房地产策划教材(必看).doc

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目录
房地产：企划与广告
谁要看？… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 3
房地产企化文案原则… … … … … … … … … … … … … … … … … … 3
房地产广告策略20种… … … … … … … … … … … … … … … … … …3
企划书结构… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …5
买房顾客十二类 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 6
多采多姿的命名创意… … … … … … … … … … … … … … … … … … 7
房地产命名的类型… … … … … … … … … … … … … … … … … … …8
售楼人员推销技巧
电话接听 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 9
了解客户的投资目的… … … … … … … … … … … … … … … … … … 9
赞美客户 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …10
见什么客户说什么话… … … … … … … … … … … … … … … … … …10
态度始终如一… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …10
不要随便贬低他人楼盘 … … … … … … … … … … … … … … … … …10
售楼人员的自我突破… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …10
如何发现楼盘卖点 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 12
开盘前该准备什么 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 13
销售进度控制技巧 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 14
商品房的售点广告 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 15
房地产推广十大误区… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …16
潜在购房客户的寻求技巧 … … … … … … … … … … … … … … … … … …17
房地产产品企划纲要
基地基本资料… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …19
基地附近环境资料分析 … … … … … … … … … … … … … … … … …19
基地附近重大公私投资方案分析 … … … … … … … … … … … … … … 20
政经环境资料分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 20
销售市场分析… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …20
竞争个案资料分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 20
产品构想 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …21
房地产销售流程 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 22
企业如何建立营销体系
注重调查，预测先行… … … … … … … … … … … … … … … … … …23
细分市场，准确定位… … … … … … … … … … … … … … … … … …24
明确目标，规范流程… … … … … … … … … … … … … … … … … …24
注重促销手法的创新… … … … … … … … … … … … … … … … … …24
提高服务意识… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …25
加强营销管理… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …25
营销策划对楼市的影响
建筑立面风格… … … … … … … … … … … … … … … … … … … …26
环境设计 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …26
户型设计 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …26
主力户型 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …26
规划设计… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 26
细分市场… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 26
卖点过剩… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 27
价格双刃剑 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 27
“市场缘何为星河名居喝彩”
卖场要营造视觉焦点… … … … … … … … … … … … … … … … … …28
如何整合各方资源 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 28
形象橱窗与形象代言人… … … … … … … … … … … … … … … … … 29
如何展示楼盘价值？… … … … … … … … … … … … … … … … … …30
如何营造热卖景观 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 30
销售控制的价格策略… … … … … … … … … … … … … … … … … …32
销售人员的自我包装… … … … … … … … … … … … … … … … … …32
如何营造现场灯光 … … … … … … … … … … … … … … … … … … 32
业主登记和电话通知… … … … … … … … … … … … … … … … … …32
展示预期，给予憧憬… … … … … … … … … … … … … … … … … …32
立体化媒体组合 … … … … … … … … … … … … … … … … …33
双重惊喜抽奖… … … … … … … … … … … … … … … … … …34
怎么营造高潮… … … … … … … … … … … … … … … … … …35
风水漫谈
关于风水… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 36
风水选房法 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 36
结束语… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …39
房地产批判广告（上）… … … … … … … … … … … … … … … … … … … 39
房地产批判广告（下）… … … … … … … … … … … … … … … … … … … 40
中介分类 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 41
未来房地产代理业究竟怎样 … … … … … … … … … … … … … … … … … 44
房地产广告策略和策划 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 46

房地产策划

企化与广告

一、 谁要看？
时时刻刻想到购房者，是房地产广告策划人士最紧要的一件事。
从构思到完成“房地产广告”的过程，要时时刻刻想到“谁看”。
“谁看”有两种涵义：1、谁来看？2、谁要看？
第二点的意思是说，你的作品如果没有深度，不成熟，因此可能没有人（或仅有少数人）会被吸引，也就谁爱看谁看了。这是一件很严重不能原谅的事，白花花的广告费出去，却如同丢入水中！因此第一点的涵义就显得格外重要。在企划构思之始，所有的广告概念、意图、思想全要围绕这个中心——谁来看？谁来买？如何真正有效的吸引他们？每一幢房屋的地点、规划、格局、建材……都不一样，来买的人也不完全一样，因此一定要把目标市场找出来，把购买阶层、购买对象找出来，研究要以什么样的方式才能吸引他们，才会来看看你的作品！
创意是一件焦思苦虑，想破头脑的事。但创意亦须依附在这个问题上才能“生存”，否则亦是“空中楼阁”，恐怕“高处不胜寒”！

二、 房地产策划文案原则
1、与购房人的实质利益相结合。
2、从事实出发，从美好结束。
3、引经据典，提供有价值的数据、图片、资料。
4、目标明确，用词精确。
5、掌握重点，层次分明。
6、引起好奇、传播新知。
7、亲切、趣味、创意。
8、卖什么对象，讲什么话。
9、用平常心，讲平常话。
10、像跟邻家女孩聊天。
11、简洁明了，不拖泥带水。
12、字要少，意要深。
13、印象深刻，难以忘记。
14、如一把利刃，闪烁怕人。
15、不打高空，切忌空中楼阁。
16、不惊世骇俗，避低俗格调。
17、不要尝试用“性”来发挥。
18、发掘特色，魅力独特。

三、 房地产广告策略20种
“物美价廉”的营销策略，应为当前房地产业经营政策的主流，物美价贵则仍能存在于小部分的精华地区，物不美价廉则遍布在较远的郊区，至于物不美价贵则很难生存或只能蒙混一时作“短线”生意了。这种物美价廉的营销主策略可解释为房地产业在面对近几年来消费者的冷静、理智所调整的最能生存的脚步。除此之外，还有以下20种房地产营销策略和广告策略可供借鉴。
学区策略
多年来生活水准的提升与就业良机的竞争，使得大家非常重视子女的升学，往好学校挤成了争先恐后的现象。因此我们常可发现大人为了小孩学区问题而购屋或换屋的现象。
安心策略
当前的消费者对于购屋之事可说非常“担心”，对于房地产业往昔的表现亦是颇有“戒心”，因此房地产业者如何使购屋人放心，显然为刻不容缓的事。所以是否能使其放心的“作法”常为成败的关键之一。如“不满意包退”，“动心的、安心的、诚心的”，“全国首创三大购屋保障”等，运用的就是这一策略。
规划策略
让整体个案（特别是大型工地）有完美卓越的规划设计始终是有心的开发商所一直追求的。而一些成功的规划个案确也因能打动人心，而一举成功。如“皇宫巨人，楼高三米五”，本案采用公园绿地奖励办法，规划一楼楼高五米（全部作为楼上住家的私家花园绿地及休闲设施），二楼以上每户室内楼高三米五提高室内空间，就是一个追求规划设计的例子。
高格调策略
稀有的好地点加以高的价位，自然只有以高格调的诉求才能烘托其“身价”。如“陶渊明的梦”和“树的故事、苔的表情、石的禅意”为主题的两则广告，其整个构思与表现确也能让人“发思古之幽情”而有朴雅高格调的好感。
成屋策略
自从房地产市场不景气以来，成屋就以其“看得见、摸得着”的优势而受到购屋者的热烈喜爱。因此以“立可住”、“10万马上搬”、“20万马上交屋”、“买盖好的房子最安心”为主要诉求的广告仍到处活跃于市场，并给预售市场带来巨大的压力。
超高楼策略
超高层建筑，虽然预售时普遍销售未佳，但仍未能阻止部分业者前仆后继的魄力与决心，终能慢慢蔚成气候，这种精神与毅力实令人佩服。 超高楼成屋实景确能展现其挺拔动人的傲然风姿。
价格策略
从房地产时机转恶以来，价格策略俨然成为房地产营销策略的主流派，而且愈演愈烈，手法与战术层出不穷，可见业者之间竞争的激烈与心态之无奈。兹将其细分如下：
自备款战略
以极少额的自备款来吸引购屋人，如“三万交屋“、全区六万交屋”等。
高额贷款战略
以高额度的贷款金额来作为主诉求，当前市场上最高的已达到百分之百贷款，可谓“上穷碧落下黄泉”，已然走到了绝路了，这种“福音”，消费者能不怦然心动吗？（所谓百分之百的贷款除了银行百分之八十外，尚须混入公司百分之二十1年-3年无息贷款）
付款战略
以轻松小额的工程款来作为广告诉求，如“期付二千”、“期付一万”等。有少部分工地干脆“工程零付款”了。唉，真是一场惨烈的战争。
单价战略
以极具有竞争力威力的单价位来作为主诉求，如“每平方米总价××元起”等。
总价战略
以具诱惑力的低总价来作为广告主题，如“总价××万”。
折扣战略
以类似百货公司的折扣来作为主诉求，如“全区一律五折”、“市价四折”。
综合战略
即能包含以上数样或全部的办法，直可谓“倾囊而出”，最后一战。
产品策略
在不景气时期提出适时一条“血路”，开创明朗之生机。如八十年代台北“敦煌大别墅”所刊出的一则悬疑广告“民生社区、神秘的二百米围墙”则为一则优秀难得的作品。

10、建材策略
生活水准的不断提升必伴随着对于华丽舒适建材的追求。以有吸引力的建材来做为主要诉求亦能有好的效果。如“一条不锈钢热水管透视台北第一城生活品质”，“全国首次采用意大利进口屋美牌电视对讲机五楼公寓”。
11、女性策略
当前的社会，女人的影响力与决策权已有大幅度的提高，因此如何了解女人心理需要，来制作适合女性的广告，应为广告企划人士所不该忽略了的。如“我是家庭主妇，我满意宝丽金！”
12、开工策略
预售的弱点就在没有实质的“形象”，因此宣传开工在十年来的房地产市场中一直被用为掀起购买决心，或持续高潮的战略之一。如“开工大吉”、“庆开工”、“基业永固、百吉百利”等。
13、公司策略
在目前的消费者心目中，公司形象（品牌）常须作为重要的参考，因此积累多年信誉的公司常能以公司的品牌来作为广告的主要诉求。
14、工地秀策略
由于消费者的冷静与业者广告的精挑细算，工地秀策略近来来已较少见。
15、游泳池策略
在诸样公共设施中，游泳池是最常用来重点诉求的，如“花园游泳池高级住家”、“今年冬天到我们家游泳”。
16、公园策略
公园绿地是现代都市之肺，旁邻公园的工地或能自创公园的个案自然能“高人一等”了。
17、新闻策略
房屋个案若能以新闻报道的资料作为广告表现的依据，对于当前理智型的购屋人显可做有力的说服资料。而如何发挥此项利器须平常资料的不断收集以及企划人临场的尖锐构思联想。如“游资闲钱何处去？入主×××。
18、证言策略
证人证言的广告诉求多年来被陆续的引用，如某房地产广告一口气拍照了十个证人，功夫不凡。
19、地段策略
地点的好坏是个案成功与否的主要因素之一，有好地点的当然要大肆宣扬了。如“我家住在××路××巷”，“不能拒绝的××路”等。
20、“第一”策略
将产品宣扬为某地域（甚至全国）最好最卓越的！这当然需要有一些“硬背景”来支撑，否则徒招反效果，被消费者“识破”。如“第一的组合——全国评价最高的办公大楼”，“独门独户，全国至尊”。

四、 企划书结构
企划销售公司向业主出企划书是一件很平常的事，企划书即是企划销售的计划书，亦即是代销公司（或企划销售单位）向房屋业主（或向公司主管）报告如何做广告如何销售的“书面”形式。因此企划书可厚可薄，薄则三、五页，厚则三、五十页，总之，根据需要而定。
一本完整的企划书，应当包含以下项目：
一、市场调查分析
1、当前市场分析
2、区域市场分析
3、本案邻近个案调查分析
二、本案地理位置与生活环境分析
三、机会点和问题点
1、本案机会点
2、本案问题点
四、目标市场分析
五、规划设计建设
1、规划形态、构想、依据
2、面积分割
3、公共设施
4、建材设备
5、价格与贷款建议
六、推出时机建议
七、广告计划
1、商品定位
2、命名建议
3、广告策略
4、媒体计划
5、广告预算
八、销售计划
1、销售目标
2、销售阶段
3、销售策略
4、销售人员计划
九、合作计划
以上的项目仅是参考，其实最上乘的企划书是没有固定内涵的，根据需要来加重某一项目以一击奏效或出奇制胜。
如果每一个案子都要写上密密麻麻像教科书似的企划书，那么企划人员岂不累死了。累死不打紧，累死而无效或白忙，那就太不值得了。

五、 购房顾客十二类
人心之不足，各如其面。对于人类心灵的探索，始终是一件艰巨的事。置业顾问每日面对的，即是这些“千奇百怪”的人。但若我们留心，则可把这些万千顾客归纳成简易类型，则能“对症下药”，节省许多无谓的时间。
理智稳健性
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。
对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。
喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销员须先取得他的信任，加强他产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。
沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。
对策：除了介绍产品，需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭子女以能闲话
家常，来了解其心中的真正需要。
感情冲动型
特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做一决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他顾客。
优柔寡断型
特征：犹疑不决，反覆不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）
对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他们下决定。
盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。
求神问卜型
特征：决定权操纵之于“神意”或风水师。
对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑。强调人的价值。
畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作一决定。
对策：提出信而有证的业绩、品质、保证。行动与言辞需能予对方信赖感。
神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。
籍故拖延型
特征：个性迟疑、籍词拖延，推三阻四。
对策：追查顾客不能下决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。
十一、斤斤计较型
特征：心思细密，“大小通吃”，锱铢必较。
对策：利用气氛“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。
对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。

六、 多采多姿的命名创意
每个工地在推出前如同婴儿的诞生，免不了要取个名字以资识别。在早期，大厦则以“××大厦”、“××大楼”为名，住宅则以“××社区”、“××新城”为名。随着市场竞争的日趋激烈，如何命名而能一举脱颖而出，亦成了一件最挖空心思的大事，不少讲究的人士尚要算笔划，分五行，一点马虎不得。
大凡商品，其包装的好坏，对其市场的接受程度及销售有着举足轻重的影响。而已经是商品化的住宅产品，亦已越来越重视打扮和包装，不知从什么时候起，楼盘的营销悄悄的流行起案名的包装。
楼盘的营销，不同于普通的商品，人们对其的选择自然也显得最为慎重。一个项目的销售，硬件的配套、交通、地段、房型、环境及至发展商的品牌都已成为重要的条件。面对竞争几乎白热化的楼市，众多的发展商穷则思变，对入世的楼盘尽心的包装，于是乎，精彩纷呈的楼盘案名不断出现在各式各样的宣传、广告之中。
对于楼盘案名的流行，从发展商的角度来看，通过对楼盘的精心包装，让市场对其产生共鸣，使

销售得到出奇制胜的效果。而相对客户群体而言，通过楼盘案名，在心理需求中受到一种购买欲望的启示。不同楼盘，不同案名，提供给客户不同的需求。
以上海为例，目前流行的楼盘名大致可分为以下几个类型：一是享受异域情调的楼盘。如位于陕西南路的新加坡“美树馆”，虹口四平路“正润欧洲花园”；二是着力体现一种高尚身份。如“书香门第”、“名门世家”等；三是表达一种新生活的气势。如江宁路的“世纪之门”、徐家汇的“阳光世纪”；四是显示居住温馨的感觉。如近日开盘的“新上海一家人——虹祺花园”、“公园旁的家”等，这类案名有一种回味而隽永的人情味；但同时也有一些案名，让客户不知所措，如坠雾中，如“江山万里”、“御风苑”等。
楼市中绝大部分楼盘的案名包装推广，已得到客户的普通认可。有许多案名，开发商用心良苦，通过案名打公司品牌、反映楼盘质量、增加楼盘知名度，为具体的销售进行铺垫，成功的案名往往能起到事半功倍的效果。1998年，“新上海一家人”—虹祺花园开盘仅10天左右，却创下了每天10套的销售业绩，可谓一鸣惊人。客户可通过楼盘案名，加深对需求楼盘的了解，楼盘案名，在一定程度上起到了导购作用。好的案名，也能显示出发展商对自身的重视，具有相当的市场意识。
楼盘案名之所以成为流行，是因为现代人追求的是居住质量、生活品位，这楼盘案名多多少少了解客户的一种需求，甚至是一种精神寄托、一种新生活的愿望，对明天和未来的描绘。楼盘通过案名的包装，在楼盘氛围、文化立意、生活环境上能突出更多的卖点，发展商希望通过刻意策划，在全过程楼盘营销中赋予一个既与众不同，又标新立异的案名，在楼市竞争中立于不败之地。
大有讲究的楼盘案名不但让消费者大开眼界，而且有着深深的“诱惑力”和“穿透力”。

七、房地产命名的类型
（1）路名型
长安星园（北京）、建翔园（上海）、莘雅名门（上海）、狮林里别墅（苏州）、越华阁（广州）、福泉雅居（广州）、应元大厦（广州）、洪桥大厦（广州）、南坪大厦（重庆）、群英阁（大连）。
（2）地域型
运河家园（北京）、富河园（北京）、虹桥花苑（上海）、上海康城（上海）、西泠花园（杭州）、海棠晓月（重庆）、中山公寓（大连）、北城花园（苏州）、南国佳园（重庆）。
（3）现代型
世纪城（北京）、现代城（北京）、CLD风林绿洲（北京）、丽斯花园（北京）、莘都巴洛克（上海）、千僖苑（贵阳）、世纪广场（广州）、新联世纪华庭（贵阳）、发现之旅（苏州）、都市晴空（福州）、都市风采（重庆）。
（4）古典型
名都园（北京）、御景园（北京）、九龙花园（北京）、锦绣馨园（北京）、康缘居（北京）、聚贤阁（上海）、金阳·骑龙山庄（重庆）、帝景名苑（重庆）、帝景御苑（福州）。
（5）夸张型
名流花园（北京）、凯旋大厦（北京）、新中国大厦（广州）、欧洲花园（苏州）、环球广场（福州）、天河新苑（大连）。
（6）公司型
海外花园（广州）、保利红棉花园（广州）、中房大厦（广州）、亿安广场（广州）、万科俊园（深圳）、万科紫金苑（沈阳）、鸿基都市花园（贵阳）。
（7）吉利型
祁福华厦（广州）、嘉和苑（广州）、平安馨园（沈阳）、福泉雅居（广州）、福兴花园（福州）、金福大厦（重庆）、鹏程家园（大连）、荣耀花园（无锡）、和园（无锡）、德福花园（无锡）、吉品名人苑（无锡）。
（8）财利型

富力新居（广州）、金兴花园（广州）、黄金苑（北京）、富贵阁（福州）、黄金山村（福州）、金彩新村（福州）、金信大厦（重庆）、金苑华城（沈阳）、金色家园（沈阳）。
（9）优雅型
金碧花园（广州）、名雅苑（广州）、雅怡苑（广州）、华景新城（广州）、慧谷家园（北京）、雅仕轩（上海）、清馨苑（上海）、海月花园（杭州）、迪雅花园（武汉）、雅典娜（沈阳）。
（10）植物型
碧桂园（广州）、玫瑰园（北京）、东润枫景（北京）、嘉禾园（北京）、金竹园（上海）、幽兰雅筑（上海）、水仙苑（上海）、锦绣人家银杉苑（上海）、竹之苑（苏州）、花果山庄（广州）、百合公寓（武汉）、芳草苑（武汉）、丰竹苑（武汉）、绿都百合园（沈阳）、福莲花苑（福州）、华竹花园广场（重庆）。
（11）珠宝型
金鼎大厦（广州）、金钻世家（福州）、江南明珠（重庆）、明珠广场（无锡）。
（12）山水型
翠湖山庄（广州）、丽江花园（广州）、广海花园（广州）、长湖小区（武汉）、东湖山庄住宅（武汉）、凤凰山公寓（武汉）、绣水花园（沈阳）、南湖新苑（沈阳）、彭山苑（福州）、东河花园（无锡）。

售楼人员推销技巧

房地产产品与一般消费品不同的是其价值大，使用年限长，且买房对个人或家庭来说都是一件大事，因此，顾客买房往往是理性购买。面对这些理性且日益成熟的顾客群，房地产销售人员的工作难度越来越大。对训练有素的售楼员而言，掌握一定的推销技巧是必不可少的。售楼人员能不能灵活、巧妙的运用推销技巧将直接影响他的工作业绩。下面谈几点房地产推销技巧。

一、接听电话
一般来说顾客看了广告后，如想买房往往会先打几个电话询问。一方面可了解大概，另一方面可多询问几家以便决定到哪个现场参观。因此，售楼人员与顾客的第一次接触往往是通过电话。如果售楼人员与顾客间的第一个“回合”接触，就让顾客没有兴趣，则看房、买房便无从谈起。在电话接听时应注意以下几点：
1、开头时热情、有礼。用心听顾客的询问，语调要亲切。
2、中间要耐心结实，主动介绍。多数顾客不是房地产行家，他们对该从何谈起，问些什么，并不是很清楚。做为一个有经验的售楼人员应引导顾客询问问题、循序渐进。如，当顾客问到位置时，你除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套等信息同时告诉顾客；当顾客问到了价格时，应把价格、优惠率及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅作到有问必答是不够的。
3、结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能约好看房时间，如果顾客还没有看房意思，售楼人员商请顾客留下电话号码。这样做的目的是一方面可经常给顾客提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会再约顾客看房。

二、了解顾客的投资目的
置业目的有使用、保值或增值。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客的置业目的，才能作到有的放矢。如顾客买房是为了改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍该楼盘时应更多强调该物业的质量、使用功能、特点、周边环境、配套、交通状况及物业管理，应从居住的方便性，环境优越性来推荐你的楼盘。如果顾客置业是作为一种投资，即以保值或增值为目的，那么跟顾客强调的重点是房屋的质量、规划，周边环境的改善前景，着重分析该楼盘的升值潜力。

三、赞美顾客
人是有感情的 ，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美得自然、得体会消除彼此的陌生感，但矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。赞美最好在与顾客闲聊中不知不觉让对方感受到。售楼人员在赞美时应注意以下几点：
语言由衷，不可信口开河。
具体，不抽象。
赞美贵于自然，见好就收，见不好更要收。

四、见什么顾客说什么话
售楼人员在推销房子时会遇到各种类型的顾客。当遇到一位理智型，有主见的顾客时，你最好尽可能详细地把楼盘的特点告诉他，一切要说的有理有据，以获得顾客的理性支持；当遇到一位感情冲动型，尽可能去烘托一种气氛，给顾客造成一种紧迫感，促使他尽早下决心；当遇到优柔寡断型顾客，售楼人员应显得坚决而自信，以取得顾客的依赖并帮助他下决心。总之，针对不同顾客采用不同的推销方法，这也是推销技巧中很重要的一招。

五、态度始终如一
对顾客应做到买与不买一个样，买前买后一个样。置业顾问要做到这一点并不难，而且这是最起码的一种态度。但事实上并不那么简单。有不少置业顾问说话因人而异：看见那些手拿“大哥大”貌似有钱的便热情有余，看见另一些人（看起来不象有钱买房的人）便草草打发，有的甚至连资料都舍不得给。更有甚者，一次我打话到一房地产经纪机构问楼盘情况，一位先生在电话中跟我没谈几句便说：“你还是过来谈吧，我能看的出你到底是不是想买房……”。这能从一个侧面反映出许多置业顾问的素质不高，态度不尽人意。要知道让顾客满意才有可能做成生意，才有可能通过他们主动地把楼盘推荐给其他亲友，“最好的广告就是满意的顾客”。

六、不要随便贬低他人的楼盘
贬低他人以突出自己是一种“老王卖瓜”式的推销方式，这种方式在房地产推销中是很难取信于顾客的。如果置业顾问掌握较多的房源资料，用比较手法来强调自己楼盘特点，顾客可能更容易接受。如果遇到一位顾客需要的房型你这没有，你把顾客介绍给其他代理商或开发商，那么我认为这样做失去的是一位顾客，得到的可能会更多。
房地产推销技巧既是一门学问又是一门艺术，让自己的推销方式上一个台阶。

房产销售人员的自我突破

房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱卖姜的没有什么本质的区别；说它大，成交金额动辄几十万、几百万计，每一个置业顾问都可以看作是谈判桌前的大老板。一个客观的评说是，房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键的是，前面的80%是得益于后面的20%来实现的。由此可见，销售人员是多么的重要！
要成为一个优秀的置业顾问，一个是基本面上的要求，一个是技巧方面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。
所谓基本面上的要求，我们可以用一句话来概括：推销产品首先应先推销自己。
推销自己就是使自己成为客户的朋友，就是指在自己对产品充分认识的基础上，让已成为朋友的客户非常理性的认可我们的产品。
作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴
客户经历这一过程的销售人员是否为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。
要自己为客户所认可，置业顾问的外表形象自然是第一关。作为一项和人打交道的工作，初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力。客户愿意和你说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，置业顾问是楼盘形象的集中体现，你的外表是最重要的。 所以说，置业顾问应该每天洗澡，男的刮胡子、女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不但可以让客户尽快认可自己，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售过程中肯定会信心百倍。
要自己为客户所认可，另一方面是要注重个人修养。个人的修养，包括面很广，可以是谈吐举止，也可以是兴趣爱好，但最起码的首先应该具有善待每一位来客的心。每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘，这也是一种利己利人的行为；对那些专程市场调查细致的介绍交流，好的口碑也绝对是你成交热络的基石。
要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上，房产销售是属于服务范畴，服务的宗旨便是主动，不断的主动服是您与客户之间最稳固的桥梁。其次，你还应该很适合各种不同的人，你可以很随意切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样，你才可能将自己和客户拉近，才可能将枯燥的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。
让客户了解产品则是房地产营销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实了解的基础上的。
对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指做为一个置业顾问应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。这是绝大多数销售公司对置业顾问的最普遍的最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……若是进一步要求的话，他不但应该是一个准专业人士对产品的各种客观指标了如指掌，而且更应该把自己当作这栋大厦的居住者，这间房屋的主人，设身处地的想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常生活的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，教学质量最好……只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每个细微之处使客户增加购买的信心。
对产品的理解第两个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。大家都知道房地产是一个龙头专业，它所涉及的相关专业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意、设计和客户心理等等。其实，所有这一切不是全部。譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购房是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务……。当你给客户解决困惑越多，你对客户购房的把握度越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越别人。
总之，推销自己，是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职的置业顾问；推销产品，是让客户觉得你很专业很敏锐，是一个掷地有声的房产专家，是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认可你，你的话才可能具有影响力，这也是一个房地产置业顾问在基本面上应该不断追求的标准。
基本面上的标准是要求置业顾问应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。当客户对您推荐产品的有70%的认可度的时候，作为置业顾问的你，可以通过某些促销技巧，迫使客户尽快地作出决定。
对技巧