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春春华华秋秋实实 一、市场环境不断变化，航天信息主业出现竞争，一、市场环境不断变化，航天信息主业出现竞争，管理软件业务会使客户产生对航天信息的真正依赖性；管理软件业务会使客户产生对航天信息的真正依赖性；二、促使服务单位经营意识转型，促进在完全竞争市场的能力培养；二、促使服务单位经营意识转型，促进在完全竞争市场的能力培养；三、复用服务单位的客户资源和服务资源，培养新的业务增长极。三、复用服务单位的客户资源和服务资源，培养新的业务增长极。AISINO 企业管理软件面向客户的递进路线企业管理软件面向客户的递进路线财税一体管理软件业务财务税务一体管理软件企业管理全面信息化解决方案企业IT整体服务方案产品发展策略产品发展策略从客户上门从客户上门经营客户经营客户产品目标市场产品目标市场销售基本概念销售基本概念什么是销售？什么是销售？销售就是努力是人们以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望他们改变原有的观念，并喜欢和信赖你。你为什么做销售？你为什么做销售？能挣钱，能使自己快速做到财务自由能挣钱，能使自己快速做到财务自由比较容易做，对能力要求不高比较容易做，对能力要求不高别的部门没有机会做别的部门没有机会做交际面广，能建立自己的人际网络交际面广，能建立自己的人际网络 销售人员的成长Seller推销者Farmer农场主Hunter猎手Leader领导者开采、守护并经营金矿的人开采、守护并经营金矿的人销售是关荣而且很有刺激的职业！销售是关荣而且很有刺激的职业！销售是关荣而且很有刺激的职业！销售是关荣而且很有刺激的职业！我们销售的是什么？我们销售的是什么？我们销售的是什么？我们销售的是什么？平衡平衡 利益利益 怎样才能做好管理软件的销售1 1、掌握需要的基本知识内容，搭建适应管理软件销售的能力体系、掌握需要的基本知识内容，搭建适应管理软件销售的能力体系2 2、逐渐建立管理软件销售人员的基本技能、逐渐建立管理软件销售人员的基本技能3 3、熟练掌握管理软件的销售核心流程以及流程中的关键工作、熟练掌握管理软件的销售核心流程以及流程中的关键工作4 4、构建自己的销售管理体系漏斗管理法、构建自己的销售管理体系漏斗管理法5 5、不断建立自己的专业形象、不断建立自己的专业形象 做好销售需要了解的内容管理软件的五个领域：咨询、许可、培训、实施、维护管理软件的五个领域：咨询、许可、培训、实施、维护管理软件的五个领域：咨询、许可、培训、实施、维护管理软件的五个领域：咨询、许可、培训、实施、维护管理软件销售的核心流程管理软件销售的核心流程开发商机开发商机引导需求引导需求建立标准建立标准呈现价值呈现价值实现销售实现销售 愿愿 景景？接受？接受？认可？认可？是否是否 翻翻盘盘 否参参考考案案例例是销售整体流程销售整体流程销售流程的核心步骤销售流程的核心步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求 （意向阶段）建立标准 （方案阶段）呈现价值 （谈判阶段）实现销售 （成交阶段）准备拜访拜访验证评估补充企业情况探索引导需求建立购买愿景邀请参加活动确认需求范围建立选型标准屏蔽竞争对手提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核核心心步步骤骤关关键键活活动动pipelinepipeline销售管理漏斗管理销售管理漏斗管理意向阶段意向阶段方案阶段方案阶段谈判谈判阶段阶段签约客户签约客户目标客户群目标客户群目标客户群目标客户群项目漏斗定义了项目的各个阶段、每个阶段应该进行的工作，以便销售管理人员随时知道各项目的状态，有效地安排公司资源，提高项目实现的可能性；项目漏斗反映了各主体（销售人员、公司）的销售业务状况、目标任务完成的可能性（项目数量、金额、推进速度、成功率、任务缺口等），以便各级销售经理进行评估，发现问题及时采取措施，确保销售目标的实现。漏斗管理漏斗管理漏斗分析漏斗分析 阶段阶段 名称名称 数量数量 该阶段成功率该阶段成功率 1 意向阶段意向阶段 10 20%2 方案阶段方案阶段 6 35%3 谈判阶段谈判阶段 3 70%成交客户成交客户 2 100%小项目平均成功率为小项目平均成功率为20%，即，即10个意向阶段的项目个意向阶段的项目 6个方案个方案阶段的项目阶段的项目 3个谈判阶段的项目个谈判阶段的项目 2个成交项目。实际上，个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。段，所以平均成功率更高。漏斗管理漏斗管理开拓更多的客户开拓更多的客户 不需要任何成功率和成不需要任何成功率和成交价的提升交价的提升,不需要任何大不需要任何大项目能力的提升项目能力的提升,只要客户只要客户挖掘数量达到规定的标准挖掘数量达到规定的标准,销售额就可实现大幅度的提销售额就可实现大幅度的提升升!如何获得更多的有价值的如何获得更多的有价值的如何获得更多的有价值的如何获得更多的有价值的目标客户呢？目标客户呢？目标客户呢？目标客户呢？充分利用航天信息的公司优势充分利用航天信息的公司优势充分利用航天信息的公司优势充分利用航天信息的公司优势是什么呢？是什么呢？是什么呢？是什么呢？漏斗管理意向阶段拜访准备漏斗管理意向阶段拜访准备拜访准备（关键活动之一）拜访准备（关键活动之一）活动目的：活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效 行动步骤：行动步骤：1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准：检验标准：1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧：关键技巧：电话技巧电话预约电话预约1S准备问题准备问题2S检查销售工具检查销售工具3S指南指南拜访自查表拜访自查表拜访准备子步骤拜访准备子步骤 漏斗管理意向阶段拜访验证评估活动目的：活动目的：留下良好的第一印象确认机会防止大单做小行动步骤：行动步骤：开场白验证初次评估确认销售模式检验标准：检验标准：客户喜欢与你交流商机评估表各项得到验证关键技巧：关键技巧：开场技巧问题漏斗激励合作1提问引导2总结4倾听、记录3提问知识库探索引导需求子步骤补充客户资料，了解客户决策角色补充客户资料，了解客户决策角色补充客户资料，了解客户决策角色补充客户资料，了解客户决策角色漏斗管理意向阶段探索并引导需求漏斗管理意向阶段探索并引导需求开场白1拜访验证验证初次评估2确认销售模式3商机评估表拜访准备子步骤活动目的：活动目的：清楚、完整的了解需求引导需求在能力范围内行动步骤：行动步骤：激励合作提问引导倾听、记录总结检验标准：检验标准：客户认可的专业水准客户认为需求了解达成一致关键技巧：关键技巧：问题漏斗SIPN技巧漏斗管理销售模式选择漏斗管理销售模式选择战略模式战略模式目目 的：的：大单做大销售特点：销售特点：价值空间不可估量解决方案：解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：销售方式：团队对团队竞争特点：竞争特点：能力证明客户关心：客户关心：知识和能力转移制胜关键：制胜关键：信任、共同发展顾问模式顾问模式目目 的：的：小单做大销售特点：销售特点：价值空间较大解决方案：解决方案：一体化、业务软件包销售方式：销售方式：1.X对多竞争特点：竞争特点：创造附加价值客户关心：客户关心：产品外延价值制胜关键：制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式快刀模式目目 的：的：小单做快销售特点：销售特点：价值空间小解决方案：解决方案：标准财务、财务包销售方式：销售方式：1对1竞争特点：竞争特点：利益同质客户关心：客户关心：产品内在价值制胜关键：制胜关键：速度、个人能力区别的核心是客户对价值的不同认可，目前阶段还是区别的核心是客户对价值的不同认可，目前阶段还是选择产品销售或方案销售选择产品销售或方案销售销售分类销售分类产品销售产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任方案销售方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司能力 -组织信任 漏斗管理方案阶段建立选型标准建立选型标准子步骤探索选型标准1分析原因2取得认同4建立选型标准3选型知识库选型评分表活动目的：活动目的：让客户接受我们的选型标准行动步骤：行动步骤：探索选型标准分析原因建立选型标准取得认同检验标准：检验标准：客户接受我们的选型标准用我们的选型标准衡量对手关键技巧：关键技巧：翻盘技巧提供解决方案时注意问题：例如标准版和基础版提供解决方案时注意问题：例如标准版和基础版提供解决方案时注意问题：例如标准版和基础版提供解决方案时注意问题：例如标准版和基础版 漏斗管理谈判阶段商务谈判活动目的：活动目的：排除客户担心就商务和服务条件达成共识行动步骤：行动步骤：谈判准备：报价、异议、合同概述优势排除异议取得承诺检验标准：检验标准：就商务、服务等问题达成一致客户同意签约关键技巧：关键技巧：谈判技巧商务谈判子步骤谈判准备1概述优势2取得承诺4排除异议3异议知识库标准报价单成交知识库标准合同Q&A？