洛阳宏进农批项目营销策划思路11.14.ppt

洛阳宏进农批营销策划方案1.1.洛阳商业市场分析洛阳商业市场分析2.2.通河现状分析通河现状分析3.3.价格及推案策略价格及推案策略4.4.阶段推广步骤阶段推广步骤1.1.洛阳商业市场分析洛阳商业市场分析洛阳城市商业板块布局洛阳城市商业板块布局中心城区商业新布局中心城区商业新布局根据规划，市区商业功能区将按等级划分为市级、区级、社区级三级体系，确定的城市根据规划，市区商业功能区将按等级划分为市级、区级、社区级三级体系，确定的城市中心城区商业规划布局结构为中心城区商业规划布局结构为“一核四主四副二十区一核四主四副二十区”。一个新区商贸核心区一个新区商贸核心区“一核一核”即洛阳新区商贸核心区。该核心区以展览路为轴线，西至通济街，东到关圣路，即洛阳新区商贸核心区。该核心区以展览路为轴线，西至通济街，东到关圣路，北至政和路，南到牡丹大道。主要依托关林商贸城、关林综合批发市场、洛阳宝龙城市北至政和路，南到牡丹大道。主要依托关林商贸城、关林综合批发市场、洛阳宝龙城市广场、泉舜财富购物广场广场、泉舜财富购物广场(在建在建)、正大国际广场、正大国际广场(在建在建)、钼都利豪大酒店、红星美凯龙、钼都利豪大酒店、红星美凯龙广场、丹尼斯百货政和路店等商业资源，形成现代批发商业和零售商业融合的发展模式。广场、丹尼斯百货政和路店等商业资源，形成现代批发商业和零售商业融合的发展模式。四个市级主商业中心四个市级主商业中心“四主四主”即西工区、涧西区、老城区、伊滨区的四个市级主商业中心。即西工区、涧西区、老城区、伊滨区的四个市级主商业中心。西工商业中心西工商业中心以中央百货商圈、王府井商圈、升龙商圈为支撑，形成全市规模最大、以中央百货商圈、王府井商圈、升龙商圈为支撑，形成全市规模最大、档次最高、辐射能力最强的商业中心区。档次最高、辐射能力最强的商业中心区。涧西商业中心涧西商业中心依托依托“两带、三街、四圈两带、三街、四圈”。两带，即景华路商业带、南昌路商业带；。两带，即景华路商业带、南昌路商业带；三街，即上海市场步行街、广州市场步行街、珠江路商业街；四圈，即上海市场商圈、三街，即上海市场步行街、广州市场步行街、珠江路商业街；四圈，即上海市场商圈、广州市场商圈、万达商圈、珠江路商圈。广州市场商圈、万达商圈、珠江路商圈。老城商业中心老城商业中心以八角楼商业金街、丹尼斯百货老城店、洛阳历史文化街区为依托，以八角楼商业金街、丹尼斯百货老城店、洛阳历史文化街区为依托，以夏风金水园、安喜门文化广场、八角楼商业金街二期等项目为补充，推进北大街、兴以夏风金水园、安喜门文化广场、八角楼商业金街二期等项目为补充，推进北大街、兴华街西侧地块和城隍庙地块改造，从而打造传统文化与现代商业形式相协调的商业中心华街西侧地块和城隍庙地块改造，从而打造传统文化与现代商业形式相协调的商业中心区。区。伊滨区伊滨区将在中央商务区打造该区的主商业中心，主要布局大型休闲式购物中心、大将在中央商务区打造该区的主商业中心，主要布局大型休闲式购物中心、大型主题百货店，商业步行街、国际品牌专卖店、时尚餐饮店、珠宝首饰店、新潮时装店型主题百货店，商业步行街、国际品牌专卖店、时尚餐饮店、珠宝首饰店、新潮时装店等，辅之以古伊洛文化和新洛阳成就展示，实现购物、宣传、观光、品鉴四大功能。等，辅之以古伊洛文化和新洛阳成就展示，实现购物、宣传、观光、品鉴四大功能。洛阳未来十年商业网点布局规划洛阳未来十年商业网点布局规划(2011-2020)(2011-2020)道北副商业中心道北副商业中心 南昌路南昌路-丽春路副中心丽春路副中心 王城大道王城大道-九都路副中心九都路副中心 九都东路九都东路-启明南路启明南路副中心副中心 老城区商业中心老城区商业中心 西工区商业中心西工区商业中心 涧西商业中心涧西商业中心 伊宾区商业中心伊宾区商业中心 新区商贸核心区新区商贸核心区宏进农批宏进农批 整体市场投资趋势为整体市场投资趋势为城市综合体受青睐城市综合体受青睐洛阳商业市场整体现状洛阳商业市场整体现状目前洛阳商业地产项目主要有写字楼、综合性商场、住宅底商、大型综合性社区商业配套、专业市场等目前洛阳商业地产项目主要有写字楼、综合性商场、住宅底商、大型综合性社区商业配套、专业市场等几种形式。几种形式。综合性商场市场项目，也即城市综合体项目，如宝龙城市广场、东方广场、万达广场等，有着广阔发展综合性商场市场项目，也即城市综合体项目，如宝龙城市广场、东方广场、万达广场等，有着广阔发展前景。万达广场是洛阳近期最耀眼的商业地产，诸多知名品牌入驻，使其成为继王府井、南昌路丹尼斯、前景。万达广场是洛阳近期最耀眼的商业地产，诸多知名品牌入驻，使其成为继王府井、南昌路丹尼斯、上海市场后洛阳又一商业中心，而且大有超越前者之势。上海市场后洛阳又一商业中心，而且大有超越前者之势。住宅底商是最常见的商业地产形式，临街楼盘大都有底商项目，一般以住宅底商是最常见的商业地产形式，临街楼盘大都有底商项目，一般以2 2层为主，如世纪华阳，位置好的层为主，如世纪华阳，位置好的甚至有甚至有5 5层，如中州国际、富雅东方。层，如中州国际、富雅东方。此外，不少大型综合性社区项目中规划有商业配套，如恒大绿洲规划有星级酒店，泉舜财富中心规划有此外，不少大型综合性社区项目中规划有商业配套，如恒大绿洲规划有星级酒店，泉舜财富中心规划有甲级写字楼，世纪华阳也有独立的商业项目。甲级写字楼，世纪华阳也有独立的商业项目。项目名称项目名称区域区域销售情况销售情况总商铺面积总商铺面积售价售价周边租价周边租价年回报率年回报率备注备注一号城邦一号城邦涧西区涧西区已经整体出售已经整体出售2000020000均价约均价约1200012000150-200150-20015%15%一至三层商铺一一至三层商铺一家整体买断家整体买断万达广场万达广场涧西区涧西区20201010年年已已售完售完110000110000均价均价2700027000150-220150-2208%8%当年地王，区位当年地王，区位特殊。社会关注特殊。社会关注新都汇新都汇西工区西工区售完售完8500085000均价均价2000020000170-260170-26012%12%商业聚集区。商业聚集区。升龙广场升龙广场西工区西工区热销中热销中350000350000均价均价1800018000100-150100-1507%7%商住一体，底商商住一体，底商二层。一拖二二层。一拖二总结：从以上代表性楼盘裙楼及综合体项目售价及周边租金分析看，洛阳市区商业售价处于较为合理的租金反推售价范总结：从以上代表性楼盘裙楼及综合体项目售价及周边租金分析看，洛阳市区商业售价处于较为合理的租金反推售价范 围中，商铺的售价未出现较大虚高态势，整理市场定价较为合理。围中，商铺的售价未出现较大虚高态势，整理市场定价较为合理。分析：根据租金售价分析，洛阳商业成熟地段的裙楼，商业综合体整体投资价值较高，升值空间较大。受投资客青睐。分析：根据租金售价分析，洛阳商业成熟地段的裙楼，商业综合体整体投资价值较高，升值空间较大。受投资客青睐。洛阳代表性商业及综合体租售列举洛阳代表性商业及综合体租售列举项目名称项目名称区域区域房产证情况房产证情况售价售价市场周边商铺租价市场周边商铺租价 （每平方）（每平方）优惠政策优惠政策紫金城机电市场紫金城机电市场涧西区涧西区有房产证有房产证均价约均价约1400014000100100全款全款8.88.8折另返还装修基金折另返还装修基金8%8%，创业基金，创业基金8%8%（包租（包租2 2年，年，每年返还每年返还10%10%）宝龙地产综合批发市场宝龙地产综合批发市场新区新区有房产证有房产证均价均价20000200009090全款全款9.79.7折，包租折，包租3 3年，每年年，每年返还返还7%7%亚威古城亚威古城天街天街（商业街）商业街）老城区老城区有房产证有房产证均价均价18000180007070全款全款9 9折，贷款折，贷款9.49.4折（交折（交1 1万万抵抵2-32-3万）万）康城尚座灯具城康城尚座灯具城 （红星美凯龙（红星美凯龙5 5号馆）号馆）洛龙区洛龙区有房产证有房产证一楼一楼24000 24000 二楼二楼17000170006060全款全款9.59.5折，包租折，包租4 4年（反租年（反租6%-9%6%-9%每年）每年）升龙升龙广场广场（数码电子产品）数码电子产品）西工区西工区有房产证有房产证一楼一楼27000 27000 二楼二楼1300013000（返返租租7%7%每年）每年）洛阳代表性专业卖场及商业街租售列举洛阳代表性专业卖场及商业街租售列举项目名称项目名称占地面积占地面积开业时间开业时间平均租金平均租金建筑设计建筑设计物业管理费物业管理费其他优惠其他优惠百年家居百年家居330亩亩2006年年20元元/三层设计（每层都设三层设计（每层都设有楼梯）有楼梯）0.7元元/电费：电费：1.2元元/度度三砚居古玩市场三砚居古玩市场10000平方平方2010年年30元元/类似商场类似商场2元元/电费：电费：1.1元元/度度水费：水费：3.8元元/吨吨唐寺阀物流市场唐寺阀物流市场300亩亩2007年年12元元/单层或二层单层或二层10元元/间间/月月电费：电费：1元元/度度水费：水费：2元元/吨吨洛阳代表性专业市场及卖场纯租赁列举洛阳代表性专业市场及卖场纯租赁列举总结：从以上代表性专业市场售价及租金分析看，洛阳市产权式专业市场均出现返租方式，整理市场定价总结：从以上代表性专业市场售价及租金分析看，洛阳市产权式专业市场均出现返租方式，整理市场定价 较为合理。较为合理。分析：根据租金售价分析，专业市场及商业街租金仅次于沿街底商，同时根据地段优劣势，不同专业市分析：根据租金售价分析，专业市场及商业街租金仅次于沿街底商，同时根据地段优劣势，不同专业市 场，租金差距较大。场，租金差距较大。洛阳农批专业市场租赁列举洛阳农批专业市场租赁列举项目名称项目名称区域区域销售情况销售情况总商铺面积总商铺面积单一商铺面积单一商铺面积租价租价备注备注通河农通河农贸贸瀍河区瀍河区租售中租售中300000300000120120暂未定暂未定年返租年返租5%5%，包租三，包租三年，年，1010月月2727日开盘日开盘中储，中铁水果市场中储，中铁水果市场西工区西工区不售不售957495743030以交以交易费为主易费为主只租不售只租不售信诚粮油市场信诚粮油市场新区新区不售不售2156021560646412.512.5只租不售只租不售中原农贸城中原农贸城老城区老城区不售不售7017470174676715.515.5只租不售只租不售广州市场农副产品交易街广州市场农副产品交易街涧西区涧西区出租出租约约4000040000平均约平均约1212七一海鲜市场七一海鲜市场西工区西工区已售完已售完806680664040至至505035350707年开盘年开盘 。现市场现市场转手价约转手价约70007000元左元左右右1.1.地段依然是硬道理地段依然是硬道理，依然是商业价值的第一标准，处于大型知名社区底商以及城市综合体商业项目的售，依然是商业价值的第一标准，处于大型知名社区底商以及城市综合体商业项目的售 价在价在18000-2700018000-27000元元/平方米，商业租金在平方米，商业租金在80-20080-200元元/平方米不等、回报平均在平方米不等、回报平均在10%10%，且多以出售为主，平，且多以出售为主，平 均回本年限在均回本年限在1212年左右，定价较为合理。年左右，定价较为合理。2.2.距离成熟商业圈专业卖场租金次之在距离成熟商业圈专业卖场租金次之在60-10060-100之间，售价在之间，售价在14000-2200014000-22000元元 /平方米，平均年回报在平方米，平均年回报在7%7%左左 右，且多以出售为主，定价偏高。右，且多以出售为主，定价偏高。3.3.与我们同等的农批类市场通河商贸实际售价在与我们同等的农批类市场通河商贸实际售价在45004500元元 /平方米，平均租金预计在平方米，平均租金预计在15-1815-18元元/平方米，平方米，年回报年回报 率仅达到率仅达到4 4%，投资价值远低于其他类商铺投资。投资价值远低于其他类商铺投资。4.4.商业中心地段的综合体商铺及沿街裙楼理性的定价，决定了市场投资客依然更青睐城市综合体及沿街商商业中心地段的综合体商铺及沿街裙楼理性的定价，决定了市场投资客依然更青睐城市综合体及沿街商铺。铺。洛阳商业市场总结洛阳商业市场总结 根据各类商业售价及租金对比看，农批市场的投资回报率较低，根据各类商业售价及租金对比看，农批市场的投资回报率较低，商铺投资的回报比决定了投资客的投资兴趣及认可度。商铺投资的回报比决定了投资客的投资兴趣及认可度。因此，在农批市场普遍租金较低，年增长幅度较小的情况下，制因此，在农批市场普遍租金较低，年增长幅度较小的情况下，制定合理的售价及挖掘更多的项目投资价值点，给投资客更多的投资定合理的售价及挖掘更多的项目投资价值点，给投资客更多的投资信心是本专业类市场成功突破的关键所在。信心是本专业类市场成功突破的关键所在。思考：思考：2.2.通河现状分析通河现状分析项目占地：项目占地：500亩商铺套数：商铺套数：1658间项目性质：项目性质：商业地产（投资+自营）项目门槛：项目门槛：首付30万即可买通和农贸永久产权门面房，项目客户群：项目客户群：农贸类老板和买门面投资的客户。经营方式经营方式：统一规划、统一形象、统一采购、统一管理通河农贸定位通河农贸定位-整个中原地区最大的农贸批发市场。整个中原地区最大的农贸批发市场。距离通和距离通和5 5公里范围内分布图公里范围内分布图宏进宏进通和通和直线距离直线距离6 6公里公里百年家居百年家居三砚居古玩市场三砚居古玩市场唐寺阀唐寺阀物流市物流市场场通河农贸市场进度通河农贸市场进度通河农贸市场进度通河农贸市场进度通河招商近期动态通河招商近期动态1010月月2727日可签意向书，交日可签意向书，交1 1万元诚意金参与万元诚意金参与2727日选铺。先到先选。平均租金日选铺。先到先选。平均租金1515元元每平米。每平米。蔬菜区蔬菜区1111月初开业，合同签月初开业，合同签3 3年，第一年免租金。市场稳定后收取年，第一年免租金。市场稳定后收取2%4%2%4%交易费。交易费。大户优惠一户一议，江南一大户送大户优惠一户一议，江南一大户送1818万优惠，扣除万优惠，扣除5 5年租金后。等于返现金年租金后。等于返现金8 8万万元。元。1010月月3131日短信通知商户，蔬菜、粮油、干调商户免收取押金、租金。免租期日短信通知商户，蔬菜、粮油、干调商户免收取押金、租金。免租期1 1年。年。干调区已经报名满额。截止干调区已经报名满额。截止11.111.1中午接受粮油、水产报名。中午接受粮油、水产报名。通河销售动态通河销售动态.3.3月月3131日日VIPVIP认筹，认筹，2 2万抵万抵3 3万优惠，日增值万优惠，日增值300300元优惠活动；元优惠活动；.4.4月月5 5日老带新活动，认筹基础上，双方再增日老带新活动，认筹基础上，双方再增10001000元认筹；元认筹；.10.10月月2727日开盘，日开盘，4 4万抵万抵5 5万；万；.10.10月月2828日，日，通河销售政策开盘后自行降价销售通河销售政策开盘后自行降价销售，4 4万抵万抵5 5万政策取消。万政策取消。.11.11月月1 1日新政策，全款优惠日新政策，全款优惠12%,12%,分期按揭优惠分期按揭优惠9%9%。返租三年，返租形式是每年。返租三年，返租形式是每年 返全款的返全款的5%5%。3 3年共返还全款的年共返还全款的15%15%。优惠完房款约为。优惠完房款约为45004500元元/平方米。平方米。.针对做农批商户，房款直接优惠针对做农批商户，房款直接优惠1212万。开业进场经营前万。开业进场经营前3 3个月每月返个月每月返30003000元。元。.11.11月月8 8日报，日报，1.1.当月选铺即享当月选铺即享1000010000元优惠；元优惠；2.2.定铺后，三日内签约再享定铺后，三日内签约再享1000010000元优惠。元优惠。通河营销现象通河营销现象1.1.通河认筹期较长；通河认筹期较长；问题：问题：共推出共推出242242套，认筹期为套，认筹期为1010个月，真正到开盘前积累销售意向客户个月，真正到开盘前积累销售意向客户300300多组；开盘截止多组；开盘截止1111月月中旬销售中旬销售100100套左右；侧面反映出农批市场作为全新的商铺投资选择，客户认知较少，营销周期相套左右；侧面反映出农批市场作为全新的商铺投资选择，客户认知较少，营销周期相对较长，投资客关注度不高，投资信心不足，对通河农批后期投资回报及转手变现的升值潜力不对较长，投资客关注度不高，投资信心不足，对通河农批后期投资回报及转手变现的升值潜力不认可。认可。2.2.开盘后频频优惠；开盘后频频优惠；问题：问题：开发商信心不足；严重损害开盘认筹客户利益，口碑受损严重；后续销售步入冰封阶段。开发商信心不足；严重损害开盘认筹客户利益，口碑受损严重；后续销售步入冰封阶段。通河为例：通河为例：现制定租金在现制定租金在1515元元/平方米平方米/月，按惯例商铺回报年限月，按惯例商铺回报年限12.512.5年年150150个月，个月，理论售价为理论售价为22502250元元/平方米；平方米；市场常规售价为租金反推售价上浮市场常规售价为租金反推售价上浮20-30%20-30%为实际售价：为实际售价：2250+2250*0.2=27002250+2250*0.2=2700元元/平方米；平方米；通河最终成交价在通河最终成交价在45004500元元/平方米；平方米；升龙为例：升龙为例：现周边租金在现周边租金在100100元元/平方米平方米/月，按惯例商铺回报年限月，按惯例商铺回报年限12.512.5年年150150个月，个月，理论售价为理论售价为1500015000元元/平方米；平方米；市场常规售价为租金反推售价上浮市场常规售价为租金反推售价上浮20-30%20-30%为实际售价：为实际售价：15000+15000*0.2=1800015000+15000*0.2=18000元元/平方米；平方米；升龙最终成交价在升龙最终成交价在1800018000元元/平方米；平方米；价格制定问题价格制定问题通河告诉我们：通河告诉我们：定价上：投资客并不傻，售价与回报比是硬道理；高开低走，不如低价入市渐走高。定价上：投资客并不傻，售价与回报比是硬道理；高开低走，不如低价入市渐走高。推盘上：大步蹒跚，不如小步快跑；户型漂亮，不如总价诱人。推盘上：大步蹒跚，不如小步快跑；户型漂亮，不如总价诱人。节奏上：过早索取回报，看似多收了三五斗，带来的可能是市场覆没。节奏上：过早索取回报，看似多收了三五斗，带来的可能是市场覆没。招商上：国家扶持不代表商户买单；宣传再好，不如抓住王牌。招商上：国家扶持不代表商户买单；宣传再好，不如抓住王牌。专业市场商铺的租金，不同于商业中心综合体、街区商铺及临街店铺，相比后专业市场商铺的租金，不同于商业中心综合体、街区商铺及临街店铺，相比后者，业态重新调整以及后续经营调整空间极小。者，业态重新调整以及后续经营调整空间极小。因此，商铺的价值完全在于该专业因此，商铺的价值完全在于该专业类市场租金的变化而带来商铺价值的变化。类市场租金的变化而带来商铺价值的变化。专业市场投资者对专业市场的投资信心，有两种重要参考：专业市场投资者对专业市场的投资信心，有两种重要参考：1.1.现有同类成熟市场租金现有同类成熟市场租金（看其不同年限内的租金标准，测算回本年限及投资回报率）（看其不同年限内的租金标准，测算回本年限及投资回报率）2.2.招商经营状况招商经营状况（保证本金安全）（保证本金安全）思考思考 3.3.价格及推案策略价格及推案策略本项目销售板块技术指标本项目销售板块技术指标销售板块，销售板块，A A区区 建筑面积约建筑面积约 5 5万平方米万平方米商铺栋数：商铺栋数：1919栋栋商铺数量：商铺数量：584584间间建筑形态：两层、两层半建筑形态：两层、两层半单套面积在：单套面积在：60-15060-150平米，可选空间较大；平米，可选空间较大；两层半两层半两层两层 、其中商品房面积约、其中商品房面积约 5 5万平米，共万平米，共 584584套，套，商铺销售约商铺销售约 3.53.5亿元。亿元。注：暂拟以注：暂拟以70007000元元/平米的均价计算，（平米的均价计算，（70007000元元/平米平米55万平米万平米=3.5=3.5亿）亿）如价格制定有变，此金额应再做调整。如价格制定有变，此金额应再做调整。销售周期销售周期14个月（第一次开盘为起始月），总销个月（第一次开盘为起始月），总销584套，商品房约套，商品房约3.5亿元亿元（其中总销金额不含配套商铺）（其中总销金额不含配套商铺）销售目标销售目标 3.5亿亿 销售任务目标分解（销售任务目标分解（95%95%）20%（认筹率）（认筹率）15%（584套）套）88套套2014年年3月底月底售售房房部部正正式式公公开开12月底月底项项目目入入市市共计共计584套套12年年12月月18日日需求需求来访量来访量成交比成交比销销售售 所占比例所占比例销售销售目标目标此营销节点为预期间，具体视工程进度而定；此营销节点为预期间，具体视工程进度而定；1500组组（3个月，个月，90天，天，至少至少16.5人人/天天)920组组（3个月，个月，90天，天，11人人/天天)880组组（3个月，个月，90天天，至少，至少10人人/天）天）1300组组（3个月，个月，90天，天，至少至少15人人/天）天）1500组组（3个月，个月，90天，至少天，至少17人人/天天)来访转排号率来访转排号率 5 5：1 1来访转排号率来访转排号率 5 5：1 120%（认筹率）（认筹率）来访转排号率来访转排号率 5 5：1 15:120%（认筹率）（认筹率）来访转排号来访转排号率率5 5：1 1开盘前排号开盘前排号176组组（认筹比（认筹比2:1）15%排号排号184组组（认筹比（认筹比2:1）15%（584套）套）开盘前排号开盘前排号176组组（认筹比（认筹比2:1）20%排号排号260组组（认筹比（认筹比2:1）25%（584套）套）开盘前排号开盘前排号300组组（认筹比（认筹比2:1）积累客户积累客户 （三批入市（三批入市 124套）套）92套套 二批售罄二批售罄88套套积累客户积累客户 二批房源推出二批房源推出180套入市排号套入市排号130套套 （首批（首批基本售罄）基本售罄）150套套积累客户积累客户 （首批入市（首批入市280套）套）14年年1月月-3月月2013年年10月至月至12月月2013年年9底开盘底开盘2013年年7-9月月2013年年4月至月至6月底月底2013年年3月底开盘月底开盘2012年年1月至月至3月月630组组（2个月，个月，60天，天，至少至少10人人/天天)来访转排号率来访转排号率 7 7：1 15%排号排号90组组（认筹比（认筹比3:1）30套套 三批售罄三批售罄2014年年4-5月底月底 销售任务目标分解（销售任务目标分解（95%95%）15%88套套2014年年3月底月底售售房房部部正正式式公公开开12月底月底项项目目入入市市共计共计584套套12年年12月月18日日价格价格调整调整总销总销金额金额销销售售 所占比所占比例例销售销售目标目标由于销售周期为由于销售周期为14个月，个月，95%去化，总销售：去化，总销售：3.45亿，价格拉升程度较高，建议贵公司结合市场，租金，竞争对手失败案例，斟酌慎重拟定售价亿，价格拉升程度较高，建议贵公司结合市场，租金，竞争对手失败案例，斟酌慎重拟定售价8300元元/平方米平方米7300元元/平方米平方米均价均价6300元元/平方米平方米1.12亿亿1.5亿元亿元开盘前排号开盘前排号176组组15%15%开盘前排号开盘前排号176组组20%25%积累客户积累客户 （三批入市（三批入市 124套）套）92套套 二批售罄二批售罄88套套积累客户积累客户 二批房源推出二批房源推出180套入市排号套入市排号130套套 （首批（首批基本售罄）基本售罄）150套套14年年1月月-3月月2013年年10月至月至12月月2013年年9底开盘底开盘2013年年7-9月月2013年年4月至月至6月底月底2013年年3月底开盘月底开盘2012年年1月至月至3月月0.830.83亿亿5%30套套 三批售罄三批售罄2014年年4-5月底月底积累客户积累客户 （首批入市（首批入市280套）套）推案步骤（思路一）推案步骤（思路一）1 1期期2 2期期3 3期期推案整体分为推案整体分为3 3期期1 1、一期临近东西主干道南北三排，共、一期临近东西主干道南北三排，共9 9栋；整体面积栋；整体面积50%50%左右；左右；2 2、二期、二期 临粮油干调区商铺，南北共计临粮油干调区商铺，南北共计6 6栋；整体面积栋；整体面积35%35%左右；左右；3 3、三期、三期 ：临近项目最东侧沿街配套侧，南北共计：临近项目最东侧沿街配套侧，南北共计4 4栋；栋；整体面积整体面积25%25%左右；左右；推案目的及步骤：推案目的及步骤：一期：入市产品，借助投资者对新投资品的好奇关注，同时借助开业氛一期：入市产品，借助投资者对新投资品的好奇关注，同时借助开业氛围营造，并以可以看得见的周边商家入驻，大量积累意向认筹客户，围营造，并以可以看得见的周边商家入驻，大量积累意向认筹客户，以价换量，以创新制造热销，立足市场；以价换量，以创新制造热销，立足市场；二期：以临近粮油干调侧商铺，传递租金优势，满足投资客对价值逐渐二期：以临近粮油干调侧商铺，传递租金优势，满足投资客对价值逐渐升值的心理预期，提高项目后续销售生命力，同时逐渐拉升售价；升值的心理预期，提高项目后续销售生命力，同时逐渐拉升售价；三期：以项目热销，同时推出绝版商铺，以成熟市场吸引力，营造市场三期：以项目热销，同时推出绝版商铺，以成熟市场吸引力，营造市场稀缺，带动销售，同时实现项目利润最大化；稀缺，带动销售，同时实现项目利润最大化；客群一：通河未成交客户客群一：通河未成交客户 吸引关键点：信誉，承诺，总价控制吸引关键点：信誉，承诺，总价控制客群二：洛阳各农批市场商户客群二：洛阳各农批市场商户 吸引关键点：开业效果及后续经营状况吸引关键点：开业效果及后续经营状况客群三：纯投资客客群三：纯投资客 吸引关键点：总价控制，投资回报比吸引关键点：总价控制，投资回报比客群及推售关系思考：客群及推售关系思考：总价总价 开业效果开业效果 投资回报比投资回报比入市价格及单套面积商铺推出比例、试营业及正式开业方案入市价格及单套面积商铺推出比例、试营业及正式开业方案 、A A区业态业种定位区业态业种定位措施：承诺措施：承诺“降价补差降价补差”，“首推低总价商铺，控制总价在首推低总价商铺，控制总价在3535万左右万左右”“”“开业造足势开业造足势”“”“业态先定位业态先定位”目的：以承诺增加投资客信心，以总价区隔竞争对手，以开业制造轰动，以定位支撑租金目的：以承诺增加投资客信心，以总价区隔竞争对手，以开业制造轰动，以定位支撑租金备注：通河商铺单套为备注：通河商铺单套为120120平，售价平，售价45004500元元/平，总价平，总价5454万左右，升龙商场商铺，单套万左右，升龙商场商铺，单套10-3010-30平，单价平，单价1900019000元元/平平，总价，总价20-6020-60万万推案步骤（思路二）推案步骤（思路二）3 3期期2 2期期1 1期期推案整体分为推案整体分为3 3期期1 1、一期临近西北角四排，共、一期临近西北角四排，共5 5栋；整体面积栋；整体面积25%25%左右；左右；2 2、二期、二期 临粮油干调区商铺，南北共计临粮油干调区商铺，南北共计6 6栋；整体面积栋；整体面积30%30%左右；左右；3 3、三期、三期 ：东西主干道，共计：东西主干道，共计9 9栋；栋；整体面积整体面积50%50%左右；左右；推案目的及步骤：推案目的及步骤：一期：入市产品，借助投资者对新投资品的好奇关注，同时借助开业氛一期：入市产品，借助投资者对新投资品的好奇关注，同时借助开业氛围营造，以较低价格入市，以价换量，以创新制造热销，立足市场；围营造，以较低价格入市，以价换量，以创新制造热销，立足市场；二期：以临近粮油干调侧商铺，传递租金优势，满足投资客对价值逐渐二期：以临近粮油干调侧商铺，传递租金优势，满足投资客对价值逐渐升值的心理预期，提高项目后续销售生命力，同时逐渐拉升售价；升值的心理预期，提高项目后续销售生命力，同时逐渐拉升售价；三期：以项目热销，同时推出位置临近主大门干道商铺，以成熟市场吸三期：以项目热销，同时推出位置临近主大门干道商铺，以成熟市场吸引力，并以位置优势，带动销售，同时实现项目利润最大化；引力，并以位置优势，带动销售，同时实现项目利润最大化；推案意义：首期以较少部分，相对独立位置推案，试探市场，一旦市场销售不利，可立刻进行思路调整，推案意义：首期以较少部分，相对独立位置推案，试探市场，一旦市场销售不利，可立刻进行思路调整，同时不影响整个地块的商业业态布局。同时不影响整个地块的商业业态布局。4.4.阶段推广步骤阶段推广步骤 营销推广思路总纲营销推广思路总纲一个目标市场一个目标市场整个洛阳地区整个洛阳地区线上战场线上战场现场战场现场战场吸引客户到访吸引客户到访解决客户到访后解决客户到访后 对项目的抗性对项目的抗性不同阶段 不同推广、拓展树形象、强势亮相项目价值品牌、规划每月到访客户维系活动 第一开盘阶段：第一开盘阶段：预热期预热期第一阶段总规第一阶段总规12月1日12月30日高调亮相、入市期高调亮相、入市期营销目标：传递开业信息，建立项目形象、引发投资客关注推广总规：推广集中爆发期线上形象推广大量蓄客具体执行一：12月开业前集中炒作 不声不响，（拟设）不声不响，（拟设）700700位农批大户集体嫁宏进！位农批大户集体嫁宏进！结合项目开业前，对洛阳宏进农批集中高调炒作；报纸+短信+派单具体执行二：12月试开业（建议低调试开业）农批航母，预拟飞腾农批航母，预拟飞腾针对洛阳各农批市场商户，小范围广告宣传；派报+短信+报纸夹带单页具体执行二：媒体投放具体执行二：媒体投放+活动小高潮活动小高潮 开业造势开业造势见证传奇，宏进农批盛大开业！见证传奇，宏进农批盛大开业！媒体投放小高潮媒体投放小高潮1、短信群发2、户外3、封锁式派单 重点社区派单，专业市场周边派单4、工地围墙、案场销售道具配合5、开业活动造势活动主题：活动主题：洛阳宏进农批售房部开放暨全城免费送茄子活动活动目的：活动目的：以全城发茄子作为事件行销的引爆点，同时售房部正式公开，制造全城关注。在最短的时间内引爆市场，让整个洛阳知道宏进农批，光临现场，引发市场知名度，吸引宽泛客户眼光，为开盘前的大量客户积累做好准备。活动时间：活动时间：2012年12月活动内容：活动内容：售房部开放+加全城送“开心”活动。具体执行三：营销中心开放具体执行三：营销中心开放,全市送开心全市送开心“茄子茄子”，拍照时候都会喊出来的名字，是，拍照时候都会喊出来的名字，是一种大众普遍的快乐，用制作的网兜装上茄一种大众普遍的快乐，用制作的网兜装上茄子，并附上子，并附上“你来和我一起喊！你来和我一起喊！洛阳宏洛阳宏进农批进农批”的卡片。加上各种媒体的组合覆盖，的卡片。加上各种媒体的组合覆盖，使项目在市民间迅速蔓延，成为产前饭后佳使项目在市民间迅速蔓延，成为产前饭后佳话。话。现场包装售楼处、引导牌、工地围挡等；销售道具宣传单页、展板、精神堡垒等；户外广告引导道旗、户外广告牌、车体广告等；影视媒体县城中心LED、电视广告片。短信群发全洛阳地区覆盖媒体支持媒体支持媒体支持媒体支持 第二阶段：第二阶段：蓄客期蓄客期 第二阶段总规第二阶段总规第二阶段总规第二阶段总规2013年1月3月底集中造势、高蓄客量营销目标：一批房源高调入市 排号300-350组推广总规：推广总规：推广集中爆发期线上形象推广线下专业市场直销农批航母农批航母农批航母农批航母 共话财富共话财富共话财富共话财富具体执行一：媒体投放小高潮具体执行一：媒体投放小高潮 形象塑造形象塑造 宏进农批，宏进农批，VIPVIP会员全城招募中！会员全城招募中！媒体投放小高潮媒体投放小高潮1、短信群发2、户外3、封锁式派单 重点社区派单，专业市场周边派单4、工地围墙、案场销售道具配合5、开业活动造势会员招募流程会员招募流程会员招募流程会员招募流程具体执行二：会员全城招募方式具体执行二：会员全城招募方式优势：优势：采取集中排号的形式，采取缴纳会费和日进斗金的形式接受VIP排号登记，此种操作灵活度较高，可优先照顾内部客户先排号。此外，客户可同时享受多重优惠，提前锁定客户促进排号。1000抵1万认筹，步步利诱。劣势：劣势：目前国家政策调控严厉，在未取得预售证的情况下收钱风险较大。第三阶段：第三阶段：开盘期开盘期3 3月底月底6 6月底月底开盘热销期开盘热销期营销目标：开盘开盘150150套套 开盘后开盘后3 3个月追击个月追击130130套套推广总规：线上推广回落，重点进入线下维系期，确保开盘解筹率 第三阶段总规第三阶段总规第三阶段总规第三阶段总规洛阳宏进农批洛阳宏进农批 3 3月月3030日盛大开盘日盛大开盘媒体配合性投放媒体配合性投放 1、开盘前后 各3-5次短信2、户外+道旗 封锁洛阳3、开盘前一次洛阳晚报4、开盘前 做一轮全城派单 具体执行一：开盘推广具体执行二：璀璨梨园 宏进盛开开盘大活动：开盘大活动：邀请河南电视台梨园春节目主持人庞晓戈做为 开盘仪式主持人，主持开盘仪式及抽奖活动。活动目的：活动目的：以名人效应扩大影响力，营造开盘热销局面，轰动市场。活动主题：活动主题：璀璨梨园 宏进盛开城开重磅策划重磅策划宏进农批热销特刊重磅宏进农批热销特刊重磅副标题：副标题：宏进农批，打造豫西最大/一站式/综合农副产品/国际物流中心 报道热销原因，全方位介绍宏进农批全新的商铺投资价值推广跟踪：重磅策划报道现场包装工地围墙、工地广告牌等更换画面销售道具宣传单页顺势更换户外广告户外、车身广告、候车亭、夹报、电视媒体、短信平台等众多媒体媒体支持媒体支持媒体支持媒体支持方案思路确定后，我司将制定详细媒体执行计划、试开业活动方方案思路确定后，我司将制定详细媒体执行计划、试开业活动方案、开业活动执行案以及阶段媒体执行计划。案、开业活动执行案以及阶段媒体执行计划。谢谢 谢谢