客户分类培训课件2015.1.ppt

客户分类市场营销部市场营销部20152015年年1 1月月 学 习 内 容 渠道定义及分类标准 战略品牌竞争对手精细化销售管理背景：我们面对的自我增长和外部竞争的压力与日俱增全国性发展战略多品牌多品类策略对手份额快速增长 客户分类需要我们对目标市场和目标客户在充分调查、筛选、甄别后进行细分，制定差异化的销售市场策略通过实施客户分类树立以终端客户和消费者为导向的管理理念；建立以精益管理模式为主导的精益销售系统和架构；制订分渠道的区域管理模式；制订渠道差异化定价及促销策略分渠道销售分渠道销售模式和架构模式和架构分渠分渠道价格道价格和促销策略和促销策略客户和消费客户和消费者导向者导向分渠道分渠道管理模式管理模式目标：优化我们的销售系统和客户管理 客户分类的渠道划分不是要分“猪肉”！而是要根据“猪”的品种使用不同的饲养方法提高产出！客户分类渠道划分意义 广义:指企业把产品或者服务向消费者转移所借用的通道或途径狭义：消费市场由各种不同类型的客户组成，根据消费者在不同的活动中的不同需求提供产品或服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”渠道是指以一种或多种业态，向某一类特定场合的消费者提供产品售卖或服务的客户集群；它具有如下含义：渠道指向目标和服务对象是消费者渠道组成的来源是零售点（终端）同一渠道具有相似性不是单个的售点而是具有一类共性的售点的集合渠道定义 客户 是指直接从我们或中间商处购买怡宝水和饮料再转卖给消费的任何人(怡宝公司客户指的是经销商、分销商、批发商、终端)消费者 是从我们的客户手中 购买怡宝水和饮料饮用的任何人决定渠道分类的关键因素：消费者、客户 结合终端零售商的客户类型及消费者饮用场合，主要分为三大类：怡宝公司渠道分类现代渠道传统渠道特通渠道仓储式会员店大卖场大型超市连锁小型超市经营特点实例非自选无购物车/篮多为个体户经营食杂店售卖亭烟酒专卖店电影院机场/火车站公园/景点运动场所自选有购物车/篮、收银台连锁经营经营场所相对封闭面向特定的消费人群 怡宝公司客户分类 怡宝公司客户分类-现代渠道 怡宝公司客户分类-传统渠道 怡宝公司客户分类-特通渠道 怡宝公司客户分类-渠道商 终端客户分类行为判断以售点名称定义渠道类型根据业务员类型定义客户的渠道属性 （如:传统业务员，将其所有路线内客 户全部定义为传统渠道）将批发部定义为“仓储式会员店”根据售点的经营类型、目标消费者、门店面积等条件判断渠道属性业代类型与客户的渠道属性无直接关连；渠道分类需根据售点的自身情况进行定义 学 习 内 容 终端客户资料建立 客户名称客户类型客户编码客户详细地址及联系电话终端客户资料结构 终端客户资料建立(非手机上线城市)客户编码：CRM纸制录单上线城市客户，在资料录入系统后自动生成客户编码（非CRM纸制录单上线城市客户不需填写）客户渠道(一级渠道&子渠道编码)：按照总部销发公布的客户渠道分类标准2015版统一分类客户等级：按照客户销量/容量等，由各区域自行定义，分为A/B/C三级所在系统：指连锁系统名称，如“华润万家春风店”所在系统是“华润万家”；“小肥羊南山店”所在系统是“小肥羊”是否线内客户：纳入路线管理，并定期拜访的客户自有冰/暖柜数量：指我司投放冰/暖柜的数量各区域需使用统一的终端客户清单模版建立客户电子档案 填入联系人姓名及其号码，只能是8位固话或者11位手机号尽量详细到门牌号，或者在某标志性建筑附近选择项，先选择渠道，再选择子渠道选择拜访时间一周多访客户可以多选带*的为必填项终端客户资料建立-手机上线城市填写完整的店名业代直接在手机端进行客户资料新增及维护 终端客户资料建立-要点客户信息完整准确按照终端客户清单模版，每项必填信息需填全；确保客户信息完整有效渠道划分符合标准按照总部销发公布的终端客户分类标准2015版对客户类型进行划分；为公司制定不同渠道策略提供依据客户地址清晰详尽客户地址需具体到街道及门牌、或列明地标性建筑；便于线路交接后，次任业代能方便找到客户常规拜访客户纳入线内管理每周定期正常拜访客户，需纳入线路内进行管理，以利用进行资源投放或跟进客户的销售进度固定拜访频率及时间根据客户重要情及订货周期，安排拜访频率及拜访时间，业代按确定频率及时间正常拜访，以锁定客户订单需求，避免发生断货情况投放设备客信息需管理 市场设备作为公司重要资产，需要清晰登记每个客户设备数量、型号、资产编号，设备发生异动，需及时提报公司 学 习 内 容 路线规划 优质客户列入业代线路，进行正常拜访业代无法覆盖客户，由渠道商(经销商/分销商/批发商)覆盖路线优化七个维度1、水/饮总量2、怡宝销量3、渠道覆盖原则（大卖场100%覆盖、学校、网吧、商圈、交通口岸尽量覆盖等）4、地理位置（学校/培训机构、景点、交通/口岸等）5、集中拜访原则6、人员招聘计划7、销售人员工作量线路规划原则拜访过程要求拜访频次每日拜访客户数服务客户总数2134基本四要素 客户分级定义拜访建议A类地处繁华商圈或高档社区、学校等旺点，单次进货量较大或单次进货量不大但进货频率较高的客户，月均销量50箱以上1周2访B类单月销量10-50箱的客户1周1访C类单月销量低于10箱的客户1周1访1、明确业代每人/每周服务的线内客户不低于XX家次(由区域自行定义)2、为保证拜访质量，同时结合区域的业务现状及类别，每天拜访的客户数控制在25-40家之间3、对不同等级的客户根据各区域管理要求和实际情况自行确定拜访频次及资源投放力度举例线路规划要求业代类别线内客户数传统市区业代240传统郊区业代200传统乡镇业代160举例 学 习 内 容 领悟能力测试 领悟能力测试领悟能力测试1、三种渠道分、三种渠道分类是（是（）A.现代渠道代渠道B.传统渠道渠道C.特通渠道特通渠道D.批批发渠道渠道E.零售渠道零售渠道 答案：ABC 领悟能力测试领悟能力测试2、以下哪些子渠道属于、以下哪些子渠道属于传统渠道（渠道（）A.大型超市大型超市B.食食杂店店C.面包店面包店D.批批发商商E.交通交通/口岸口岸答案：BC 领悟能力测试领悟能力测试3、以下哪些客、以下哪些客户类型属于特通渠道（型属于特通渠道（）A.沃沃尔玛超市超市B.深圳大学学生餐深圳大学学生餐厅C.南方航空公司南方航空公司D.世界之窗内售世界之窗内售卖屋屋E.生活小区内生活小区内强强士多店士多店答案：BCD 领悟能力测试领悟能力测试4、以下哪些描述是正确的（、以下哪些描述是正确的（）A.传统渠道渠道业代拜代拜访的客的客户应全部划入全部划入传统渠道渠道B.属于属于“特通渠道特通渠道”的客的客户，如果特通，如果特通业代未拜代未拜访，可以由，可以由传统业代代拜拜访C.学校附近学校附近(非学校管非学校管辖)的零售小店的零售小店应划入划入传统渠道渠道-食食杂店店D.汽汽车站侯站侯车室内的零售小店室内的零售小店应划入特通渠道划入特通渠道-交通交通/口岸口岸E.客客户资料建立必料建立必须保保证客客户名称、地址、名称、地址、联系人、系人、电话、渠道划分、拜、渠道划分、拜访时间完整无完整无误答案：BCDE EndEndThankThankyouyou