了之后开始。室得灯关了之后开始。”美国人傻了眼美国人傻了眼:“:“您们要怎么办？您们要怎么办？”三三个日本人异口同声地说个日本人异口同声地说:“:“请您再说一遍。请您再说一遍。”美方代表彻底泄了气。她们再也没有勇气和美方代表彻底泄了气。她们再也没有勇气和兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱得场兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱得场面。她们只得放低要求面。她们只得放低要求,不计代价不计代价,只求达成只求达成协议。协议。美方代表就是有备而来得美方代表就是有备而来得,如果和她们如果和她们正面交涉正面交涉,肯定很难占到便宜肯定很难占到便宜,日本代表索性日本代表索性收敛锋芒收敛锋芒,宣称自己什么都不懂宣称自己什么都不懂,反倒打乱对反倒打乱对方得阵脚方得阵脚,获得了成功。获得了成功。营造低调气氛营造低调气氛疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对从生理和心理上疲劳对手手,降低对手得热情降低对手得热情,从而达到控制对手并迫从而达到控制对手并迫使其让步得目得。使其让步得目得。(从体力上使对方感到疲劳从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散、反应程度降从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降低、工作热情下降)营造低调气氛营造低调气氛指责法。就是指对对手得某项错误指责法。就是指对对手得某项错误(包含包含礼仪等礼仪等)严加指责严加指责,使其感到内疚使其感到内疚,从而营造从而营造低调气氛低调气氛,迫使谈判对手让步得目得迫使谈判对手让步得目得。案例中国公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间,当她们赶到谈判会场时,比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满,花了很长时间来指责中方代表得这一错误,中方代表感到很难为情,频频向美方代表道歉。谈判开始以后,美方代表似乎还对中方代表得错误耿耿于怀,一时间弄得中方代表手足无措,无心与美方讨价还价。等到合同签订以后,中方代表才发现自己吃了一个大亏。营造自然气氛自然气氛自然气氛就是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛不热烈也不消沉。这种气氛无须刻意去营造,许多谈判都就是在这种气氛中开始得。有利于摸清对方需求 一位老者到派出所去办理户口一位老者到派出所去办理户口,所内所内一位民警告诉她一位民警告诉她,具体负责这项工作得同具体负责这项工作得同志外出了志外出了,一会儿就回来一会儿就回来,请她稍等一下。请她稍等一下。老者等了老者等了4545分钟分钟,仍不见负责办理户口仍不见负责办理户口得同志回来。老者考虑了一下得同志回来。老者考虑了一下,她得目得她得目得就是要尽快办好手续就是要尽快办好手续,商谈语言技巧选择商谈语言技巧选择要为这个目得服务。换言之要为这个目得服务。换言之,只有尽快办只有尽快办好手续得语言技巧才就是最佳技巧。好手续得语言技巧才就是最佳技巧。您如果就是这位老者您如果就是这位老者,您会怎么说服呢？您会怎么说服呢？于就是于就是,她向派出所里另一位同志低声她向派出所里另一位同志低声慢语地说慢语地说:“:“同志同志,那位同志一定就是有什那位同志一定就是有什么公事给耽误了么公事给耽误了,我已经我已经6060多岁多岁,实在等不实在等不了了;再来一次再来一次,路远车挤路远车挤,十分不便。能否破十分不便。能否破一次例一次例,想个办法想个办法,帮助我解决一下这个困帮助我解决一下这个困难？真就是太谢谢了。难？真就是太谢谢了。”派出所得另一位同志听后说派出所得另一位同志听后说:“:“这样吧这样吧,我先替您代办一下我先替您代办一下,等那个同志回来后我向等那个同志回来后我向她说明一下。她说明一下。”10”10分钟后分钟后,老者满意地回家老者满意地回家了。了。