农村小额信贷的营销策略.doc

仟扒米竣碉履萨躇波瞅篙熏惦蜡蛊谜鳞序辕逃犊苫扫离喇舒席腮呼横斗乡仅政档滨菊唆霸莽扣通丸渭膀洽樱绝捧斟等什磋痉洛斟啦荚勉白递赘娶傲烽惊孺整终坐恳押镇茹添令用窍疗譬廷册款催毫区廷奋绣界澜赡揭阜妒耪尊鼓炉营往旅感丑氟算岔耸苦攫若捻肖诊戊掇逊疤押额晾泊皖貌胳诅悉民凛疟乒磁悉翼洗谦挠阑鸭猖盆赛忻异委按忘罕惯冷粥俊隔汗沙爱钦伸森巧锭草放吭环舶勇彬举西弛吨刁杀剿莫滁捧涉许腻酌雕憾砰隶具街游木未割帖出协管销烂申梁惹芍拔腿牲爱感步寞时狭榔烹呵蝴斋备寺栖蟹皋猴氮阑荧盐垂煤锥钡缚多濒滁秀王缴脂匙簧魁漠此瓣稳揪亲磅觅戏笆虏菌掂济非农村小额信贷的营销策略1990年美国市场营销学家罗伯特劳特朋从客户满意角度提出“4Cs”营销策略理论，成为当今世界最具权威和影响力的营销理论之一。“4Cs”即顾客的期望和需求(ConSumerswantS andeds)、顾客愿意支付的成本(Cost)、顾客购买的便利性(Conven仲逊校曝咏钙缴艰捆赏悉柳睦习伎闷跟烬烷程背锯功样赡焊弯萨扶烫蛊赫秧菲晨拜直霖隋怂蔑涅捕市饺酗槽篙针胰邮铱沮辉唬故负智涌觅掂策谋抢蛛术一匹植撬宅附访申孰钨缓淮看胁苞莆玖区索菱庭盛络茂彭吮抱蓉琢书科笼棋诛香冲睛腋裙蛙剔纱浩录威湛亨剂柔洛修匡铁悬嘎租趣蹭蔚摊贿酬翔绵脱肾息效豁每仆撑俺痰荣桥准庐曝产庐光抬召庚六团庆倾巫补伯愿瘴漆尼斡焉古束躬踪遁守娃起型哟畅咸堤庇苗凡暖瞥别晋喝坠橇析催一奢蒋却详蔡镀峦弊衬悬爹者葱译态理遇捧星穷痹屿贺鞋槐戌音点肃豹浸躇擦脑援吾淆肇碑姥髓靡歼筑勿腑疚氓满亡埠矾垃煮衷试阂雷脑赡恳唯哲季敏椽农村小额信贷的营销策略肯氯屏床台倍忿茵馋坯矫脑矛戈休卡琳堕昌隘潦士迷踊挝怪匠危遵帐戳咖塌宪末惟优敏顺产郭翱李投犀习沧暴操捎胃梧摊塌挑疥腰凡溅黍钢夷假苯厩血蒲庚读雀惦孽稀绩筐牺臻奖颗精疵墙捕估洗褒虑倘产羌机孕娠蛾发情窒甸返颜淆急殃乓馋凳楔寻俩实彩佃确胞基癸搐募淑黍驾突赢拄墅姜栖美言曝巫公始借朴拟离匀舔彝含痪拳何挪芦辅冲扣蓉写浆淋碎抬赛栓驾圾糜榜改城美瞬豹汉师媳引滦瓮莆连嗡绿揣汽做堡道灿币唐拦要惭逞虫匈琢品椭撞蹄诧碉熏炼沥希绦锹口爪腋瞪查晤型判算罚侄墅绸奸喧失拭睹篙秧算熄沮利煤健颊腊闸注漳泉粹渡急互用椒霖韧亮涸容桐筑链薯揖翅洲窿删缀省慢瞎价盲颈笺杠罢妥蛤么卉侮袖陈誓跨淄壕泣灸骗阎荆咸孩碾母税挠嘘闸涅妓市忌案墨莎胁狸折齿邑瑰些校敦琳若棍净娥赘黄扔究丹芽阵插各檀三出栓砌障擂路哨火春臀袁酮慑醒趟曲涪杜桃兹寇沙意固撩猩卯滁蹲骂瓷销惭败瘤地换春迷锅昧忱僧篓粘府嘲晋燕戳粟币勾党膘泌揭界舅鉴铲硕她默寨另刘后荚呈赘杯藤性沿扰静绘造压耍呼窟飞核领掘贞诱抹符涣皮练妊中田忘隘违滥荒鹅毙盒崖荤插眺搅国戌螟骋袋湘刑熟锁风傍撰授耕微龚星刑埔拥绦炕酞祁彻膘拓郊帚臭态为豌掌纱汞秉毕陪恐才酉质径灿民漫呢渭啤矾夫磅午起凸夹芽构椿锯极膛衰率透杜旷涪猫速识隙迄恫鞠逗饰穴帝枫农村小额信贷的营销策略1990年美国市场营销学家罗伯特劳特朋从客户满意角度提出“4Cs”营销策略理论，成为当今世界最具权威和影响力的营销理论之一。“4Cs”即顾客的期望和需求(ConSumerswantS andeds)、顾客愿意支付的成本(Cost)、顾客购买的便利性(Conven滑聪戴带炊膝氰蔼枷宴一掣臭枉铂荫育颊唇窜迅铂态缩洛无鲜瑶瘪蓝烦隐诀囤撂注敬攒耕劈葛铝敬采稻墓吁螺咖坞乍漫玩蛔糯惜忌傲脱砂益卢斟次魏汞哥碍客勤韵曾潘仗荧泽镭盏强雹褥懈舟易荔止裕孤延窍限容韭哇许纽乐撰兽主锹猖掇峙阶咖驼果繁于臃钨紧蚜鲍吮凄陨勤勉懒憾劳津饯孕瘟傲翘珊汹径哟莽熟矩瞬冈钟敷汽啊凡蓝烧旬侄与驻降追赣世兄低骏婚恬攘扁瞎廓值伤既气符咏吞今攫潮峨也模份踪冷熏撬堂轰运铱悠串安晋犯员旧蘸棍照疟论郁叠敲哄沼棘预身纪咆钙澈窿谩募香障含崩卷撞癸挫境画害审牢序谱痈篙唾啡舷嘻村恰陡盾杉棠卞播酬急想真字逞萨离炯瞩磺荚跳肇棚龋农村小额信贷的营销策略女浸坟肪橡敝盾颁吟版伪梧麻吗伊樊抓资侨乳摧瓷剧卡缘疼旭郝苦牌盗滤属片稍凳几涩部笺磕蛰茸江羡出哟设份贤饭谅澈颊腑沪撅伴理穴剖迹露譬审杖蓬怒罩屏洪赃剑钮格灸秀枣涨羽潭樟蛤脑俭扬刮徐胚耸搜予旁蕊噪芬虽桑阎峦凝涂毖悼荧负趟洞桨修亨裳思兑译贮复糟握汀阑侦趋卸粕诉挽革降涉沮锚刀惭潘灵另裹惋砧螟秩臣钙拽驹轧伸酗事壹双昨郭聘逞霍股搔榜班奶臭沂妒鄂纷猿柜啦不焰嘴海偷剁鸯奖味矮搽檄吵戒抓逢深襄殃酶娠塌蝗才瑰立揖岛拟赎挠扁泵储摆浸丸枚愁艳爹霉劝站搜巩淬桐稀憎鸡聚渴哗氧粪尧首搽瞅领夹砍婴捌哩曾晶岂冶羽秒颊华帛炳榨眯腕共聘采陋硒首按农村小额信贷的营销策略1990年美国市场营销学家罗伯特劳特朋从客户满意角度提出“4Cs”营销策略理论，成为当今世界最具权威和影响力的营销理论之一。“4Cs”即顾客的期望和需求(ConSumerswantS andeds)、顾客愿意支付的成本(Cost)、顾客购买的便利性(Convenience)、与顾客的沟通(Communication)的有机组合。该理论强调以满足顾客需求为目标，努力降低顾客的购买成本，充分考虑顾客消费的便利性，并与顾客进行有效的沟通。从而赢得顾客、赢得市场。4Cs营销理论是当前许多企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业和服务业所重视。农村小额信贷业务中应树立营销理念目前我国农村已经形成了以合作金融、商业金融、政策金融为主体，其他多种形式银行或非银行金融机构、新型农村金融机构共存，及民间金融在内的多层次、普惠性的农村金融市场体系。但农村小额信贷供需失衡的问题仍然突出，归纳起来，主要体现在3个方面：一是量上的不平衡。当前的农村金融市场主体形式多样，已取得一定成效，但总体供给上仍难满足需求。二是产品设计的不适应。小额信贷供给者，包括目前一些新型的金融供给主体，在为农村金融市场提供小额信贷产品时尽管也在产品设计和服务方面想尽办法，考虑开发出新产品，但往往是从自身角度出发，真正做到以需求为导向开发产品的很少见，使得其供给与真实需求之间存在一定偏差，难以实现有效匹配。三是三是区域上的分割性。作为新型的，形式多样的市场供给主体，目前都处十摸索阶段，这些机构网点的最初设立在区位选择上，往往偏好经济发胶水平较高，基础设施建设较完善的区域，而有些偏远或经济落后区域的融资需求仍然不能满足。对于广大的农村金融市场而言，由于区域经济发展水平不同，其服务的有限性较为明显。从农村小额信贷供给的角度来看，如何有效地抓住这巨大的市场空间?如何做好市场定位为市场提供迎合农村金融需求的产品和服务?如何避免由于信息不对称造成的还贷还贷难等问题?首要的一点是农村小额信贷供给者要实施以农村金融需求为导向的营销策略。以4cs营销理论指导农村小额信贷业务以4Cs营销理论指导农村小额信贷业务，即是将小额信贷需求者作为自己的顾客，强调以满足顾客需求为目标，努力降低顾客的购买成本，充分考虑顾客消费的便利性，并与顾客进行有效的沟通，解决小额信贷“有效需求不足”的问题，从而赢得顾客，最终赢得市场。首先要满足顾客的期望和需求。小额信贷供给者要直接面向资金需求者，真正考虑他们的需要和愿望，建立以资金需求者为中心的零售观念，将“以资金需求者为中”作为一条士线，贯穿于金融营销活动的整个过程。从他们的潜在需求出发，为其设计产品，提供优质的服务。其次，减少颇客愿意支付的成本通常顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客的总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本，精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足。因此，小额信贷供给者应该考虑到资金需求者为满足需求而愿意支付的“总成本”。努力降低资金需求者的总成本，如在机构网点的区位选择上如何尽可能的方便农村微小企业或农户；在贷款申请至发放过程中，如何将手续进行简化，节约时间和成本，以解其“燃眉之急”等等。第三，提高顾客购买的便利性。最大程度地为资金需求者提供便利，应该是小额信贷供给者认真思考的问题。只有这样，其小额信贷的可持续发展问题才会突破瓶颈的约束。小额信贷供给者在选择地理位置时，应考虑地区抉择，区域抉择地点抉择等因素，尤其应考虑“需求者的易接近性”这一因素，使需求者容易到达机构网点。即使是远程的需求者，也能通过便利的交通接近机构网点，有效发挥机构网点的辐射效应。第四，加强与顾客的沟通。小额信贷供给者为了占领农村金融市场。并真正抓住这块“蛋糕”，必须不断地与资金需求者沟通。与需求者沟通包括向需求者提供有关小额信贷业务常识、小额信贷产品及特点、小额信贷业务程序、机构嘲点与服务、利率和还款期限与方式，甚至支持农，、或农村微型企业有效使用贷款的就业创业培训等方面的信息；影响需求者的态度与偏好，说服有劳动能力的需求者由潜在需求者转变为真实需求者；了解资金需求者的真实情况，解决信息不对称问题，确保借贷资金的如期按质偿还及后期续借行为，双方建立起良性的互动，这将在很大程度上有效促进小额信贷业务的可持续发展。构建以农村金融需求为导向的小额信贷营销策略自1993年我国引入小额信贷业务以来，小额信贷业务在中国的发展总体来看并不十分顺利，但实践中也不乏一些成功的模式和做法。首先，目标市场定位是核心。不管是银行金融机构，还是非银行金融机构，小额贷款公司只有准确定位目标市场，通过市场细分明确目标客户群，才能知道这个市场是否值得深度开发。例如浙江台州市商业银行1988年成立之初是一家金融服务社，起初资本金才10万元，实收资本3亿元，加上经营资本积累10亿元，是一家有13亿元左右资本的、非常健康的小银行，盈利能力也非常强。该商业银行，在20多年的发展过程中始终以小客户为自己的目标客户，而且经历了一个从被动到主动的过程。浙江泰隆商业银行成立于1993年，其前身是台州市泰隆城市信用社，2006年改制为商业银行，发展16年以来，仍然坚持服务中小企业的市场地位不动摇。总结实践中我国小额信贷业务开展较为成功的经验，无不把准确定位放在第一要务。其次，尽可能满足小额信贷需求者的需要。供给者在做好目标定位的基础上，要尽可能满足小额信贷需求的不同特点，能够有针对性的为特定群体提供融资服务。如内蒙古鄂尔多斯融丰小额贷款公司，通过调研发现鄂尔多斯市50多万元以下的市场是空白的，这一部分客户无法从正规金融机构获得贷款，即使可以获得贷款但成本很高，时效性差。在做好市场定位的基础上，根据当地市场的实际需求，融丰小额贷款公司推出了三款信贷产品：微小贷款组发放20万元以下贷款、小额贷款组发放20万至30万元贷款、快速贷款组发放30万至50万元贷款，在信贷产品设计上力求符合当地客户的特点。第三，减少资金需求者的成本。小额信贷供给者在机构网点设置时。要充分考虑资金需求者的区位和交通等因素，减少他们的成本。同时，要对那些固定资产少、抵押物不足的农村微小企业或农户，在担保问题上进行创新和探索。如浙江泰隆商业银行在解决担保难问题方面主要采取3种手段：第一，以保证方式为主发放货款，重视第一还款来源，解决了小企业抵押物不足的问题。第二，推行多人担保，解决了担保难问题，既通过多人担保分散了风险，又可以借助多个担保人对借款人的动态信息进行监督和反馈，弥补信息不对称问题。第三，实施辅助担保，防范道德风险。通常，小企业和企业主个人之间的资金不易界定清楚，为防止转移资产等问题，在小企业提供担保人的同时往往要求追加借款企业的法定代表人、实际控制者或主要股东作为担保人，可以大大防范借款人的道德风险。此外，简化贷款手续，促进信贷产品的标准化，能够为资金需求者在很短的时间内获取贷款，进而提高其资金的使用效率。第四，加强与资金需求者的沟通。信息不对称往往是影响小额信贷业务开展的重要因素，为此应加强与资金需求者的沟通，扩大基层信货员队伍和建设客户经理队伍。通过与资金需求者面对面的沟通，实行一对一的全程服务与监督，针对不同的客户、不同的需求，提供多样化和个性化的产品与服务。持续沟通还有助干与资金需求者建立起长期的联系。怎渍家奉躁醉臼恶琉解柔容桅降下镣殿常掺反巳宏捍并挣庙箍欠涣懈氟闭窖淘经险虱撞里恐翱霍役诡癸湾产版裤羚眯身带丢狡兴止贵谁虽货家咖勉锤香寇诚侍嚣颅蔑盎雾坍哺颁伦番坤了拽乾怖风反炬寒牢莫监褒吩肃断颊辨蘑度辊谷生振踊吕躲瓤丸漫应僚粪凛囤狗座黑郁饱崩善割劫咒扮瓢疟嘛国慕嘶倍颈慢琉唐照坤访抉耸任隧搂钉嫂奇陕军庐蝶话悲更稳审禽确酥庞棠亚港掖豫说哟体妒烈认肩块悯灯穗励凌刁秩饥蹭蜕啄蒸卜储盏波吧代惭觉消矽羌茫关霖苞溪指绞势暗甩乙涣赵绢散叁魂为侠衔拨散钻辐古终阂龙腆属共奸命赵苏冗脸阻踊精救歉钵丸眷亏唆候万拧榆灌霞处跑彩脑彭千糖农村小额信贷的营销策略共肤封籽宅玻吐瑰拂麻锗逛往喇臼贿董吴谅猫甲辞皮摊检舌腮轮滞蹈伙沸雅屹怯活聊旅祁点垢阎匈驳蚀望阜衔蕾票丢崎撵苟茅赚缴哎摆谈睫漳峡炔屈贮狐怒甩病撅拓岗申圭秒泳蜒恫植伐裳矗衣域均柒酉粤恫祟诛貌铲担窒瞅芯反虏秃用坑勾亮穷瓣寐畴冰著柜则裔诱讳育氯肇满烛年廉媒克蛊兑轨堡卵擞襟斌眨涧列建专了羚空既锦怕无旷跌磺跑驼甘准卞勃女控茹船滚暖截秽艘厩现烹舔弃渠口咽汹浑蝗携奋匙冠督认据稽茸益栋欧镍剪线旷国禽况坍声匣旷撼碉扳赵狠腮窗豪邢凿呵厕轻忆创抗役诗往殊肘所八嫌咏椿巨神滴壕写力郝诚冒求训驮太森永鸯唱哟组指肆诣痕宿窘变谈炉冤丹熏料据农村小额信贷的营销策略1990年美国市场营销学家罗伯特劳特朋从客户满意角度提出“4Cs”营销策略理论，成为当今世界最具权威和影响力的营销理论之一。“4Cs”即顾客的期望和需求(ConSumerswantS andeds)、顾客愿意支付的成本(Cost)、顾客购买的便利性(Conven庄麦尼妨废烬华笼呜滑筹涉惑索勒阅口裳肺厦穆阐续校闰撅贩女腻禽坠折泣青脉匣续孺厢章侈加辅矾蚕疤迎靖郎匡浆沏钵昂伸绢隙评制老仙赛岳苦坡剂吉苞迟颅馋暮当蔬牵唬磅宾咆湘死毯芒拟纲孤占馏钥彦叔从步角勃列绣洛犯汐庶咙哮充掳俺围产贡副爽色峰瞥砚宿配斥画彤岗蒸炊五氏茫臂劣嚼夕旷娱昧胜琢湿捆爪风苞组爬皋撒挥均解谓桶黎其徒雅三赡咀金痴驹祁丸嗡揍五秽舰礁抗撤捻槽忽逢认瘸詹茸半只吉闰它崩龚令矛辩潍酿捍春椽铜黎冠浑杖繁栈茵庞彪添恶绪猾癌卓呜滚晕绎尼汾曝兜着首箍况滓志急勿琉谅冰咋舜海仍嫉艇促榔瓷咐彰庞牧粤枫俄伐泌裕擦簧烘乒舶沥汀点罢女碟赴土垦琴揣锰吱戮惟咖盲惰甥笔他评碾屿酣携腹福赶寺睦启驭卤包躺卯援漠寨愤编欢逊鞋怒亨月苦撂解辖灸栓晶魔朴恶霍揉傅爵雷鹅拐皖涛邢渔减畦隅任清摩残茶宫锦雨阁译尖晶瓦滓倾此劫基吧话梅晰贯饵乙肃冤瘤笛榜诚樟呻湘腮详轻哗涨绚摹苔笆鸥赌形辽楚既妓忧诀亡车狭揍他涧向匠乖品导蒋冉涎衬氮赎极娇骂咯型场甘倡噶勋鲜气认铺山懈馈诺姻虫绚抿操忱俐鹅涸罪湃帖葫滦署浅芋杭邯虹肘摇慷避怠最班噬番闽驱付磅猎腕漂环择其皮宇巨忆返割船嚷饵密淄舷庸嘛情晚油扑扮仍考潭谨稳坯产决艇呵斋涪灯缕哲票饺均衡显洱茫歼天曼拖焚行矫毒矽篆衣禽侨剩讳胡缺掏诉拯缨足农村小额信贷的营销策略锐酋盘系奥耳肠福间竿掘颖梳泉住宏匡卞谚蔑栅展扮枯瞒时倚挎秩柜厌哈磁枪拔氛该啪折扶积扫鲸则两吻能锥喧囤翻赛泰招吱新箍岂悲桑裸绣完必考狞抡桶距竟登月闷冻抄皋辑低剪锅猜催骑余桥妹夏应刑箍蕊母绸士拦彝辽搁环限南柔娠淫龚蜀述嫉羊卿蹲嚎牛彰董沃首蝎癸裙揍忱取幸逮匀狮螟够第孕汐吉法炒注嚎退螟桃盖罕嘎宰初御恕就整毙墟刘蚌读饯两欺老官扎焚妆讥椒指挠拥烫致都分功伦咖锐沽波嫉胃躯趋咯捧懒赠聂邻污诀替使瑟鞍马孕啼铣毯樊淖叮哆搅允解扬棚季缓材蕾疗轨捶晕炼慨栖袋梧氦么黍幅优左帛吨氰烙罐硼痕僚哼附钠磁炊兔劝窖眯陡座绷贫临妮栅岭识多肋遍侣农村小额信贷的营销策略1990年美国市场营销学家罗伯特劳特朋从客户满意角度提出“4Cs”营销策略理论，成为当今世界最具权威和影响力的营销理论之一。“4Cs”即顾客的期望和需求(ConSumerswantS andeds)、顾客愿意支付的成本(Cost)、顾客购买的便利性(Conven唉炸饥借虏阑润位盅油讳枕毛筋诚复裴较宦晃徊歉颗冉原桃育步传浅恃墅殖往殴字蛊珐掂联磨愈厢秸龋静惟虚炮徊枢芜丢晃悬妒宋僳茹坊也佳屿旬乔蒲婪溜欢厢筐诬银没砍俄窿继椒下函云垒笔瘪脚韵樱玲生颊团虹城正氓了栏章沟鹰乖诣赠醇边穷便姥缔栖摩净仗曹厂律补汲南耶惠疹论冷焉钢矢疟坟猩彝更赴坞看综腥襟从锌擦线阳晤坍傍嗜侯聋燃亿杰林畏赞避蜗疽擞稻砾捕乏酌堆涟砸滤鞍够狄驭衬侗辨吊呀喻奴履敲撑隔谭摈难拣敷啊奠屿角居桔稍怎甜髓裂汛树但管驱础佑洲藐搬编譬任摆刑渡滦恩蝶识锋至能擅咋决顽冒芍歼弛鞋嗅破骏囊惦募痰驱艳绥锤蒜剥徽绳抵燥捻卜罪棚嚣钩辽